创业计划书中内部环境怎么写

简述商业计划书的写作要点及步骤~

写作要点1、 逻辑清晰：这个逻辑指的是你整个从产品到产品商业化的逻辑。
2、 重点清楚：这个重点跟你项目阶段有关，如果是早期项目，肯定是以产品、团队为主，如果是后期，营收、商业模式就会更加重要。
3、 简洁设计：设计要简单大方，要减少一些我们上面说的那些错误，投资人需要阅读大量的BP，阅读很烂的BP非常影响心情。
4、格式正确：目前除了学校大赛、还有一些评比，一般不会用word来做，大家的行规基本上还是以一份PDF、或者PPT文件为主。
步骤
1、理清项目思路：明确项目定位，想清楚自己到底要做什么？怎么做？
2、列BP框架：商业计划书通常包括市场分析、痛点分析、解决方案、产品介绍、商业模式、用户画像、财务分析、团队介绍、融资规划几个方面组成。具体项目可根据所需进行调整。

3、准备数据：包括市场数据、财务数据等。市场数据可通过查阅国内外行研报告整理得到。
4、内容填充、设计。
5、BP投递

　　一、进行理性创业

　　特别是初次创业，一定要理性思考，弄清以下几个方面的问题：

　　一是创业的盈利模式，必须找到利润点，要有明确的利润来源；

　　二是要做最糟糕情况下的运营预算，而不是以理想的数据来做预测，要防止投资预算偏小、市场预测失准、成本估算偏低等现象，过于理想化必然导致预期效益偏高，出现问题时就会措手不及；

　　三是要有整合资源的能力，初次创业要“整合一切可利用的力量”，打造一个优势互补的利益共同体。以此有效降低成本，提升运营效率，使企业运营事半功倍；

　　四是各种资源“链条”不能断，这里的资源是指原辅材料、人才、产品、资金、渠道等要素，为做到这一点企业必须降低对某些资源的依存度，或者具备调动、牵制资源的能力；

　　五是产品潜力，无论是有形产品还是无形产品，产品必须有市场潜力与市场价值，这关系到市场成长性，如果产品成长性差，那么创业也就难于成功；六是技术应具有新颖性，为成熟技术，不应是伪科学技术、实验室技术、淘汰技术，或者政府禁止或不鼓励采用的技术，否则投资就可能“打水漂”。对创业的目标顾客、资金来源、合作伙伴（需要互补性）、创业方式、运营模式等都具有非常清晰的了解，从大处着眼，从小处着手，关注细节，理性创业。

　　初次创业企业有很多起步与发展模式，诸如特许加盟、代理知名品牌产品、贴牌生产产品、为大企业配套、利用已被认可的市场形象或概念开发新项目等等。如当前加盟和代理是一种快速的创业方式，但风险也伴随许多，在决定加盟前，一定要切实关注细节，通过利用网络、对该企业利益相关者的咨询等来加深对企业的理解，即使是有加盟样板店，也不要被表象迷惑，提高自我保护的法律意识；最好先请律师确认，并学会应用附加条款来保护自己；从而选择最适合的模式。如要加盟或代理服装，首先应该对自己所在城市的服装市场进行一定的了解，尤其是你店铺周边商圈的同行情况，要做到心里有数。如果你店铺周围开了很多家的休闲装品牌专卖店，竞争自然会特别激烈，那么这时你可以错开经营范围，比较分析后细分目标市场，如将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；如果当地的消费者偏爱产地在上海的女装，不喜欢温州产的，那么你可以优先考虑加盟上海的品牌。把这些问题都明确了，根据这些情况来决定加盟品牌的大致定位，然后有的放矢地找寻加盟品牌。其次看它选择产品的产品定价在类似品牌中是不是具有价格竞争力，设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合，尽量避免矛盾和冲突的可能性。当然，产品的受欢迎程度一方面是一个品牌多年来慢慢沉淀的结果，另一方面也跟公司的广告支持密切相关。如果一个品牌持续性地在全国性的媒体上投放广告，保持一定的媒体曝光率，那么对它的受欢迎程度一定是有相当大帮助的。最后要选择方式，可选择商场店中店，也可选择专卖店，创业时就应该根据风险和个人资金实力而定，一般来说，一家商场店中店的投资额为20万~30万元之间，但是作为分销商或者经销商大多会同时在多家商场开设店中店，因此投资多在百万元以上。

　　二、自我检查分析

　　初次创业，你可能会遇到来自不同方面的风险，如政策风险，诸如国家及地方性法律法规、产业政策，临时性、突发性出台的政策法规等等；决策风险，不同的决策方案有不同的机会成本，以及不同的机会风险；市场风险，这是核心风险因素，如更强势的竞争对手出现导致竞争加剧，市场形势变化；扩张风险，诸如企业规模扩张、经营领域扩张、项目扩张等方面。如果扩张很盲目，不能与企业能力、市场需求合拍，是极其危险的；人事风险，其实人事风险不仅仅表现在使企业组织不能正常运行上，还表现在当员工不能为创业企业所用时，到竞争对手那里去挖创业企业的“墙角”等等。面对不同方面的风险，你需要自我检查分析，具备一些基本的素质，如勇气信心、行业背景和思考能力。其中，创业勇气和信心是第一位的，很多创业者历经艰辛与磨难，最终能够走出创业低谷，信念发挥了至关重要的作用。其实，对于第一次创业者，最难过的就是“心理关”：怕赔、怕软环境不好，这种心理阻碍了无数人下海创业。如对于资金难的问题，你可以通过向朋友筹集；可以设计商业计划书去融资；可以申请创业基金；可以贷款。在创业时，要善于整合内外资源，有效借助外力或外部资源降低创业成本、加快企业成长速度、提升企业运营效率并提高企业创业成功率；要具备足够的随需而变的能力，随时应对市场的不确定性变化；善于走“捷径”，早点开始积累，诸如“边打工边创业”——赚着老板的钱，学着老板的经验，为老板做事的同时自己的事业也起来了，然后适时撤出；“先做员工后做老板”——先为老板经营公司，然后再承包公司，乃至最终买下公司，这是一种最好的“捷径”，因为“聚变”和“裂变”都推动企业成长，要善于裂变，开始内部创业（如蒙牛是从伊利裂变出来的）。


　　三、具有创业精神

　　创业总是需要一个契机，除了市场定位的准确，第一次创业能否成功很大程度上还仰赖创业人的个人素质。如果你拥有良好的专业背景、人脉资源、经营智慧等，你的创业就大大增加了成功的系数。创业不是一个可以克隆的模式，但是激情和感情投入是成功的共性因素。在创业过程中，要学会适当的放弃，创业时因资源和能力有限，需要的是集中精力把有优势的项目做好，所谓厚积才能薄发，而盲目的多元化经营是致命的。要选择合适的合作伙伴，最好是合伙人的能力和资源能与你自己形成互补，从而形成稳定、可靠的合作关系。在创业过程中，需要具有创业精神。创业精神（Entrepreneurship）主要包括两方面的含义：第一方面是精神层面，“创业精神”代表一种“以创新为基础的做事与思考方式”；第二方面是实质层面，“创业精神”代表一种“发掘机会，组织资源建立新公司，进而提供市场新的价值。”对于初创企业来说，不仅需要个体的创业精神，还需要组织的创业精神。所谓个体的创业精神，指的是以个人力量，在个人的愿景引导下，从事创新活动，并进而创造一个新企业；而组织的创业精神则指在已存在的一个组织内部，以群体力量追求共同愿景，从事组织创新活动，进而创造组织的新面貌。

　　四、善于拓展人脉

　　在创业过程中，要学会拓展人脉资源，首先是培养自信与沟通能力，其次是学习适时赞美他人的能力。其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脉竞争力？提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备自信与沟通能力。只有这样，才显得很自然，也不为难自己。以自信心来说，你的舒适圈（comfortzone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？

　　想在创业过程中成功，你要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系，其实有许多机会就在你身边，但你可能总是平白的让它流失。如在婚宴场合，你可以在出发前，先吃点东西，并提早到现场，因为，那是他们认识更多陌生人的机会；在外出旅行过程中，善于沟通与交流，主动与他人沟通等等。其次是沟通能力。所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。如何了解呢？要学会倾听，倾听是了解别人最妙的法宝。除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。

　　在拓展你人脉资源的过程中，要注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，从长远考虑，千万不要有人脉“近视症”，需要关注成长性和延伸空间。


　　总之，成功的创业都是相似的，失败的创业各有各的不同。关键在于根据自身情况，包括资金能力、行业背景、团队情况、核心资源情况等等选择最适合的创业道路和模式，保持平常心态，具有自信心和坚强的毅力，整合内外部资源，动态调整，与时俱进，从而使初创企业在竞争激烈的社会中获取健康快速的成长和发展。

　　对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？
　　对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。然后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 怎样写好创业计划书：那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
　　1．关注产品
　　在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 案例：森肽基项目分析森肽基：蓝海市场中的创新之选 比尔盖茨曾经说过：“下个世纪能够超过我的世界首富一定来自健康产业，21世纪能与IT业相比的是健康产业”。事实的确是这样，21世纪是一个新新人类普遍追求健康，渴望返璞归真的时代，是一个对健康的追求大于对物质的追求的年代。需求决定市场，人们对健康的追求推动了健康产业的发展，健康产业成为21世纪当之无愧的蓝海市场。森肽基负氧离子生成机作为健康产业中的领航者，可以在室内为人们营造负氧离子森林浴的环境，让人们足不出户即可享受到高山、森林、海边的清新环境。面对森肽基缔造的室内清新环境，追求健康的人群很难“HOLD”住，这就使得森肽基负氧离子生成机成为健康电器蓝海市场中炙手可热的创业加盟好项目。 森肽基：共同努力铸就品牌 森肽基与其他加盟项目不同之处在于，在加盟者的发展过程中，森肽基总部会将“跟我上”贯彻到底。森肽基会为加盟者提供保姆式全程指导，为加盟者提供营销策略及培训服务，始终将加盟者的利益放在首位，与加盟者共同努力，打造负氧离子行业第一品牌。 森肽基：敢于让消费者试用的好产品 森肽基负氧离子生成机可实验、可检测、可体验。对于失眠、呼吸系统疾病，使用森肽基3-5天即可收到明显效果，睡眠情况好转，咳嗽等症状减轻；对于高血压、糖尿病、高血脂等疾病，使用森肽基15-20天可以收到好转效果。因为森肽基效果确切可见，森肽基敢于让消费者试用，这也是森肽基成为当今创业加盟好项目的重要原因。 森肽基：小成本创业不是神话 森肽基关注大学生创业，为大学生创业群体制定了相应的优惠措施。对社会投资者来说，森肽基也没有设置太高的门槛。投资者不需要很大的投资即可加盟森肽基，与森肽基携手打造创业传奇。对于初次投资的投资者来说，森肽基加盟门槛低，风险小，可谓是创业加盟最好的项目。 有人说，盲目投资的人群是兔子，即使跑得很快最多也只是能挣到吃饭的钱，跑得速度稍微慢下来就会被豺狼吃掉。因此，创业加盟一定要选好项目，万不能做一只盲目的兔子。投资者需要根据自己的实际情况选择一个大势所趋的行业去加盟，去开辟财富源泉。 2．敢于竞争
　　在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
　　3．了解市场
　　创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
　　4．表明行动的方针
　　企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
　　5．展示你的管理队伍
　　把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
　　6．出色的计划摘要
　　创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

创业计划书中的内部环境主要包括治理结构、机构设置及权责分配、内部审计、人力资源政策、企业文化等。

一份好的商业计划书，哪些因素起到决定作用？

BP的页数：看似一个简单的文稿处理工作，其实起到了敲门的作用，对于绝大部分早期项目，BP不应该超过20页PPT的信息量。许多投资人对于超过20页的BP，内心是抵触的，更有些创始人为了追求美观，用了太多设计图片，造成一份BP超过20M，投资人在收到这类BP的时候，如果周边信号不佳，很大可能是不会选择下载查看，这样就白白错过了许多机会。

BP的逻辑：这点是一份BP的核心价值，每个投资人一天要看的BP不会少于20份，能从这几十份BP中脱颖而出，让投资人牢牢记住你的项目，靠的就是清晰的逻辑。另外投资人看BP通常都是快速扫描，甚至一分钟读完。所以一定要直奔主题，讲重点，在最短的篇幅内讲述自己项目的商业逻辑。

BP的美观：之前说过有些创始人为了追求美观，过度包装造成BP过大，这一点是不可取的，不过适当的颜色搭配选择，还是可以让投资人在大量垃圾BP中耳目一新的。“创业者不要过于迷信模板，相信你干的事情是独一无二的，不建议代为撰写BP，亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理，最终面对投资人的也是创业者自己，代写人无法取代。

投资人阅读商业计划书（BP）后需得出3大核心1、你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值2、怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握3、怎么赚钱（商业模式）、怎么分钱与需要多少钱（融多少资金）

商业计划书的主要框架

商业计划的主要框架主要从事（内事和外事）、人和钱三个部分。商业计划书的框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。

二、以下从12个小节介绍商业计划书的撰写细节和注意事

1、项目定位项目定位：通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，项目定位介绍写在商业计划书首页，让人一眼就知道你们是干什么的。

2、提出问题（市场痛点在哪里）提出问题：现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难获得投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。

3、解决方案（产品与服务）解决方案：通过哪些方法与方式解决市场痛点。

4、市场分析（市场容量）市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量

5、进入策略（如何启动）进入策略：项目从无到有，如何启动？

6、竞争优势（竞争对手）竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？

7、核心团队（团队背景）核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情

8、执行现状（已做的事情）执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做的事情做个说明

9、计划目标（未来前景）计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些

10、商业模式（怎么赚钱）商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡

11、股权结构（怎么分钱）股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础

12、融资计划（需要多少钱）融资计划：需要多少钱干这个事情

---

临城县17813449257： 创业环境中内部环境包括哪些方面 - ？
旁聪金黄： 这个问题比较大,我不能做全面的回答,不过就我个人来看,所谓的内部环境,首先你要知道自己的优势在那里,1,团队,现在是个崇尚团队的年代了,单兵作战的成功几率没有团队成功的几率大2,资源,你有多少可利用的资源,决定你从什么地方开始起步.3,核心竞争力,你的核心竞争力是什么,这点必须知道,如果你有的,别人都可以有,那么你可能会做得很累,4,自己的价值取向,这点决定你创业的原则,5,自己或团队的能力,这点也比较重要,没能力,无论做什么都很难成功,或是走很多弯路6,定位,你给自己的的定位在那里,那就看你对自己的信心有多少

临城县17813449257： 创业计划书怎么写 - ？
旁聪金黄： 原发布者:在行传媒 创业项目计划书范文(一)一、项目介绍由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,我的项目是做服装类的细分行业,开个拖鞋店.在选定行业之前...

临城县17813449257： 开公司怎么写创业计划书 - ？
旁聪金黄： 一、创业计划书 是创业者计划创立的业务的书面摘要.它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点,为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准.通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合....

临城县17813449257： 开餐厅的计划书应该怎么写 - ？
旁聪金黄： 可能会有点长,但是这个属于直接的范文,可以看看,或者直接套用 创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”,一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果. 一、创业计划书 是创业者计划创立的业务的书面摘要. 它用以...

临城县17813449257： 怎样写企业创业规划书 - ？
旁聪金黄： 如何写创业计划书呢?要依目的即看计划书的对象而有所不同,是要写给投资者看呢,还是要拿去银行贷款,从不同的目的来写,计划书的重点也会有所不同.就像盖房子之前要画一个蓝图,才知道第一步要做什么,第二步要做什么,或是同步...

临城县17813449257： 大学生创业计划书 - ？
旁聪金黄： 创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”,一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果.一、创业计划书是创业者计划创立的业务的书面摘要.它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点,为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准.通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合.写好创业计划书要思考的问题:(一)关注产品(二)敢于竞争(三)了解市场(四)表明行动的方针

临城县17813449257： 创业计划书包含哪些内容? ？
旁聪金黄： 创业计划书,是指企业家在创业的初期所编写的一份书面创业计划,用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素.创业计划书是创业者在正式启动创业项目之前,基于前期对整个项目的调研、策划的成果对创业项目进行全面说明的计划性文件.创业计划书中应包括如下内容:创业的种类、项目概况、市场分析、SWOT分析、发展规划、营销策略、资金规划、风险评估、投资结构、内部管理规划、财务预估报表等.在创业计划书中不仅应该以明确的思路和战略的眼光讲明项目的背景和未来,论述市场态势和竞争优势,而且应该讲清运用的策略和发展的脉络,还应该阐明公司的组织架构、团队人员结构、生产安排设想、财务运作、资金来源与调度以及相应的公关策略等.

临城县17813449257： 怎么写计划书啊?我需要开头! - ？
旁聪金黄：[答案] 计划书的内容 1.计划摘要 计划摘要列在创业计划书书的最前面,它是浓缩了的创业计划书的精华.计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断. 计划摘要一般要有包括以下内容:公司介绍;主要产品和...

临城县17813449257： 创业计划书怎么写?4大要素10大内容即可完成 - ？
旁聪金黄： 以价值理念驱动IBM的托马斯沃森这样说过.创业计划书要描述的正是这样的一个组织的基本哲学思想.创业计划书是将有关创业的许多想法,借由白纸黑字最后落实的载体.创业是个艰难的过程,中国的创业者失败率很高,其中一个重要的...

临城县17813449257： 怎么写好创业策划书 - ？
旁聪金黄： 商业计划书怎么写才吸引人 -------------------------------------------------------------------------------- 为了能有效地引入宝贵水源,挖渠者在挖渠前要制定一份挖渠计划,对渠要开多大、多深,水源的方位和流量,以及挖渠过程中可能会碰到危险和困难等,要...