从国内钢贸商的昙花一现

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正如一位长者的谆谆教导：人的一生固然要靠自我奋斗，但是也要考虑到历史的行程。而在历史的行程中，充满着无数的风险，不管是个人、企业、乃至国家，只有做好充足的准备，才能保护自己，熬到胜利的曙光。

话虽这么说，但无休无止追逐利益，是每一个人的本性，无关行业、出身、种族。正如那句广为流传的格言所说：“如果有10%的利润,它就保证到处被使用；有20%的利润,它就活跃起来；有50%的利润,它就铤而走险；为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。”如果高于300%呢？恐怕人性会变成魔鬼了。

其实，人性一旦疯狂起来，比魔鬼还可怕。有利可图的时候，风险意识常常被抛到爪哇国去，仿佛那是来自天边的，遥不可及的童话。然而命运所赠送的所有礼物，都早已在暗中标好了价格；一旦遇到巨大的变数，“拉清单”只是分分钟的事情。真正应了那句歌词“吃了我的给我吐出来，拿了我的给我还回来”，各行各业，概莫能外。

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钢贸商的陨落

以大宗商品中的典型——钢铁为例，这一行具有很强的周期性，可谓是“三年不开张，开张吃三年”的样本。而在钢铁的上下游产业链中，就有这样一个群体，在短短的10年不到时间里，从风光无限，沦落到人人喊打，并且至今仍未翻身。

一个行业，为何会如此“冰火两重天”呢？说到底，还是与风险控制脱不了干系。

在行情好的时候，无论是钢厂还是钢贸商，赚钱的速度快得堪比印钞机；但行情一旦进入寒冬，往往会持续好几年，带给行业的，便是漫长而痛苦的等待，对那些在年景好的时候飘飘然，没有做好风险控制的企业，乃至整个细分行业而言，此时等待在前方的，必然是万劫不复的深渊。

熟悉钢铁贸易的都知道，这一行需要较高的入行门槛，可不是街角开个烟纸店那么简单：像钢铁这样的大宗商品，销量都是百吨、千吨起的，要实现正常的经营流转，不但要打通上下游间的关系，而且至少需要货值的3-4倍资金的支持。既要做好上游钢厂和下游钢铁用户的桥梁纽带，同时又要和银行保持良好的关系，以便拿到合理成本的资金。下面这张图就将这种关系一览无余：

从这张图上可以看出：银行，钢贸商，钢厂签三方协议，银行放钱给钢厂，钢厂产出的钢材所有权始终在银行手上，钢贸商先行支付20%的保证金与钢厂贷款利息，而钢贸商找到销路后，将待售货物的货款转给银行，银行给存储货物的仓库下达相对应吨数的指令，发出货物。

1.野心膨胀

钢贸商的成功并不是偶然，而是来源于其自身独创的两大法宝：“前店后库，入驻钢市”与“联保和担保模式”。其实这两者合一，才是他们的秘诀。然而这种模式，成就了贸易商，却也在风险来临时，像火烧连营一样，令其一损俱损。

由于其经营货物的特殊性，成本高昂，所以这些钢贸商一般将钢材铺面开在由老乡开设的钢市中。铺面后面就是堆货场，铺面楼上用于生活起居，形成了一个内部结合紧密的商业实体。如果一家缺少货物或资金，周围的老乡可以互相“串货”（意思就是没现货了先去老乡货场签单赊货，卖出之后，本金归还，利润自有）。这样很大程度上聚集了资源，降低了资金和现货的门槛，早期的资本原始积累开始完成。

但随着钢铁贸易量上升，上文所述的复杂的流程手续繁杂，效率低下，开始成为了钢贸商的进一步扩张的桎梏。钢贸商开始准备联合起来：绕开银行监管，自己想办法融资，实现产业和金融的一体化。

老乡们很快自发“合作化”：三户五户联合，形成联保体。为此服务的担保公司也大量应运而生。同时，钢贸商还在上海成立了商会，这是一个隐形的超级联保体（入会条件是5000万以上的身家，并在上海拥有房产），连银行也认可其实力和信誉，但也为后面的危机埋下了种子。

最终，银行放松了对实体货物的监管，对钢贸商采取了“重担保，轻质押”的措施，效率大大提高。大量贷款流入钢贸行业，产业发展如同滚雪球般，越来越大。连当时的商会会长都自豪地说“我们在银行那里没有一分钱的坏账”。

会长的自豪是有底气的：钢贸商成立了商会，商会给了银行定心丸，银行又成就了钢贸商，于是便又有更多的同乡加入到钢贸行业，这一切都在互惠互利中“良性循环”着。

2.成也杠杆，败也杠杆

好景不长，2008年全球金融海啸的到来，房地产，出口与投资三驾马车都受到阻碍，此时国家出台四万亿的经济刺激计划，要求银行大规模放贷以促进产业发展。资金需求大而信誉良好的钢贸商成了“香饽饽”，银行为了完成任务，也为了增加业绩，大大简化流程，开足马力向钢贸商放贷，对可能的风险置之不理。

银行的胆子大到什么程度呢？担保的主体钢材市场可以担保的额度可以为注册资本的10倍，这还只是向一家银行贷款，如果数家银行联合授信，最终可以使杠杆放大到100倍左右。想象一下资产价值只有5万的人，如果一夜之间突然获得了500万，第一件事会做什么？

有了钱的钢贸商，不再满足于老老实实从事贸易挣辛苦钱，而是动起了金融的脑筋。他们将贷来的钱用于炒股、炒房、买理财产品，甚至有一些人拿这些钱去买豪车、包总统套房、日日醉生梦死??

好景不长，2010年国家出台房地产调控政策，2011年因前期大量投资而产能野蛮扩张的钢材价格继续下滑，股市也进入了长达数年的熊市，此前春风得意，手握大笔现金的钢贸商，此时欲哭无泪：运营资金链断裂并陷入巨亏。

为了维护资金链安全，有人用信用卡还账，有的企业开始虚假做账，“动用非正常手段”使同一批钢材反复质押多家银行，拆东墙补西墙。至此钢贸的信贷危机全面爆发。

多米诺效应的口子一开，再关上是不可能的事，“一方有难，八方支援”的互保模式开始变成“火烧连营，一损俱损”的毒药。上万张信用卡严重透支，同时贷款无法收回形成银行的大量坏账。商会会长夸下的海口，此刻变成了绝佳的讽刺。

银行“晴天借伞，雨天收伞”的本质也原形毕露：银行开始上演“变脸”大戏，将钢贸公司列入谨慎型企业，对于收回的贷款不再续贷以控制损失，并接连起诉钢贸商以追讨欠款。有的银行甚至推出了逾期贷款减免方案，以求尽快收回资金。

3.究竟谁才是罪魁祸首？

笔者的答案是，谁都是，谁又都不是。灾难已经发生，追究罪魁祸首已经没有意义，唯一有意义的是吸取教训，防止重犯错误。

从钢贸商的角度而言，其独创的互保模式大幅降低了资金使用成本，有效提高了周转效率，但因自身条件所限，也有把控不严，无法有效识别“害群之马”的缺点，再加上行情好的时候预期过高，对行业的周期性认识不足，忽视了潜在的风险，所以才“起高楼、宴宾客、最后楼塌了”。

银行也难辞其咎：只看到了钢贸业务带来的巨大利益，而忽视了风险控制。而当危机来临时又对所有钢贸商“一刀切”，部分资质良好的企业也不予贷款，直接导致整个行业断崖式的落败，到头来银行自己也蒙受了巨大的损失。

还是那句老话：雪崩来时，没有一片雪花是无辜的。但愿，人类能够从一次又一次的惨案中吸取教训。

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农业巨头路易达孚的套保真经

对大宗商品而言，其不但具有很强的周期性，而且短期内的波动率也可以很强，后者意味着商品价格、汇率变化更加剧烈，而相比之下，国内企业多数处于产业链的低端，利润率常常薄如蝉翼，原材料价格和汇率的些微变化，就可能吞噬企业全部利润，碰到大幅度波动，更是可能血本无归——这不是危言耸听，而是有着许多血淋淋的事实，钢贸商的遭遇只是其中的一个片段。

风控不是临场救火，而是未雨绸缪。钢贸商的惨痛经历，固然与其自身商业模式的缺陷，以及银行为获利不择手段，风险意识薄弱有关，但也与时代的局限性密不可分：在钢贸商的时代，国内的钢材期货市场远没有今天这般完善，使得市场各方缺乏有效的套期保值工具，只能在现货市场的汪洋大海上，做一艘孤单的小船，难以抵挡狂风恶浪的袭击。

和钢材相比，国内农产品的期货市场发展则要成熟得多，也成为检验企业风控能力的绝佳战场：虽然现代农业已经一定程度上摆脱了靠天吃饭的模式，但由于农产品固有的栽培属性，天气的好坏，依然在很大程度上决定了当年的收成，进而左右农产品的价格。再加上农户获取信息的渠道单一，方法落后，往往市场信息传导至农夫处时，已经成为明日黄花，不但自身蒙受损失，也也加剧了行情的大起大落。因而如何看待期货市场、是否会利用期货市场，成为风险控制能力强弱的一个重要标志。

同样是角逐中国的农产品加工市场，有些国内企业就是“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，而有些外企就能做到稳健经营、基业长青。路易达孚就是后者的典型。

经历了近160年的新陈代谢，路易达孚已经成为了年销售额高达200多亿美元的大集团，已在50多个国家设立了分公司。在版图扩张上，路易达孚继承了拿破仑席卷欧洲大陆的霸气，在全球主要的粮食产地和交易集聚地都设立有机构。

在经营范围上，路易达孚的低调作风并不能掩盖其纵横整个农业、食品行业和金融业的野心。路易达孚集团不仅从事谷物、油料、油脂、饲料、大米、棉花、天然及人造纤维等农业项目，而且涉及肉食、食糖、咖啡等各种食品制造。同时，它还把触角伸到了大宗商品国际贸易（电力、天然气、石油及石油产品）和金融业（各类债券和银行业经营）当中。

路易达孚之所以能横扫天下，固然首先得益于其经营策略，也与风险控制脱不了干系：可谓有史以来对风控要求最严格的公司之一，风险管理也是其最核心的竞争力之一。而价格风险管理就离不开期货工具，因此，期货已然成为路易达孚商业模式的组成部分。

1.原则风控>利润

在期货操作上，路易达孚完全按照“头寸相同、方向相反”的原则严格进行100%套保，不考虑行情趋势的影响，这样做固然可能损失一些利润，但也将风险控制在了最低水平。

以路易达孚油厂采购大豆为例：

采购前，交易员会考虑国内大豆压榨是否盈利，压榨利润=国内销售的豆粕收益+豆油收益-大豆采购价格（升贴水+芝加哥交易市场价格）-其他压榨成本。如果能实现利润，油厂就可以进行采购，反之则不采购。2016年11月16日南美3月船期的贴水是120H（H指3月，单位：美分/蒲式耳），国内豆粕豆油4～5月基差都在80元，计算得出压榨毛利在30元左右，此时就可以锁定现有利润并决定采购了。

现在大豆都是双边周期，如果没有期货市场，像以前传统的操作模式，风险巨大。因此，行业已普遍在采购时锁定利润，风险管理的能力可以说达到国际水平了。

经常有人说，如果看涨，为什么要今天去卖，而不是明天去卖呢？反过来，如果是看跌，那么今天不买，明天去买不是更便宜吗？这样的疑问，恰恰反映了其没有理解套保的精髓，而是用分析趋势替代了套保，用主观代替了客观。

在路易达孚看来，分析趋势和套保是矛盾的，有趋势的话，就掺杂了个人对套保的理解。在路易达孚，套期保值最主要的实现手段就是基差交易，基差交易和趋势是没有关系的。

值得注意的是，虽然实施了100%的套保，但路易达孚认为，套保并不意味着把风险降到零，而是仍要承担风险的，只不过对风险的掌控能力更强了。利用期货市场之后，企业就有把握降低风险。

除了套保之外，客户也是一种风控，因为违约就意味着套保失败。路易达孚对客户要评估盈利、背景、母公司，对客户风险评估贯穿在每个环节中。对每个品种头寸风险每日评估，头寸报表每日全球集中，即每天通过报表管理品种，某个产品超过限度时就要降下来。每个客户都有限额，不超过限额怎么做都行，超限额再审批。对期货公司也要评估，不能只和一家期货公司做生意。

2.路易达孚，国内企业为何学不来？

路易达孚的套保经验固然令人叹为观止，但值得思考的是，中国的企业能做到这样么？

首先，国内的很多企业都对自身判断趋势的能力过于自信，认为自己搞现货搞了几十年，对项目判断总体来说还是比较准的。但路易达孚却认为，长期来看，每年能做到5%的利润就很好了，如果能达到8%就是暴利。但一些企业却看不上，甚至有18%、28%的盈利他们还要想一想。最后一旦看错趋势，最后的结果可能就是亏了18%、28%甚至更多。

其次，国内企业在运用期货时会受到更多局限——特_是民营企业。一方面，对民营企业来说，如果要做套保，就意味着资金方面可能会受到掣肘；另一方面，路易达孚锁定利润的时候，不仅仅是锁住上下游商品价格，甚至连外汇都要锁定，而对于民营企业，在没有足够资源保障的情况下，很难同时兼顾各方。

第三，很多企业不满足于套保的那点利润，想追求更高的回报率，很难抵挡诱惑，像路易达孚一样做到严格100%套保。当追求高回报率的时候，企业所面临的，也只能是承担更大风险。

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中国企业的觉醒

上面这三点原因，已经成为中国企业进一步做大的重要掣肘。随着中国企业进一步走出去，为了在业务和管理上提升自身的实力，在复杂多变的国际环境中灵活应变，在大宗商品这个古老而又弥久历新的行业中屹立不倒，越来越多的企业由粗放快速的扩张向精耕细作的管理转变，其中企业风险管理，正在成为许多我们耳熟能详的著名公司能够稳定经营，不断做强的重要法宝。

然而风控知易行难：正如路易达孚那样，一套完整有效的风险管理方法论和体系，贯穿于企业的各个部门和流程，如新业务的扩张，业务谈判，执行层面的物流、单证流和资金流的匹配和控制，价格风险控制等等，每个版块和环节无不体现了成功企业的管理智慧和严谨治理体系。

相比之下，许多中国企业由于起步晚，底子薄，依然困于经验和人才缺乏、方法未能体系化、学习与交流的渠道不通畅等、同时难以得到行业巨头和大咖分享的成功经验，因而在风控方面，“学费”交了不少，却依然难以为己所用。

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黎川县15341635575： 中国加入《联合国国际货物销售合同公约》所提出的保留是 A.国际私法规则导致的适用条款与合同无须以书面 - ？
诏面和爽： 1我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时作了以下几项保留( AD ). A.合同形式的保留 B.互惠保留 C.商事保留 D.国际私法规则导致适用的保留 E.限制保留 2中国在签字和批准时提出了两项保留声明有: 该公约第1条第1款(b)项 ,即如果货物销售合同的当事人一方或双方的营业地在一个非缔约国境内, 而根据该国的国际私法规则,合同应适用某一缔约国的法律,那么该合同也应受公约的支配. 该公约第11条,即销售合同无需以书面订立或书面证明,在形式方面也不受任何其他条件的限制.销 售合同可以用包括人证在内的任何方法证明.

黎川县15341635575： 读“我国主要铁路干线分布图“,回答下列问题:(1)把下列铁路枢纽名称填到图中的相应位置上:兰州、商 - ？
诏面和爽： 读图可知,(1)我国主要的铁路枢纽名称有:兰州、商丘、贵阳. (2)青藏铁路是世界上海拔最高的高原铁路. (3)图中序号所代表的铁路干线是:①兰新线、②成昆线、③京九线. (4)“第二亚洲大陆桥”在我国境内铁路段的东西起点分别是连云港、乌鲁木齐. (5)以上运输方式的特点是运载量大、速度较快.根据题意. 故答案为:(1) (2) (3)兰新线;成昆线;京九线;(4)连云港;乌鲁木齐;(5)运载量大、速度较快.

黎川县15341635575： 物流的问题物流在中国发展前景怎么样?会不会是昙花一现 - ？
诏面和爽： 物流产业在国际上被喻为促进经济发展的“加速器”,并将对中国经济的健康发展产生积极的影响. 物流产业的发展之所以受到国际社会的广泛重视,其原因在于物流产业的发展对现代社会的经济发展具有重要意义,并成为促进经济发展的“...

黎川县15341635575： 想问问,钢贸商走电子商务的道路可行吗?钢贸电子商务的形式,前景如何,未来的发展又如何?或者从现状、政策支持、市场容量、市场环境等方面分析,还有现在国内哪些钢材交易网站做得比较好的呢?？
诏面和爽： 高达软件是这方面做的比较好的钢材交易网站,你可以看看高达软件,是专门提供钢铁交易,钢铁物流配送,钢铁贸易等软件的

黎川县15341635575： 做不锈钢外贸怎么样?如果电子商务的话,哪个平台比较好?还有在中国现在做外贸,哪个产品比较好呢? - ？
诏面和爽： 不锈钢竞争太大,没资金基本玩不起!电子商务的话,中国尾货网这个平台比较不错!在中国做外贸最好做一些竞争小点的,比如中国特色方面的水果、丝绸、面料!

黎川县15341635575： 为什么钢铁行业将三大铁矿石供应商称为压在中国钢企身上的“三座大山” - ？
诏面和爽： 钢铁的原材料是铁矿石,而国内的钢厂都要采购三大供应商的进口铁矿石.矿石的垄断造成了国外矿商在矿石谈判中可以故意抬高价格,扩大自己的盈利. 这造成了2012年以前钢铁行业成本完全受制于人,成品材盈利少.而整个钢铁行业链条中的大量利益都被最上层的国外矿商掘取了.不过现在的情况好了许多,因为钢铁行业的不景气,导致铁矿石采购量的减少,矿商也不是铁板一块.为了消化自身库存与市场竞争发展.中国钢企在原料价格定价上有了一定的话语权.观点来自 我的钢铁网

黎川县15341635575： 2010年中国3:0韩国、1:0法国,靠什么赢的?运气吗?实力吗?昙花一现的吗? - ？
诏面和爽： 是基于一定运气和实力上的昙花一现 赢韩国有一定运气 对方有失误 赢法国那场 防守得很好 进球不错 有一定运气成份 总之 足球是需要运气、实力和上帝滴

黎川县15341635575： 1805年英商在广州设立什么这是外商在中国开设的第一家保险机构? - ？
诏面和爽： 05年英商在广州设立了楚楚通商口岸,这是外商在中国开设的第一家保险机构,当时嗯轰动一时产生了很大的影响