什么是营销第一核心竞争力？

奇迹营销的核心竞争力都是什么？都有什么？~

1.知识体系
有一种害人不浅的论调：“营销知识没什么卵用，很多成功的生意人根本就没学过什么营销，甚至才小学毕业，也做得风生水起，营销全靠实践。”

这种论调不动脑子去细想的话，好像确实蛮有道理的。以至于很多人从接触营销第一天起就轻视营销知识，更别谈知识体系的建立了。

然而需要注意的是，这种论调提及的生意人，虽然不具备什么营销知识，但通常拥有超人的悟性、爆棚的运气，甚至特殊的资源，能够让他一直做出正确的判断，直到最后成功。而你呢，或许什么都不具备，却也在那儿傻呵呵地说着“营销知识没卵用啊没卵用”。

悟性、运气、资源这些东西，要么是虚无而不稳定的，要么是普通人根本不具备的，而一个普通人，要想更稳定地输出营销能力，则必须具备营销知识！

另外，对于“营销全靠实践”的说法，知行合一的道理从古至今已经谈了千百年了，大道理我就不扯了，只说说我个人的体会，至少在实际工作中，一些可以通过既有营销知识避免的共识性错误，我不会用实践再去亲自犯一遍，另外当我遇到解决不了的问题的时候我也常会翻翻我的知识笔记，并不刻意去找寻什么，有时候就是随便看看，从这之中往往也能够获得很多解决问题的启发与灵感。

说白了，如果营销中的千事万理您都要靠实践来收获的话，那可能终您一生您能收获的东西也是极其有限的。所以这种说法，也是非常极端、偏激的。最明智的方法一定是站在既有知识的基础上，在拥有一定的参考和预先思考的前提下，充分去实践，这样实践的成功率也要高得多。

其实也有很多营销人，是认可营销知识的重要性的，也有意识地在不断学习补充营销知识，但对于相当一部分人来说，脑子里的营销知识都是零散的，不成体系的，那么我们为什么要强调知识的体系化？又该如何建立自己的营销知识体系呢？鉴于答案的篇幅和重点，就不在这里展开说了，近期尽量在公众号里安排一篇文章聊聊这个。
2.思维能力
洞察力、分析力、创造力等等都是在营销工作中非常重要的一些思维能力，它既来源于天赋，也来源于一个人的成长过程中的培养。为什么大家坐在一起开会，有的人很容易看到问题的本质，而有的人总是抓不住重点？为什么有的人提出的解决方案思路清晰，而有的人的解决方案全是套路？为什么有的人一会儿一个创意，而有的人憋半天也憋不出什么东西来？这些东西看似很虚，不过这显然也是您相对别人客观存在的竞争力，不如您的人就是不如您。

不过如果有的朋友现在还很想提升一下的话，推荐看看麦肯锡系列的书籍，作为一家商业咨询公司，麦肯锡的那一套分析问题解决问题的方法，对于营销人来说，还是很有学习价值的。
3.经验案例
你做过，他没做过，就是你的重要竞争力。不然找工作的时候为啥要问你工作经验？而且如果你的经验里能有几个响当当的成功案例，那就更棒了， 不过这个除了你和团队的能力之外，与你所在的平台或者所接的客户的资本资源实力，也是密切相关的。
一些惊天大案除了本身策划得好，往往也离不开强大的资本资源支持，以使之能落地，能不变形地顺利执行。你在BAT，在宝洁可口可乐，在奥美李奥贝纳，可能一不小心就会卷入一个大项目大案子，并成功地执行出来，而你在一些小公司，要做出同等影响力的案例，可能就要难得多，即便你还是那个你。
4.客户资源
做营销是必然要面对客户的，如果你能有意识地在长期的营销工作中去接触、去积累、去维护各式各样的客户资源，这对于一些希望未来有一天自立门户创业的营销人来说，也是重要竞争力，毕竟客户直接关乎项目的营收、利润、和生存发展，而且即便是跳槽，手里拥有客户资源，也是非常有底气的一个竞争优势。别说接触客户都是销售的事，我一直觉得，连客户都懒得去接触的营销人，不可能真的把营销做好。
5.供方资源
和客户资源一样，无论是创业还是跳槽，拥有现成的供方资源或者合作伙伴，能够快速地将工作铺排开来，落地执行，也是一个重要竞争力。

现在各行各业都在讲核心竞争力，大到国家，小到团队，特别是企业。但是各自的理解都不一样，什么是核心竞争力，在这里我不去解释，只谈一下自己的理解。核心竞争力就如同自己的性格特质，怎么样自己的性格为自己的事业服务，怎么样自己的特别之处成为自己的优势，你有优于别人的地方，就一定会在某个领域领先于竞争者，这就是竞争的能力，你不具备，你就要落后于人，直至被淘汰出局。我们搞销售的人也应该具备竞争的能力，因为竞争已无处不在，无孔不入，弄好了，我们可以得到发展，弄不好，我们的饭碗就碎了。那么哪些方面是我们的核心竞争力呢？
第一、不仅要勤奋还要有智慧。很多销售人员兢兢业业，任劳任怨，就是成绩不突出，结果不如意，何也？因为工作缺少智慧因素。做事要三问，问一问，为什么？如何可以做到？怎么会做得更好？你只顾做不成。愚公移山的精神要有，但是真的去愚公移山，恐怕成绩只能等你的第八代传人去争取了。作为销售人员，头脑要灵活，要懂得因势利导，顺势而为，否则你的勤奋，换来的恐怕是气愤。
第二、不仅要有激情，还要有水平。我见过很多培训业的销售人员和讲师，就会让大家和自己鼓掌，尖叫，吹牛吹得天花坠，气氛搞得也火爆，但一说话，素质低，知识乏，品味差，让人倒胃口。这些人真的不缺乏激情，但是日常工作的水平你一定要有，还要专业，你销售产品就要比顾客了解产品，你就得明白产品的生产情况，研发情况，品质情况，然后是市场情况，这样你了如指掌后，水平出来了，再有点激情，那么一定是事半功倍。
第三、不仅能提意见，还要会提建议。销售人员的意见就像是三月里的小雨，淅淅沥沥下个不停，不是生产质量不好，就是物流服务太差，不是市场政策失算，就是销售价格太过，不是财务不灵光，就是研发太守旧，不是老板扣，就是经销商弱，反正意见如山，建议如土。提出问题可以，解决问题能力没有，这样的销售人员不要说核心竞争力了，就是正常工作也一定会受到限制。
第五、不仅有沟通能力还得有改善能力。销售人员沟通能力是必备的，不管你是语言，还是肢体，都要能听明白事儿，说明白理儿，干明白活儿。前两者说的是沟通，后一句说的是改善。把事情做得不断上台阶，你就能不断上台阶，不然你是老板的小舅子，大侄女，也只是个摆设，不会有大出息！
说了这么多，销售人员的重要能力一大堆，但题目是核心竞争力，一大堆能力中哪个更重要呢？真说不好，但我认为以上能力是目，以下能力才是纲：纲举目张，只有一句话：就是自动自发地向上争取，不服输，想办法赢的能力！这个你有吗？这个要没有，其他的能力也如同一盘散沙，散落在你的性格工作当中，而不能起到应有的作用。

一、洞察

洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。

洞察是指南针，指引我们的方向。

洞察是一种本能，是营销人的核心。

1.1找到核心需求，解决问题

用户就像图里的冰山一样。

你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。

这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。

但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。

这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。

案例1：福特汽车

福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。

如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。

由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。

案例2：运动外衣

用户为什么要买一件高质量户外运动衣？

表面需求：保暖、防水、轻便等等

深层需求：是渴望探索世界的欲望

你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？

你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。

比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。

1.2保持大脑思考

犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。

案例：好孩子童车
从上图市场调研数据中（原谅我这个表这么丑！）

能看到高达72%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。

但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点，为什么？

因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”

童车是否安全，宝贝无从知晓；

童车的功能性，宝贝更是不能理解；

外观是否好看，宝贝也无从欣赏；

性价比之类更是天方夜谭......

宝贝能感受到的，只有童车舒适。

童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，

而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。

看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。

在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。

不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。

小结：

洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。

二、冲突

冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。

比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；
上班却又想玩游戏；
爱吃美食却担心变胖等等。

对于营销来说，有冲突，就得解决。

你的产品能解决问题，就能带来利益。

2.1.趋避式冲突

顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。

案例1：减肥药

全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。

既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。

所以能解决问题的产品，用户能不买么？

案例2：温东龙的“故乡车站”的文案

知根知底的故乡美味。
散在旧时光里的故乡记忆。

总有些故人，总有些故事，会烙在我心上......
故乡，只有离开了，你才会真正拥有。

幸好，我们开始往回走。
—故乡车站。

这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。

案例3：“小猪佩奇”手表

最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？

正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。

每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。

小结：

无处不江湖，无处不冲突。

没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。

营销首先—洞察需求

洞察需求的目的—解决问题

解决问题的目的—获得利益

问题是什么？—问题就是冲突！

三、产品差异化

3.1马斯洛需求层次理论

马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层可以再分为两个层面。

1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能

2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值

在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。

这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。

3.2产品差异化

菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”

我快速说一下产品三要素，即核心产品、实体产品和周边产品。

• 核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。

• 案例：化妆品


• 有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能，


• 你需要提炼出一个最核心的卖点，


• 这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。

• 实体产品：用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。

具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤

• 案例：蓝瓶钙加锌


• 当补钙产品进入同质化竞争阶段，


• 哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围


• 蓝瓶的，纯净的钙；


• 蓝瓶的，充足的钙；


• 蓝瓶的，好喝的钙。

你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？

但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。

• 周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。

• 包括免费赠品，上门送货、安装、售后服务等。


• 当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。


• 先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？

小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

在这个基础之上，产品要创新或概念改变。

很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性， 区隔以往产品的差异化。

以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。

如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。

最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~

著：以上内容来自企来秀

随着“技术驱动营销”这一理念的不断深入，营销已经进入了技术时代。近年来，RTB、PDB、Ad Exchange、DSP、SSP、 DMP等各种广告技术的关键词已经深入人心。

广告技术是针对媒体发布商本身出发，解决的是如何将广告位高效变现的问题——即通过解决广告位的变现效率一定程度上提升广告主的营销效率及效果。营销技术的领域更大，包含除广告技术外的所有营销技术领域，包括数据技术、营销管理、内容与体验、社交与消费者关系等等，因此广告技术仅是营销技术中的一个领域。

今天我们来讲讲通过SEM方法提升营销的方法。

为什么要重视SEM？
毋庸置疑，对于大多数行业来说，SEM的ROI要比其他渠道更高，因为对于线上的多种营销形式来说，搜索引擎往往会成为那个最后的流量收口，这是由搜索引擎的地位和作用所决定的，我们这代人已经被驯化得将搜索引擎作为自己的通讯录，记事本和智囊团，尤其是后者，人们依赖搜索引擎去完成做决定之前的“信息补完”环节。也正是因为如此，绝大多数人在PC端的单笔交易均单往往要高于移动端，在做相对重要决定时，也仍然习惯在PC端完成，因为PC端的搜索引擎体验可以大大提升你“信息补完”的效率，很少有人在手机等移动设备上完成特别大额的交易或做出重大决定。

哪种营销场景、什么行业更适合投放SEM？
1.首先要有一个在线上可以实现的转化方式，比如：表单提交、应用下载、留下电话……总之，一定要让用户实现直接的在线转化。

2.在整个转化流程中人（客服）的干预因素所占的比重越小就越合适。比如下载安装App就成为用户了，或者在电商网站上直接下单购买。如果转化的达成过于依赖人的干预，例如所有必须有客服或在线咨询的介入的行业，那么SEM之外的不确定因素就越多，SEM的作用也就越难被衡量，相比之下就不太适合SEM。

3.需要给用户做决定补充适当的信息。正是用户对于自己要做的选择或要买的产品存在适当的信息缺失和不透明，才促使了他们的搜索行为，然后看到广告，在一定几率下通过点击广告获取信息补完（补充的信息可以包括产品自身的特点功能或与竞品相比的差异化优势）并形成了转化，这是一个合乎情理的逻辑链条。

下面举几个常见的适合投放SEM的行业：

Ø 金融行业。金融行业属于出现诚信危机的“高危”行业，也是负面新闻的重灾区，因此很多金融行业的企业在SEM上往往采用在搜索引擎上购买关键词、品牌专区、以及SEO（以清除负面结果为主）的综合布局，在整体策略上讲究“攻守兼备”，金融行业购买品专的也较多（栏目+表格样式最多），而选择品专最主要的原因是看中了位置占比（品专广告占到搜索结果首屏的70%），在实现转化的同时也可以实现挤压竞品信息以及使负面新闻下沉的作用。

Ø 教育培训行业。很多教育培训行业的企业几乎把线上预算都压在了SEM上，因为ROI非常高，换句话说就是一个用户的价值远高于他的综合转化成本，这个成本包括线上成本（销售线索SEM获取成本）+客服成本（介入的人力的成本）。教育培训行业解决的无非是客户的两个需求：提分（如：考培）和流程服务（如：留学中介）。客户做出要选择一个教育培训机构绝对不是随机的想法，而是一个经过慎重考虑的决定，对于这些已经下定决心的人来说，唯一的区别就在于找哪家，而在这时SEM的作用是增强信息补充来帮助促使客户下载决定，要想实现这一点，如果账户关键词布局合理、优化得当，转化成本是可以很低的。

Ø 招商加盟行业。在政策允许的前提下，SEM投放占整个招商项目的预算占比很大，而目标受众一般往往都没有明确的加盟某个投资项目的需求，他往往有的是想挣钱的需求，而从这个需求点（人性的弱点啊）切入，用户发现有这么个项目就有可能产生了解一下的想法，一旦有效咨询达成，SEM就算是完成了自己的实名，接下来就要看客服人员和销售人员的功力了。之后的过程大致会经过至少五轮的沟通流（套）程（路），分别为电话沟通（第1通电话），资料发送，进一步沟通和邀约（第2、3、4通电话），面谈或参会以及最后的签约打款。

还有一些行业完全不适合SEM：

Ø 一类是违反国家法律法规或依照媒体平台政策不允许投放的行业；

Ø 另一类是它不需要借助搜索引擎进行额外的信息补完就能够实现转化的行业。比如在宇宙中心五道口有一家枣糕店，它的顾客范围局限在非常小的领域里，包括附近的上班族、居民以及被排队吸引来的过路人，很少有人会去网上搜五道口哪里有卖枣糕的、或者他家的枣糕秘方是什么、他们家的枣糕为什么比别家存放时间更久等等，当潜在客户看到有人排队，这个信息补完的过程就完成了，就自然而然去买了。

人才，具备以下特点的人才：
1，开放性的思维（好的营销策略，需要创意，没有开放性的思维是很难想出有创意的点子的）
2，宏观和微观的换位思考能力，（无论营销有形的还是无形的产品，都需要了解大的背景和最终客户的信息）
3，协调执行力，（协调各个环节，狠抓关键环节的执行力，营销也是有目的的嘛，结果论英雄）
4，个人魅力，（领导的赏识，信任，部下的拥戴，都不是努力所能决定的，这也是不是关键的关键，前人之见啊，多少营销前辈，要么挂了，要么，浪费了自己的青春啊，不可不引以为戒啊）

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