做营销，怎么找准用户的需求？

本人做销售的，怎么样找到有需求的客户呢？~

如何寻找精准客户，销售技巧和话术，销售怎么样找客户

找客户方法：


1. 利用已有的客户名单

　　进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。

　　由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。

　　如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

2. 从您认识的人中发掘
　　您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
　　在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。
　　您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

3. 展开商业联系
　　不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
　　不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。

4. 结识像您一样的销售人员
　　您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。



5. 从短暂的渴求周期获利（产品更新周期）
　　几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。
　　这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。

深入了解你的产品，找到客户用它的理由，提炼出产品特点和优势，深入挖掘产品的卖点，了解产品价格是否灵活可变通。再根据产品的优势、卖点来考虑潜在意向客户会出现在哪里，然后在那里展示你的产品。

根据产品和已存在的客户群体来分析客户基于什么需求而需要此类产品，又是什么原因只选择你们家还不选择别人家的。有这种需求的客户可能在哪里出现？会关注什么问题？他们是如何找产品的？你了解客户的维度越多，对客户的定位就越精准，再根据你的掌握的精准定位来找到寻找客户的渠道，重点突破简单的、核心主流的营销渠道，切忌广撒网，什么都想得到的结果通常是什么都得不到。

找到你的客户群体后，需要进行第一次联系，来明确客户需求。客户是不了解同时不愿去了解产品？已了解产品但拒绝？正在了解产品中？希望了解产品但近期不考虑？还是正在考虑购买产品？按客户状态来制定后面跟进策略和投入时间比例

准备一份可量化、标准化、可考核的开发客户计划。包括以下几点：
a、总时间安排和细分时间安排和开发量预计，每天花多长时间来开发客户资源，对不同类型的客户各分配多少时间？
b、确定跟进进度，和每个不同进度所在达到的目的、准备用哪些步骤来诱导客户最终购买、每次跟进前准备好跟客户谈的内容；
c、客户如果拒绝，是要采取哪些方法让客户转变态度？如何消除客户对交易达成、价格、或者有争议的问题方面的异议？
d、假如和客户没有达成交易，那退一步的目标是什么？（比如让客户给你推荐客户，或者其它方面的合作）
用好笔头之类的工具来管理你的潜在、意向客户，重点跟进意向客户

销售说开了就是一个资源查找和整合的过程，这个过程做得越好，你越容易做好销售。开发前期需要投入大量的时间来找客户，后期就是花大量的时间来维护客户。但即使你的业绩再好，也不能放弃找新客户。

在做市场营销的时候，最重要的就是市场调研，了解市场需求才能设计出符合市场的产品，制定相应的营销策略。市场调研的内容主要包括以下几个方面：

一、市场需求。说白了就是掏钱买东西的人的喜好。这个可以通过查找一些数据来进行分析，也可以自己制作一些调查问卷，在用户消费的时候进行调研。调查问卷不要设计的过于繁琐，题目不宜过多，而且最好以客观题为主，主观题不要超过一题。否则用户很难有效填写。

调查问卷的内容可以包括产品的定价区间，观察用户能够接受什么样的价位。功能说明，对产品的哪些功能更注重。特色说明，你在研发自己的产品时想要加入哪些特点，这种特点是否能够被用户所接受等等。

在填写调查问卷的时候，可以设置一些小奖品，让用户更愿意有效填写调查问卷。也可以通过和用户进行一对一沟通进行了解。这样的好处是精准，但是数量小，不能反映整个市场的动态。

二、对于竞争对手的调研。了解到用户对产品的需求之后，就要了解一下竞争对手的情况。重点是那些市场占有率高的竞争对手，他们的产品和营销策略。因为他们的市场占有率高，所以他们的产品就更受用户青睐，找到被用户青睐的原因，也就知道了用户的需求。

对于竞争对手的调研是非常重要的，所包含的项目也是非常多的。但就从侧面了解用户需求的角度讲，重点是要了解竞争对手的产品。这个是核心，他有什么样的特点能够吸引大规模的用户选购，它的卖点是什么，如何差异化的设置我们的产品，从而吸引那些没有被他抓住的用户。

对于用户需求的调研包括非常多的方面，方法也有很多。重点要看你的产品是什么样的，要定位在什么样的人群，针对他们进行了解，将更加准确。

首先，看书是必要的，并且，看书的过程一定要记录关键的地方！！
同时，这本书一定要看
老国的业务内参 给我很多的帮助，希望你也可以从中受到启发！
百度sou一下就能找到。
下面是我给题主的一些建议！
一、心态：销售人员的第一要素
1、告诉自已，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。
2，把注意力集中到你想要的业绩上。一个销售员是否成功，就在于他的心态如何。把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要获得的收获。

3、拥有强烈的企图心。拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会
全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一个
销售员是否拥有强烈的企图心。

4、积极主动的为客户着想。当一个销售员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。
能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。不让顾客花没必要的钱，处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着客户的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。
5、认定对方就是你的客户。
不同的心态影响和决定着你的人生，
一个将对方认定为客户
的销售人员才能在不断的基础工作之后获得客户的认可和支持。
6、用热情提升你的业绩。热情在成功的推销中所起的作用是95% ，而产品知识只占5%。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。只有对工作无热情的的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件，热情不但是一种心态，也是一种推销的方法。
二、自信是销售成功的第一秘决
自信是销售员赢的成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一
个支点我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。
1、信心是“不可能”这一因素的解药。自信是推销成功的第一秘决。不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。
2、当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自己，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。
3、成功者总认为他能获胜。你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。坚信自已能
够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。
4、让自已的外表和言语充满自信。销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。使自己
的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。让自已的外表和言语充满自信，让人一看，
就感觉到你是一个非常成功的销售员。客户受到你的感染，也会跟着自信起来。
三、转变心态，激活自我
销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，
才能激活自我，才能成就卓越。
1、把客户当作朋友而是不是对手。当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服
务，自然不会有好的结果。你是在做生意，而不是在打仗。
2、让顾客有利益你才有利益。销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益。销售员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。

销售人员最难的是如何找到大量的客户，拥有自己的客户群。如果你要去了解哪些业绩还不好的销售人员，就会发现有个共同的特质就是客户太少，这一点对于刚做销售的人员来说更是这样。销售人员开发客户难在哪里？好多业绩不好的销售人员会说不知道怎么去开发客户。就客户开发方法而言，有许多种方法，如圈子营销、活动营销、转介绍、新媒体开发、陌生拜访与持续的拜访、电话开发等等，但决定开发成功与否的关键往往不是方法，荆楚···人才网是以下两种问题：第一是心态问题。有的销售人员不敢走出去、不愿意走出去开发。这里有自信心不足、不勤奋、不愿吃苦、改变不了原有习惯或者不愿意长期跟踪而总是期望短期见效等心理问题。这是根本的问题，解决不了这一点，给他什么方法都没有用。其次是销售人员在开发过程中到底要干什么？要达到什么样的目的？如何做才能达到目的？在开发过程中，销售人员如果摆脱不了“销”的心理，不能以很好的和“人”（而不是客户）交朋友、处感情，不能很好的真诚的帮助“人”，就不会获得“人”的认可。比如，有的销售人员也知道了圈子营销的方法，但他进入圈子后却没能赢得好的结果，就是因为他进去就想销售，而且不爱付出，从而引起圈子里人的反感。销售人员的开发能力主要体现在两方面：1、如何能更有效的开发新的客户，不断扩大＂养鱼池＂，并与新客户建立信任的关系；2、如何让更多的有需求的客户能够并愿意找到你。优秀的销售人员的客户开发能力都是体现在后者的能力上。后者越多，代表这个销售人员建立和维护客户以及让客户认可的能力越强。我在某公司辅导销售人员时，发现有一位销售人员非常敢于走出去开发客户，敢于开口销售，但却很难积累客户，很少有客户回头来找他再次购买。因为他功利心太强，总想让自己利益更大，而且一旦客户无意向或买单后就不再理睬，属于＂熊瞎子掰苞米，掰一个撇一个＂。再有，有的销售人员走出去认识了许多人，有了许多“人脉”，但这些“人脉”并没有促成更好的结果。什么是“人脉”？好的人脉关系是有好多人在有需求时会找上门来或者再你有需求时会愿意帮助你。我在某联通市分公司认识一位客户经理，她的一些朋友圈子中口碑很好，在她面临高的销售目标时，她的一些朋友会帮助她主动去跑客户、联系业务，所以她的人脉是真正的关系。如何让客户有需求时找到你：1、让更多的人知道你是干什么的。所以，能在你所能见到的人群中散发你的名片，不带销售意味的告诉对方你是干什么的；2、能见面的就不断创造见面的机会。电话十次不如见面一次；3、对自己接触和开发的潜在客户不断想办法加深情感、信任和互惠关系。

营销的目的就是要增长消费者对我们产品的需求，找到需求基本就决定了产品营销的方向。但是，拿到一款产品，真正找准用户需求却不简单。十大需求模板就能够很好的解决这样一个问题，它能够解决我们在寻找需求的时候思路太少的问题。

十大需求模板分别是；

一、低价需求 

如果市场上某些消费者很渴望完成某个任务,但因为花费巨大,他们不得不放弃或者买个不给力的替代品。这时,他们就渴望更低价又好用的解决方案。

二、过程体验 

如果市场上的一些消费者在做某件事时,不得不忍受很糟糕的体验,这时,他们就想要对此进行提升。

三、新颖性需求

如果市场上的一些消费者对过去某个一成不变的解决方案感到不满,就渴望尝试更好的新东西。

四、便携性需求

 如果市场上有这样的消费者,他们渴望亲自完成某一目标,但完成这个目标却非常麻烦,常常需要付出巨大的时间、精力,这时就渴望有省麻烦、更便捷的解决方案——这就是便携性需求。

五、可达性需求

如果你的目标消费者过去一直渴望达成某个目标、成为某种人,而始终没有途径做到,他们就希望存在一种实现目标的手段。

六、定制化需求

如果你的目标人群各自需求有所差异时,他们会希望你的产品能够有专属于他们的功能和体验。

七、性能需求

 如果消费者一直想要完成某个任务,而现有产品的性能无法帮助他们完成任务时，就会想要性能更加先进的新产品。

八、高端需求

 如果消费者很喜欢某类产品,但是这类产品却比消费者的其他选择更低端阻碍了消费者购买,他们就希望有人能打破低端的常规,让这个产品变得更高端。

九、降低风险 

如果消费者在购物前后,会担忧这次购物有某种风险,他就想要转而购买没有这种风险的竞品——他们想要获得100%的保证。

十、理想自我 

这是一个非常重要的而且被大多数公司忽视的需求——有很多消费者,一直没有意识到做某件事的重要性,而你提示了他们,告诉他们这件事很重要(相当于给他们塑造了某种理想中的自我),他们就更加容易会做这件事,从而消费你的产品。

以上10大需求模板需要营销人一个个套进自己的产品，分析下自己的产品应该主打哪一种需求。

这个过程中你会找到不少的需求，那么，接下来需要做减法，问下自己，你主打的需求是消费者关心的吗？千万不要用伪需求去切入市场。

---

中山区13059878656： 做销售如何才能找到顾客的真实需求 - ？
芝薛金裕： 找到顾客需求的方法 每位顾客所关心的产品重点和利益并不相同,销售人员要想找出顾客的真实需求,可以借助倾听和询问两种方式. 1.倾听 当顾客陈述自己的观点时,销售人员要认真倾听,从顾客的话语中寻找其内在需求. 倾听的好处 倾听...

中山区13059878656： 销售 如何辨别顾客的需求 - ？
芝薛金裕： 不用太多的计较交谈的技巧.因为卖东西本身,其实是客户的需求所致.他要什么,问什么,你耐心的去解答什么是最重要的.他问的没有你不知道的,就是你对你所销售的产品非常熟悉.你就会成功的.你本身可能有你的优点,过多的去追求别人的做法,反而失去了自己.所以相信自己,做自己,用你的真诚和专业来销售就行了.

中山区13059878656： 营销人员如何在最短的时间内找到客户的需求? - ？
芝薛金裕： 营销其实不仅仅是销售什么,而是链条服务,包括售前的售中的 和售后的关联服务,环环相扣紧密无间!一定要掌握客户的所有信息和想法!抓住客户的需求

中山区13059878656： 如何挖掘客户需求? - ？
芝薛金裕： 从客户的立场角度出发 把自己当做是客户根据客户的需求先提供至少2种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点,然后再提出推荐的理由,最后再将商品选择权交还给客户.如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩.行销...

中山区13059878656： 做网络营销 如何挖掘客户的需求? - ？
芝薛金裕： 先找客户存在的问题,再分析问题给用户带来的麻烦(确认这个麻烦是主要的问题),然后再找带来这个麻烦潜在的原因,最后通过以上分析找出其中的关键问题并解决他.一般通过调研的方式获取取原始的客观数据.

中山区13059878656： 销售人员发掘客户需求的技巧?c - ？
芝薛金裕： 销售人员发掘客户需求的技巧!郭汉尧店长培训支招:最具价值的经销商订货会培训专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出:销售人员发掘客户需求的技巧!A:寻找客户的伤口----背景问题 内容:寻找有关顾客现状的事实 目的:...

中山区13059878656： 如何探询顾客的真正需求 - ？
芝薛金裕： 需求的探询基本的方法就是提出高质量的问题,一般遵循以下流程: 1.解客户的现状.我们要了解客户的真正需求,首先要从他的基本现状入手.在这个阶段,主要设计一些开放式的问题,比如: 2.对现状是否满意.通过现状的了解之后,...

中山区13059878656： 如何找准你的客户 - ？
芝薛金裕： 找准客户讲的就是靶向营销,如何提高个体营销效率.什么样的“武器”对应什么样的靶标,只有知己知彼,有的放矢,才能事倍功半. 一、找准自己:(你拥有什么样的武器?) 产品是什么? 大产品: 以自然医学为科学依据,以自然疗法为...

中山区13059878656： 如何轻松找到用户真实需求,让用户竞相购买和传播 - ？
芝薛金裕： 战略和商业模式的起点都是用户需求,用户需求找不准,战略和商业模式往往就会走偏,不能与市场共振,不能赢取竞争优势.最近参加了几次路演,最深的感受就是大部分公司往往都不知道自己的用户是谁、有什么特征、用户为什么购买产品...