浙商成功要素
浙商成功要素
浙商是被闭塞和贫穷的环境逼出来的。
第二,浙商善于学习、忍受与吃苦。上海市书记到浙江考察以后,概括了一句话,他说浙江人很厉害,浙江人是做得了老板,住得了地板。沈玉龙认为,皮肉之苦还不算苦,最苦的是人格之苦。浙商的成功必须以忍受人格之苦为前提。当时的浙商没人看得起,甚至是侮辱。但是浙商可以忍受,为了自身的事业,为了赚钱,什么都可以忍受。
第三,无路可走,从小生意做起。虽然浙江没有大工业,但是浙江把小生意做到了极致。比如,温州的钮扣市场,有几万个品种,销售量可以占全国市场的75%以上,占世界的40%以上,而一个小小的钮扣的利润,几厘钱不到,却可以做到这个地步。现在,浙江形成了门类齐全的小商品世界,如果其他地方再发展这个小商品市场是不可能的。另外,小生意的产业配套做得相当到位。
浙江有个市就是做领带,它的领带的产量已经做到全国的60%以上,世界上一些著名的厂家都在那里生产。围绕领带的配套是非常便宜的。沈玉龙说,那里的领带便宜得令我们目瞪口呆,这些名牌领带在北京大商场标价800元一条,在那里只要20元人民币。沈的美国朋友说,在旧金山,如果每个星期在义乌市场进一个货柜,一年可以赚两三十万美元。
第四,浙商做生意从来没有定式,怎么挣钱怎么做。沈玉龙举例说,风靡全国的温州电烤鸡。温州人没有吃过电烤鸡,怎么有这个呢?就是他们卖烤箱的,一不小心把这个鸡放到里面,发现非常好吃,就弄出来电烤鸡,风靡全国。如果套用成熟公司的营销方案做这个生意,基本上是不成功的。
第五,市场在外,主动开拓。沈玉龙说,如果把浙江人生产的东西卖给浙江人,从来卖不掉,浙江人自己不买浙江人生产的东西,浙江人的东西就是卖给浙江以外的地区。北京百货公司的鞋子和服装,30%以上是温州货;上海百货公司一样,服装、鞋子40%以上是浙江货。浙江的市场竞争太厉害以后,造成浙江市场外溢。
浙商进入外地市场一般首先使用点状出击的方法。比如,做了一麻袋鞋子,拿到北京去卖,一下就可以卖掉了,卖了以后,下次再拿更多的来卖。最后,在北京摆摊做小市场,就是最早的市场起步。接下来,发现从浙江倒卖过来太累,就在北京以前店后厂的方式做。现在北京的浙江村就是典型的前店后厂,或者把工厂放在郊区。这就是用市场的形式在当地组建市场。所以,有一个说法,没有浙江人的地方是不可能成市场的。沈玉龙跑遍全国各地的市场,发现当地的服装批发市场都是浙江人干起来的。沈玉龙说,一般企业进入外地市场的思路是什么呢?大型物流配送中心,教科书上说,就是世界上最先进的大型物流配送,大型的超市。“家乐福也好,沃尔玛也好,在义乌要开超市是不可能成功的,因为他们的价格比批发市场贵得多,而这个商品又是浙江人卖给他们的”。
经过三年的奋斗,浙江的市场已经形成了,对内是全国各地的分市场的辐射。对外是国际市场的接轨。义乌小商品市场有一个门面是最好的门面,拍卖门面每平方米28万元的天价,创下了天价。比东京、比巴黎还要贵。有人说这个是不是亏了,这个不亏,他每天可以走五个集装箱的货。浙江人像蚂蚁一样,凡是中国的县级市都有浙江人的身影,哪怕是西藏的那曲都有浙江人做生意。在全国,有500万浙江人常驻在外,有300万浙江人在国外做生意。浙江人只要挣钱,去哪我都去,最远的跑到新疆伊犁,那儿有500多个浙江人做生意。最好的有一个卡生皮装,年产值是八个亿元。
第六,专业的联合。所谓市场,就是一个无形的.集团公司。一般组建集团是通过产权形式组建一个大的集团公司,比如中石化、中石油等等。在沈玉龙看来,浙江的义乌市场,海宁的皮革市场都是无形的,最有生命力的集团公司,是符合中国市场条件和国情的集团公司,每个人都对自己负责,每个人都对行业负责。
现在温州最大的领导是谁呢?绝对不是温州市市长,而是温州商会的总会长。温州商会的总会长在温州地区有一定的威信,因为温州很多的老板是政协代表和人大代表,而这些企业家的代表是温州商会会长。市场经济条件下,行业协会发挥了它的作用。专业的联合在浙江做得非常好,全国所有的地级市都有温州商会、杭州商会、宁波商会等。沈玉龙特别提到,浙商有一个非常大的优点就是团结,尤其是温州人,团结得令人不可思议。温州人到世界各地,哪怕你一分钱没有,说自己是温州人,要找温州商会,有吃有喝有祝如果要开一个小店,钱都可以借给你,输了算我们的,赢了是你们的,这个就是温州人的团结。这是在国内其他地方所缺乏的。温州人彼此信任,比如说,两个人合作开了两个公司,一个在温州,一个在上海,一个人管一个公司,不用查账,一年看一次就可以了,彼此信得过,商业信誉非常好。
第七,不重形式,重操作。在浙江少有轰轰烈烈的公司搞轰轰烈烈的活动。浙江企业强调平稳、扎实、有效性,不求青史留名。
第八,管理上追求简单。浙江的企业盘活在机制上,很多企业家和专家经常讲一个概念,现代企业的竞争是人才的竞争。在沈玉龙看来,它实际上是错的,现代企业的竞争不仅仅是人才的竞争,本质上,是体制或者是机制的竞争。浙江企业盘活人最有效的形式就是无底薪加提成,上不封顶,下无底线,所有的工作每个人都是算账的,每一个家庭作坊,每一个小企业都是对自己负责。虽然义乌小商品市场是一个大集团公司,实际上,每个人和每个摊位都对自己负责。正因为如此,可以把人的潜力发挥到极致,甚至无法想像。沈玉龙说:“浙商用简单的管理解决企业很痛苦的市场问题,一个人只有充分的积极性,没有后顾之忧地去从事他想从事的、喜欢做的工作,才能把事情做出来。”
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