售前项目管理流程
售前项目管理流程
如何做好售前项目管理?首先,我们要清楚的了解,售前项目管理流程,那么,下面是我整理的售前项目管理流程,欢迎大家阅读!
售前项目管理流程
第一步:将收集到的项目信息整理出来、定义清楚并填写项目信息表(见表1)。
表1 项目信息表
我们常常会在很多场合产生令人激动的想法,但是,当我们试图将这些想法写下来时,却发现这些想法连自己也解释不通。项目管理的每一个过程都是减少项目风险的过程,对于售前项目来说,这个意义尤其应该得到我们的重视。当我们将收集到的信息记载下来时,不仅可以增强信息的可靠性,而且可以将市场信息留在企业,以免其掌握在私人手里,给企业带来商务上的风险。
第二步:立项、成立项目组。
立项的目的在于明确售前项目的执行责任,它包括所有企业内外资源的整合方式和责任落实方式。一般说来,需要在充分搜集信息的`基础上,对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性等因素评定项目的重要性等级,进而确定项目发起人(Projcet Sponsor)。在这一步,需要注意的主要问题有两个:
首先,项目发起人一定要具体落实到人。强有力的项目发起人是极为重要的。据调查,作为高层管理人员的项目发起人对项目成功的影响性位列诸多因素的第一位。然而,现实中有很多项目是在没有明确的项目发起人情况下发起的,这些仅靠一个公章来代替项目发起人的“项目”往往会导致失败的结局。在售前项目的整个过程中,项目发起人都不能忘记自己对项目的责任。
其次,必须设定项目的控制点(或说里程碑)。这是一个难点。特别是在主动权掌握在客户手里、在市场不规范的情况下更为困难。但是,如果我们不设控制点,项目的把握就不大。我们不能抱着“有枣没枣打一杆”的思想去做生意。项目立项后要纳入企业常规的项目管理办法,售前项目管理不是一种例外管理,尽管很多销售人员希望如此。
第三步:进行项目策划,即对项目的行动策略分析细化。
销售项目立项后,需要召开由销售人员/项目经理等项目相关人员举行的售前项目销售方案策划会,形成销售策划方案。项目销售策划案应分析企业在客户关系、技术水平、合作伙伴支持方面的优势、劣势;明确阐述项目的销售目标和工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求);要明确每项工作的负责人,以及该项工作要达到的目的;要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险,订立及时撤出标准。根据项目需要,销售策划活动可多次举行,以求达到应变的效果。项目策划结果填入项目销售策划案(见表2)。
表2 项目销售策划案
第四步:制定费用、进度计划。
由项目经理根据项目的预期毛利额和企业规定,制定售前项目费用额度,并参照项目策划方案,结合售前项目在实施阶段的里程碑划分确定售前项目费用,填报售前项目任务书(见表3),经项目发起人确认后报请有关部门/项目发起人确认签署。
表3 售前项目任务书
第五步:销售方案实施。
在销售策划案实施过程和项目实施过程中,项目发起人定期或应企业领导要求召开项目进展分析会(War Room Meeting),了解和控制项目的进展情况,分析项目存在的问题,并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售,如果决定不继续项目的销售,需报请有关领导批准(见表4)。项目经理需每月撰写项目月度进展情况报告。该报告一方面通报项目的进展情况,另一方面对项目的形势进行分析,提出应对措施。项目发起人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况,需由销售人员填报项目任务书调整表,经项目发起人确认后,报总经理或销售总监审批,费用或计划调整超过一定限度的由企业领导审批。
表4 项目终止申请和审批表
第六步:销售项目总结。
在项目成功签署合同或项目销售失败后,由项目发起人和项目经理、项目组成员召开项目总结会,必要时可邀请企业高层领导参加,对于项目的过程进行回顾、对经验教训进行总结,并提交项目总结报告(见表5)。无论项目成败,企业需要提倡销售人员进行深刻总结,通过沟通、交流、思考不断提高能力,应对新情况、新问题。总结内容将进入企业知识库,成为企业的知识财富。
表5 项目总结报告
都说企业的目的是为了盈利,但是,对于售前项目来说,还有一个至关重要的戒律:如果我们的眼睛只看到利润,我们将得不到利润。只有我们真正关心客户的利益,售前项目才能成功,利润才会来。记住一句古话:欲取之,必先予之。
;项目管理过程的五个阶段是什么
项目管理过程的五个阶段一般包括:启动、规划、执行、监控、收尾。项目先后衔接的各个阶段的全体被称为项目管理流程,在项目管理的流程中,每个阶段都有自己的起止范围,每个阶段完成时一定要通过本阶段的控制关口,才能进入下一阶段的工作。项目管理过程的五个阶段一般包括:启动、规划、执行、监控、收尾。...
项目管理流程是什么?
项目管理流程包括以下几个主要阶段:1. 项目启动和规划 项目开始之初,需要进行项目的启动和规划工作。这一阶段主要包括确定项目的目标、范围、预算,以及制定初步的项目计划。同时,明确项目组织结构、分配资源并确定项目团队成员的角色和职责。这个阶段的关键是确立清晰的项目愿景,并为项目的成功实施奠定坚实...
项目管理的基本流程
项目管理流程如下1项目启动 项目管理第一阶段称为项目启动,在启动前一定要明确项目的目的目标,需要达成什么样的效果,才能从容不迫地开启项目所以必须在项目启动前要明确,确认项目的目标以及目的,确定需要达到什么效。你可以按照以下步骤创建项目管理工作流程1列出需要做的事情列出你的团队成功完成项目所需...
遇到新项目,该如何从头进行项目管理?
在遇到新项目时,进行项目管理需要经过一系列的步骤,以下是一个可能的流程:1. 初步了解:初步了解项目的背景、目标、范围、预算、时间等基本信息。了解项目的风险、关键成功因素等。2. 制定计划:根据项目目标和范围,制定项目计划。包括制定项目进度计划、成本预算、人员安排、风险管理计划等。3. 确定团...
项目管理流程7大过程
项目管理流程7大过程如下:1、项目讨论 在项目开始之前的准备,与自己的团队进行讨论,确定方向。2、项目准备 讨论出结果后,进行一系列的准备工作。3、项目启动 制定项目章程并确定初步范围。4、项目计划 制定项目管理计划。5、项目实施 指导和管理项目的执行活动。6、项目监控 监控项目执行并进行整体变更...
项目管理过程五个阶段
我们需要对任务完成后所产生的影响做出评价,并根据评价做出相应调整。5、结束任务和结果 当完成一项工作或结果后,我们可以结束它。这是项目管理过程中最重要的一个环节。项目结束的标志是在新项目启动时通过明确项目优先级的方式实现的目标完成。此外,该项目还会通过一些后续流程促进其最终目标的实现。
项目管理的五大流程是哪些?
3、项目执行:项目策划将在此阶段进行实施,此时,项目团队将对可交付成果负责,以确保项目可以完成最初设定目标。4、项目监测和控制:项目的监测和控制与项目执行会同时发生。 根据计划,项目经理的职责是监督运营并确保一切都朝着正确的方向发展。5、项目收尾:项目管理的最后阶段并不是简单写一份报告或者...
一个完整的项目管理流程包括什么?
流程一:项目启动,投资前的决策基石启动阶段,就像对一项投资进行初步评估,任何不慎都可能导致重大损失。它是项目成功的第一道防线,所有决策都围绕着最终目标,运用科学方法评估项目的可行性和预期成果。流程二:项目计划,灵活而精确的蓝图计划并非一成不变,而是需要持续优化。它旨在为后续的资源配置和...
项目管理五大流程
项目管理流程一:启动 主要任务包括:明确项目的需求、确定项目的目标、定义项目干系人的期望值、描述基本的项目范围、选择基本的项目组成员、明确项目经理、确认需要交付的文档。启动阶段的三个关键点是:与高层间的沟通,明确需求并获得相关支持;明确项目需求和目标;开会讨论,明确团队及执行相关要求。启动...
项目流程有哪些?
项目流程主要包括以下几个阶段:1. 管理流程:项目管理流程中,各阶段均有明确的起止范围,以及相应的输入和输出文件。每个阶段都需要通过控制关口,以进入下一阶段。2. 项目启动:启动阶段是项目开始的阶段。项目在进入下一阶段之前,必须顺利通过前一阶段的控制关口。此阶段需要完成关口控制文件的制定和...
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魏爸克霉: 计划 项目描述项目界定 制定项目目标 分解工作结构 核算资源成本组织组建项目组与项目组审议计划分配职责确定工作顺序确定工作日程风险管理创造机遇 实施开始实施 监督与报告项目 修改项目与控制变化总结 终结项目 绩效评估
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魏爸克霉: 主要包括:项目背景、项目现状、问题提出、建设意义、建设目标、方案介绍、系统架构、数据流程、技术架构、功能介绍、网络拓扑、硬件配置、项目进度、实施方法、培训计划、效益分析、亮点分析、技术选型、风险分析等等.
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魏爸克霉: 一个产品售前推广部门,进行项目实施的人员称为'推广人员',他们的工作是对销售人员做技术支持,销售人员负责挖掘市场项目,推广人员根据销售的公关情况跟客户进行技术交流,给客户做产品的配置方案及编写标书或者推进项目成功的...
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桦甸市13456886338: 完成一套项目管理需要那些步骤? - ?
魏爸克霉: 项目管理的一般步骤: 1 项目调研: 1.1 投入 1.2 产出与市场 1.3 使用人群 1.4 技术含量 1.5 同行国情 2 项目研讨: 2.1 可行性报告 2.2 投资风险分析 2.3 实力分析 2.4 确定 3 项目分解: 3.1 项目设计报告和项目预期 3.2 项目试制 3.3 项目技术分解 4 项目试制过程: 4.1 同类或相似产品分析 4.2 设计与开发 4.3 试产和质量检测 4.5 试产分析 4.6 质量体系达标分析 5 投产 6 市场
桦甸市13456886338: 项目管理流程是什么具体回答 - ?
魏爸克霉: 通用项目治理流程:启动筹划履行收尾.监控过程贯穿始终 产品开辟项目治理流程:概念筹划开辟验证收尾. 具体内允很多要结合具体的行业建筑行业IT行业金融行业等误差都很大年夜.
桦甸市13456886338: 作为供应商,怎么做项目管理?提供举例给我,谢谢. - ?
魏爸克霉: 作为供应商,做项目管理主要是针对不同的客户及不同的项目要求而设置的.许多企业都设置了项目管理部门.具体如何设置及分权等要根据自己公司经营性质等情况而定.介绍一个通行的做法. 一.宏观管理(主要涉及部门的架构及工作内...
桦甸市13456886338: 售前阶段项目管理的一些困惑?还望有经验管理者帮忙指点? - ?
魏爸克霉: 约谈客户领导,与其商谈系统上线时间方面的具体事宜.以此为契机进一步协商和确认客户需求(第一期)以及款项落实的问题.会不会此客户还在与别家公司谈此项目,又或者想借此拖垮你们的耐心达到压价的目的.最好能够探知对方客户的想法和信息,从而寻求对策(以拿下项目为目标).