洽洽食品的“红蓝黄魔法”

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“1978年到2008年的中国商圈，出没着这样一个族群：他们出身草莽，不无野蛮，性情漂移，坚韧而勇于博取。”在《激荡三十年》里，吴晓波有过这样一段描述。

傻子瓜子的创始人年广久，正是这个族群的代表。上世纪70年代，靠着在芜湖街头叫卖炒瓜子，年广久很快就赚到了100万。到了80年代末、90年代初，因为种种原因，傻子瓜子逐渐没落。

但以此为开端，“炒货”逐渐成为安徽的新名片，小瓜子也逐渐被广大人民群众嗑成了一个大产业。进入21世纪后，这片土地和这个产业，又孕育出一家更大的公司——洽洽食品（002557.SZ）。

靠着以煮代炒的工艺创新和高举高打的营销策略，洽洽一路过关斩将。2001年，即实现了4亿的销售额，成为瓜子品牌全国第一。十年后，营收已超20亿的洽洽又成功实现深交所敲钟，成为“炒货第一股”。

不过，由于行业见顶及竞争加剧，上市后的洽洽也失去了昔日的速度。2012-2017年，其营收仅从27.5亿增长到36.03亿，净利润从2.83亿增长到3.19亿，年复合增速分别仅为5.55%和2.42%。期间，其市值也始终围绕70亿波动，毫无增长可言。

然而，就当投资者对洽洽失望至极之际，自2018年起，洽洽却迎来了绝地反攻。2018-2019年及今年前三季度，其营收增速均超过10%，净利润增速均超过30%。在资本市场，洽洽也迎来了戴维斯双击，今年以来，市值最高已接近360亿。

洽洽翻身的背后，是品类拓展的成功。2015年推出的蓝袋产品，止住了瓜子业务的颓势，2017年推出的黄袋产品每日坚果，更是开辟了第二赛道。而品类拓展成功的背后，则是强大渠道能力的支撑。

事实上，这是一个通用的准则。对于任何快消品企业来说，产品都只是外秀，渠道才是真正的内核。

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低潮：行业见顶，又遭互联网新贵阻击

在洽洽诞生之前，瓜子就已成为风靡大江南北的国民零食。但当时的瓜子，主要是炒制，这就带来三个问题：不够入味、吃多了上火、吃完了手脏。

1999年，第二次创业的安徽科级干部陈先保，看中了瓜子这个当地的优势产业。其通过调研发现，煮制瓜子，能完美解决这三个问题。于是洽洽乍一推出，便打出了“百煮入味香”的口号。

同时，在营销端，陈先保也大刀阔斧，第一年即砸下400万登上了央视黄金段。加之陈先保本身之前在烟酒公司工作，在渠道建设方面也颇有一套。

工艺创新、品牌推广、渠道建设，当这三个因素融为一体，洽洽一夜爆红。2000年，即实现了1个亿的销售额，再一年，这个数值翻了4倍，到2011年上市时，洽洽的营收已经超过了20亿。目前，在袋装瓜子领域，洽洽的市场份额已经达到54%，是绝对的行业寡头。

这些过去的日子，无疑是洽洽的光辉岁月。

然而，在整个休闲食品领域，瓜子毕竟是相对成熟的品类，且本身不是高频消费、单价较低、门槛也不高。自2008年起，行业增速便已明显放缓，2014-2019年，行业规模年复合增速仅为1.72%。

同时，过去十年，电商逐渐兴起，一大批站上时代浪潮的“淘品牌”，对传统线下零售产生了莫大的冲击。在休闲零食领域，最典型的莫过于三只松鼠(SZ:300783)。

2012年，在詹氏食品摸爬滚打多年的章燎原，自立门派，创立了三只松鼠。站在电商巨头们的肩膀上，三只松鼠迅速发展。第二年，销售额即突破3亿，又三年，突破50亿，到2019年，其营收已超100亿。发展速度堪称惊人。

在这个过程中，一方面，洽洽自身反应迟钝，没有抓住电商红利，到2016年，其来自电商的营收仍不到2亿；另一方面，坚果（本文特指腰果、核桃、碧根果、巴旦木等树坚果）和瓜子，本身也存在一定的替代效应。作为安徽小老弟的三只松鼠，在一定程度上，也革了老大哥洽洽的命。

行业见顶叠加竞争加剧，也导致上市后的洽洽很快就陷入了增长的瓶颈。

2012-2017年，洽洽营收仅仅从27.5亿，增长到36.03亿，年复合增速仅为5.55%，其中，增速最高的年头也仅为8.7%；净利润仅仅从2.83亿，增长到3.19亿，年复合增速仅为2.42%，其中，大部分年头都是下滑的。

期间，其市值也始终围绕70亿波动，毫无增长可言。20倍左右的市盈率水平，几乎是休闲食品行业最低水平。

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翻身：蓝袋止颓势，黄袋破瓶颈

不过，就当投资者对洽洽失望至极之际，自2018年起，洽洽却迎来了绝地反攻。

2018-2019年及今年前三季度，洽洽的营收分别为41.97亿、48.37亿、36.51亿，同比增速分别为16.5%、15.25%、13.41%；净利润分别为4.33亿、6.04亿、5.3亿，同比增速分别为35.58%、39.44%、32.3%。一改羸弱，重振雄风。

在资本市场，洽洽也因业绩回暖和价投理念回归，迎来了戴维斯双击。今年以来，其市值最高已接近360亿，目前稳定在270亿。

翻身的背后，是洽洽的“红蓝黄魔法”。

具体来看，一方面，是传统品类的创新。2015年底，洽洽推出了蓝袋产品，即山核桃味和焦糖味的两种新口味瓜子。此前几十年，瓜子基本都只有原味和五香两种味道。这种新口味的产品一经推出，便迅速俘获了消费者的味蕾。

2016-2019年，蓝袋产品分别实现含税销售额2.5亿、5.3亿、7.1亿、9亿元。蓝袋产品的不断放量，也抵消了传统红袋产品的下滑。加之，2018年，洽洽对红袋产品进行了提价。因此，在低迷多年后，近两年来，洽洽的瓜子业务重回增长。

事实上，在零食市场，即便总量见顶，通过口味创新，往往也能挖掘出巨大的机会。比如今年刚上市不久的甘源食品(SZ:002991)，靠着将蟹黄味、芥末味、台式卤肉味等新口味，率先引进青豆、蚕豆、瓜子仁等传统产品，硬是在零食红海杀出了一条血路。2019年，分别实现了11.09亿营收和2.26亿净利润。

另一方面，是新品类的拓展。如果说，蓝袋产品的推出，止住了洽洽瓜子业务的颓势，那么，2017年，黄袋产品每日坚果的推出，则真正打破了其增长的瓶颈。

与处于成熟阶段，规模见顶的瓜子品类不同，每日坚果还是处于发展初期，规模不断增长的成长型品类。2015-2018年，每日坚果市场规模年复合增速高达319%，且预计未来多年，仍将保持30%左右的高速增长。

每日坚果对洽洽的贡献，也逐年大幅提升。2017-2019年，洽洽来自坚果品类的营收分别为2.47亿、5.02亿、8.25亿，同比增速分别高达129.2%、103.15%、64.21%，坚果品类的营收占比分别为6.86%、11.97%、17.06%。可以说，坚果已经成为继瓜子之后，洽洽的第二主业。

品类拓展的成功和业绩的回暖，也让洽洽的估值逻辑发生了根本性的转变。即从见顶的老牌消费股，变成了具备创新能力的成长消费股。

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启示：产品是外秀，渠道才是内核

从陷入低潮，到跃然翻身，如果说，“恰”坚果是洽洽成功的关键，那么，其“恰”坚果之所以能成功的关键，则是另一个更值得探讨的问题。

事实上，从2008年开始，察觉到瓜子行业趋于见顶的洽洽，就已经在尝试多元化发展。陆续推出了“怪U味”“喀吱脆”“啵皮冻”等产品，试图进军薯片、果冻及调味品等细分品类。但无一例外，都收效甚微。

其原因主要有两方面，一是这些品类都已经是较为成熟的市场，格局已较为固定；二是这些品类与洽洽的主业瓜子关联度较低，在消费场景、生产技术及营销策略上，互通性较弱。这就造成事倍功半。

而坚果品类正好是“硬币的另一面”。一来，坚果是近年来休闲食品领域增长最快的细分赛道，且竞争格局未定；二来，坚果与瓜子的相关性也更为密切，更易形成协同效应。这就带来了事半功倍的效果。

不过，选品也只是前提，渠道才是决胜的关键。

在每日坚果这个细分赛道，沃隆才是开创者，早在2015年4月，其产品便已全面上市，足足比洽洽早了两年时间。但时至今日，分列线上、线下龙头的，却是洽洽和三只松鼠。其背后倚仗的，正是各自的渠道优势。

线上，三只松鼠自不必多说。而在线下，2012才创立的沃隆，目前仅拥有300多家经销商和5000家门店。深耕多年的洽洽，则拥有1000多家经销商和40万个终端销售点，数倍于前者。这是其后来居上的关键。

而事实上，在快消品残酷的竞争史上，这样的案例屡见不鲜。

2009年，华东地区老牌乳企光明(SH:600597)，推出了国内第一款常温酸奶莫斯利安，凭借独特的口味，莫斯利安迅速蹿红，2010-2014年，带动光明连续5年实现了两位数的营收增长。

然而，随着全国性乳企蒙牛(HK:02319)、伊利(SH:600887)，分别在2013年和2014年推出竞品纯甄、安慕希，自2015年起，莫斯利安掉头向下，如今更是早已被后两者拉开了巨大的差距。

在港股上市的老牌食品巨头达利(HK:03799)，更是素以跟随战略出名。在其逾30年的发展史上，已先后推出了达利园（跟随好丽友）、好吃点（跟随亿滋）、可比克（跟随乐事）、乐虎（跟随红牛）、和其正（跟随王老吉）、豆本豆（跟随维他奶）、美焙辰（跟随桃李）等七大知名品牌。

达利的产品，虽均晚于竞争对手上市，但靠着强大的国内渠道优势，无一不在各自领域斩获颇丰。

这些不胜枚举的“反超”案例，最终都告诉我们一个道理：在快消品领域，产品更多是外秀，渠道才是雷打不动的真核。

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五大连池市17389182127： 什么是3色魔法结晶 - ？
寸非奥硝： 就是把宠物食品经过魔法师的调制做出来的不同的魔法结晶,具体: 地点,魔法俱乐部 颜色:红、黄、紫、绿 红色的——武力值的食品 黄色的——魅力值的食品 绿色的——智力值得食品 紫色的——不带任何属性值的食品 时间:30分钟 注意:如果有属性值的食品可直接进行烹饪,完成后就会百分百的有相应的颜色;也可以把不带属性值的食品进行烹饪但出来时的最大几率是紫色哦! 希望采纳!!!

五大连池市17389182127： 红,黄,蓝,紫的魔法结晶需要的物品怎么得？
寸非奥硝：如果不用属性食品,不加调料,出来的颜色是随机的…… 紫色-无属性,黄色-魅力,红色-武力,绿色-智力 所以也可以直接放相应属性的食品,出来的就是相应颜色的结晶(泡泡) 一定要是当天的结晶(泡泡)哦 ,根据印地安老人要求的颜色练出来,再去回点印地安老人,就可以完成任务了 紫色的随便一个食物就可以,红色的需要加武力的食物例如中华素面,绿色的需要加智力的,可通过种树获得.如果是粉钻贵族也可以直接在粉钻俱乐部的名品城购买. 绿色的泡泡可以拿宝宝银水或者精灵泡泡去炼,泡泡和结晶的期限一直到魔法屋活动结束.

五大连池市17389182127： 黄,红,蓝三色魔发结晶怎样弄?？
寸非奥硝： 三色魔法结晶石任务” (紫 + 红、绿\黄、绿\红、黄) 如果库存有带属性的食物,可以直接拿到魔法城堡去炼,(武力炼出红色结晶、智 力炼出绿色、魅力炼出黄色),如果没有,就到商店买10个左右的“圈圈冰淇淋” (5YB\个),然后一边打工一边炼结晶,每三十分钟一炼一回收,完成后回老头那 提交任务,白送50 YB,结晶石保留. 没有属性的练出来就是紫色的

五大连池市17389182127： 什么样的食物才能练出紫色、红色和蓝色的魔法结晶啊?？
寸非奥硝： 用含魅力值的食品加工魔法结晶,得黄色的魔法结晶 用含智力值的食品加工魔法结晶,得绿色的魔法结晶 用含武力值的食品加工魔法结晶,得红色的魔法结晶 用不含属性值的食品加工魔法结晶,得紫色的魔法结晶 注意:用不含属性值的食品加工魔法结晶,如果运气好可以练出黄、绿、红其中一种魔法结晶

五大连池市17389182127： 红、黄、蓝、绿、粉红魔法结晶都是由什么食物变成的？
寸非奥硝： 带有属性的食物经过魔法厨房就可以了,武力-红色,智力-绿色,魅力-黄色.紫色-无属性的就可以

五大连池市17389182127： 企鹅 爱心任务中的魔法结晶三色:红,黄,绿需用什么食品才能提炼出来 - ？
寸非奥硝： 魔法结晶或者魔法泡泡任务 结晶跟泡泡都是有4中颜色,分别是紫色—无属性、红色—+武力、绿色—+智力、黄色+魅力 要结晶任务是紫色+剩下的随机两种颜色、泡泡任务是紫色+剩下的随机1种颜色 要想完成结晶任务,以前带属性的东西都要留着,因为结晶或者泡泡任务只有当天做的的才有效,这样你就看看要什么,把东西拿去魔法俱乐部炼就可以了,炼泡泡或者结晶的规律:无属性的物品—紫色、+武力的物品—红色、+智力物品—绿色、+魅力物品—黄色.日用品炼泡泡,食品炼结晶!

五大连池市17389182127： 喝什么饮料可以增加维生素 - ？
寸非奥硝： 饮料里只含少量的维生素 维生素C含量食物Top 10 排名 食物 分量(g) 数量 维生素C量(mg) No.1 樱桃 50 12粒 500 No.2 番石榴 80 1 个 216 No.3 红椒 80 1/3个 136 No.4 黄椒 80 1/3个 120 No.5 柿子 150 1 个 105 No.6 青花菜 6 1/4株 96 No....

五大连池市17389182127： 魔法结晶一共有多少种颜色？
寸非奥硝： 四种.紫,红;黄;绿.

五大连池市17389182127： Q宠怎样做出蓝色的魔法泡泡?？
寸非奥硝： 绿色可以用加智力的食物去炼 红的可以用加武力的食物去炼 黄的可以用加魅力的食物去炼 紫的用不加属性的去炼(魔法泡泡的规律一样

五大连池市17389182127： qq企鹅烹饪时怎样才能做出不同颜色的结晶？
寸非奥硝： 要练魔法泡泡就必须在魔法工厂里练、魔法结晶就必须在魔法厨房里练: 紫色:将普通的日用品(食品)投进出练就可以也,不用加任何配料.(偶你会炼出带有属性) 黄(橙)色:将带有魅力属性的日用品(食品)投进去练即可得到. 绿色:将带有智力属性的日用品(食品)投进去练即可得到. 红色:将带有武力属性的日用品(食品)投进去练即可得到. 如果你没有这些物品,你可以花q币买配料得到. 不加配料:紫水晶,加0.5QB以下:橙、绿或黄,也有可能是其他,不过橙、绿或黄几率大