工业品营销中实施客户关系管理的策略有哪些?
企业管理包括的内容很多很多,包括,管理学,高数,基础会计,市场营销,企业战略,商务谈判,国际贸易,人力资源,生产管理,财务管理,人力资源等。
现在在企业管理里面学财务管理比较好,现在这个方面的人才很短缺,企业管理对全面要求的素质比较高,是现在热门的专业,但我希望你能仔细再斟酌一下,因为这个专业在从业的时候门槛比较高,而且学的面还太广,没有专业的特长,我本身就是学习企业管理的,但现在却从事着财务工作,其中有很多无奈,企业管理学固然有意思,但在就业的方向来说比较狭窄,虽然短缺这方面的人才,但整体的素质上不去仍然是这个专业的弊端。
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商业管理也就是通常所说的工商企业管理,都是些企业管理的内容,包括内容可以参考一下MBA的课程,如人大的课程设置为:
·必修课程
社会主义经济理论/英语/管理经济学/数据建模与决策/财务会计/公司理财/组织行为学/市场营销学/运营管理/管理信息系统/企业战略管理/商法
·选修课程
企业组织理论/企业家精神与创业管理/人力资源管理/知识管理/跨文化管理/广告与企业形象/促销管理/品牌战略/电子商务/零售营销/国际化经营与管理/国际金融/国际贸易/财务分析与决策/资本市场/风险投资/证券投资技术分析/税务与企业经营战略/金融工具/信息资源管理/供应链管理/网络会计/国际广告创意/投资项目评估及案例分析等
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场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。简单地说,营销就是怎么买东西。
工商企业管理,是对企业的生产经营活动进行计划、组织、领导、人员配备、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。简单地说就是怎么管理人财物。
市场营销永远都是最好就业的专业;工商企业管理永远都是最不好就业的专业。
(一)客户识别
在实施CRM前,第一个问题是要弄清楚客户是谁。工业品的购买者为产业客户,纵观整个工业品价值链及企业内部价值链,客户可以分为内部客户和外部客户。内部客户指的是企业的员工,外部客户指的直接客户和间接客户,间接客户可以理解为直接客户的客户。同时客户的理解含义上升到公司组织层面,不是跟营销人员打交道的个体。所以营销工作的开展眼光要放得长远,有时候要跳跃看待问题。在实际的营销工作中,重点还是在于直接客户。
客户识别的第一步就是客户信息的收集。对于工业品而言,客户的数量有限,较为容易对客户的信息进行建档。客户信息的记录是客户细分的基础。客户信息档案可以分为j个部分:①客户基本信息,涉及到客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址、客户公司的组织结构和决策结构、派系结构、决策流程、谁支持和谁反对我们、谁中立、谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者以及最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好等基本信息;②客户经营动向,包括产品结构、市场销售状况、财务状况、信用状况、竞争对手、经营战略规划等;③客户历史交易状况,涉及到交易数量、单价、营销成本、利润及客户投诉情况等。在对这些信息的归总统计分析后,可以对客户进行细分,从而制定不同的营销策略。
客户识别的第二步就是客户细分。客户细分的纬度有多元标准,不同的学者提出不同的模型,但都基于对客户价值的考虑。客户价值可分为当前价值和未来价值。当前的价值可以从历史交易中计算,未来的价值则是客户在未来给企业带来的价值,无法用明确的指标来衡量,但是可以借鉴相关的指标,如客户满意度、客户忠诚度等。本文对客户细分的指标是结合自己工作经验所提出的,当前价值参考指标如下:毛利润、销售量、营销成本(销售折扣+财务费用);未来价值参考指标如下:客户行业地位、合作期限、客户满意度。对于每个指标赋予权重及评分标准,综合计算出每个客户的得分,从而给客户分等级。
(二)客户细分化管理
帕累托二八法则告诉我们,企业80%的利润由20%的客户创造。不同的客户对企业的贡献价值是有差异的,为了实现企业价值最大化,对客户要细分管理,采取不同的营销政策。从工业品客户本身的需求出发,呈现出多样性、个性化的特点,这与决定了客户细分化管理的必要性。根据上述的客户细分标准,本文将客户分为两个群体:一般客户和战略客户。一般客户创造了20%的利润,对于这些客户,保持现有的服务项目和营销政策,严格控制销售拜访次数、服务成本。战略客户是企业利润主要来源,在现有的服务基础上,增加爪.性化增值服务。客户经理要定期拜访,定期组织企业高层间的交流。服务始于售前,行于售中,终于售后,营销政策上要有所优惠。
(三)客户忠诚度的培育
开发新客户的成本是维护老客户的数倍,工业品客户更多关注的是产品的质量和供应商的资质,然而激烈的竞争使得客户对价格高度敏感,在此前提下,稳定的客户关系给同行树起了进入壁垒,同时提高转换成本,客户的忠诚显得尤为重要,是在竞争中取得胜利的保证。客户的忠诚是可以培养的,本文指出以下几点途径:①提高产品整体价值。产品价值层次理论告诉我们产品不单强调的是核心层次,还有期望层次和潜在层次,工业品在满足客户的基本需求的同时,要强化外部层次的功能。通过产品创新,不断把期望层次变为核心层次,潜在层次变成期望层次,这样产品就成了客户的独选和首选。②从卖产品到卖服务,为不同客户提供不同的解决方案。基于对客户的细分,对于一般客户,帮助其成长,及时对其发展提供支持和建议,帮助其改善经营状况。对于战略客户,提供定制个性化模式,跟客户建立伙伴关系,共同开发新产品和新的应用市场,对企业一些资源实施共享。③针对工业品客户出现产业集群现象,产业集群地区设立办事处和仓库,这样可以更好地服务于客户,同时可以减少其库存成本费用。
工业品营销营销信息
财务信息同样不容忽视,包括开户银行、账号,以及客户信用评级、欠款情况和订购记录等,这些都是评估商业合作风险的重要数据。最后,订单信息是交易流程的关键环节,包括订单编号、生成时间、完成时间、结款时间、结款金额等,这对于跟踪和管理销售过程至关重要。这些详尽的营销信息构成了工业品营销的核心内容,...
工业品营销管理
传统工业品营销狭义上关注产品的流通路径,从生产到消费者手中,而广义上则涵盖了市场调研、产品开发到销售的全程。在传统体系中,供应商通常提供单一产品,针对所有使用该产品的企业,如图所示。早期国内经济发展时期,市场不够成熟,多数厂商采用单一销售策略,产品和服务并未细分,或仅按客户层级区分。然而...
营销推广门店没人气?三个步骤开展全渠道获客
网络营销推广让更多的产品和用户需求连接,是企业品牌和产品发展必不可少的利剑。近年来随着品牌营销观念不断深入人心,中小企业愈加注重自身的品牌营销。软文营销也成为了品牌产品营销中不可缺少的重要部分,那么如何营销自己的品牌产品?目前主要分为内容+客户+渠道三个步骤来开展全渠道获客。一、准备内容,确定...
工业品营销的营销模式
根据工业品在市场中的销售方式和销售途径,总结了四种工业品的营销模式,分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。下面,对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。直效营销模式1、生产企业直接向产品的最终用户销售其...
工业品营销都有哪些特点?
1、客户对象是一个组织、一家企业、一个集体 2、销售金额比较大 3、销售周期比较长 4、销售过程比较复杂 5、销售中不仅重视人也重视产品或解决方案 6、客户重视售后服务及长期的关系保持 法思营销,他们对工业品营销研究的比较透彻。
工业销售的4个境界,你要耐得住寂寞!
企业老总开始是招有一定技术背景的人员,可是发现这些人跟客户沟通过不了关,又从市场招营销人才,却又发现这些人在技术方面过不了关。面对这种市场“弱势”,这位老总很苦恼,于是就向工业品营销高手来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察,给他提供了系列建议,这样的情况许多任务业品企业经常越到...
工业产品营销的渠道模式有哪些?
工业品销售通常分为直销和经销两大模式。力图快速打开市场,获得更多客户的青睐。没有最合适的销售模式,工业企业应该从发展战略和营销规划的高度,构建自己的市场推广策略,从而决定自己的销售组织、人员素质、客户开发方式、业务推进支撑等因素,所谓的模式,也就是只最适合自己的销售运作方式。先有战略,再...
什么是客户管理?它与市场营销的关系如何?
一、客户管理:客户关系管理作为一种提升企业业绩的营销策略,与企业各个方面的运作都有重要关联。通过对企业的最终客户、分销商以及合作伙伴深入培养其对本企业产品及企业本身的喜好,并借此保护及扩大客户源。客户关系管理主要有客户关系管理理念、实施途径、技术支持三个部分。企业要遵循“以客户为中心”的...
工业品大客户营销人员的真功夫来源于以下哪些?
1.能够熟悉了解一个项目的阶段项目前,项目中项目后,各个阶段工作侧重点。2.在各个阶段不同的人对这个项目的影响力和决策权。需要把握住,项目影响力的人也要维护好项目决策权,关键人的关系维护。3.营销人员需要以成就客户为己任的心态去做这个项目,成就客户就是成就自己客户成功才让自己成功,没有...
中小企业品牌营销三步法干货分享
品牌营销(Brandmarketing)是指品牌文化通过市场营销的方式,使客户形成对企业品牌和产品的认知过程,是企业要想不断获得竞争优势、保持竞争优势所必须构建的高品位营销理念,这是品牌营销宏观上的概念。那么,对于中小企业而言,怎么做好品牌营销呢?在品牌营销的过程中又需要注意哪些问题呢?先说品牌,品牌...
延选文亭: 1. 树立以顾客为中心的经营理念 顾客是企业生存发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客.企业要有效地实施顾客关系营销策略,首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念,企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向,并贯穿...
岗巴县17678009662: 有什么客户关系管理的手段 - ?
延选文亭: 简单说:1、产品让客户放心,售后让客户放心2、和客户加强心理沟通,建立联系机制3、对重点客户进行重点维护,专人维护
岗巴县17678009662: 中小型企业客户关系管理有哪些方式和方法 - ?
延选文亭: 转载以下资料供参考客户管理方法 客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心.为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道.顾客包括老顾客和新顾客,所...
岗巴县17678009662: 如何制定CRM战略 - ?
延选文亭: CRM即客户关系管理,该战略制定的前提是清晰地知道企业的发展战略,明白当前企业的现状,自身所拥有的资源,具备的能力等等.同时 ,也需要明确市场状况和竞争对手目前的营销策略等.明确市场状况,才可知道自己企业为哪类目标群...
岗巴县17678009662: 客户关系管理指的是什么?应该如何去做? - ?
延选文亭: 客户关系管理指的是企业通过富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的.处理客户投诉应当遵循哪些原则?1) 心怀感激原则2) 就事论事原则3) 程序化原则 客户忠诚度管理...
岗巴县17678009662: 怎样搞好客户关系管理 - ?
延选文亭: 原发布者:益阳早安 如何做好客户管理制作:奥荣电器客户管理定义客户关管理的定义是:协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程.其最终目标是吸引新客户...
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延选文亭: 客户关系管理论文:客户管理在销售管理中的作用 摘要:对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了.而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就...
岗巴县17678009662: 如何用好关系营销中的客户关系管理 - ?
延选文亭: 一句两句很难说清,你可以搜搜各自的相关概念.以下是我的浅显认知,并非权威,仅供参考.关系营销的含义比较大,凡是跟自己业务上有联系的有利益点的组织或个人,都可以对其建立并保持良好的关系,而你所用的手段就是你在进行关...
岗巴县17678009662: 市场营销如何进行客户管理??
延选文亭: 虽然很多企业懂得利用CRM客户关系管理的优势,并为投入了大量的资金,但很多企业也遭受了失败.成功利用CRM战略的企业在实施CRM系统前和实施中都花费了很多时间与员工合作,所以在这里我们介绍网络营销的八个重要的CRM要素:...
岗巴县17678009662: 如何建立营销过程中的客户关系呢? - ?
延选文亭: 客户关系选型 企业的客户关系类型或者说企业客户关系管理的水平并不是固定不变的;企业客户关系管理应该积极地在横方向上向左推动.现在已经有越来越多的公司正在这样做,效果明显.比如生产塑胶的道化学公司20世纪80年代末在竞争...