为什么拉夏贝尔和蜂花的卖惨式营销能成功？

为什么要做“卖惨营销”？~

其实对于所谓的特别的“卖惨营销”我在现实生活中并没有真正的感受到和经历过，但是仔细回想一下，其实很多时候，当我们逛街也经常会听到类似的一些广告语，或者是一些宣传语，其实，这些在很大程度上也是属于卖惨营销的范围。
比如我们在逛街的时候，经常会走到一些店铺前，听到店铺用大喇叭高声的宣传，对这家店铺的老板经营不善所以将自己的商品全部亏本甩卖，只是为了能够让自己尽快的回笼资金，让利给广大的消费者，其实，仔细品味和体会一下，这就是一种典型的卖惨营销了，很多时候，我们或许是出于同情心，或者是出于占便宜的心理，但是把东西真正买回之后才发现根本就不值所谓的低价，或者是这些东西对自己来说并没有什么实用价值，但是这些店铺的老板就很好的利用了我们这些消费者的心理，这种卖惨营销的手段还是比较成功的。
，但是不管怎样，我个人认为，要想真正的将自己的产品给卖出去，最关键的还是在于要真正的从消费者的需求角度出发，要真正的做到货真价实，以诚信经营才能够得到消费者的认可，仅凭一时的卖惨营销，虽然能够让自己获得一时的回报与泪一，但是这种营销方式注定是不能够长久的。

互联网时代的发展，电商的快速崛起吸引了无数的人开始了直播卖货的生涯，毕竟现在大众的购物方式普遍都选择线上购物，作为当下最火热的购物方式许多主播都会通过各种各样的方式来进行直播卖货。直播卖货能让我们直观的看见产品的实物，了解它们的质量是否具有保障。但是，现在的主播为了博取大众的视线，吸引更多人来自己的直播间捧场卖货，往往都是不择手段的，这段时间一直有主播在用“卖惨式”营销的方式，来博取大众的同情，以此增加自己的销量。
这些主播的卖惨营销非常的低端，什么“88岁老婆婆生了8.8斤的宝宝”、“为母尽孝低价卖货”……等等恶意卖惨的行为层出不穷，只有我们想不到，没有这些主播不敢编造的，甚至还有一些主播打着和直播间粉丝沟通情感问题的旗帜，来从中谋取利益。这些主播的卖惨行为，就是抓住了大众的同情心理从而促使我们进行消费，卖惨所换来的利润非常的可观，这比一些勤勤恳恳卖货的主播卖出的东西更多。虽然与人为善，对困难之人伸出援助之手是我们中华民族的传统美德，但这并不是这些主播以此谋利的手段。
因此我们在日常生活里使用线上购物时，一定要保持自己的警惕心理，不要轻易就相信别人的一套说辞，要学会自己判断什么东西可以购买，值得购买，必须购买。当我们遇到这些以博取他人同情来进行卖货的主播，不妨选择进行举报，毕竟这是一种违规的行为。
不过好在，这些主播所在的短视频平台已经对他们进行封号处理，共计有446个直播间遭到平台的彻查，封禁的账号达到33个，其中还有不少粉丝超过百万的主播。因此，有这件事为例子，希望这些线上带货的主播能够吸取教训，用正规的卖货方式赚钱，比卖惨盈利来的更为道德。

伴随着网络的进一步发展，更多普通民众开始在网络上发声，表达情感。而相关情感的不断聚集，酝酿和爆发，往往会导致群体的积极行动。人们不再被动等待接收信息，而是加入到了共创热点事件的潮流中。无论围观、转发、二创还是购买，都成为了这种参与感的具体承载。

国货崛起正当时
卖惨营销的立足点：
拯救和吃席

打铁还需自身硬。卖惨只能成为品牌爆火的导火索，并不是品牌爆火的万金油。拉夏贝尔通过卖惨式营销确实吸引了大量流量，但并没有引发网友情感上的支持。大量网友是以“破产捡漏”的心态进入直播间的，在发现产品并没有降价后，热度便快速消减。拉夏贝尔的“捡漏式爆火”与鸿星尔克的“加价购买”和“购买可以不发货”是有本质区别的。其根本原因还是在于消费者对品牌自身没有形成情感联动。

卖惨式营销确实可以在一定程度上打动人心，和消费者共情。但共情的情感联动不能立足在“惨”上。
战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊告诉新浪科技，人性是同情弱者，但最终会追随强者，消费也一样。卖惨式营销确实能打动人心，和消费者共情，引起思想的共鸣。但也面临一个双刃剑——企业通过哭穷要把自己的优势亮出来，差异化价值才是消费者需要的，如果一味哭穷，把自己的弱点都暴露出来，反而面临更大的风险，不利于品牌建立。

鸿星尔克的“惨”正好发生在本年度的新疆棉事件之后，并且鸿星尔克是在经营不善的情况下仍然捐款5000万的，这样的行为也引发了消费者的敬佩。鸿星尔克的“惨”只是一个导火线，而真正引爆的点在于民众对正义行为的向往，对国货崛起的信心。蜂花的“惨”则是建立在企业因没钱而在营销方面投入不足，其产品本身与其他品牌并无太大差别的基础之上。因此，蜂花机敏的将人们的同情转移到了对其营销方面投入的支招，帮助企业完成品牌共建共创上；同时，蜂花产品在情怀方面也引发了许多消费者的情感共鸣，帮助企业将同情的感情转化成了因情怀而购买的行动。而拉夏贝尔的“惨”则是建立在了其企业经营不善上，人们对拉夏贝尔品牌的惨并没有产生共情，也没有产生帮助品牌渡过难关的情感，反而是萌生了捡漏吃席的想法。

蜂花的卖惨营销
卖惨营销是持久战：并非一劳永逸

卖惨确实能够为品牌带来很多流量，但获取流量并非一劳永逸的终点，而是一切的开始。如何处置获取的流量，如何将流量转化为流量红利是企业在卖惨式营销后急需解决的问题。

通过大量的关注，抓住树立品牌形象的窗口期，做免费的广告。例如鸿星尔克的董事长吴荣照在抖音等内容平台上，放低姿态亲自回复消费者给鸿星尔克提出的各种问题和建议，以人格化的方式拉近品牌和消费者间的距离；鸿星尔克也借此事，通过舆论发酵，形成了爱国良心企业、担当民族大任，不卑不亢的良好的品牌形象。蜂花老板也亲自下场，录制感谢视频，同时鼓励消费者对品牌提出建议，也拉近了消费者对品牌的距离；老板鼓励消费者对品牌进行二创，进一步维持了事件的热度，让窗口期得到一定延长。

建立好相关相应的体系，做好承接大流量涌入的准备工作。例如，在鸿星尔克事件爆发后，库存直接清零，企业经营并没有做好承接大规模购买的能力与相关预案。这导致很多流量红利转化的购买力没有得到兑现，过早的“胜利”景象也大缩短了流量红利的窗口期。与大规模购买同时发生的是大规模的退货与质量危机。企业经营者也应建立起相关的应急体系。对相关退货与质量问题进行妥善处理，防止不利舆论的发酵影响到品牌自身。

同时，企业应该做好相关流量触点的运营工作。鸿星尔克的流量触点，主要集中在直播间，比如7月24日后，鸿星尔克抖音直播间的一天的成交量是往常的50多倍。其余流量触点如抖音的粉丝量也突破千万，淘宝旗舰店也涨粉几百万。而蜂花的流量触点主要集中在抖音短视频，蜂花通过特有的话术，在抖音短视频评论区引发用户的持续共鸣则成为了维持热度、建立品牌形象的前言阵地。运营人员的后续产出、运营规范，都是企业需要考虑的问题。直播间主播是否已经具备熟练的运营经验和专业技巧，抖音账号运营的后续短视频都会影响最终的流量触点承接水平。

短短几天，鸿星尔克直播间涌入了大量消费者
卖惨营销有风险：必须建立风险管控机制

卖惨式营销，在获取大量支持的同时，也一定会引发一定程度的质疑。建立其对质疑的应急处理机制，是品牌必须解决的问题！

西贝餐饮创始人贾国龙在2月初接受媒体采访时表示，西贝每月工资要发1.6亿元，如果疫情持续，西贝账上的现金流撑不过3个月。过了一周，西贝就获得了浦发银行4.3亿元的授信，首批1.2亿款项也已到位，以解其燃眉之急。

但西贝“哭穷”事件后不久，消费者就发现其部分菜价悄悄上涨1-10元不等。舆论随即反弹，曾被消费者“心疼”的西贝，一下子成了消费者吐槽的中心。之后西贝又被扒出菜品价格过高，自去年以来，西贝因为涨价问题持续引发争议。一个馒头21元，一份炒蛋43元，不少消费者表示，西贝本身菜品已经不算便宜了，再涨价真的很难消费起。在被“骂”上热搜后，贾国龙道歉并恢复了价格平息了这场舆论危机。

西贝的卖惨获得了消费者的支持，但之后就遭遇了舆论反弹，要合理控制舆论，就必须建立起企业自身的舆情监督机制。鸿星尔克因捐款爆火后也陆续出现了质疑声音。

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金华市17225216313： 如何提高拉夏贝尔销售业绩 - ？
粱雨金世： 不要整天想着把东西卖了就有提成了,要去聆听客户的想法,然后想办法去帮助客户解决问题.多去看,多去听,多去为你的客户着想!多学习一些失败的销售经验.真诚是你永远的承诺!

金华市17225216313： 拉夏贝尔管理培训生怎么样？
粱雨金世： 服装公司的管理培训生挺累的,有些要下基层好几年才能上位,还要看你的个人能力,受不了的多

金华市17225216313： 求几个类似于cache - cache的品牌 衣服款式比较吸引人 价位又不是很高 还有推荐的品牌的加盟费 - ？
粱雨金世： 拉夏贝尔 衣服挺漂亮的,目标消费群为都市白领. 可以在网上查一下品牌故事.

金华市17225216313： 松江万达拉夏贝尔销售怎么样 - ？
粱雨金世： 我室友很喜欢去买,感觉生意还不错

金华市17225216313： 拉夏贝尔双十一会做什么活动吗 - ？
粱雨金世： 拉夏贝尔 一般任何时间都 有活动的 国庆期间 活动更大... 不过拉夏贝尔运动系列 质量不行

金华市17225216313： 拉夏贝尔这个牌子如何?穿过的美女说说.价格,质量,款式等? - ？
粱雨金世： 设计风格和Eland旗下品牌TW PRICH等有些相似,价格却相对优惠许多.国产品牌,衣料要看你具体挑选,拉夏贝尔也有比较高档的面料,价格也相对昂贵.衬衫和T恤还不错,个人觉得衬衫上身效果和Eland差不多,很显瘦,

金华市17225216313： 万达 五一 拉夏贝尔有什么活动？
粱雨金世： 一件8折2件7折3件6折,,我猜的每年都这样的说,,

金华市17225216313： 成都拉夏贝尔管理培训生怎么样?是做什么的? - ？
粱雨金世： 招进去卖衣服的没多大意思,很多人坚持不下来.在卖场呆3到6个月,现在拉夏贝尔开了好些新店急需导购所以打着管理培训生的旗号到处招人

金华市17225216313： 长袖双臂带羽毛的是甚么品牌？
粱雨金世： 拉夏贝尔有这款

金华市17225216313： 请问你有拉夏贝尔代工厂的地址和联系方式吗 - ？
粱雨金世： 这个是机密吧,你在这里不会闻得到的,代工厂一般都签订保密协议的