橡胶行业，新客户开发，从何做起，怎样拿到单。。？

想跨界到橡胶行业，有人知道现在的橡胶行业发展趋势怎么样了吗？~

通过飞秒检测发现中国橡胶工业从创建开始,已经有86年的历史了.经过许多年的曲折历程,尤其是改革开放20多年来的迅猛发展,已经形成由轮胎,自行车胎,胶管,胶带,胶鞋,乳胶,密封胶布,减震隔震,建筑防水,医疗卫生,日用橡胶(医用手套,避孕套),电子橡胶等橡胶制品,共18类5万多个品种规格组成的,体系比较完整的产业.同时也形成了合成橡胶和天然橡胶,钢丝和纤维织物,助剂辅料.以及橡胶机械和模具等比较完整的配套工业.1997年橡胶工业占化学工业总产值约为1/5,利润和利税约为1/4,成为我国国民经济中不可忽视的重要产业。
轮胎、摩托车胎及自行车胎、输送带、胶鞋、乳胶制品、助剂、炭黑、再生胶和钢丝帘线等是我国橡胶制品的主导产品。近几年来，中国橡胶工业协会紧紧抓住名牌培育这一工作重点，在这些主导产品的重点企业中先后开展了质量授信和品牌推荐活动，扩大了它们的影响力，增强了其在国内外市场的竞争力。如国产摩托车外胎的年产量现已超过亿条，占世界总产量的60%左右，而前5强企业的产品销售量就占到了全行业的45%。
经过几十年的快速发展，国内的橡胶接头厂家已经形成了较大产业规模。厂家及生产技术也都得到了大幅提升。整体来讲业内对橡胶接头行业未来的发展前景保持乐观态度，工业领域既然快速发展，对橡胶接头的需求就不会下降，也为行业发展提供了强有力的支撑。客户目前对各种橡胶接头的要求提高了，市场需求决定了橡胶接头企业的不断创新，也推动了行业的发展。在这样的良好的发展形势面前，我国橡胶接头厂家就需要不断努力，加大生产、研发以满足市场不断产生的新需求。
随着橡胶接头行业重组步伐的加快，未来行业将是橡胶接头产品质量安全和产品品牌之间的竞争，产品向高技术、高参数、耐强腐蚀、高寿命方向发展，只有通过不断的技术创新，开发新产品，进行技术改造，才能逐步提高产品技术水平，满足国内装置配套，全面实现橡胶接头的国产化。我国橡胶接头制造行业在庞大的需求环境下，必将呈现出更好的发展前景。

近年来，虽然国内合成橡胶产能大幅增加，但受产需结构性矛盾、低价进口产品、贸易政策等因素影响，进口量依旧较大。经过近几年的发展，我国合成橡胶工业已经取得了不小的发展，成为了世界上最大的合成橡胶生产国家，且产能还在上涨。
前瞻产业研究院分析师认为，总体上看，我国合成橡胶的需求量仍将增长，但增长幅度将放缓。随着我国轮胎等橡胶产品品种结构的不断优化，常规产品的需求量将逐渐降低。因此，要大力提高新胶种的生产能力，满足国内市场需求。
作为全球最大的合成橡胶生产国和消费国，中国市场将继续成为推动全球合成橡胶行业增长的重要引擎。不过面对当前行业出现的问题，橡胶行业需要通过淘汰落后产能、加速结构调整，实现产业升级转型和绿色可持续发展。

一、客户营销、开发策略框架

1、客户营销的核心

●发现需求、创造需求、满足需求
●通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

2、价值判断

●对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学

3、目标客户判断

●用得着，买得起，信得过
●为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
●忠诚的老客户
●盈利的大客户
●有发展潜力的小客户
●有战略意义的新客户
●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
● 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多

4、人性剖析：

●我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
●需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要

二、客户需求分析与应对策略

1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在

2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场

3、如何根据客户差异实施有效的营销管理？

●观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
4、三大工具

●晓之以利
●动之以情
●约之以法

5、锁定目标客户

●从4P（产品 价格 促销 渠道）
●到4C（需求、成本、便利、沟通）
●再4R（关联、速度、关系、回报）
●分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

三、市场调研与资源调集

1：营在前，销在后——如何营，才会赢？
●“赢”得市场的关键要素
●企业准备投向市场的产品分析
●市场信息调查
●宏观政策、行业环境认知
●客户信息调查

2、如何选择目标准客户
●选定目标客户的标准
●目标市场服务的方向
●市场投放方式
●市场开发目的
●促销手段
●产品的质量控制
●售后服务支持方案

3、资料准备
4、自身准备
5、后勤支持
●案例分享：酒神白酒市场操作方案

四、客户开发策略及开发实施

1、目标客户特点分析

●宏观营销环境分析
●客户环境分析
●竞争分析及竞争策略
●不同竞争者的竞争战略

2、设计优势市场策略

●市场竞争优势和价值分析
●市场运作误区剖析
●市场策略设计原则和要素
●市场策略评估

3、客户开发计划实施

●确定目标客户
●营销策略组合
●开发战略实施
●案例分享：丰驰机械全国市场开发策略

五、沟通能力修炼与谈判实战

1、高效沟通能力认知

●什么是高效沟通？
●沟通的作用和意义
●沟通的“瓶颈”
●沟通的过程与要素
●沟通的六大步骤
●沟通的过程所包含的要素
●沟通过程要素的意义
●沟通的内容

2、有效聆听与信息分析

●有效聆听技巧
●聆听的类型
●有效倾听的障碍
●主听倾听的技巧
●信息交流与检验
●沟通心理分析
●各种人格类型分析
●四种沟通风格类型分析
●辨析沟通对象的职业性格
●了解沟通对象的气质类型

3、谋略性高级沟通能力修炼

●沟通的不同视觉
●如何建立自信峰？
●沟通的心理催眠
●潜能技巧
●沟通36计
●孙子兵法在商业沟通中的应用
●厚黑心理与力学原理精髓
● 故事分享：

4、谈判资源整合与谈判实战

●营销洽谈要则
●营销谈判格言
●谈判环境整合
●谈判班底整合
●运用好谈判力的整合
●如何做一个钓鱼高手？
●案例分析：中国铁矿石谈判
●价格洽谈与让步策略
●谈判报价的基本技巧
●价格解释的要求原则
●营销谈判的妥协让步
●谈判的完美收官
●故事分享：犹太人的谈判智慧
●历史典故：【项羽本纪】鸿门宴

六、客户管理与关系维护

1、客户有效管理机制

●客户日常管理与管理创新
●客户管控预警机制

2、客户培训与辅导

●做客户的生意顾问
●做客户的培训导师
●做客户忠诚布道者

3、客户激励与忠诚度培养

●了解客户的关键需求
●制订、实施有效激励方案
●让客户忠诚的必备条件
●客户忠诚度不足分析与对策
●有效的售前、售中、售后的服务支持
●让客户爱上你的品牌

4、客情维护——关系营销

●关系营销的本质
●关系营销的基本模式
●关系营销的价值测定
●关系营销的原则
●关系营销的形态
●关系营销的具体措施
●“十大天地”现象
●客情维护六要点
●案例分享：

5、客情维护——服务营销

●服务营销的原则
●顾客关注原则
●服务营销七要素（7P）
●顾客让渡价值
●如何把握服务趋势
●如何做到服务满意
●案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

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吴中区19824814586： 做橡胶密封件怎么开发客户 - ？
饶晓生理： 一是提高知名度,使潜在的客户容易找到您.二是,根据自身的目标客户多联系,多寄样.三是有一些的展会可以去参加.我们是做橡塑合金丁腈胶和橡胶助剂的可以联系,我们还提供配方

吴中区19824814586： 我是做各种橡胶配件的,想做出口生意,就是不知道怎么找到客户.望大家指点一下 - ？
饶晓生理： 1.招聘人员,主要是能懂英语懂贸易操作流程的,产品的知识可以找过了你交他们.2.寻找客户1)展会,可以打听一下国内类似产品的展会,准备好自己的优势产品参展就行了,重点是能有英语好懂产品的业务来接待国外客户.2)平台,国内...

吴中区19824814586： 新业务员如何开发客户?？
饶晓生理： 1:尽快了解并熟悉新产品本身的特点,性能.可问同事啊,问经理啊,可在网上了解啊,总之越熟越好. 2:了解新产品的市场应用,是主要应用在什么产品,是如何应用 3:了解本身公司对这个产品的定位及公司自身的情况(对你找哪类客户很有帮助的,因为有的公司喜欢做大的客户,有的公司喜欢做中,小的客户,原因都是回款的问题了) 4:了解所推产品的竟争对手有哪些,价格是多少,性价比与本公司的相比在哪.(知已知彼吗),知道自已的产品与别人的长,短处,心里就有底了, 5:接下来就是找目标客户了:是如何快速的找到目标潜客户呢?

吴中区19824814586： 谁做过橡胶原材料销售啊,能指导下我吗?具体点的 - ？
饶晓生理： 橡胶原材料销售起初阶段很难,你需要付出很多.一开始做业务应该是先电话里联系客户,混个耳熟;第二阶段是联系的客户,出差去拜访,面谈,混个脸熟.在此之前你要做的准备工作很多,比如查找你所做原材料相关公司的资料,深入的了解他们,然后问他们一些问题,比如说产量,或者某种助剂的用量啊.电话里一般是不能准确获取该公司的情报,一般采取出差拜访客户的方式,这样会更进一步推测某公司的生产能力,然后做出决定,为报价打下基础.一般拜访客户先找技术的沟通,他们会说一些实话,然后谈的差不多了,寄样品也试过了,成功了,那就找采购谈价格了,这时也别忘了和技术沟通,让他建议采购买你的东西.

吴中区19824814586： 刚入胶管行业,不知道如何找客户,怎么办呀?橡胶管:蒸汽管,空压管类的 - ？
饶晓生理： 主动上门拜访,讲解贵公司生产的胶管的优势,同时和同行业对比说服客户.

吴中区19824814586： 如何开拓新市场? - ？
饶晓生理： 1.先摸清当地的市场,看哪些地方需要你的产品2.看看市场上你的竞争对手在做什么,怎么做的3.抓住他们没有做到的,你来添补他4.找一些经销商帮你共同作大,不过看你的条件优不优厚了

吴中区19824814586： 第一次做业务 见到第一个客户应该怎么做怎么说???哪个帮帮忙 我们公司是做塑胶的 - ？
饶晓生理： 最好先跟公司的老师傅学习一下,看看人家是怎么做的,那样更直接一些.一般要想开发客户,都要先熟悉业务,业务不熟悉,不能解答客户提出的问题,很难给客户安全感,客户自然不会把货交给你.所以刚开始就要从自己的朋友和熟人入手,哪怕是同行,做一票,就基本能明白一些了.把我采纳最佳答案把..小柒谢谢你.

吴中区19824814586： 刚刚接触塑料行业做业务现在是第二个礼拜了一直比较迷茫不知道从何做起,接下来我该怎么做... - ？
饶晓生理： 出去跑,去客户、塑胶市场那.如果找到一个健谈的,当然那些客户大部分都很健谈.先了解市场行情,根据你们企业的情况发展产品

吴中区19824814586： 怎么快速拓展橡胶行业人脉? - ？
饶晓生理： 1、可以找一个比较资深的行业领袖,然后通过其介绍来获得.例如橡胶行业的李秀全,汪必义等人. 2、可以在自己现有公司资源上多多了解上下游公司,并去深度探索同行公司,然后获取; 3、可以多多参加展会,行业峰会和各地胶友会等活动和组织获得.例如安徽橡胶协会,每年一届的橡胶展等; 4、可以加入一些线上的橡胶圈子,例如高端橡胶圈,里面大多数成员都是橡胶行业的,可以多多在里面发帖子.这种方法比较快,成本也是最低的.详细可以扫二维码加入.

吴中区19824814586： 怎样才能做好营销 - ？
饶晓生理： 自己提问,多为客户考虑,站在客户的立场考虑问题,自己也要制定目标,为自己加油,有好的心态等, 一:首先熟悉公司是什么性质的?是销售什么产品的?这个产品你喜欢做吗? 然后你熟悉产品吗?了解这个产品是干什么的吗? 然后你做...