如何提高烟草渠道掌控力

~ 一、渠道控制的理论研究
渠道控制力是指一个特定渠道成员A控制或影响渠道成员
B行为的能力。弗兰茨（French）和兰文（Raven)教授将其划分为
报酬力、强制力、合法权力、参照力、专业知识力，后来，兰文教授
和克鲁格兰斯基教授又补充了信息力，合称“六力模型”：报酬
力，是指渠道成员在其他成员服从其影响时，给予回报的能力；
强制力，是指渠道成员在其他成员不服从其控制或影响时，进行
反向激励或制裁的能力；合法权力，渠道成员通过共同认定的行
为准则，依法对其他成员施加影响的能力；参照力，是指渠道成
员通过构建实施共同发展愿景，影响其他成员产生意愿和行为
的能力；专业知识力，是指渠道成员在特定领域通过自身专业知
识影响其他成员的行为；信息力，是指渠道成员通过获取真实信
息，进行处理、分析与应用进而影响其他成员的能力。
二、增强卷烟营销渠道掌控力的实践建议
1.聚焦客户盈利，以深化报酬力增强渠道掌控力
报酬力是渠道控制力的基础和灵魂，广大零售客户经营卷
烟达不到盈利预期，渠道掌控力就是空中楼阁。烟草商业企业在
渠道建设上，只有让参与卷烟经营的零售户赚到钱了，零售户才
会真正甘心依附于你的渠道。提升客户合理盈利可以通过围绕
“稳价”、“增收”、“降本”做文章。在“稳价”上，首先做到终端布局
与社会发展、商圈发展、业态发展保持“三同步”，以优化布局稳
定客户诚信经营信心；充分发挥民间价格维护和纠偏作用，促进
零售户明码实价。在“增收”上，结合市场化取向改革提升货源采
供质量，增强货源供给匹配度，促进行业与客户利益同体；结合
现代终端建设提升客户盈利本领，全面提升零售客户整店盈利
水平；结合多元化经营拓展客户盈利空间，为客户创造更多收
益。在“降本”上，组织客户开展众筹、众谋、众购、众销等活动，积
极与银行沟通协调，协助客户办理经营贷记卡，帮助客户降低资
金成本。
2.聚焦专销零协同，以深化强制力增强渠道掌控力
如果说“报酬力”是渠道控制的“胡萝卜”，那么“强制力”更
多是扮演“大棒”的角色，通过反向激励规避破坏渠道控制的行
为，提升渠道成员合力。烟草商业企业可以通过加强专销零协
同，规范渠道成员行为，持续打击扰乱市场经营秩序的违法违规行为，维护国家利益和消费者利益，保障持证零售户合理利益，
不断提升零售终端对卷烟分销渠道的认同感和归属感。以零售
终端为轴心，让客户经理和市管员在区域上“结对子”共同面对
零售户做服务，充分运用微信、QQ等现代通讯技术，搭建专销零
多维度及时沟通平台，实现市场异常信息和涉烟案件信息的实
时共享，提升市场管理的效率。努力打造“无无证经营、无价格乱
象、无假非私烟”的经营环境，提升渠道的公信力，增强渠道的吸
引力。
3.聚焦组织建设，以深化合法权力增强渠道掌控力
烟草商业企业可以充分利用自身服务品牌优势，实施零售
终端“连锁计划”，深度参与零售终端经营管理，建议以省为单位
成立连锁加盟公司，建设渠道品牌，打造烟草零售“新生态”。通
过科学选点优化布局，制定质量标准和建设流程，构建规模化、
标准化、现代化的连锁管理模式，将优质现代终端以组织形式纳
入到管理体系中来，推动商业企业服务品牌向外延伸，不断夯实
商业企业的立足之本。在店面形象上，统一标识，根据直营终端、
加盟终端、合作终端、公约终端、特色终端等类型不同，设计上体
现一定的区分度，统一编号，增加辨识度，提升信誉度。在经营管
理上，按照连锁加盟的经营方式，以契约合作、规范化管理制度，
输出现代化管理方式等，通过加强组织管理，对零售户采、供、销
全过程提供管家式贴心服务，对其信息流、资金流、商品流进行
全方位优化集成，不断提升其现代经营能力和对烟草行业的依
存度，着力提升对加盟终端的管控力。

---

凤县18978529041： 如何提高渠道的掌控力? - ？
徒奚锋可： 在中国移动通信市场的发展历程中,渠道扮演了重要的角色.在移动通信市场发展的初期,移动运营商的自有渠道和营销能力远远不能满足市场的发展速度.这个时候渠道起到了连接移动运营商与广大客户沟通与联系的纽带作用.虽然,未来市...

凤县18978529041： 如何提高把握市场、调控市场能力和水平 - ？
徒奚锋可： 尽管烟草专卖,但一样存在着市场问题.要想提高把握卷烟市场、调控市场能力和水平,就要在专卖经营体制下掌控市场,按市场需求组织各项营销活动,实现供应链与市场的有机对接,保障市场供应. “卷烟上水平”是行业当前和今后一个时...

凤县18978529041： 烟草商业企业如何开展渠道管理 - ？
徒奚锋可： 烟草在线专稿当前,从我国总体批发业的发展趋势来看,随着市场细化程度和专业化程度越来越高,传统观念的批发模式已经很难适应市场的发展了,并且由于国有批发商作用的日趋减弱,新型代理制的进一步完善,生产企业自行批发销售的...

凤县18978529041： 浅谈如何提升烟草专卖管理水平 - ？
徒奚锋可： 烟草在线专稿 有效提升烟草专卖管理水平,确保辖区市场的稳定.这既是《烟草专卖法》赋予专卖的神圣使命,又是专卖管理者不断追求的目标.结合09年烟草工作会议要求和专卖管理工作实际,笔者进行了初步探讨. 一、对专卖工作的要求 ...

凤县18978529041： 如何有效管理卷烟销售大户 - ？
徒奚锋可： 在思想上要高度重视卷烟销售大户.卷烟销售大户从他的主要特征来看,经营能力强,在卷烟市场影响力大.因此,我们必须在思想上高度重视卷烟销售大户.营销人员尤其是直接服务卷烟零售市场的客户经理要从思想上走出“唯销售而销售”...

凤县18978529041： 如何提高卷烟营销人员的素质与能力 - ？
徒奚锋可： 当前国家局提出了“大品牌、大企业、大市场”的战略,要求打破传统的卷烟贸易壁垒,通过各省中烟工业企业的兼并重组,建立在全国范围内有较大影响力和较高销量的大品牌,经过若干年发展后最终形成十多个大品牌和十多个大企业的“两...

凤县18978529041： 烟草公司如何控制投放量 - ？
徒奚锋可： 控制烟草投放量可能出于以下几个原因:一是减少烟草消费,落实《国际烟草控制框架公约》;二是防止价格剧烈波动,维护零售户利益;三是烟草公司的经营策略,通过限制竞品的投放量,促进特定品牌的消费.

凤县18978529041： 谈谈烟草企业如何提高员工执行力 - ？
徒奚锋可： 要想尽量解决执行力在实践过程中遇到的问题,就要做到以下几个方面: 1、决策者要做到主观符合客观,应充分考虑到执行过程中遇到的实际情况. 作为决策者,如果目标要求合理了,那么大家认为努力去做就会实现,执行力自然高,但是...

凤县18978529041： 烟草商业企业如何提升服务营销能力? - ？
徒奚锋可： 服务营销是一种通过关注客户需求,进而提供服务,最终实现有利的交换的营销手段.结合行业实际,笔者认为,烟草商业企业提升服务营销能力可以从以下几方面入手:细分目标市场卷烟服务营销指向的细分市场是从子市场供求相关方(指...

凤县18978529041： 浅议如何应对“乱渠道进货”行为 - ？
徒奚锋可： “乱渠道进货”行为一直以来屡禁不止,根据浙江诸暨卷烟市场特点,笔者认为出现这一现象主要有以下两方面原因:一方面是持证卷烟零售户受利润的驱使,冒着被没收违法所得、罚款甚至取消卷烟经营资格的风险,到当地烟草批发企业以外...