营销观念演变的直接原因与根本原因分别是什么?

营销心理学和销售心理学有什么联系和区别?~

　　从概念上讲
　　
营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。
　　
销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

　
　从人性上讲
　
　销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性，很容易导致，从事销售的人失去长远的目光。概念上，销售是一种以内向外的思维，而目前，市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场，销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。

　
　营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

　
　营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，其中，销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性，会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上，营销是一种以外向内的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

　
　从销售与营销的区别谈到两种不同的思维，其实说的只是两重现象。谁都清楚：现实中，销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的，缺一不可。那么又为什么有如上说法呢？原因在于，当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性，刚刚重视市场营销的阶段，所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态，这样，当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销，正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖，希望大家明白导致错误的营销认识，其实归跟就是，以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

　
　举个例子：我们常说：企业家必须是一名成功的商人，但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。
一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了，那么赶快放放销售吧，因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。
　
　营销与销售的区别
　
　1、包含的内容不同：
　　营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。
　　营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。
　2、思考的角度不同：
　　销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。
　　营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。
　
　3、结果的诉求不同：
　　销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好
　　营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖
　　商场如战场
　　销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地
　　营销如打仗：
　　政治部——市场定位
　　参谋部——市场调研和策划
　　后勤部——市场推进支持
　　装备部——产品研发和改良
　　陆军——阵地占领销售推进
　　海军——作战协助促销支持
　　空军——市场突破沟通造势
　　你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？
　
　两者格局的差异：
　　营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。
　　因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
　
　总结：
　　销售和营销的差异在于：
　　销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。
　　营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
　　从销售到营销的跨越其实就是从：
　　战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

其实我们做生意，在传统的这种思维里，有可能你觉得做生意它经营的就是产品，经营的就是门店，实际上我们经营的是人心，经营的是人性，说白了我们经营的就是人。只有经营好了人，经营好了人心，经营好了人性，那么才可以经营好你的产品，经营好你的企业，这个也就是心理学和营销学它是互通的一个最根本的原因。

有可能你会说我的产品就是比别人的好啊，那么我来问问你，中国在你同样的行业里就没有好产品了吗？好的产品千千万万，所以说顾客为什么会选择你，他都是有原因的，他要的其实都是一种感觉，比如你说你这个产品成本是多少多少钱，然后卖给客户，当他对你的产品对你的企业不认可的时候，你卖多少钱他都会觉得贵。



某某酒真的很好喝吗？某某冰箱真的很好用吗？就没有其他的酒，其他的冰箱比他们还好吗？其实不是的，就是因为这些产品在消费者的心里植入了一个理念，品牌理念，他们买的就是这种觉得他是第一的这种感觉。也就是说客户买的是这种安全感，因为只有买这种他知道的品牌的时候，他才感觉到放心。要的就是这种心理上的舒适，因为我用他们，我的心里很舒服，消费者认可这类产品。

还有很多的奢侈品，它的质量啊，做工呢，就没有其他的产品比他们还好的，一定会有的，但是他就没有这些奢侈品卖的价格贵，究竟是为什么呢？就是因为这些奢侈品是身份的象征，人们就会觉得配有这些奢侈品就会显示我特别高贵，特别有钱，特别有身份，他要的是这种身份的象征，而他单单要的并不是产品本身。

还有很多快餐大家伙，明明都知道它非常不好吃，大家为什么还去吃，而且他们都知道这个食品热量非常高，而且对身体也不好，那么他为什么还去吃？因为他们有这种需求，有这种节省时间的这种需求，因为他们节省了这个做饭的时间，这些时间他可以创作出来更多的价值，所以他们要的并不是产品本身，他要的是这个产品给他带来的，背后的这些需求。也就是产品给他们带来的这些价值。

一个开着宝马车的人，他也会因为省10块钱的停车费，而被贴上200块钱的罚单，这是为什么呢？因为这也是一种人性，人都是贪婪的，这个人，他和有没有钱是没有关系的，一个再有钱的人，再富有的人，当他看到地上掉10块钱他也会弯腰去捡，这个就是人性，这个也没有一些贬义词在里面，这个是人自然形成了一个本性，因为人们都知道这个钱可以换来他所需要的东西，所以说在人的这种心里就会植入这种钱很重要，所以说这个也就是有些人为了钱会去犯罪的根本原因。

通过这以上几个案例的分析，让我们得出一个结论，只要我们懂得了心理学，懂得了人性，懂得了人心，弄懂了人性，那么我们在做营销就会很轻松，所以说做好营销就要做好心理学。

市场营销观念的演变与发展 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
市场营销观念的演变与发展 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

　　（1）生产观念

　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利?福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。

　　生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。

　　除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利?福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。

　　（2）产品观念

　　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。

　　例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。

　　（3）推销观念

　　推销观念(或称销售观念) 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。

　　推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。在1920－1945年间，由于科学技术的进步，科学管理和大规模生产的推广，产品产量迅速增加，逐渐出现了市场产品供过于求，卖主之间竞争激烈的新形势。尤其在1929-1933年的特大经济危机期间，大量产品销售不出去，因而迫使企业重视采用广告术与推销术去推销产品。许多企业家感到：即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出“本公司旨在推销面粉”。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。

　　这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。

　　（4）市场营销观念

　　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

　　市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。

　　西奥多?莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

　　许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。

　　再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观中国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见中国企业树立市场营销观念之迫切性。

　　（5）社会市场营销观念

　　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

　　上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。当前，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。

　　目前中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

转变的根本原因在于:供需双方的地位发生了根本性变化.

市场上商品和服务的供求状况的变化是导致企业更新，营销观念的直接原因
而一定时期内社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念演变的根本原因！

我知道，你是不是漳州职业技术学院的，我是李老师，你出来说说你是哪个班的，明天你不用考了，直接过的啦！！！啦啦啦！！！

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相山区15719095340： 营销观念演变的直接原因与根本原因分别是什么? - ？
楚群应力： 市场上商品和服务的供求状况的变化是导致企业更新,营销观念的直接原因 而一定时期内社会两个文明水平的不断提高是推动企业营销观念演变的根本原因!

相山区15719095340： 营销观念演变的直接原因和根本原因 - ？
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相山区15719095340： 市场营销题目,求解答!! - ？
楚群应力： CACCBA 8ABCD,9ABCD,10AB,11ABD,12 A 13AB14CD 15ABE 市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式,满足消费者的需求和欲望,获得企业利润而有计划地组织的综合性经营销售活动. 市场营销学主要研究市场营销活动及其规律性...

相山区15719095340： 试述企业营销观念演变的原因 - ？
楚群应力： 第一,企业营销由市场环境而改变.小市场有小市场的营销手段,大市场有大市场的营销方案 第二、企业的发展所决定的.一个企业发展,他必须改变很多不利因素,策略就需要改变 第三、行业规范、政策等影响 第四、国际因素的影响 第五、市场竞争因素 总之,营销是不断改变的,没有一成不变的东西,这个社会就是适者生存,适合这个社会,那么就能发展,不适合就会被淘汰,

相山区15719095340： 市场营销哲学演变的主要原因 - ？
楚群应力： 市场营销观念的演变与发展,可归纳为五种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念.

相山区15719095340： 如何理解市场营销观念变化的原因 - ？
楚群应力： 原因就是:时代在发展呀!为了满足顾客自身某种需求,而衍生出来新营销观念.以手机为例,十到二十年前.手机属于高档消费品;那么它营销观念就以满足消费者对于身份需求.现在随着手机日益普及.那么现在手机变成一种大众消费品;那么现在它营销观念就又不一样了.而是满足消费者对于产品本身实用性需求.这也就是市场营销观念变化的原因.

相山区15719095340： 营销观念为什么会向前演进 - ？
楚群应力： 客户、竞争对手和自己三者之间的改变以及博弈有关系.在生产阶段,市场大量的空白,那会儿供不应求,只要能生产出来就一定会有人买,其实那会儿营销者是买者,能买到就是牛逼的.这个有点像春运的火车票,谁有票谁是爹.后来随着生...

相山区15719095340： 营销观念为什么会经历从生产主导、产品主导、销售主导到市场主导的演变过程 - ？
楚群应力： 营销观念的转变,和每一时期的市场需求状况以及消费者的消费观念紧密相关. 第一,在生产主导时期,当时的市场是典型的卖方市场.整个社会,产品需求严重不足,因此只要做好了产品,就能够销售出去,不愁销路. 第二,在产品主导时...

相山区15719095340： 传统营销观念和现代营销观念有什么区别?试述市场经营观念的演变过程,以及演变的原因.？
楚群应力： 传统上是产品第一,那是生产力落后的时代.商品供不应求. 现在讲究的是整合营销. 演变的原因主要是生产力的发展,同时也有着技术和社会科学发展的因素

相山区15719095340： 营销观念为何会向前演进？
楚群应力： 其实营销观念是你认为在向前发展,其实经营的模式是由于社会的变革技术的革新带来的,所谓的营销观念只是更多的应用了博采众长的方法,真实的营销其实1直是以人为本,终究是以物物交换为结果的.