如何当好一个好的销售 及销售的技巧
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26.有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人.
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服:有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。
43.倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:成功出自于成功.
48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
49.没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。
57.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
58.不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
59.坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
61.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。
71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
76.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
77.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。
78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80.就推销而言,善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。
83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。 87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。
89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92.棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始.
96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。
99.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 1OO.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做
被人拒绝是正常的,被人接受是不正常的,你们去做销售,去卖一样东西,出去一天做十个客户,十个被拒绝是正常的,凭什么人家买你?凭什么别人相信你?但是有人给你一次机会,有人买了你的产品,有人用了你的服务,有人给了你投资,你应该感到由衷的幸运,就是
链接:http://www.zhihu.com/question/19906721/answer/14520534
来源:知乎
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如何做好一个销售人员?这个问题在知乎上很难回答,因为有太多的专业书籍、网站、论坛都是从方法论、技巧、心态等工作生活的各方面来探讨,浩如烟海多如牛毛,而且我认为是没有一个唯一的,统一的答案的,因为每个人做事的方式和理念,每个人的个性以及面临身处的环境不一,必然导致适合每个人的方式不一样。从务虚的方面,我试着分享一点自己的部分心得。
1、首先你要喜欢,至少是接受从事销售这样的职业,或者说工作。你进入销售职业,可能是因为它在招聘市场上的门槛没有那么高,可能是因为这样的职位很多,或者其他原因,但如果你想做好销售,一定是自己对销售有体验、感悟,并且在经历很多不如意后还愿意坚持做下去的。古话说:知之者不如好之者,好之者不如乐之者。如果你能让自己达到“乐于从事销售”的境界了(是真心喜欢,不是假象),我想,离做好的距离就会缩小一大步了;
2、你要愿意并善于学习。不仅是你销售的产品或者服务所需要掌握的专业知识的深刻理解,熟悉,不仅仅是销售技巧上的不断提高。一个不愿意学习的销售一定没有多少提高的空间,一个不善于学习的销售也很大程度上很难做好自己的本职工作。其实,对于任何人来说,都应该“活到老学到老”。你可以通过书本、网络、同事、论坛、协会、生活,等等,各种方式,重要的是,你有一个愿意进取的心,和为达到进取的目的而采取的适当的行动;
3、你要有适合销售的必要的情商。包括你的人际交往能力、你的毅力、你的面对挫折失败的情绪和行动、甚至是你做事的条理性等等。销售是个需要不断地与人打交道的,运用你的专业知识的,并且会经常碰到意外、困难和不如意的,需要你有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作,所以,管理好和不断提高你做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战,显得十分的重要。这点,说的简单,做起来很难,所以这也正是需要我们“活到老学到老”的原因之一;
4、你的性格可能是外向幽默的,可能是沉稳内敛的,可能是内向不多话的,可能是积极要求向上的,每种性格都无所谓好坏,都可以从事销售工作,但我想,做好销售的,必定是有长远眼光的,以真诚待人的,和可以信赖值得信任的。无论是打工,还是自己做老板,你工作的时候最好都要以自己的事业为出发点,不断扩展人脉,提升你的信用度,做好你的口碑,我们都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现,但做好人,做个可以让别人信任的人,是最重要的,是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。有些时候,我们是需要一些信仰的,比如“出来混、迟早是要还的”,比如“善有善报,恶有恶报”等。
不想变成说教,只是自己的一些经验和感悟,与君共享。
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贴一段天涯网友“寒崖蚀骨”摘录于他的作品《赢单九问》中的一篇《成功销售的必备素质》,以飨诸君。
什么是专业化销售
说到专业化,很多人会想到西装革履、满腹经纶,谈起来头头是道,会想到熟悉产品、掌握业务,能够给客户提供咨询和建议。
那究竟什么是专业化,什么是专业化销售呢?
大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情,并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念,而且无一例外地以顾客为第一位,具有永不厌倦的好奇心和进取心,严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才,我才把他们称为专家。”
在这个定义中,我们可以看到专家的几个要求和特征,这些特征也适用于专业化销售。
首先,专业化销售能够控制感情,是靠理性行动,不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时,我们能够理性地思考,而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时,也不能基于自己的个人好恶而取舍,而是能够冷静地思考,严谨地分析,客户为什么会支持、为什么会反对,他们的结果是什么,他们的赢是什么,而我们的销售难以做到的,就是按理性行动,做自己应该做的事,而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
其次,专业化销售应该具备较强的专业知识和技能,这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能,那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案,也就不能赢得客户的长期认可。
最重要的,就是无一例外地以客户为第一位,始终以客户为中心,关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”,他们认为自己掌握的是最先进的理论,总想把自己的认知强加给客户,完全忽略了客户的概念和认知。
最后,具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路,也是一条布满荆棘的路,销售的路上困难重重,只有拥有好奇心和进取心,激励自己不断探索前进,我们才可能成为一名优秀的销售。
我认为,专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想,能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度,技巧和知识作为这种专业态度的实现手段,实现“以道驭术”。知识和技巧的应用,都要以“为客户着想”为宗旨,真正把销售的成功建立在客户成功的基础上,唯有如此,才会成为真正的专业化销售,也才能依靠专业化销售而生存下去。
成功销售的必备素质
很多朋友曾经问“我适合做销售吗?”面对这样的问题,我无法回答。
冷静下来想一想,当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我,当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作,当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置,当我们把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持,我不都是在销售吗,人生何处不销售?
销售的门槛不高,人人都可以做销售,但想要做一个成功的销售很难。大家对成功销售的定义很多,比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从我个人的角度来看,从知识和能力结构来看,自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是成功销售的必备素质。
自我管理
销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。销售的失败多于成功,我们不得不在深夜自己舔愈自己的伤口,在第二天早晨投入下一场战斗。
世事艰难,江湖险恶,一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事工作,能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则,这决定了他在销售的路上能够走多远。过度追求名利,用尽各种技巧,只看中短期利益,弃客户与公司的利益于不顾,甚至借机中饱私囊,不能以爱人之心服务客户,不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售,那么注定了他成为销售之路上的一名勿勿过客。
成功的销售应该能够自我调整心态,保持积极向上但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处,看到其他人所做的贡献,项目失败了能够总结经验汲取教训,在下次不在同一个地方摔倒。能够把事情“看开”的销售,工作中来总能应付自如。
沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休,而是有效的提问和倾听,站在客户角度关注对方的想法和感受。销售应该知道如何使用自己有效的时间,如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情,所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售,才会得到比别人更丰富的回报。
现在很多行业发展日新月异,特别是在高科技行业,无论是产品知识还是销售技能,还是对销售和服务的模式,无时不刻都在发生着巨大的变化。变是世界唯一的不变,如何能够适应各种突如其来变化,决定一名销售能否生存下来、成为出色销售的关键。
有用的知识
销售应该具备专业知识。专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。我们掌握了这些知识,才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受,才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来,才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。
销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点,能够有效把握客户的需求,结合客户的需求和所掌握的专业知识,能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中,才逐渐完善的。
销售应该是个杂家。除了专业知识,很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究,或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛,只有这样我们才能够在需要的时候,找到与客户感兴趣的话题,迅速接近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯,每天晚上不看点儿什么,他就无法入睡。
有效的销售技巧
有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。无论有再好的销售机会,制定了再好的策略,都需要销售面对客户来完成。销售技巧是推进销售进程的根本能力。
有效的销售技巧中,专业的沟通技巧是销售的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
基于沟通技巧,我们才会有客户关系的建立和维护技巧,调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。
周详的分析策划能力
周详的分析和策划能力,正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈,我们在这个项目中优劣势,制定有效的策略。这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。
形势分析和策略制定能力,需要销售能够有地收集各处有用的信息,将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析,基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署,从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销售计划,并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售,就是一场战役的指挥官,运筹于帷幄,而决胜千里。
知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。
想明白“为什么”的人,能解决一切“怎样的”问题。
编辑于 2012-05-26
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杨毅
7天解决职业迷茫,就上第一职场网!
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只要是与销售职业选择与发展的相关问题,我会不请自来。原因只有一个:在所有的误入歧途的职业选择中,做销售是绝大多数人的选择,而这其中有90%的人无法成为优秀的销售,而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。 首先,来回答到底什么样的人适合做销售。…
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只要是与销售职业选择与发展的相关问题,我会不请自来。原因只有一个:在所有的误入歧途的职业选择中,做销售是绝大多数人的选择,而这其中有90%的人无法成为优秀的销售,而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。
首先,来回答到底什么样的人适合做销售。
更完整的观点,详见本人的原创文章:《误入销售歧途?顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点。
高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。
先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销售培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”
再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。
对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。
看一看现实中的真实案例
我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理,工作3年,毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询,成功转到销售岗。4个月之后的客户反馈是这样的:“……培训半个月,剩下的时间都在打电话,约客户拜访,最近两周见了10个客户,都是10万以上的,其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户,经理陪我去见过8个10万以上客户,其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户,是我们组10人中,每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评,绝对的I-社交型为主导,也就是我们常说的外向性、情商高的人;再看看盖洛普优势测评的5大主题:积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销售业绩的优势:积极、竞争、取悦。
那么,有没有内向的人适合做销售呢?
有!说两个案例给大家听。最近半年,有两个令我印象深刻的内向型性格的女生,都是在销售职位上业绩做得比较不错的。其中A几乎是每月的销售冠军,B的业绩也通常保持在前10名之内。那么,他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢?
分析依据:性格和优势。下文所说的性格,依据的是DISC性格测评;下文所说的优势,依据的是盖洛普优势测评。
A的性格:完美型+稳定型。B的性格:和A一样,只不过稳定型的特质稍微高一些。
A的优势:学习、成就、和谐、分析、专注。B的优势:专注、体谅、分析、成就、竞争。
A的行业:IT培训,品牌影响力大,属于行业第一品牌,客户认可度高。销售模式:偏服务型销售。因为品牌影响力大,知名度高,所以不需要主动营销,只需要向淘宝客服那样,做好在线服务、及时解答客户的问题即可。B的行业:保险业,保险品种较为单一,客户可选择余地不多,产品针对的目标客户属于也比较清晰。销售模式:电话销售。
影响A业绩的原因:A的性格属于典型的内向型,其优势表明其更适合从事服务类的工作,而不是销售。但是,因为其所在行业和公司的销售模式的特殊性,只要服务做得好,签单的客户量也就随之增加。
影响B业绩的原因:体谅优势,说明其具备同理心;竞争的优势,说明其具备自我驱动力,与我们上文所说的理论完全一致。但是,因为其性格内向,且在访谈中我们也确认其并不擅长处理人际关系。所以,其的业绩在公司通常排名前10,但不是顶尖,原因即在此。但其对于销售也具有十分明显的兴趣,原因依然在于“竞争”这一主题优势对于其行为模式的影响。盖洛普对于竞争主题的行为特质是这样描述的:“竞争源自于比较。当你环视四周时,你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标尺。无论你如何苦干,无论你的动机如何高尚,如果你仅仅达到自身目标,但未能傲视同侪,你就会感到现有的成就空洞无物。如同所有的竞争者,你需要其他人。你需要比较。因为如果你能比较,你就能竞争,而如果你能竞争,你就能取胜。一旦取胜,你就能感受到无与伦比的快慰。你喜欢测量,因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者,因为他们使你振奋。你热爱比赛,因为有比赛,就必定会产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼,甚至能做到虽败尤荣,但你参加比赛绝不是为了取乐,而是为了取胜,你最终会避免参加取胜无望的比赛。”做过销售的人,都会知道,这是一份比较性十分明显的职业,每个人每天、每周、每月的业绩都会写在墙上。正是这一举动,刺激了其内心强大的驱动力,不断前行。同时,因为电话销售有固定的模式,且产品本身的目标针对性较强,成交的难度在一定程度上降低了。所以,这些因素共同导致了内向型的B也一样取得了不错的业绩。
那么,如果换一个行业,她们是否依然能够取得这样的业绩呢?
这个主要看你会不会销售,销售得好,就很成功了,自然而然就是一个好的销售了,做好一个销售可以通过用(里德助手)来营销,这个还是挺不错的
好的销售营销能力一定要狠棒业务交际能力也要好,销售的主要技巧还是要耐心坚持还要会用晓客吧
可以借用辅助软件推广引流看看,例如【里德助手】这款辅助软件看看,感觉还可以。
什么是销售技巧?在销售过程如何灵活运用?
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沙湾县19142314195: 怎么做好销售 - ?
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