销售中必知的七条心理定律
作者&投稿:戊券 (若有异议请与网页底部的电邮联系)
2,不值得定律。最直观的表述:不值得做的事情,就不值得做好。该定律反映了人们的一种心理,一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情,往往会保持敷衍了事的态度,不仅成功率低,而且即使成功,也不觉得有多大的成就感。选择你所爱的,爱你所选择的,才能激发自己的斗志。值得做的工作是符合我们的价值观,适合我们的个性与气质,并能让我们看到期望。乔吉拉德说:“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲,因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。”乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆,它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面,这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍。他们只会努力使自己变得更好,更优秀。
3,1%定律。每天进步1%,一年下来得到的结果连自己都无法想象。乔吉拉德层说过,“坚韧不拔便是成功的保证”。要相信自己天生就是为了成功而降临世界,自己的身体只有成功的血液在流淌。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点,你永远不可能在起点附近找到属于自己的钻石。确定了目标,坚定信念,脚踏实地,哪怕道路崎岖不平,同行者寥寥无几,只要甘于忍受孤独和寂寞,在诱人的岔路口仍不改初衷,就会苦尽甘来,如愿以偿。
4,金斧头定律。没有诚实,哪里会有金斧头?诚实赋予一个人公平处世的品格,使人生诚实可靠,使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。应具备以下道德规范:①以最好的外观呈现产品;②说话算数;③要懂得拒绝;④懂得负责善后;⑤要培养对客户的个人责任感;⑥不要自作聪明搞隐瞒;⑦不要提供回扣;⑧不贬抑竞争对手;⑨在说明公司前先描述自己;⑩始终不放松道德标准。
5,二八定律。意大利著名经济学家帕累托发现社会上的人很自然地分为两大类,约占总人数20%的人在金钱和地位方面声名显赫,“举足轻重的少数人”,约占80%的人生活在社会底层,“无足轻重的多数人”。这就是著名的80/20定律,也被称为“帕累托法则”。销售的成功,80%来自交流、建立感情的成功,20%来自演示、介绍产品的成功。如果用80%的精力使自己接近顾客,设法与他友好,这样,只需花20%的时间去介绍产品的利益,就有八成的成功希望。
6,墨菲定律。1949年一位名叫墨菲的空军上尉工程师,认为他的某位同事是个倒霉蛋,不经意间开了句玩笑:“如果一件事情有可能被弄糟,让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传,在扩散过程中,逐渐演变成各种形式,其中最通行的是“如果坏事情有可能发生,不管这种可能性多么小,它总会发生,并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。销售人员必须切断自己的退路,背水一战,在精神上战胜“自我”,排除心理障碍,逼迫自己去迎接顾客的拒绝,接受挑战。每一次向困难的挑战都是向着优秀推销员的方向迈进了一大步。
7,麦吉尔定理。“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理麦吉尔。他说:“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”更形象一点的说法是:“有千只舌头,就有千种口味。”销售过程中,要仔细分析客户类型,采用有效的方法来达成交易。一般客户可以分为:①拖延型客户。能拖则拖,直到万不得已才作决定。应强调产品的重要性,让其自觉地意识到机不可失。注意投其所好,弄清楚拖延的真正原因。②当机立断型客户。往往是遇到危急情况,没有多余时间搜集和分析相关资料。应平时与其保持联系和良好的关系,使其在一产生产品需求时,便想到你进而购买产品。③人情型客户。往往因为人情关系而购买产品,不去考虑产品价格。应与其保持良好的关系,最好让其欠你人情。即使客户不买你的产品,仍送给他小礼物,表示感谢或仅为了维持关系。④主观型客户。主观意识强,对产品有一定了解,知道产品质量价格等相关因素。对于这类客户,先认同客户的某些看法,恭维他,适时提出自己的见解,以求和客户达成共识。⑤比较型客户。对购买哪位销售员的产品犹豫不决,虽有需求,但仍试图通过搜集信息来决定购买。应准备充分的资料,尤其是竞争对手的资料。⑥流行型客户。为了不落人后,喜欢购买流行性商品。证明该产品人气旺,可以通过报纸媒体来佐证说法。⑦利益型客户。购买产品时,往往考虑产品的背后利益,看重的是产品能否满足自己的需求,有助于自己完成一个特别的目标。应将产品的性能和质量进行详细介绍,重点强调产品确实能满足客户的需求。⑧疑心病型客户。害怕承担作出决定后的后果。应说明产品基本功能,确保安全。与客户建立长期稳定的友好关系。
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