新手收车技巧之二 - 渠成,水自到!做好二手车的渠道布局
作者&投稿:寇钟 (若有异议请与网页底部的电邮联系)
一个在二手车市场 一个网上有个人卖车你去收 还有同行调货
汉语中有“水到渠成”之成语,意思是指水流到之处便有渠道,比喻有条件之后,事情自然会成功 ,即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。不过这篇文章的题目中,我把这则成语倒置为“渠成,水自到”,为何如此?因为对于任何一个二手车商而言,背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件,也是企业良性运转的基础。
其实,每个车商决定收什么车,多少钱收之前,一定是先确定好销售渠道,才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中,你发现车商犹豫不决、报价较低时,那一定是对销售渠道没有把握,或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价,“低开高走”的策略早就行不通了,(现在资讯发达、信息很透明了,低价把客户“要跑了”,得不偿失的)。
现在消费者很成熟了,大部分人都有过卖车的经历,那你一定很清楚:当你对比几家二手车商的报价后,你会发现有高有底,因此不禁要问:为何只有这家车商的报价高呢?其实,并非他想少赚钱,也不是他搞错了,而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。
我描绘一下场景,现实的收车通常是这样的:二手车商看你的车,你在旁边看着他看你的车,并等待着他看完车给你报价。此时,看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上,或者脑子里正在“计算”收购价格,亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……,其实,真不是这样呢!当时车商考虑最多的是:这台车谁会买呢?多少钱买呢?能买的人在哪儿?这些问题。
二手车商决定是否收这台车,取决于两个因素:一是有没有明确的“下家儿”;二是车况和手续有无异常。
那么,对于新手来说,应该如何布局销售渠道呢?可以参考以下四点:
第一,渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型:个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店,经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类,通过调研,取得其联系方式。并逐步的开始调研外地车商渠道。
第二,实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解,这是在为自己“修建水渠”,打下基础。
第三,规划渠道。可以按照“擅长车型(如丰田、宝马等)、主营价位(5万元以下、15-20万元)”当然,维度可以更多更细致,讲这些信息制作成EXCEL表单工具,甚至是ERP系统。
第四,信誉等级。要引入“信誉等级”的概念,这是长期维系渠道关系的重要保障,包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。
对于新手而言,受自身客户群少、集客能力不强因素影响,在从业早期,开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法,当你建立了渠道体系,该如何应用呢?可以参考以下三点:
1、询价机制。当你在收购车辆之前,先进行广泛询价。至少应在6家以上(像不像是竞价拍卖),而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况,两项技术是核心,不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验,毕竟收购价格还是需要你和客户聊。
2、渠道批发。光问不给车是不行的哈!否做你将“失信于人”这是要不得的!其实新手入行,大多都是从面向同行批售车辆开始的,待积累一定经验后逐渐转为零售,最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是,批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。
3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作,这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住,挖的渠道越多越扎实,不管多大的水流来了,都能“引水向它该去的地方”。
如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量,那么在二手车经营方面“渠成,水自到”则是表明做好渠道布局的重要性,更强调经营者开展业务的动因。
最后,说说我刚入行时,老领导给我讲的一句话:“先确定好什么人能买你的车,你再决定收不收,怎么收,多少钱收”。到现在,我依然觉得十分受用。先布局渠道吧,当水来时,你会觉得无比轻松。
(本文标题借用了吴瑜章先生《渠成,水自到》的书名,吴瑜章是帅车二手车的联合创始人,是当时我在帅车工作是的领导。)
文/魏征 丞相的二手车
本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。
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