请有才人士为 《职业道德:凭高尚医德做人做事,用优秀技术治病救人》这句话写个500字左右的观后感。谢谢
乔吉拉德
顺便附上乔吉拉德的简历和一些资料
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场 。
然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功!
乔.吉拉德销售秘诀
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?
一、250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
二、名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中
名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大
1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。 六、诚实:推销的最佳策略诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意 谎言”原则,乔对此认识深刻。诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
七、每月一卡:真正的销售始于售后
乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。
引言:
假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。
资料一 个人简介
乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
陈晓申:你好,乔·吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业,是所有的人都可以成为一个出色的推销员,还是具有某种特质的人,他才可以做这样的工作呢?
乔·吉拉德:我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象的还要贫困。我没有念完高中,父亲总是打击我,说我做不到,做不到,做不到。相反,母亲却时常激励我,说我能做到我能做到,让他瞧瞧。但是由于父亲的打击,过去我连说话都结巴,因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力,开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到,我也告诉每个人,如果我能做到。那么,你当然同样也能做到。我并不比谁强你看,我有两只手,还有常用的两只耳朵,我常常用耳倾听而不是用嘴说话,嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少,听得就越多。我经常告诉人们,如果你像我这样做,在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子,我走遍世界各地,我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家,法国、德国、挪威或是西班牙,你在这儿能成功吗?在中国也一样,别人问我,你能在中国一如既往地成功吗?美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国,给我六个月,在中国只要六个月,凭我的头脑,我将再度成为世界第一的推销员
陈晓申:那么说,就是您的母亲在您成功的道路上,起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信,自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下,当时开始做汽车销售员的时候,您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗?
乔·吉拉德:在1963年1月份之前,我是一个建筑师,盖房子。到1963年1月为止,我盖了13年房子,我赔得一无所有,什么都没了。我把房子都赔进去了,银行把我从家里赶了出来,把我太太和两个孩子都赶了出来,还没收了我和我太太的车。我破产了一次,我太太的问话给我当头一棒。她说:“乔治,我们没钱了,也没吃的了。我们该怎么办?”所以第二天,当时我们住在美国密歇根,我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天,非常冷,雪很厚,我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去,叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说:“我不能雇你,正值隆冬,没有那么多生意。如果我雇了你,其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下,你卖过车吗?没有,可我卖过房子。他说:”那就更不能雇你。”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失,并且我还会带来自己的客户,我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说:“你疯了!”我说:“不!我饿了!”他答应了,给了我电话和桌子。就这样,我打了一天的电话八、九个小时,都在电话前。最后,那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺,没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候,甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开,客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的,过来,过来。我与客户坐了大约一个半小时,卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车,你知道事后他对我怎么说吗。他说:“乔治,我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”我求他。破产的那年,我35岁。过了3年,我就被称为“世界上最伟大的推销员”,仅仅3年。
资料二
用近乎乞求的方式,乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车,从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚,只要多买出一辆车,就能换回更多的食物。于是,乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论:顾客就是你的衣食父母,不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客,如果你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。
陈晓申:我知道你从事这个汽车销售的第二月,你就一下子买出了,最好的成绩是一天18辆车,这个纪录到目前都还没有被打破过。那么,在您从事汽车销售的职业生涯中,有没有什么原则是你一定要遵守的。
乔·吉拉德: 当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后,我要做三件事:服务、服务、还是服务。有人问我:“乔治,我一个月只卖掉4辆车,都有点照顾不过来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6辆,你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了,我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位同事,他们是维修汽车的技工,邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱,重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候,我的助手去客服部能请出4位技工,二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后 你会去找谁买车,乔·吉拉德。因为我给你们关爱,卖车时我会给你承诺,因为我卖给你车后会告诉你,我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪,对吗?艾迪,我决不会抛弃这辆车,我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我,我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃,报之以李。通过口碑相传,乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至,来我这里买车。
陈晓申:那您觉得这个原则是一个很简单的,还是一个比较复杂的原则呢?
乔·吉拉德:很简单,就是善待客户。
陈晓申:那么既然这么简单,有很多的人从事推销汽车的工作,为什么您成功了,而有相当一部分的人没有成功?
乔·吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母,由四个字母组成的单词,它是LAZY,懒惰。每个人都很懒惰,不仅仅是汽车推销员。基本上说,我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服,你会推脱:“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时,你的脏衣服就会堆得越来越高,到一定程度的时候,你就会厌烦的说:“噢,天哪,瞧这些脏衣服,我不愿洗了。”我不是这样,我总是今日事今日毕!这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒,都试图寻找捷径,销售并没有捷径,我在一年前寻找过。你如果养成立即执行的习惯,你的身体就会听随你支配。
资料三
在每次销售出汽车之后,乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。
陈晓申:我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,那么还有一个情况就是说,有的人会认为,这个人一定是学无所长,只好去从事推销这样一个工作。不知道你怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方的向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。
乔·吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇,与你握手时,我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,这个家伙要拿走我的钱,他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室,害怕的直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我,我用两只耳朵,这是上帝同样赐予你,赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时,你要全神贯注的倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听,用脸去倾听,用声音去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。但是,太多的人用嘴巴过多了,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。除此之外,闭上你的嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。
陈晓申:您的意思就是说,如果您真新的关心这个客户的需求,经常的去倾听,去了解他这个人的话,闭上你的嘴,那么客户的了解,在这个过程中也建立了客户对你的信心。
乔·吉拉德:是的,完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点?不仅仅是推销员或商人,我们的父母别说话,侧耳倾听,倾听你的孩子。父母倾听得越多,你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此,他们不听,而是像我父亲一样只用嘴。换句话说,我告诫人们闭嘴,让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐,就这么简单。
资料四
多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来,不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有顾客。
陈晓申:是不是因为良好的口碑相传,在您职业生涯的后期,很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户呢?
乔·吉拉德:是的。因为口碑相传,大家相互告诉关于我的事情。你需要预约,有时候你需要等上一周甚至10天来买车,形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是从来不占别人便宜,无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢?不仅你会来我这儿,他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了人,你知道你伤害了什么吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。
资料五
为什么会有这么多人知道乔·吉拉德?原因很简单,乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔·吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。
陈晓申:刚才您进来的时候我也注意到,你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点,又是怎么做的呢?
乔·吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,砰,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔治拉德,她拿到了你的名片,她或者留下,或者扔掉,谁知道。或许她需要,或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片,与你接触。递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时,我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己,我没有将自己藏起来。嗨,艾迪,给我一张名片,我给你一张我的。哦、嗯、我觉得很傻,给名片让我感到很尴尬。我说:“艾迪,醒醒吧。如果不告诉人们你是谁,你做什么,你卖什么东西。人们如何来找你?醒醒吧,艾迪。于是她的人生转折了,因为我教她怎么做了,发送出去这么多名片。
陈晓申:发送这么多张名片,比如说一百多张,有多少张产生了真正的效用?有多少人收到名片后会像你买车呢?
乔·吉拉德:95%。是的,95%。人们会问,为什么不是100%?因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话,我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务,你还能去哪儿呢?你还会去找谁呢?除了乔·吉拉德,谁也不会去找了。
资料六
乔·吉拉德有一句名言:“推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。” 他深信:在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客。于是,乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡,让顾客们永远记住乔·吉拉德,永远记住,买汽车就只要去找一个人就可以了,那个人就是--乔·吉拉德。
陈晓申:你在你的职业生涯中,像你刚刚所谈到的,给客户寄一些明信片每月每年,对那些有可能成为你买车客户的潜在客户,你也给他们寄吗?现在时代发展了,很多人都用电子邮件,你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗?
乔·吉拉德:寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变,产生了电子邮件,电子帐单。个人联系永远都存在,并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件,你需要知道具体谁卖给你车,他能为你做什么。就像我刚刚讲到的,在中国给我6个月,只要6个月,我会造成惊天动地的影响。因为我会再度创造一个口碑相传,吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销。逃离我的推销只有一种可能,那就是你离开人世了。即使你升到天堂,你也会在地球上空听到乔治拉德的名字,你的灵魂还会回来找我。哈哈。
陈晓申:那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的,现在整个社会环境发生了很大变化,工业发展,商业环境也有很大变化,在采访您之前,我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流,他们想问您,目前在中国销售汽车,销售人员需要具备深厚的人际关系,可能因为家庭背景的原因,可能能让她销售出一个很大的团单,,很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平,没有特别强的人脉关系,又觉得自己每天都再做一些小单子,他怎么像您一样走向成功呢?
乔·吉拉德:用关爱来善待人,每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。赶走懒惰,推开围墙,睁眼看世界。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作16、17个小时。“噢,我不要像乔·治拉德那样活着,休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作,我不想那样卖命的工作。”如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力!
尾声:
乔·吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物,是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。乔·吉拉德认为,自己这种富有感染性的特质就是“火花”,而他深信“火花能产生熊熊烈火”。
简傲第二十四
(1)晋文王功德盛大,坐席严敬,拟于王者①。唯阮籍在坐,箕踞啸歌,酣放自若。
【注释】①晋文王:司马昭,封为晋公,后又封为晋王,死后谥为文王。阮籍在世时,他只是晋公。坐席:座位,这里指满座的人。
【译文】晋文王功劳很大,恩德深厚,座上客人在他面前都很严肃庄重,把他比拟为王。只有阮籍在座上,伸开两腿坐着,啸咏歌唱。痛饮放纵,不改常态。(2)王戎弱冠诣阮籍,时刘公荣在坐,阮谓王曰:“偶有二斗美酒,当与君共饮,彼公荣者无预焉。”二人交觞酬酢,公荣遂不得一杯①;而言语谈戏,三人无异。或有问之者,阮答曰;“胜公荣者,不得不与饮酒;不如公荣者,不可不与饮酒;唯公荣可不与饮酒②。”
【注释】①交觞:互相敬酒。觞,酒杯。酬酢:宾主互相敬酒。
②“胜公荣”句:是借用刘公荣的话开玩笑。参看《任诞》第4则。
【译文】王戎青年时代去拜访阮籍,这时刘公荣也在座,阮籍对王戎说:“碰巧有两斗好酒,该和您一起喝,那个公荣不要参加进来。”两人频频举杯,互相敬酒,刘公荣始终得不到一杯;可是三个人言谈耍笑,和平常一样。有人问阮籍为什么这样做,阮籍回答说:“胜过公荣的人,我不能不和他一起喝酒;比不上公荣的人,又不可不和他一起喝酒;只有公荣这个人,可以不和他一起喝酒。”
(3)钟士季精有才理,先不识穗康①;钟要于时贤俊之士,俱往寻康。
康方大树下锻,向子期为佐鼓排②。康扬槌不辍,傍若无人,移时不交一言。钟起去,康曰:“何所闻而来?何所见而去?”钟曰:“闻所闻而来,见所见而去。”
【注释】①钟士季:即钟会,因访问嵇康受到冷遇,怀恨在心,后借故在司马昭前诬陷嵇康,嵇康终于被杀害。
②排:风箱。
【译文】钟士季有精深的才思,先前不认识嵇康;他邀请当时一些才德出众人士一起去寻访嵇康。碰上嵇康正在大树下打铁,向子期打下手拉风箱。嵇康继续挥动铁槌,没有停下,旁若无人,过了好一会也不和钟士季说一句话。钟士季起身要走,嵇康才问他:“听到了什么才来的?看到了什么才走的?”钟士季说:“听到了所听到的才来,看到了所看到的才走。”
(4)嵇康与吕安善,每一相思,千里命驾①。安后来,值康不在,喜出户延之,不入,题门上作“凤”字而去②。喜不觉,犹以为欣。故作凤字,凡鸟也。
【注释】①“每一”句:《晋书·嵇康传》:“东平吕安服康高致,每一相思,辄千里命驾。”②喜:嵇喜,嵇康的哥哥,曾任扬州刺史。延:迎接;邀请。凤:繁体字作“凤”,是由凡、鸟两个字组成的。“凡鸟”比喻平凡的人物。按:吕安轻视权贵,看不起嵇喜这种凡俗之士,所以用这个字来表示轻蔑。
【译文】嵇康和吕安很友好,每一想念对方,即使相隔千里,也立刻动身前去相会。后来有一次,吕安到来,正碰上嵇康不在家,嵇喜出门来邀请他进去,吕安不肯,只在门上题了个“凤”字就走了。嵇喜没有醒悟过来,还因此感到高兴。所以写个凤字,是因为它分开来就成了凡鸟。
(5)陆士衡初入洛,咨张公所宜诣,刘道真是其一①。陆既往,刘尚在哀制中,性嗜酒②;礼毕,初无他言,唯问:“东吴有长柄壶卢,卿得种来不③?”陆兄弟殊失望,乃悔往。
【注释】①陆士衡:陆机,字士衡,吴人,吴亡后入晋。参看《言语》第26则注①。张公:张华。博学多才,德高望重,得到陆机兄弟推重。刘道真:参看《德行》第22则。②“陆既往”句:刘道真在居丧期间仍嗜酒,这是不守礼法的表现。在魏晋,并不认为这是简馒、放诞的举动,可是从吴地世家大族出来的陆氏兄弟仍不能赞同这种风气。
③东吴:三国时的吴国,世称东吴;吴地也称东吴。壶卢:同“葫芦”。【译文】陆士衡初到京都洛阳,征求张华的意见,看看应该去拜访谁,张华认为其中之一就是刘道真。陆氏兄弟前去拜访时,刘道真还在守孝,生性喜欢喝酒;行过见面礼,并没有谈别的话,只是问:“东吴有一种长柄葫芦,你带来种子没有?”陆家兄弟俩特别失望,于是后悔去这一趟。
(6)王平子出为荆州,王太尉及时贤送者倾路①。时庭中有大树,上有鹊巢。平子脱衣中,径上树取鹊子,凉衣拘阂树枝,便复脱去②。得鹊子,还下弄,神色自若,旁若无人。
【注释】①王平子:王澄,是王衍的弟弟。一生放荡不羁,日夜纵酒,穷欢极乐。倾路:指满路,比喻全部出动。
②凉衣:汗衫;内衣。拘阂:挂着;钩着。
【译文】王平子要外调任荆州刺史,太尉王衍和当代名流全都来送行。当时院子里有棵大树,树上有个喜鹊窝。王平子脱去上衣和头巾,干脆爬上树去掏小喜鹊,汗衫挂住树枝,就再脱掉。掏到了小鹊,又下树来继续玩弄,神态自若,旁若无人。
(7)高坐道人于丞相坐,恒偃卧其侧①。见卞令,肃然改容,云:“彼是礼法人。”
【注释】①高坐:和尚名,参看《言语)第39则注①。但卧:仰卧。
【译文】高坐和尚在丞相王导家做客,常常是仰卧在王导身旁。见到尚书令卞壼,就神态恭敬端庄,说道:“他是讲究礼法的人。”
(8)桓宣武作徐州,时谢奕为晋陵,先粗经虚怀,而乃无异常①。及桓迁荆州,将西之间,意气甚笃,奕弗之疑。唯谢虎子妇王悟其旨②,每曰:“桓荆州用意殊异,必与晋陵俱西矣。”俄而引奕为司马。奕既上,犹推布衣交,在温坐,岸帻啸咏,无异常日③。宣武每曰:“我方外司马。”遂因酒,转无朝夕礼④。桓舍入内,奕辄复随去。后至奕醉,温往主许避之⑤。主曰:“君无狂司马,我何由得相见!”
【注释】①虚怀:谦虚退让。
②谢虎子:谢据,小名虎子,是谢奕的弟弟。
③上:荆州地处长江上游,所以西入荆州叫“上”。岸帻(zé):帻是一种遮住前额的头巾,岸帻就是把帻掀上去露出前额。这表示神态潇洒。
④“遂因”句:《晋书·谢奕传》作“奕每因酒,无复朝廷礼。”指因酒而放纵无礼。朝夕礼,朝见暮见的礼节。
⑤主:指南康长公主,晋元帝的女儿,是桓温的妻子。《晋书·谢奕传》说,谢奕“尝逼温饮,温走人南康主门避之。”
【译文】桓温任徐州刺史,这时谢奕任扬州晋陵郡太守,起初两人在交往中略为留意谦虚退让,而没有不同寻常的交情。到桓温调任荆州刺史,将要西去赴任之际,桓温对谢奕的情意就特别深厚了,谢奕对此也没有什么猜测。只有谢虎子的妻子王氏领会了桓温的意图,常常说:“桓荆州用意很特别,一定要和晋陵一起西行了。”不久就任用谢奕做司马。谢奕到荆州以后,还很看重和桓温的老交情,到桓温那里作客,头巾戴得很随便,长啸吟唱,和往常没有什么不同。桓温常说:“是我的世外司马。”谢奕终于因为好喝酒,越发违反晋见上级的礼节。桓温如果丢下他走进内室,谢奕总是又跟进去。后来一到谢奕喝醉时,桓温就到公主那里去躲开他。公主说:“您如果没有一个放荡的司马,我怎么能见到您呢!”
(9)谢万在兄前,欲起索便器①。于时阮思旷在坐,曰:“新出门户,笃而无礼②。”
【注释】①“谢万”句:谢万的哥哥是谢奕、谢安。
②新出门户:谢家在晋代为名门望族,只是兴起未久,所以阮思旷说是新出的门户,意含轻蔑。门户:门第。
【译文】谢万在兄长面前,想起身找便壶。当时阮思旷在座,说:“新兴的门第,甚是无礼。”
(10)谢中郎是王蓝田女婿,尝著白纶中,肩舆径至扬州听事见王①,直言曰:“人言君侯痴,君侯信自痴。”蓝田曰:“非无此论,但晚令耳②。”【注释】①谢中郎:谢万,曾任抚军从事中郎,是个喜欢炫耀自己、傲慢无礼的人。王蓝田:王述,性格沉静,到三十岁时还不出名,就有人认为他痴。后来出任扬州刺史。纶(guān)巾:用丝带做的头巾。肩舆:轿子。听事:官署的大厅。
②晚令:指成名较迟。令,指好名声。王述年轻时不为人所知,后得王导等人的赞扬,才渐知名,所以有晚令的说法。
【译文】从事中郎谢万是蓝田侯王述的女婿,他曾经戴着白头巾,坐着轿子径直到扬州府大厅上见王述,直言不讳地说:“人家说大人傻,大人确实是傻。”王述说:“不是没有这种议论,只是因为成名较迟罢了。”
(11)王子猷作桓车骑骑兵参军①。桓问曰:“卿何署?”答曰:“不知何署,时见牵马来,似是马曹②。”桓又问:“官有几马?”答曰:“不问马,何由知其数③!”又问:“马比死多少④?”答曰:“未知生,焉知死⑤!”
【注释】①王子猷:王徽之,字子猷,行为怪诞,故作超脱。桓冲就曾督促料理公事,参看下文第13则。②马曹:曹是分科办事的官署。当时没有马曹一名,王子猷为显示自己清高超脱,不管俗事,故意说成马曹。
③不问马:这是引用《论语·乡党》的话,原是说孔子的马棚失火,孔子只问伤了人没有,“不问马。”(没有问到马。)
④比:比来;近来。
⑤“未知”句:这是引用《论语·先进》的话,篇中记述孔子的学生子路向孔子问死是怎么回事,孔子回答说:“未知生,焉知死。”(生的道理还不了解,怎么能了解死)。王子猷在此并非用原意。
【译文】王子猷任车骑将军桓冲的骑兵参军。一次桓冲问他:“你在哪个官署办公?”他回答说:“不知是什么官署,只是时常见到牵马进来,好像是马曹。”桓冲又问:“官府里有多少马?”他回答说:“不过问马,怎么知道马的数引”桓冲又问:“近来马死了多少?”他回答说:“活着的还不知道,哪能知道死的!”
(12)谢公尝与谢万共出西,过吴郡,阿万欲相与共萃王恬许,太傅云:“恐伊不必酬汝,意不足尔。”①万犹苦要,太傅坚不回,万乃独往②。坐少时,王便入门内,谢殊有欣色,以为厚待己。良久,乃沐头散发而出,亦不坐,乃据胡床,在中庭晒头,神气傲迈,了无相酬对意③。谢于是乃还,未至船,逆呼太傅。安曰:“阿螭不作尔④。”
【注释】①出西:指到京都建康去。谢安、谢万寓居会稽郡,在建康之东,所以到建康叫出西。萃:到。王恬:字敬豫,小名螨虎(下文作阿螭),是王导的儿子,当时任吴郡太守。傲慢放诞,不拘礼法。在晋代,王家是士族,谢家新兴未久,所以下文说到王恬瞧不起谢万而没有礼待他。酬:应对。②不回:指不改变想法。
③仍:乃;就。
④作:做作;假装。按:谢安明知王恬不会接待谢万,如果接待了,就是装假。【译文】谢安曾经和谢万一起坐船到京都去,过吴郡时,谢万想和谢安一起到王恬那里,太傅谢安说:“恐怕他不一定理睬你,我看不值得去拜访他。”谢万还是极力邀哥哥一起去,谢安坚决不改变主意,谢万只好一个人去。到王恬家坐了一会儿,王恬就进里面去了,谢万显得非常高兴,以为会优礼相待。过了很久,王恬竟洗完头披着头发出来,也不陪客人坐,就坐在马扎儿上,在院子里晒头发,神情傲慢而放纵,一点也没有应酬客人的意思。谢万于是只好回去,还没有回到船上,先就大声喊他哥哥。谢安说:“阿螭不会做作啊。”
(13)王子猷作桓车骑参军。桓谓王曰:“卿在府久,比当相料理。”
初不答,直高视,以手版拄颊云:“西山朝来致有爽气①。”
【注释】①西山:指首阳山。按:这里是借用伯夷、叔齐的故事:周武王伐纣,占有天下,伯夷、叔齐认为这不仁,义不食周粟,隐居于首阳山,作歌说:“登彼西山兮,采其薇矣。”王子猷以此表示超脱尘世之意。【译文】王子猷任车骑将军桓冲的参军。桓冲对他说:“你到府中已经很久了,近日内应该处理政务了。”王子猷并没有回答,只是看着远处,用手板支着腮帮子说:“西山早晨很有一股清爽的空气呀。”
(14)谢万北征,常以啸咏自高,未尝抚慰众士①。谢公甚器爱万,而审其必败,乃俱行。从容谓万曰:“汝为元帅,宜数唤诸将宴会,以说众心。”万从之。因召集诸将,都无所说,直以如意指四坐云:“诸君皆是劲卒②。”诸将甚忿恨之。谢公欲深著恩信,自队主将帅以下,无不身造,厚相逊谢③。及万事败,军中因欲除之;复云:“当为隐士④。”故幸而得免。
【注释】①谢万北征:谢万北征一事参看《方正》第55则注①。
②劲卒:精锐的兵。《资治通鉴·晋纪》胡三省注:“凡奋身行伍者,以兵与卒为讳;既为将矣,而称之为卒,所以益恨也。”
③队主:一队之主;队长。古代军队的编制是一百人为一队。
④隐士:指谢安。按:谢万北征时,谢安还隐居东山,未曾出来做官。所以能和谢万俱行。谢万被废后,谢安始有出仕志。
【译文】谢万率兵北伐时,常常以长啸、吟唱表示自己尊贵,未曾安抚慰问过将士。谢安非常喜欢并且看重谢万,却很清楚他一定会失败,就和他一同出征。谢安从容不迫地对谢万说:“你身为主帅,应该常常请将领们来宴饮、聚会,让大家心里高兴。”谢万答应了。于是就召集众将领来,可是什么话也没有说,只是拿如意指着满座的人说:“诸位都是精锐的兵。”全体将领听了更加怨恨他。谢安对众将领想多加恩惠,多讲信用,从队长将帅以下,无不亲自登门拜访,非常谦虚,诚恳谢罪。到谢万北伐失败后,军队内部乘机想除掉谢万;后来又说:“应该为隐士着想。”所以谢万能侥幸地免掉一死。(15)王子敬兄弟见郗公,蹑履问讯,甚修外生礼①。及嘉宾死,皆著高履,仪容轻慢②。命坐;皆云:“有事,不暇坐。”既去,郗公慨然曰:“使嘉宾不死,鼠辈敢尔!
【注释】①“王子敬”句:王子敬,即王献之,是郗愔的外甥,郗惜原与姐夫王羲之优游岁月,有隐居志;后兼任徐、兖二州刺史,调任会稽内史。一生资望较浅。蹑履:穿着鞋子,表示恭敬。外生:外甥。
②嘉宾:即郗愔的儿子郗超。生前深得征西大将军桓温的信任,权重一时。按:王子敬推重郗嘉宾,所以尊重郗惜。嘉宾一死,就以名门望族骄人,怠慢郗愔了。
【译文】王子敬兄弟去见郗愔,都要穿好鞋子去问候,很遵守外甥的礼节。到郗嘉宾死后,去见郗愔时都穿着高底木板鞋,态度轻慢。郗惜叫他们坐,都说:“有事,没时间坐。”他们走后,都情感慨地说:“如果嘉宾不死,鼠辈敢这样!”
(16)王子猷尝行过吴中,见一士大夫家极有好竹。主已知子猷当往,乃洒扫施设,在听事坐相待。王肩舆径造竹下,讽啸良久,主已失望,犹冀还当通,遂直欲出门。主人大不堪,便令左右闭门,不听出。王更以此赏主人,乃留坐,尽欢而去。
【译文】王子猷有一次到外地去,经过吴中,知道一个士大夫家有个很好的竹园。竹园主人已经知道王子猷会去,就洒扫布置一番,在正厅里坐着等他。王子猷却坐着轿子一直来到竹林里,讽诵长啸了很久,主人已经感到失望,还希望他返回时会派人来通报一下,可他竟然要一直出门去。主人特别忍受不了,就叫手下的人去关上大门,不让他出去。王子猷因此更加赏识主人,这才留步坐下,尽情欢乐了一番才走。
(17)王子敬自会稽经吴,闻顾辟疆有名园,先不识主人,径往其家①。值顾方集宾友酣燕,而王游历既毕,指麾好恶,旁若无人②。顾勃然不堪曰:“做主人,非礼也;以贵骄人,非道也。失此二者,不足齿之他耳③!”便驱其左右出门。王独在舆上,回转顾望,左右移时不至。然后令送著门外,怡然不屑。
【注释】①顾辟疆:吴郡人,他的花园,池馆林泉之盛,号吴中第一。
②酣燕:通“酣宴”。指麾:同“指挥”,指点。
③伦:吴人称中州人为伧,含鄙薄意。
【译文】王子敬从会稽郡经过吴郡,听说顾辟疆有个名园,原先并不认识这个名园的主人,还是径直到人家府上去。碰上顾辟疆正和宾客朋友设宴畅饮,可是王子敬游遍了整个花园后,只在那里指点评论优劣,旁若无人。顾辟疆气得脸负都变了,忍受不住,说道:“对主人傲慢,这是失礼;靠地位高贵来做视别人,这是无理。失去了这两方面,这种人是不值得一提的伧父罢了!”就把他的随从赶出门去。王子敬独自坐在轿子里,左顾右盼,随从很久也不来。然后顾辟疆叫人把他送到门外,对他但然自若,置之不理。
其实,这些都是在市场经济条件下,由于商品经济的竞争性、求利性,金钱的诱惑和利益的驱动,使少数医务人员忽视了道德修养,见利忘义,医患之间出现了信任危机,严重影响了医务人员的良好的形象。如何养成与市场经济相适应的医德,与病人保持和谐的医患关系,树立高尚的敬业精神,医务人员应该注重自己的医德修养。
我觉得应该建立人道与功利主义的医德观,既发扬了人道主义的长处,又弥补了纯功利主义的不足,两者相互补充、相互协调,既使传统的义务论在新形势下继续发挥作用,又适应了社会和医学科学发展的新情况,这是社会进步和医学科学发展的必然选择。凭高尚医德做人做事,用优秀技术治病救人!!
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