如何在国际贸易中进行谈判
在国际贸易中进行谈判方法:
一、火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的价格,并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。
除此之外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法
通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。
三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。
首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的货款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除货款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
四、示错印证法
深测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后深测方再借题发挥,最后达到目的。
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外贸跟单的详细流程
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④在经济全球化背景下,由于南方国家间经济实力有限,经济结构趋同而缺少互补性,发展中国家之间的差距也在扩大,使南南合作的进一步发展受到限制,面临挑战。 汇率对国际贸易有什么作用? 宋国青:贸易与汇率 中国经济研究中心宋国青教授做了题为“贸易与汇率”专题讲座。讲座内容分5个部分:一是当前世界经济的新形势;二...
FCA贸易术语下,卖方在何处完成交货义务?
B7 - 通知卖方:买方需提供接收货物的详细信息。B8 - 单据接受:买方需接受并接受卖方提供的交货凭证。B9 - 货物检验:买方需支付装运前的检验费用,除非由政府强制。B10 - 其他义务:买方需支付获取相关单据和信息的费用。以上条款明确了卖方和买方在国际贸易中各自的责任和义务。
国际贸易与国家经济发展的关系
首先,高新技术的发展广泛应用到了服务产业, 使许多原先“不可贸易”的服务转化成“可贸易”的服务,从而使国际服务 贸易的种类增加,范围扩大,例如一些传统的教育服务、健康服务一向被认 为是“不可贸易”的服务,现今可被储存在磁盘或软件中进行买卖。信息技 术和通讯的发展,促使银行、保险、商品零售等得以在全球范围...
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