房地产销售技巧和话术的十大要领

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房地产销售技巧和话术的十大要领

　　房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在就分享给大家。下面是我为大家带来的房地产销售技巧和话术的十大要领，欢迎阅读。

　　房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

　　房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　　房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

　　拓展阅读

　　1、断言的方式

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的`。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　　2、反复

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　切记:要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

　　3、感染

　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　　"太会讲话了。"

　　"这个销售员能不能信任呢?"

　　"这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?"

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　4、要学会当一个好听众

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　5、提问的技巧

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到:

　　1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;

　　2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;

　　3)客户反对时，从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　　4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松;

　　5)给对方好印象，获得信赖感。

　　6、利用刚好在场的人

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说:"这商铺挺有投资价值的"的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说:"这里人流不多，以后的经营有问题"这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。

　　7、利用其他客户

　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%。"只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

　　8、利用资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　　9、用明朗的语调讲话

　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

　　"您对这间商铺有兴趣?"

　　"您是否现在就可以做出决定了?"

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　"您对这间商铺有何看法?"

　　"如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢?"

　　11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

　　销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说:"请你相信，这里一定有投资价值。"这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。

　　12、谈判的关键在于:主动、自信、坚持

　　1)销售人员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

　　要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心;

　　2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的"不"字并没有结束销售工作，客户的"不"字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。

　　3)对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。

　　首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"投资顾问专业地位";三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。

　　4)若项目或公司与买家有冲突时，向着谁?

　　万事抬不过一个"理"字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

　　5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?

　　客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值"，而放弃购买的原因也无外乎这两点。

　　客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。

　　客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。

　　决定客户最终购铺的原因有:

　　第一是客户是否有承受能力(指总价款);

　　第二是对销售人员是否认可;

　　第三是对项目是否认可。

　　客户买铺最主要的四个重要原因:一是认可地理位置，二是认可产品;三是认可价格;四是认可投资价值。

　　放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。

　　投资者买铺主要看:位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质(包括周边商业气氛、人流、片区的消费力)及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

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