AIDA模式四阶段
在推销过程中，AIDA模式分为四个关键阶段，分别为吸引顾客的注意力、激发兴趣和认同、唤起购买欲望以及促使顾客采取行动。
首先，要成功吸引顾客的注意力，推销员需保持眼神交流，这不仅是一种礼貌，更是一种表达真诚的手段。当顾客关注你的目光，他们的心也会随之聚焦。实物展示或证物是另一个有效策略，比如展示样品，如汤尼·亚当斯通过亲身爬楼展示重仪器，使顾客直接体验产品特点。
接着，让顾客参与到推销中，通过提问引导他们思考，或让他们做些简单的事，如念价格、写型号，这能自然地增进他们对产品的了解。重要的是理解顾客的需求，通过提问发掘他们的“需要”，并强化这些需求。
一旦顾客对产品产生兴趣，他们会对商品或服务产生认同。此时，选择正确的目标顾客至关重要，推销给需要产品的人，而非随意推销，这样才能激发他们的购买欲望。
当顾客认为产品的价值超过其成本，购买欲望就会被激发。丰富的专业知识和理解顾客行业规则，是激发这种欲望的关键。有效的推销不是简单罗列产品特性，而应引导顾客了解这些特性如何为他们带来实际利益。
最后，促使顾客采取购买行动，推销员可以采用“假定顾客要买”的策略，通过提问引导顾客决策，提供多种付款方式选择，营造紧迫感，或者分享成功案例来增强顾客信心。故事讲述也是强有力的方式，但必须真实可信。
扩展资料
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
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