推销陈述的案例 越多越好

如何进行有效的销售陈述~

销售陈述是销售过程中的一个重要阶段，陈述的好坏直接关系到销售的成功与否。有经验的销售人员会妥善把握好产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计自己的
销售陈述，往往会起到事半功倍的效果。而很多销售人员却不明白销售陈述的重要性，客户需求把握不准，产品卖点总结不够，从而导致了销售的失败。
本课程结合相关情景短片，向销售人员详细地阐述销售陈述的有关概念、操作程序、介绍利益的陈述方法、知己知彼的战略战术以及各种语言、非语言的表达技巧，讲授各种有实用的销售技能。通过对本课程的学习，销售人员将快速掌握销售陈述的方法，培养起正确的表达技能。
课程目标：掌握销售陈述的技巧，切实吸引客户的兴趣
正确了解客户心理，使销售陈述更加全面
运用积极语言及不同演示方法进行销售陈述讲师：安宇女，北京时代光华特聘高级培训师，现任北京协同信达资讯科技有限公司董事，首席培训师。美国培训与发展协会（ASTD）会员。安宇曾担任美国玛氏、联合利华等公司的区域培训经理，期间积累了大量国际先进的培训经验，安宇曾为众多知名企业提供培训服务。
第一讲 认知销售陈述
1.么是销售陈述
2.售陈述的重要性
3.进行销售陈述时销售只员的角色
4.销售陈述的目的
第二讲 介绍利益
1.销售陈述常见的错误
2.特点与利益
第三讲 知己解彼
1.了解客户心理
2.了解产品和服务
3.了解竞争对手
4.案例分析：今日晨报
第四讲 表达技巧
1.销售陈述的程序
2.积极语言的力量
3.非语言的力量4.处理提问

1、凯丰花园 2 、三亚鲁能新城 3、.民航小区 4、领海 公寓小区5、金陵海景花园 6、鸿洲佳园7、香榭左岸 8、卓达东方巴哈马9、凤凰水城 10、清水湾瀚海银滩11、清水湾金色果岭别墅 12、椰景蓝岸别墅13、金茂海景 14、鲁能别墅

　　处处留心皆生意

　　推销员要有一双“生意眼”,能够从司空见惯的现象中发现商机,才是推销高手与众不同之处。
　　某地毯厂推销员出差途中乘汽车发现车顶上装载着大量的壁纸,他马上想到需要这么多壁纸的地方,肯定需要大量地毯。上前询问,知道山西某地新建一座宾馆,于是他改道前往山西,签订了一笔价值几十万元的合同。

　　了解你的顾客

　　推销是与人打交道的工作,要赢得生意,首先要赢得顾客好感;推销高手善于把握顾客心理,从沟通顾客感情入手,筑起推销成功的道路。
　　在某市,十几层的大厦需要几万平方米的地毯,这是一笔价值几十万元的生意,全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉,纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是,当一位老者开门看到他手中拿的东西,就将他拒之门外。推销员百思不得其解。第二天他了解到,这位倔强老头是一位“老革命”,一身正气,两袖清风,对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师,常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后,推销员又再去拜访顾客,当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说,我是一位刚参加工作的青年人,在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理,你是老前辈、老革命,有丰富的阅历,今天特来请教你。一席话令老人十分高兴,忙请推销员坐下,然后“痛说革命家史”,讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈,推销员洗耳恭听。“话到投机情便深”,两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。“如能投其所好,你就掌握了他”,对推销员赢得顾客好感而言,这是至理名言。

　　巧用录像助推销

　　郑处长外出联系业务总要带着一部录像机和一些录像带。每到一地,郑处长找到用户,寒暄几句后便取出录像机说:“我们介绍不够详细直观,请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧!”放完录像,郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外,郑处长还有一个“小礼物”送给顾客,那就是他们自己印制的一本记事手册。上面有全处的概况介绍,并记录着该处1986年以来获得的24项省部级以上的殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道,时间不长,话不多,却让客户对机电安装处留下深刻印象。
　　一次,郑处长得知江苏某地要在安徽投资建矿,立即驱车找上门,对方领导告知,已有多家施工单位来联系过了。郑处长笑眯眯地说:“成不成交先交个朋友,让我们先认识认识!”说完便给对方放了录像。看完录像,对方领导连连称赞“实力雄厚、技术过硬;许多建筑单位比不过你们!”并表示,以后有大型施工安装任务,将首先考虑他们机电安装处。

　　推销需要谋略

　　哈尔滨轴承厂销售处长姜树林说:“每年一度的全国订货会,从某种意义上说,也是销售人员‘斗智会’。”他解释说:“全国同行几百家,你不动脑筋争用户,好货也会烂在手里。”
　　在一次全国订货会上,厂家和用户来了几万人,住的很分散。面对这种局面,不少厂家不知所措,只好坐等客来。姜树林则不然,他租了一辆面包车,跑遍各大小饭店、宾馆,在代表团住地和每天接客户洽谈的班车来时,请那里的播音员广播“哈轴”产品,结果几天下来“哈轴”满载而归。
　　前几年轴承滞销,一些小轴承厂便发挥送礼优势,南方的厂家戴手表,北方的厂家带皮毛,西北的厂家带毯子,公开叫嚷“订货多,给好处。”
　　姜树林不慌不忙,我们不能这么办,但也不能被他们难住。他把代表们请来宣布“政策”,现在市场多变,大家眼光看远点,哪家用户与我们实力雄厚的哈尔滨轴承厂签长期供货合同,我厂2000多个轴承品种优先供给;特别是年订货50万元以上的,要我厂什么短线优质产品,我们一概满足。这样,大户被吸引过来了。
　　204轴承是“哈轴”的独家“拿手”产品,机床和运输机都离不了,以往年产450万套,在姜树林的建议下,工厂只生产200万套,刚够客户用。姜树林的道理就是“这就把‘204’的一部分用户‘固定’住了,然后,我们拿出时间和精力去开发新产品,去和同行业竞争新的市场,或者抢占他们的市场。”

　　热情打动顾客心

　　王秀英是一位出色的女推销员。她刚当推销员时,到武汉推销本厂的龙头产品:开关板,这是所有供销单位都需要的。她人生地不熟,硬着头皮走进了供电局,碰上的那位供销科长又恰恰严肃得像庙里的菩萨,任凭王秀英的热心话说了千千万,他就是不哼不哈、不理不睬。王秀英耐着性子,拿出样品、图纸,详细讲解各种型号开关板的特殊结构、特有功能等,渐渐地把这位毫无表情的供销科长被吸引了,他终于兴奋起来,说:“行,我这里有70多个单位急需购买这种产品,这是订货资料,你拿去看,去登门联系吧。”旗开得胜、马到成功,她很快就和一些供电单位签订了100多万元的订货合同。
　　合同签订后,王秀英又找到这些单位的负责人说:“你们派人到我们厂里去吧!我们负责教会怎样使用、怎样修理。不然,将来一旦出了故障,就会停工。你看好吗?”那些领导觉得是这个理,有的就带着工程师或电工一起去了。外地人到了柳州开关厂,王秀英亲自接待,管吃、管喝、管住。王秀英的热情赢得了顾客。
　　你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：
　　1）销售人员卖出更多的产品
　　2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
　　3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
　　很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
　　其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧，其实这些谈判技巧都是很基本的。
　　第一：了解你的谈判对手
　　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
　　1）你在哪里问？
　　如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？
　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？
　　3）客户不愿意回答，如何问？
　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
　　第二：开价一定要高于实价
　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
　　1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
　　2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）
　　3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）
　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
　　第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
　　理由1）请重温本文的销售技巧第二条。
　　理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
　　相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
　　不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
　　第四：除非交换决不让步
　　一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
　　任何时候不主动让步。
　　即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
　　理由1）你可能得到回报。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　理由2）可以阻止对方无休止的要求。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　第五：让步技巧
　　1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）
　　2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）
　　3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）
　　4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　第六：虚设上级领导
　　销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
　　不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
　　你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）
　　第七：声东击西
　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
　　第八：反悔策略
　　你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
　　反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用

　　有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。

　　案例1 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

　　客户：这套百科全书有些什么特点？

　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

　　客户：里面有些什么内容？

　　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

　　客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

　　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？

　　（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

　　推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

　　客户：我恐怕不需要了。

　　这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

　　客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？

　　（1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

　　与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

　　①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

　　②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；

　　③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

　　④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

　　（2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？怎样长久赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。

　　经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
　　还要不要???
　　自己看吧
　　http://www.100la.cn/1/752523124429.html
　　http://zhidao.baidu.com/question/13029090.html
　　http://www.top-sales.com.cn/Article/txal/
　　http://zhidao.baidu.com/question/1785075.html
　　http://www.51cmc.com/article/Sales-Promotion/200401/20040112155200302778_10.shtml
　　http://www.em-cn.com/Article/200701/97061.html

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