你真的会顾问式销售中的破冰(Ice Breaking)吗？

~ 从社会心理学的角度讲，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。也就是说客户会根据你的形象、声音、周围环境、服饰等来进行判断，而这种判断往往会在Ta的脑海中形成具备鲜明、牢固的引导性思维，再说通俗点，客户会为在首次见面中给你和公司品牌“贴标签”，例如：

负面：

正面：

另外，试想一下，假如破冰破的不好，客户不信任你，接下来的demo过程中你会发现沟通起来非常痛苦，因为在之前，可能让客户产生了戒备或抵触心理，导致你提出问题，客户不愿意回答。所以破冰这个环节看似时间不长，但是重要程度不亚于任何一个销售环节。

所以，破冰不仅是让客户信任你，更能从你身上传递出公司的价值。

不管你是中心分配客户给你，还是自己打电话邀约上门的客户，在客户上门之前，都应该准备好：

服饰， 高端成人课程，建议西装革履。K12的课程，自有品牌服装。青少年应试课程，以“老师”装扮为主。记住，服饰是根据品牌的定位来，让客户看到你就能感觉到你们的品牌。

形象， 就一个要求，干净，因为没人喜欢和邋遢的人打交道。

工牌， 很多顾问会忽略，无论是挂牌还是胸牌都请带上（选择其中一个就行），想象一下，客户看到中心里面的人都带着工牌，高识别度的工牌和统一的着装的感受。

销售手册， 赠送物品（有就拿上），报价单，合同、课程规划表，注册金申请表（优惠注册），计算器，名片

白纸， 有些顾问喜欢用白板，让客户感觉更有老师范儿，我更喜欢用白纸，距离近，能随时观察客户反馈，也更聚焦（好吧，我说实话，字写得丑，害怕其他顾问笑话）

笔， 检查demo room里面是否有白板笔，自己也随身带一只签字笔

Demo Room, 干净与否，电脑上的PPT有没有打开

心态， 以空杯心态面对每一个客户，不要因为上一个客户没有谈下来而影响下一个。

了解客户基本情况， 如果是线下市场带访，向市场人员了解客户情况，如果是约访，前台会让客户填写资料，填完之后你核对。

这些提前准备好，不要真正需要的时候才手忙脚乱地去拿，给客户的体验会不好。

来到正是迎接客户的环节，这一步的目的是建立cc专业形象，取得客户初步信任。这里的关键点在于， 一定要用英文，一定要用英文，一定要用英文， 不管客户英文好不好，要让客户明白，第一，我们是英文教学环境，在这里大家都是英文交流。第二，体现cc专业性，cc的英文都那么好，教学质量就更不用说了。如果你是做k12和青少年培训，跟家长打完招呼后和孩子英文交流。 再如果你是做其他科目，请直接用中文。正确的流程为，看了基础资料后，走过去，微笑着跟客户握手，然后用英文介绍，这里大多数情况客人是坐着的，当客户站起来握手之后，你小退一步，这样能让接下来的show center变得更自然。拿我惯用的方式举个例子：

左手拿着客户资料单，走过去微笑着确认身份（L是我，C是客户）：

L:Hi，R u Mr/Mrs xxx?

C: yes

L:hello , Mr/Mrs xxx, I‘m Lewis, your Course Consultant todayit’s very nice to meet u, Welcome to XX

这个时候客户一般会有两种反馈，要么“对不起，老师，能讲中文吗？”，这时你就顺时回答，好的，没问题，你的英文名字是什么呢？让客户感觉随时都是跟英文相关的。要么客人不说话，你继续用英文问Ta，英文名字是什么。接下来做出有请的姿势，告知客户先带Ta们体验下中心的学习氛围。进入Show Center的环节。

如果是做健身房工作或者其他科目的同学，流程是一样的。只是把英文换成了中文。

在这需要注意的细节点是：

这个过程是介绍中心的硬件和软件，例如教师展板、授课方式、教学媒体和优秀学员。

我知道有些公司把Show Center的环节放在了最后，是为了加快有意向的客户的购买决策。

这里，我抛一个问题出来，也算跟大家做一个互动，请在评论区回答两个问题

1)Show Center（参观中心）的目的？

2)Show Center放在流程前面和后面的区别？

我在10个优秀习惯中提到过独立思考的重要性，思考流程中每一个环节的设置能让你有更深刻的认知、运用起来更自然。

由于每家中心都不一样，我说一下核心点：

1) 新人务必介绍到中心每一个能切合客户利益点的信息 （教师介绍展板、最新活动、教室、正在上课学员课程、教育方式），我说的是每一个！原因一是通过实操可快速熟悉知识，二是在实操过程中能发现自己的错误。所以，这是一个试错的过程。

2)不要一味地介绍，会显得功利心太重，可在走路的过程中聊聊轻松得话题，例如今天怎么来的，下雨带伞了吗等。

3) 使用FAB（Feature、Advantages、Benefit）句式，能让客户最简单粗暴得了解到学习带来的好处。举个例子：

我们采用在线直播多媒体教学（Feature），打破时间和地域的限制（Advantages），让你随时随地学英文（Benefit），再简单点，你是谁？你的优点是什么？跟我（客户）有什么关系？

Show Center完了之后，将客户引进咨询室进行具体的沟通，这个时候你需要一句话来帮你过渡，“接下来的话，(英文名)我会根据你的情况来做详细的沟通，这边请”，或者你有更好的话术也行。安排客户入座咨询室后，微笑询问需要喝点红茶、绿茶还是咖啡（前提是你们公司要有），如果没有就明确给客户说倒杯水，这是服务标准的体现。倒完水进来，多一句给客户“小心烫”， 无处不在的show care都是在建立信任 。

1) 打开你的销售手册，如果你们公司有礼物的话就送礼物给客人，要记住一点，礼物一定要有价值，不要你自己都描述得没价值，客人也是出门就扔了。把礼物先放到一边，告知客人等下提醒Ta拿走， 不要直接摆在Ta面前，不然客户会不自觉的边玩边听你说话，注意力就会不集中。如果你们公司没有礼物，请自动忽略这一步。

2)礼物送完之后，要给客人设定预期，告知cc的工作职责和咨询内容，让Ta有心理准备，为需求挖掘做准备。点赞赠送话术一句“ （客户英文名），接下来呢，我会根据你过去、现在的英文水平、困难点以及你未来期望达到的目标，给你提供一套最适合你的学习方案，可能会从你生活中的细枝末节入手，问到你一些问题你别介意啊 ”，打完预防针后，便可顺利进入下一个环节。

3)有些人进入交换名片的环节，目的是迅速从职业入手，过渡到技能学习的需求挖掘，我一般会在最后交换名片，除商务人士之外，大多数人都不会携带名片。

到此，破冰环节就全部完毕了，消化这些知识，投入实践后不断试错总结，最后你会找到客户开始信任你的一些信号点

下一篇预告：需求挖掘（上）DesireGeneration

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元谋县19172649050： 我是做销售的新人,在洽谈客户的时候,客户不愿意与我沟通,我又找不到话题怎么办?求破冰方法. - ？
从航复方： 其实做销售就是推销自己 当自己的一些想法或者气质 思路都能得到客户的认可 他会逐步的和你聊起来的 在聊的过程中首先要找到客户的需求所在 销售的同时不仅是自己在一味的说 也要学会去聆听客户的想法 说的越多破绽越多 客户说的越多你就能越知道他的需求所在 这个就需要你适当的去引导了 客户不愿意与你沟通 主要原因还是他没对你的话题或者产品感兴趣 了解的不到位 客户注重的是你能给他带来哪些东西 聊产品的同时也可以穿插一些日常问题 比如最近生意如何啊 产品好不好做啊 竞争激不激烈啊 都是很好的话题 谈多了就知道 怎样去沟通了

元谋县19172649050： 培训师＂破冰＂怎样讲解 - ？
从航复方： 操作程序:初级版:1、培训师把投影仪(活动挂图)打开,看到一个图形(九个点分布在 三行,每行三个点,排成一个正方块状),请他们照原样把这九个点画在纸上.2、要求他们 用四条直线一笔将这九个点连起来,线与线之间不能断开(...

元谋县19172649050： 对面沟通中如何破冰 - ？
从航复方： 《销售测试:谁是最佳破冰者》让你们选择同第一次面对面见新客户的最好方法.如果你还没有做那个测试,请先做测试再看本文(测试非常短,只需要花几分钟就可以完成). 下面是在面谈中如何破冰的一些例子,这些例子来自于商业上的“...

元谋县19172649050： 买车说两年免息,是不是车价钱提高了? - ？
从航复方： 这也不一定,就看什么车型了,如果是滞销车型,两年免息是为了促销,可能从价格上负担不贵,还能更便宜,如果是稀缺车型,那有个可能,两年免息的同时价钱高一些.

元谋县19172649050： 顾客进店不说话,电动车导购员如何破冰? - ？
从航复方： 不会讲话 尽量不要讲 认真听顾客的谈吐 并一一回答;顾客讲什么你都认同,哪怕错的 认同后就转移话题讲你们宝贝的优点!给顾客灌输! 当灌输到顾客高兴 兴奋的时候 钱自己都来了! 同时该讲的话不要讲 不会讲 把想好的话在头停留5秒钟想想是否正确 尤其不能和宝贝缺点相关的! 没事要多给自己的产品做宣传 把你的宝贝特点进行亮剑 这样顾客会对宝贝提高转换率!同时没事多学习口才营销知识!每次失败 分析顾客;失败的原因 到底在产品上 还是导购上 或者是新店对顾客的不信任!在一一改正对增加顾客对你的信任,相信很快你就要破冰

元谋县19172649050： 销售怎样才能较好的与客户沟通…?？
从航复方： 1 引导共同的价值观 2 听 了解 客户反应 3 问(沟通) 了解需求 4 成交 (书上看的)

元谋县19172649050： break the ice什么意思 - ？
从航复方： break the ice [英][breik ðə ais][美][brek ði aɪs] 打破僵局; 打破冷场; 起步; 抛砖引玉; The major purpose of his trip was to break the ice, and his itinerary so far has been packed full.他此行的主要目的是打破僵局,目前的行程已经排满.

元谋县19172649050： 什么是“破冰训练”? - ？
从航复方： “破冰训练”:破冰一词源于英国,英文为Break the ice,意即打破僵局,缓和气氛的意思.该词被引入国内,意思是让一群陌生人通过自我介绍和一些简单有趣的游戏让大家在短时间内达到相互熟悉,相互交流的目的. 对新员工入职破冰培训...

元谋县19172649050： 职场培训课程英语对话 ？
从航复方： You've just walked into the office of hot prospect for your first face-to-face sales call... 与前两种传统的破冰方式不同,商务指向型的那种开场白能自然地把对话引向销售过程...