奥狄思法则经典案例
作者&投稿:仇由政 (若有异议请与网页底部的电邮联系)
联想与IBM全球PC业务的收购谈判充满了曲折,其中价格问题尤为关键。联想试图在IBM的报价基础上进行削减,但IBM的专业素养和对股东利益的坚守使其报价有据可依,这导致了谈判的艰难。当IBM提出13亿美元的价格时,联想坚持在11亿美元基础上不作让步,同时IBM的"二选一"策略为联想带来了额外的竞争压力。
在谈判关键时刻,星期内五的下午,IBM团队突然撤离谈判地点,要求联想离开。这让联想在周六和周日陷入了困境。尽管这笔交易对双方都有显著益处,但联想并不轻易妥协。最后,谈判人员采取了非正式途径,由4名核心人员与对方3名核心代表在一个酒店秘密会面。这次会面中,双方都做出了妥协:联想将价格提高到12亿美元,而IBM同意降至12.5亿美元。他们将这5000万美元的差距称为"主席交易",以此为解决分歧的妥协点。经过双方的让步,收购最终达成并圆满结束。
扩展资料
奥狄思法则是指在每一次谈判中,你都应准备向对方做出让步,哪怕这种让步使你痛苦。该法则的提出者是美国谈判专家J.S.奥狄思。
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