奥马冰箱的营销手段是怎样的

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　　不满足替他人做嫁衣的奥马,正走在小米的 创造 之路上。说到奥马冰箱,恐怕很多国内消费者都还比较陌生,实际上它的来头不小。作为全球最大的冰箱0DM生厂商,奥马和海尔一样,是家电行业为数不多的能在海外市场呼风唤雨的企业。下面一起看下奥马冰箱的营销手段是怎样的?

　　奥马冰箱的营销手段：精准定位

　　2002年，原科龙集团主管冰箱业务的副总裁蔡拾贰，因为不认同科龙新管理层的经营思路，带领容声冰箱原班管理团队另起炉灶成立奥马。鉴于奥马最大的优势在于产品研发与制造，奥马一开始便为自己定位为“冰箱行业的富士康”，专做欧盟出口市场。

　　这一策略无疑是稳健而且正确的。当时，国际知名企业对中国冰箱ODM需求旺盛，但苦于找不到合适的代工厂。2003年，国际家电巨头惠而浦在国内寻找冰箱代工企业，提出两个条件：代工企业要自行开发符合惠而浦要求的模具并承担费用;惠而浦要求锁定这一系列冰箱在欧盟的独家销售权。承担模具费用意味着加大成本投入，锁定独家销售权意味着流失其他客户。竞标对手权衡再三后放弃了。

　　但奥马果断同意了，“反正这些模具奥马以后在国内市场也用得着，为什么不做呢”?奥马国际营销副总裁姚友军当下拍板，拿下惠而浦订单。此后，惠而浦更多型号产品的订单交到奥马手中。与惠而浦合作有很强的示范效应，伊莱克斯、卡迪、伊黛喜、法格等纷纷与奥马接触。奥马如法炮制，将产品的独家代理权作为吸引国际客户的优惠条件。

　　从籍籍无名到出口冠军，奥马自有一套市场攻略。姚友军说：“开始我们选定的重点市场是规模巨大的欧盟，因为它的进入门槛过高，国内企业不太愿意去做。而且欧盟虽然经济一体化，但不同国家消费习惯和市场需求都不一样，因此大品牌未必能够完全渗透。”

　　在欧盟市场，奥马集中优势力量逐个攻破，先在一个国家找到最好的经销商，把规模做到最大，然后做第二个国家。例如做德国市场时，为了进入市场，奥马投入巨大的研发资源，先后取得了10多项市场准入的产品认证，与最大的经销商合作，两年时间做到了市场第一。

　　“国际品牌通常把供货商作为战略发展的一部分，等其他竞争对手进入德国，时间已经太迟，奥马的地位非常稳固。”姚友军也是科龙老臣，做过十几年外销业务，谈起奥马当年的海外战略，颇为自豪。如今在欧盟，前十大白色hr369.com家电品牌，都是奥马的客户。

　　奥马冰箱的营销手段：规模化生产能力

　　从2009年开始，奥马连续五年成为中国冰箱出口第一，占中国冰箱出口率13.6%。奥马能够在代工市场迅速打开局面，吃下一块块令人眼馋的“肥肉”，与其强大的规模生产能力分不开。

　　南头镇升辉北工业区被当地人称为“奥马工业区”，在这个掺杂着各种方言的小镇里，奥马福利调整，比政府的发文更让人关心——5个工厂1万多的人口直接领取着奥马的薪水，而他们的薪水与福利，又直接牵动着周边消费经济的涨落。

　　企业规模给奥马带来强大的生产能力。冰箱是一个淡旺季非常明显的行业，客户在淡季可能只需要4千台冰箱，但旺季需求量可达到4万台。小企业成本低，但交货能力不足。大企业具有交货能力，但在海外有自有品牌，不得不考虑产品间的冲突。

　　奥马具备大企业和小企业的优势，尤其是在交货能力上。2013年，奥马年产能750万台，冰箱总销量570万台，生产销售规模在全中国冰箱行业里面排第四位，这么强大的规模化生产能力让奥马足以应对市场变化带来的挑战。

　　奥马渐渐在圈内打响了名号。一次，万宝董事 长跑 到奥马，上上下下看了一圈，当他发现奥马居然“混线生产”——在一条生产线上为不同品牌代工，惊异之情溢于言表。

　　混线生产的优点显而易见，在满足小批量、多品种生产的同时，可以对市场变化快速做出反应，满足客户需求，减少库存。

　　在姚友军看来，规模生产能力带来交货环节上的诚信和责任，是吸引许多外商一下飞机直奔奥马工厂的原因之一。国内一些冰箱加工企业，低价接单，再坐地起价的做法让不少外商在选择代工厂家时慎之又慎。与奥马的合作，只要谈定细节，客户不用为各种变数担心。

　　按时交货给奥马带来了良好的口碑和新的客户，原有的规模已无法满足快速增长的需求，2013年奥马投入4.5亿元进行生产升级，包括筹建新工厂和原有工厂设备的升级换代，将多工位自动吸塑机、全自动粘贴机、工业机械手臂等全自动设备运用在流水线上。今年，奥马将定向增发募投7亿元设立第6分厂，组建冷柜和高端冰箱生产线，届时6大工厂总产能将达到1000万台。

　　奥马冰箱的营销手段：欧盟标准品质

　　欧盟市场对产品的健康、环保、节能有极高的要求，特别是丹麦、瑞典、芬兰等北欧国家。以制冷剂为例，上世纪80年代，冰箱常用氟利昂制冷剂，这种制冷技术对环境产生破坏，不仅造成温室效应，而且破坏臭氧层。欧盟议会立法逐步叫停使用含氟气体，冰箱界掀起了一场技术更新革命。

　　当时淘汰氟利昂有两种技术路线：R600a和R134a。R600a制冷剂被公认为是冰箱制造的未来，但R600a易燃易爆。当时社会上流传R600a冰箱一爆炸，门都会炸到100多米远。奥马是国内冰箱制冷技术走得比较前的企业，负责产品技术研发的副总裁吴世庆曾在科龙主导R600a爆炸实验。作为科龙唯一的“研究生军”，他带领团队在河南防爆研究所做了专门的爆炸实验。

　　充满R600a气体的冰箱被推进地下室的小房子内，水泥钢筋墙有1米多厚，技术人员把一个火花塞放到冰箱里面。在厚厚的可视窗后面，吴世庆按下了火花塞的控制按钮。“卟”的一声，一团火从冰箱里喷出来，门一下子弹开了，冰箱一点都没变形。实验结束，吴世庆把冰箱送给了防爆研究所。吴世庆引领他的团队推出中国第一台R600a技术的风冷冰箱，并把R600a技术带到了奥马，为其随后在欧盟代工市场一家独大奠定了技术基础。现在不仅仅是欧盟市场，世界上绝大多数国家，都转向了R600a技术。

　　在中国冰箱市场，规模排在前十位的企业，没有一家成立时间少于30年，奥马用了短短10年时间便跻身行业第四位。 企业管理 层每位核心成员都有20多年的冰箱从业 经验 ，经验的高起点让奥马进入市场初期避免了很多试错，迅速抓住市场先机。

　　奥马高层经常深入市场一线了解产品信息，对客户的需求快速做出反应。吴世庆曾在东南亚市场考察，发现商场里展示的冰箱虽然风冷产品最多，但询问销售人员后却得知卖得最好的是出样非常少的直冷冰箱，考察回来后奥马随即调整东南亚市场的产品开发。

　　在产品研发和核心技术上，奥马有一个“联合国团队”：意大利的工业设计师、日本的质量控制专家、韩国的电控和风冷技术专家，以及中国的成本控制和制造团队。“奥马的产品开发理念是必须要做得比别人好--产品品质比别人好，产品外观比别人好，产品成本要比人家有优势。”吴世庆说。

　　“奥马A++产品的成本是竞争对手做A+的成本，这是奥马在过去十年干的事情，竞争对手进步，我们也在进步，但我们一直没被超越。”姚友军 总结 说。

　　奥马冰箱的营销手段：标准化带来成本优势

　　奥马为什么能够同时做到优质和低价?冰箱行业有这样的说法：“全国冰箱原材料采购，最牛是王济云，任何一个零部件的制作流程、原材料组成和价格，他记得清清楚楚，你没有任何办法跟他玩。”王济云是奥马现任总裁，在奥马人看来，王济云在采购上的专业，更多体现在对产品成本的计算能力上。

　　大规模标准化生产让奥马的采购优势更加明显。奥马只做二八原则的产品，做冰箱100个型号中量最大的20个型号，把20个型号做成系列，保持冰箱的宽度和深度不变，只允许变换高度。冰箱的零部件与高度关系不大，20个型号，对工厂来讲，大多数零部件就只有一种，工厂只需大量购买一个零件，单个零件采购量自然比其他企业大。

　　“我们的理念是靠大规模生产盈利。”姚友军说，冰箱生产有几个成本是逃避不了的，比如研发投入、模具成本、固定资产投入和生产过程的成本，但奥马可以通过模块化、系列化、通用化的“三化”原则解决。

　　冰箱都是大塑料件，其成品、零部件制作都需要模具，因此模具投入相当大。例如企业开发100升、150升、200升、250升、300升的产品，一般来说，需要开5套对应的模具，以每套模具投入500万元，单个型号月销量5000台计算，模具投入要摊5年才能收回，所以国内冰箱企业都向代工的客户收取冰箱模具费。“原则上奥马只需开发一套基本模具，开发别的产品时，就像搭积木一样往上叠加。模具的通用化大大缩短了产品开发周期。因此，‘免模具费’成为奥马起步时出口业务的谈判筹码。”姚友军说。

　　二八原则带来的“三化”，给奥马带来制造上的便利。冰箱标准化降低了生产线的难度，工人每天只是简单组装通用的部件。一套模具也可以从月初使用到月底，减少了换模具1-2小时停工带来的沉默成本。厂房的匹配也只需要按照一个尺寸做，跟其他企业相比，奥马的厂房很窄，生产线不需要考虑多型号、多尺寸带来的投入冗余。

　　奥马利用技术和经验优势提高生产效率，将制造成本最优化。从上市公司年报看，单纯是模具投入，同样是750万台的产能，奥马单台模具投入在10元左右，而别的企业则需要30元-40元;土地和产房折旧，奥马是10元不到，而别的企业则需要60元-70元。生产效率，在混线生产方面，奥马效率是最高的。效率提升了，运营成本便降低了。

　　2012年奥马谋求上市，证监会只关心一个问题：奥马的价格优势，竞争对手能复制吗?奥马的回答最终征服了以专业挑剔著称的证监会发审委的专家。回想起十年前奥马还是中山市南头镇一家籍籍无名的代工企业，姚友军表示，关键是奥马选择了适合自己的 商业模式 ，并依托管理团队丰富的经验积累，让奥马一直走在行业前端。

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鲤城区19617919605： 奥马冰箱在国内排第几名啊? - ？
月话紫金： 奥马冰箱在国内的排名通常是在前十名之内.奥马冰箱在国内市场上表现一直较为强劲.根据最近的销售数据和市场份额报告,奥马冰箱经常出现在国内冰箱品牌排名的前十名榜单上.这一地位得益于其优质的产品质量、多样化的产品线以及良...

鲤城区19617919605： 奥马冰箱国际营销怎么样?有做过的说说吗? - ？
月话紫金： 刚进奥马以为外贸业务员就是打打电话发发邮件,没想到工作内容这么广,不过也真的见识了,这个岗位是非常考验个人能力的.我是负责日本市场的,首先面试的时候,对于日语能力和个人素养就要求比较高.其次需要个人适应能力强,不仅要求对于公司的产品熟记于心,而且要求对于当地市场和风俗人情都要有深刻的了解.薪资方面,16万元就是起薪啦,而且晋升通道透明,个人发展空间大~

鲤城区19617919605： 奥马冰箱如何?相比于其他品牌的冰箱 ？
月话紫金： 我家用的就是奥马冰箱,我用起来三个词总结使用感受:安心,舒心,放心.安心是因为静音效果,放在客厅分贝非常小,很是安静.舒心是产品外观不仅美观大气,而且用起来一键制冷,风冷无霜技术等都是非常的实用技术.放心是因为奥马冰箱的质量,用了一年多,完全没有任何问题,而且售后服务也很周到,很是贴心.相比于其他的冰箱,我比较粉奥马.

鲤城区19617919605： 奥马冰箱的广告目标是什么 - ？
月话紫金： 奥马冰箱,全球共享.“创造更舒适家庭生活” “做全球最专业的冰箱制造商”,“做世界级冰箱生产制造基地”,“做中国最著名的冰箱品牌”是奥马电 器的经营目标

鲤城区19617919605： 奥马冰箱值得买吗?亲戚推荐给我的 ？
月话紫金： 这个我有发言权,我用了奥马冰箱已经很久了,感觉挺好的.长得好看颜值高,另外我买的432升十字储鲜冰箱,空间真的是很大.可以一键速冻,冰啤酒超方便;还有智能节能技术,冷藏自除霜等等黑科技加持.看他们官网,才知道奥马冰箱专业做出口,连续十一年出口冠军了,尤其出口欧洲特别多,据说每五户就有一户用奥马冰箱.

鲤城区19617919605： 奥马这个品牌有了解的吗?最近打算购买冰箱 ？
月话紫金： 这边~我家前段时间冰箱坏了,就买了台奥马冰箱,用了半年多,感觉性能很稳定.他家的冰箱连续11年蝉联出口冰箱冠军,可见实力非凡.毕竟全球冰箱都能做,而且还很专业,咱们国内用的冰箱就更不用说了.如果你在考虑购买冰箱,奥马是个不错的选择!

鲤城区19617919605： 奥马的冰箱怎么样 - ？
月话紫金： 奥马的冰箱怎么样? 很好.“奥马”创立于2002年,到现在有10年时间了,是全国著名的电冰箱生产制造企业,据我所知他们一直以来做出口为主,是中国冰箱出口的领头羊呢,所以品质一定不用担心.如果满意的话,麻烦采纳答案.

鲤城区19617919605： 奥马冰箱怎么样? - ？
月话紫金： 奥马冰箱在国内算是二线品牌,但性价比高.国内一线品牌就是海尔,美凌,格力这三款,可以在网上查到牌行榜.省电的话,都差不多,一天0.5度左右.国外品牌就多了,西门子,LG都是不错的,但很贵.

鲤城区19617919605： 奥马冰箱质量怎么样? - ？
月话紫金： 个人认为比较好,原因如下: 1. 奥马冰箱质量不错,一直都在用. 2.他的外形非常个性,并且十几年致力于制冷行业,技术,质量都是没得挑的.个人认为比较好,原因如下: 1. 奥马冰箱质量,目前的奥马冰箱是冰箱行业内产量领先的.2.出口销售量更是国内第一. 3.奥马冰箱也给很多品牌冰箱做代工厂,甚至有给国内外知名品牌的冰箱做代工厂. 4.这足以反映出奥马冰箱的质量是过硬的.

鲤城区19617919605： 奥马冰箱有什么优点吗?？
月话紫金： 奥马是一家专业生产和制造家用电冰箱的企业,也是国内行业产销规模排名第四,出口销量排名第一的制造企业.更为重要的是,奥马生产的国内冰箱与出口国外的冰箱是同一条生产线,在质量和品质上都严格按照欧盟最高标准,所以质量和品质都有保证.这种高品质的冰箱,奥马在国内的价格还挺亲民,价格实惠.总的来说,一句话:物美价廉,性价比高,产品品质按照欧盟最高标准进行生产,质量过硬.