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　　复制、泄露、散布；
　　2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。

　　目 录

　　报告目录

　　第一部分 摘要（整个计划的概括）
　　（文字在2页～3页以内）

　　一、公司简单描述
　　二、公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
　　三、公司目前股权结构
　　四、已投入的资金及用途
　　五、公司目前主要产品或服务介绍
　　六、市场概况和营销策略
　　七、主要业务部门及业绩简介
　　八、核心经营团队
　　九、公司优势说明
　　十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
　　十一、融资方案（资金筹措及投资方式）
　　十二、财务分析
　　1.财务历史数据（前3年～5年销售汇总、利润、成长）
　　2.财务预计（后3年～5年）
　　3.资产负债情况

　　第二部分 综述

　　第一章 公司介绍

　　一、公司的宗旨（公司使命的表述）
　　二、公司简介资料
　　三、各部门职能和经营目标
　　四、公司管理
　　1.董事会
　　2.经营团队
　　3.外部支持（外聘人士／会计师事务所／律师事务所／顾问公司／技术支持／行业协
　　会等）

　　第二章 技术与产品

　　一、技术描述及技术持有
　　二、产品状况
　　1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
　　2.产品特性
　　3.正在开发／待开发产品简介
　　4.研发计划及时间表
　　5.知识产权策略
　　6.无形资产（商标／知识产权／专利等）
　　三、产品生产
　　1.资源及原材料供应
　　2.现有生产条件和生产能力
　　3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
　　4.原有主要设备及添置设备
　　5.产品标准、质检和生产成本控制
　　6.包装与储运
　　[NextPage]
　　第三章 市场分析

　　一、市场规模、市场结构与划分
　　二、目标市场的设定
　　三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
　　四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白／新开发／高成长／成
　　熟／饱和），产品排名及品牌状况
　　五、市场趋势预测和市场机会
　　六、行业政策

　　第四章竞争分析

　　一、无行业垄断
　　二、从市场细分看竞争者市场份额
　　三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市
　　场占有率等）
　　四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
　　五、公司产品竞争优势

　　第五章 市场营销

　　一、概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）
　　二、销售政策的制定（以往／现行／计划）
　　三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
　　四、主要业务关系状况（代理商／经销商／直销商／零售商／加盟者等），各级资格
　　认定标准及政策（销售量/回款期限／付款方式／应收账款／货运方式／折扣政策等）
　　五、销售队伍情况及销售福利分配政策
　　六、促销和市场渗透（方式及安排、预算）
　　1.主要促销方式
　　2.广告／公关策略媒体评估
　　七、产品价格方案
　　1.定价依据和价格结构
　　2.影响价格变化的因素和对策
　　八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
　　九、市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3年～5年）销售额、占有
　　率及计算依据

　　第六章 投资说明

　　一、资金需求说明（用量／期限）
　　二、资金使用计划及进度
　　三、投资形式（贷款／利率／利率支付条件／转股－普通股、优先股、任股权／对应
　　价格等）
　　四、资本结构
　　五、回报／偿还计划
　　六、资本原负债结构说明（每笔债务的时间／条件／抵押／利息等）
　　七、投资抵押（是否有抵押／抵押品价值及定价依据／定价凭证）
　　八、投资担保（是否有抵押／担保者财务报告）
　　九、吸纳投资后股权结构
　　十、股权成本
　　十一、投资者介入公司管理之程度说明
　　十二、报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
　　十三、杂费支付（是否支付中介人手续费）


　　[NextPage]
　　第七章 投资报酬与退出

　　一、股票上市
　　二、股权转让
　　三、股权回购
　　四、股利

　　第八章 风险分析

　　一、资源（原材料／供应商）风险
　　二、市场不确定性风险
　　三、研发风险
　　四、生产不确定性风险
　　五、成本控制风险
　　六、竞争风险
　　七、政策风险
　　八、财政风险（应收账款／坏账）
　　九、管理风险（含人事／人员流动／关键雇员依赖）
　　十、破产风险

　　第九章 管理

　　一、公司组织结构
　　二、管理制度及劳动合同
　　三、人事计划（配备／招聘／培训／考核）
　　四、薪资、福利方案
　　五、股权分配和认股计划

　　第十章 经营预测

　　增资后3年～5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计
　　算依据

　　第十一章 财务分析

　　一、财务分析说明
　　二、财务数据预测
　　1.销售收入明细表
　　2.成本费用明细表
　　3.薪金水平明细表
　　4.固定资产明细表
　　5.资产负债表
　　6.利润及分配明细表
　　7.现金流量表
　　8.财务指标分析
　　（1）反映财务盈利能力的指标
　　a.财务内部收益率（FIRR）
　　b.投资回收期（PT）
　　c.财务净现值（FNPV）
　　d.投资利润率
　　e.投资利税率
　　f.资本金利润率
　　g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
　　(2)反映项目清偿能力的指标
　　a.资产负债率
　　b.流动比率
　　c.流动比率
　　d.固定资产投资借款偿还期

　　第三部分 附录

　　一、附件
　　1.营业执照影印本
　　2.董事会名单及简历
　　3.主要经营团队名单及简历
　　4.专业术语说明
　　5.专利证书／生产许可证／鉴定证书等
　　6.注册商标
　　7.企业形象设计／宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
　　8.简报及报道
　　9.场地租用证明
　　10.工艺流程图
　　11.产品市场成长预测图
　　二、附表
　　1.主要产品目录
　　2.主要客户名单
　　3.主要供货商及经销商名单
　　4.主要设备清单
　　5.主场调查表
　　6.预估分析表
　　7.各种财务报表及财务预估表

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成功计划书的四大评定标准
可支持性(充足的理由是什么)
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项目概述
市场分析
定位策略
营销组合策略
风险应变策略
财务计划与投资收益分析
附件:1,市场调查分析报告
2,相关的企业,产品和市场资料
项目概述
项目提出的背景
项目概念与独特优势
项目成功的关键要素
资源,能力与竞争实力
资金保证与赢利预测
二,市场分析
市场环境分析
消费者分析
产品竞争力分析
问题及其对策
(一)市场环境分析
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析
SWOT综合分析技术
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析——市场障碍
直接竞争者分析
间接竞争者分析
竞争环境分析——市场空档
竞争分析中优劣势的对比评价项目
竞争环境分析——市场地位
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
SWOT综合分析技术
(二)消费者分析
消费者的总体消费态势;
现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;
潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.
(三)产品竞争力分析
产品特征分析
包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析
产品品牌形象分析
包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析
产品竞争力分析(SWOT分析法)
三,定位策略
战略定位
市场定位
产品定位
传播定位
(一)战略定位
(二)市场定位
目标市场
购买需求与购买习惯都类似的一群人
生活方式相同的一类人群
目标市场的定位方法
将整个市场细分化
确定主要和次要的目标市场
(二)市场定位
将整个市场细分化
地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候
人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍
心理变量:社会阶层/生活方式/个性
行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位
(二)市场定位
确定主要和次要的目标市场
可盈利性
可计量性
可进入性
规模性
可适应性(公司的目标与资源)
(三)产品定位
整体产品的概念
核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格
附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足
(三)产品定位
品牌形象定位
产品功能定位
(三)产品定位
产品定位要考虑的三个问题
何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体
这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性
顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁
(三)产品定位
有效发展市场空隙的产品定位策略
大小
价位
顾客性别
包装
颜色
品牌
(四)传播定位
理性诉求
感性诉求
四,营销组合(4P组合)策略
产品策略
定价策略
渠道策略
促销策略
(一)产品策略
产品组合策略
包装策略
新产品开发策略
(二)定价策略
吸脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
心理定价策略
(三)渠道策略/ 渠道的选择
直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售
间接销售:
批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商
零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机
销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,代理商,委托交易市场
(三)渠道策略/渠道的管理
给予合理的利润和折扣
交易中予以特殊照顾
竟销额外奖金
合作广告补助和展览津贴
经销店内外装潢资金援助
给予技术支持
代办财务分析和市场分析
共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划
创办"经销商"刊物
(四)促销策略
优待券
附赠赠品
竞赛或抽奖
加量不加价
集点优待
降价促销
(四)促销策略/广告与公关策略
广告目的
广告对象
广告地区
广告主题与创意
广告表现
广告阶段策略
媒介组合
广告预算及分配
广告效果预测
五,风险应变策略
外部风险应变策略
政策环境的变化 经济环境的变化
法律环境的变化 人文/风俗的抵触
科技的发展/专利与知识产权的保护
内部风险应变策略
资金的问题 市场的问题 管理的问题
公关的问题 人员的问题
六,财务计划与投资收益分析
投资效益分析
项目总投资预算
资金来源分析
产品成本计算
经济效益分析
静态经济效益指标
动态经济效益指标
市场推广费用预算分配

　　商 业 策 划 书

　　1、项目综述
　　1.1项目引言
　　在这个“人才至上”的年代，为了迎接未来的挑战，我们作为当代社会的大学生为了能够在未来日益激烈的竞争中赢得一席之地，必须强能、强视、勇于创新，为自己开拓一片蔚蓝的天空。当然，锻炼自我的方法有很多，我们可以出去实习，也可以在上课之余做些兼职以填补自己的开销费用，但是在这个要求严格的时代我们必须力主创新，独树一帜，不说是做第一个吃螃蟹的人，也要有自己的一套风格，踩出自己的一条可行之路。只有这样才能顺应社会的发展，才能更好的为大学城的发展作贡献和为建设和谐社会奉献出自己的一份力量。
　　当今社会，在校大学生自主创业也成为大学生发展自我，增加经验的一种趋势，这种行为不但可以锻炼自我，磨练意志，积累经验，同时还可以通过自己的努力，为日益激烈的就业环境创造一份就业岗位。所以，我们应顺着这种趋势不断摸索，探求，在坚持原则的基础上以更好更多的实战经验去迎接未来的挑战！
　　这是个知识的时代，但是这个时代更加需要人才，只要你愿意，没有什么不可以，相信自己----路是自己走出来的！

　　1.2项目背景
　　从2001年开始兴起的电子商务，出现三种模式，B2B，B2C，C2C，B2B阿里巴巴、慧聪、买麦、三足鼎立，C2C淘宝一家独大，B2C这种企业与消费者之间的电商模式由于先天的成本节约，必将成为本世纪最主要的贸易方式之一，但是在税收、价格战、物流、支付和C2C的多重夹击下，B2C却一直无法振作！但是2006年以后，B2C在疯狂的增长，却是不争的事实了。Web2.0和电子商务的互动，决定了理性的消费和更多忠诚的客户。
　　据调查，以B2C模式的电子商务的增值幅度可达到1：50左右
　　目前，随着我国区域经济的快速发展，特别是以地域、地缘、区域经济的迅速崛起，从而使用户对本地信息需求的增加的到了空前。这就促使了区域性B2C电子商务商业价值的快速释放。
　　随着，重庆市政府的大力支持和重庆各高校的积极响应与配合，重庆大学城的建设正在火热的进行着，一个充满朝气的新型城市正在迅速崛起。集聚几十万人口的城市仿佛在暗示着一个巨大的商机，特别是大学城的各种配套设施的不健全，更加验证了这种可能。
　　在一个朝气澎湃的新型城市，一切仿佛走在了时代的前言，大学城内的各个高校的响应配套设施都远胜其他地区。特别是网络宽带的接入率，以及达到了“宿宿通网，一室全孔”，
　　网络覆盖率达98%，这就为上网营造了良好客观因素。更重要的是，随着电脑硬件的价格不断走低，学生购买电脑的几率不断的攀升。据调查，未来一两年内大学生个人电脑拥有率为39.7%以上，而这个数据将在以每年3%~6%的速度快速增长。这样就大学生网上购物创造了先决条件。时代的变迁赋予了当代大学生不一样的涵义，也给予了当代大学生不一样的生活和思想，追求的不同，享受生活的方式自然也不同。科技不断的进步，生活水平的不断提高，人类惰性的潜能又被激发出来，使得一部分大学生宁愿花钱也不愿意自己动手做一些事情，有些时候急于需要一个“帮手”来帮他们完成所要完成的事情，这就为网上购物成为可能，在网络横行的e时代，网上购物并不是什么新鲜和稀奇的事情，它却成为日益影响我们日常生活的一部分，成为生活中不可缺少的一个分支。
　　在区域电子商务商业价值快速释放的同时，将传统零销售业与传统的物流结合起来形成地域性强劲的B2C模式的电子商务。这也将在一定程度上弥补了大型购物网站在区域上的不足继而产生了优势的竞争力。

　　1.3项目总体目标
　　在近几年内，我们将以重庆大学城为依托，立足大学城，建立一个以学生为主，涵盖周边地区的大型综合电子商务。
　　1.4项目宗旨
　　立足在重庆大学城，着力于高校市场的开发，致力于为大学生提供廉价与便捷的购物渠道及业务平台，为重庆大学城的发展添砖加瓦。
　　1.5项目商业模式
　　b2c的商业模式；网站和实体相结合。
　　区域经济为依托的电子商务
　　1.6项目主题与口号
　　以重庆大学城为依托，立足大学城，建立一个以学生为主，涵盖周边地区的大型综合电子商务，带动大学城及周边经济的发展，增加就业机会，为在校大学生提供社会实践机会，帮助解决在校大学生勤工俭学工作岗位问题。
　　建立以重庆大学城为依托的电子商务综合服务性网站，以诚信、方便、快捷为特色，足不出户依旧超市购物，想顾客所想及顾客所及，让您买的放心，用的舒心，让您的每一分钱花的值得。
　　口号：给自己一个舞台，让人生更精彩！！！
　　1.7项目实施的意义
　　在重庆大学城趋于完善的同时，项目的正常运作将拉动大学城及周边经济的发展，引领大学城区域内的物流业务发展，有助于提高基础设施的建设力度和速度，同时项目运作将增加就业机会，为在校大学生提供社会实践机会，特别是对于贫困大学生，可以解决自己的生活费用。同时可以帮助解决在校大学生勤工俭学工作岗位问题。

　　3、目标市场
　　3.1市场描述
　　艾伊屋~电子商务立足重庆大学城，致力于重庆大学城的综合性电子商务。目标市场是那些电脑拥有率较高的各个高校，以及附近周边地区的居民。如：正在开发的富力城的居民。

　　3.2市场大小和发展趋势

　　重庆大学城是一个正在发展的城市，市场潜力大就目前来说这边的同类电子商务几乎空白，是一个未开发的处女地。根据重庆市重庆大学城的官方网站的数据显示，大学城的入住高校将达12所高校，入住师生将达十几万的人口，以及附近周边的虎溪，陈家桥和正在开发的富力城居民楼，还有正在筹建，招标的居民楼盘建设用地。未来几年大学城人口将迅速膨胀起来。
　　而在，重庆大学城的崛起中，响应的配套实施并不齐全，更重要的是响应的零售商，以及大型商场几乎少之甚少，不能满足用户的需求。

　　那么，将促使一种以区域经济为依托的电子商务的发展。
　　那么，以区域经济为依托的电子商务的发展将正好可以弥补这一市场空白。

　　3.3目标顾客
　　3.3.1、一般特征：
　　艾伊屋面对的顾客具有如下的一般特征：
　　1、具备上网的条件，及有电脑。
　　2、喜欢上网。
　　3、具有在网上购物的习惯。
　　4、对时间有一定要求的人。
　　3.3.2、顾客群体的特征：
　　学生
　　1、优势：大学生都喜欢上网，同学之间又相互影响，是上网购物的。
　　2、劣势：现在同学们刚进入到大学城，还是比较习惯上超市、市场上去购物的。只有极少数的人会去网上购物，这给推广工作带来了一定的难度。
　　3、机会：重庆大学城是一个刚刚建立起来的大学城，周围相配套的商场、娱乐、购物场所都还没有同步跟上来，趁此机会进行网上购物的推广是一个绝好的时机。
　　4、威胁：学生的月消费是固定，对于在网上购物中看到的中意商品不能想买就买，阻碍了同学购物的欲望。再则，同学们疑虑所购之物是否能安全及时的送到，会不会付了款之后不能收到商品。
　　教师
　　教师对生活的质量要求较高，对时间有一定的要求，以及他的特殊角色，他将是网上购物的忠实消费者和宣传者。
　　周边居民
　　就目前的形势：周边地区的城镇居民（虎溪，陈家桥）的网上购物的意识还有待提高，以及各种条件的制约会存在一定转变期。他们将成为我们潜在的客户群体。
　　而，富力城的居民因知识结构的不同，将在易与接受网上购物和消费，将成为我们忠实的消费群体。
　　预测：不同群体的目标顾客在电子商务中的占有率（如图1-1）

　　如图1-1
　　3.4市场细分
　　网上购物行为分层：
　　学生
　　1、收入：通过调研我们把月消费在350元以上的消费者列为对象，大学生的月消费主要的用处是购买日用物品，比如送朋友生日礼物，给音像、书籍等等。
　　2、性别：女生占多数，在通常情况下女生购物的频率要比男生高，所以在这一方面把女生列为重点
　　3、消费习性：学生无收入，生活费都需要父母来供给，因此都想买到价廉物美的东西，再加上图个方便的心理。
　　教师及居民
　　通过调研以及新浪08年的网上购物调查，我们把教师及居民购物消费能力进行了细分：
　　1、未来我们电子商务的高收入群体主要将集中在教师和富力城的居民。这将是我们电子商务在销售产品中的重要依据。
　　2、而中低收入的居民及教师将是使我们电子商务推广的重要依据，以及是电子商务中低端产品重要群体。

　　3.5战略机会
　　根据调查的结果显示35.7%的同学每天一般花1—2小时在电脑上，有42.6%的同学为3—4小时，而，高校学生电脑拥有率以达到39.7%以上，并且在快速增长，而教师的电脑拥有率97%，随着电脑硬件价格的走低，电脑的普及率，以及入网率都在快速增长。这就为艾伊屋电子商务的营销策略提供了一个清晰的目标。
　　显然一个正在扩展的健康市场，一个对现有消费服务方式高度不满意的市场，以及可以识别的营销模式——重庆大学城存在切实的需求。这为艾伊屋电子商务提供了巨大商机。

　　4、竞争
　　4.1外在的市场竞争

　　与艾伊屋在同时涉及目标市场竞争的外部电子商务有一下几类：
　　淘宝、卓越、当当，重庆购物网等。
　　艾伊屋不打算与他们进行竞争。因为这类的电子商务不具有区域性和特殊目标的群体一致性，以及就地营销的地缘性。

　　4.2本地竞争

　　目标市场的竞争

　　目前重庆大学城在同一目标市场的电子商务还没有出现。而间接涉及到的同一目标市场的同类电子商务都不具有市场的占有率。
　　而真正的竞争来源于实体商铺的竞争，主要包括以下实体在同一目标市场的竞争：
　　各个高校的商业街，大学城商业街，以及周边地区的商业街。就大学城的发展趋势来看真正产生竞争的也只能是高校的商业街。
　　由于各个高校的商业街邻近市场，在竞争中就存在先天的条件。这看似必胜的优势也将转化成竞争中的不利因素，及成本费用的增加，势必在竞争中有处于不利的地位。同样大学城的商业街也在一定程度上受昂贵地租的影响。

　　艾伊屋综合业务的竞争
　　在开拓其他相关业务的同时，艾伊屋将存在与其他同一目标市场竞争的压力，可是大学城的迅速发展又使的市场存在一定的变动和巨大的商机，大学城这一块处女之地还有更多市场潜力有待发掘。
　　4.3其他竞争
　　随着重庆大学城的不断发展，外资的引入，艾伊可能面临着新的竞争和未发发现的潜在竞争。
　　4.4竞争优势
　　艾伊屋超于竞争对手的优势主要体现在：
　　1、 目标市场尚未开发，市场处于真空。
　　2、 重庆大学城相应配套设施还未健全，不能满足用户的需求。
　　3、 由于自身原因，能够体验到一名大学生的消费心理。
　　4、 利用自身的平台优势，为消费者提供品种繁多，物美价廉的产品，吸引商家入住进行网上销售（商家有无网站均可），丰富自身产品线，实现双赢，即所谓的商业街模式
　　5、 艾伊屋将凭借网上购物的优势，向目标市场提供廉价的商品与便捷的购物渠道。
　　6、 目前，艾伊屋网站，以购物，论坛，广告墙为主要业务依据来开拓目标市场，在购物的同时达到互动交流，以论坛的形式留住顾客，又有以接近客户的生活需求的信息广告作为信息的增值服务。
　　7、 艾伊屋有提供了各种增值服务。如：全部免费送货，免费维修电脑等等，以增加客户的回顾率。
　　8、 艾伊屋将商品单一化销售扩展为多元化网上销售模式。通过多元化商品推介、连锁推广、商家加盟等多种形式，将有货源和销售网络优势的商家联合起来，扩大宣传推广规模，形成良好的品牌效应
　　9、 技术优势见（附录）
　　10、 我们的团队具有富于创新，敢于挑战。

　　4.5战略机遇
　　对目标市场的调查显示来看，目前重庆大学城各高校网上购物的频率还是相对较低，主要是对网上购物的信任感和实体感缺乏相应认识。所以目标客户群体对区域电子商务又有了一下要求：
　　信任的认可度(我能找到实体吗，是否存在)。
　　时间上的简单，送货的便捷（随叫随到）。
　　商品的质量的可靠。
　　品种的多样，更接近生活（日用品）。
　　目标客户对当前的网上购物的严格要求，为艾伊屋的市场扩展提供了非常难得的机会

　　5、战略定位与风险评估

　　艾伊屋的目标是成为重庆地区最出色的以学生为主，涵盖周边地区的大型综合电子商务。为了达到这一目标我们着重强调：
　　品牌效应，树立品牌，以品牌为战略的出发点和落脚点。
　　时刻恪守诚信，以诚信为战略的灵魂和指南。
　　顾客的利益始终是我们战略定位的准则。
　　确实为这一群体服务是我们战略的目标和宗旨。
　　艾伊屋的战略定位是基于以下因素的评价为基础的：
　　A、 行业趋势；
　　B、 我们的目标市场；
　　C、 竞争环境；
　　D、 我们的优势；
　　E、 风险；

　　5.1行业趋势

　　目前，随着互联网宽带和技术应用的成熟，以及物流和支付系统的完善，可以预见，电子商务将成为互联网普及应用的主流，必将影响着千家万户的生活和经济行为，并日益成为社会商业活动的重要形式。电子商务行业正在向着地区或全国性的综合电子商务发展。但，将区域性经济、实体经济、现代零销售业相结合的区域性电子商务却独树一帜迅速发展。

　　5.2目标市场
　　我们将目标市场定位在人口密集，易于接受新事物，所处的交通又不方便，给外出购物带来了不便,大学城的各个高校学生，教师市场。进而，通过学生的购物行为去影响周围的居民，从而实现推广的目标。

　　5.3竞争环境

　　目前在重庆大学城还没有针对这一目标市场的同类电子商务网站。这使我们拥有在实力的竞争对手还未进入该领域之前，尽快抢占目标市场的好机会。尽管如此，我们也将面临这间接涉及目标市场的具有接近市场优势的商业街的竞争，我们会受到来自他们短暂的竞争压力。

　　5.4我们的优势

　　我们将用自身的平台优势，为消费者提供品种繁多，物美价廉的产品。并且，我们施行货到付款，网上结算等多种付款方式。以及提供无论订单大小，一律免费送货上门的便捷方式，为客户提供多种增值服务；我们另一优势是为顾客在购物的同时，提供了多种切近生活的信息服务，同时还提供了交流，互动，休闲的论坛平台；我们还为大学生提供了实物交易区，由学生自行参与，我们不进行参与；我们也提供了功能强大、种类齐全贴近学生生活的广告墙让你不出门便可以找到兼职，出租房屋、了解各商家打折信息等等多种信息。

　　5.5风险

　　对我们构成的潜在威胁是处于日益发展的大学城经济在被越来越多的企业所关注，特别是拥有较强的经济实力，同类竞争目标市场的企业的入住，不过在这迅速膨胀的经济发展势头，也必将是机遇与挑战的并存；随着互联网的快速发展，网上购物越来越被人们认可，这将是更多的企业进入这一市场，又受到电子商务自身的缺陷，复制性较强也将势必降低了进入门槛；与此相关的大型购物商场的快速发展，也在一定程度上分得了市场份额；潜在的竞争还有大学生相关的各类网站，我们的发展势必将和他们存在一定的竞争，主要是来自业务扩展方面的竞争，如：广告业务等；受到这一特殊群体的因素，学生的收入主要依靠家庭的来源，在购买力上将受到一定的限制；经济的衰退会导致，总体行业消费总额的相对减少，也相应的受到总体行业阴影的影响，但，受到的影响比起其他类型目标市场的电子商务来说会很小，因为受中国这个特殊民族的特点，学生的支出始终是每个家庭的主要支出。

　　战略定位

　　从以上因素的分析中我们得到的结论是，主要来源：直接、各个高校商业街的竞争，尽管我们打算在每个高校都设置物流集散点，以争取这一临近市场的地理环境，但目前受到资金的因素未能抢占这一目标市场。间接、我们在业务开拓方面，还受到来自与重庆大学城相关网站的影响，不过就业务的细分来说，他们在一定程度上又不存在和我们的直接竞争，但，在以后的发展中他们却是我们的一个劲敌。潜在、外在资本进驻同一目标市场，也将使我们的竞争，所以我们又存在机会成本，那就是快速抢占市场。

　　尽管存在来自直接、间接、潜在的竞争，我们还是对市场对于我们出色运营策略充满了信心。随着人们消费观念的转变，消费者越来越对消费方式有了新的认识和理解，出行购物在一定程度以不能满足消费者的需求，更由于快节奏的生活方式更让消费者感觉时间上的不足，但购物又是生活中不可缺少的环节，他们就需求有一种及能解决购物这样的琐碎之事有能节省时间，并且价格低廉，质量可靠，我们就恰恰解决这一需求。那就是，无论订单大小，一律免费送货，货到付款，让消费者在一个小时内看到你所需商品，在时间上和空间上解决了消费者的这一需求。同时为了提高艾伊屋顾客回顾率，艾伊屋推出了艾伊增值服务，打造一个以购物为主，论坛，信息，交流，娱乐，休闲为一体的综合性区域性的电子商务，并且，我们时刻以消费者切身利益为出发点，使他们充分感觉到我们是一个可以信赖的朋友。
　　为了实现这一战略定位，我们特别着重艾伊屋的品牌，诚信，商品销后服务。我们相信我们的良好诚信和销后服务，必将为我们赢得消费者的笑容和认可。

　　6、营销策略

　　6.1网站市场推广
　　1、登录搜索引擎与网站优化：
　　统计表明，网站60%的访问量来自各大搜索引擎，因此艾伊屋网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。但是考虑费用以及我们的艾伊屋的服务区域，采用搜索引擎并不会很好地达到我们的营销目的，如，竟价排名，关键字广告，由于定位程序高，因此会加大我们的费用，相比于我们的网站服务区域，搜索引擎营销将只作为我们辅助的营销方法。当然对网站的搜索引擎优化这一方面，我们一开始开发时，都是要遵循建立网络营销型网站的方法、说明
　　2、参加许可邮件营销：
　　邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式;具体的外部邮件列表营销步骤如下：
　　(1) 目的：许可营销是网络策略的一个重要组成部分，采用外部邮件列表，即邮件广告，是为了用短期的投入获得明显的推广效果，达到提醒用户使用本平台提供的服务的目标。
　　(2) 选择服务产商与获取电子邮件地址：通过大学城各大学提供的一些平台来获取地址，如重庆大学城网的论坛、二手市场从这些针对性较强的网站获取Email地址。还有可以从其它网站获取用户的QQ邮箱的址。
　　(3) Email营销的内容设计：通过内置趣味游戏，在游戏中发布有关大学城艾伊屋网开始运行的信息。用户还可以将邮件的内容发给他的朋友，同学。将网站信息内置于游戏中，通过用户玩游戏的过程，对用户会产生潜移默化的影响。
　　(4) 效果跟踪评价：通过开信率、阅读率，转信率、点击率、网站用户增长率和网站的流量分析来跟踪Email的营销效果。
　　此外，建设自己的邮件列表，在提供注册服务，需用户填入电子邮件地址，适时地将艾伊屋网上最新信息发给用户，如最新商品，或是艾伊屋活动，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。使用网站联盟的方法，同时将发给内部列表的内容发给其它网站的会员。同时与其它网站建立长期的资源共享的合作。由于内部列表营销的资源的获取需要一段时间，所以目前主要采用外部列表营销的方法。
　　3、网吧广告
　　并不是每个学生都有电脑，因为网吧的用户基本是学生，也是我们的网站访问群体，所以针对上网吧的用户，我们采取另一种推广方法。将利用这个用户集中上网的特点，将网吧的浏览器主页全部变成我们的艾伊网站，使网吧用户一上网就能看到我们的艾伊网站。
　　4、网站互动推广：
　　策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。
　　将顾客在使用本网站的过程中提出的问题，选定一个合适的专题，在论坛专门开辟一个栏目，促顾客们之间进行讨论，并对参加讨论的顾客进行奖励，对发起这个问题的顾客有给予较大鼓励，同时在论坛上提供一个栏目，使顾客也可以自行发起问题的讨论，对此我们也将给予不同程度的讨论，这样可以吸引更多人前来，激励大家的积极性。引导顾客对网站运行中存在的问题进行讨论，从中我们也可以得到顾客更多的建议，从中找到最佳的解决方案。这个将是我们长期的工作，对于网站的发展将起到长期的促进作用。
　　为了进一步促进网站互动的效果，我们将结合线下推广的方法，联合各间学校的一些协会，如青年志愿者协会，与用户开展各类户外活动，由网站提供物质支持和奖励。
　　5、网站合作：
　　各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使网站的系列活动有效开展;与各间学校的其它论坛，电子商务网站进行网站链接或活动内容介绍与链接。利用各网站的管理系统，将我们艾伊屋网的活动以公告的形式或短信息的方式通知各个网站的会员。
　　此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎抓取率，获得理想的排名效果。
　　6、人口密集，学生经常去的场所（如：网吧，商业街）
　　在大学城人流密集的地区进行宣传，不定期的进行宣传和推广。如 ：熙街
　　7、艾伊屋将会在每学期的开始和即将结束是定期开展各种推广手段和活动。已达到网站推销和商品推销的双重效果
　　8、校园推广
　　积极在校园组织或间接参与各种活动，已达校园推广。
　　9、外媒体宣传
　　网站自身宣传
　　10、网站定期向会员发放网络优惠卷。
　　11.购买产品可以获得一定比例的积分，通过网站系统可以用积分换取礼品。
　　12、 其它
　　利用小组在大学城的朋友，同学等圈子通过见面或者QQ等即时通讯工具宣传我们的网站。

　　6.2合作营销计划

　　我们正在积极计划开展需求合作伙伴，在本着互惠互利、共同发展、双赢的基础上，实现多方面的合作：
　　与网站主要消费群体紧密结合；
　　与重庆大学城的各个高校网站，及社团积极合作来扩宽目标市场；
　　与大学城的相关网站建立联系，实现友情连接；
　　与供销商进行不同层次的合作，来积极扩宽自己的供货渠道；
　　6.3产品策略
　　1．产品定位
　　产品多样化、时尚化，年轻化，多元化.
　　因为我们的产品受众体主要是年轻人—学生，所以这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。故网络推广应该结合这一实际特点做出相应的推广策略。
　　2.品牌和商标
　　通过市场运作，熟悉行业特点，创出自己的品牌。
　　3.质量和服务
　　追求正常经营下客户无退货要求，把好质量关，质量不好的货，坚决不发货。加强售后服务的管理。
　　4.产品策略的调整
　　根据市场需求做出适当的调整，以完善网站经营的缺口。

　　6.4、销售策略
　　1.销售渠道
　　网络，实体店铺，网站联盟。
　　2.销售步骤 1.注册会员=》2.在线下订单=》3.邮件或电话确认信息=》4.客户银行汇款=》5.组织发货=》6.电话或email通知7.货到付款（根据实际情况4、7条可以另选一种）

　　6.5分销物流策略

　　以配送中心根据订单来源和其他需求来源，由本店配送人员早中晚三次直接从供货商分发到各大高校的代理，最后以送货上门的形式完成配送。为了确保各代理供货的万无一失，配送中心还有一个特别配送制度来和一日三次的配送相搭配。每个代理点都会随时碰到一些特殊情况造成缺货，这时只能向配送中心打电话告急，配送中心则会用安全库存对代理点紧急配送，如果安全库存也已告罄，中心就转而向供应商紧急要货，并且在第一时间送到缺货的代理点手中。在此配送阶段，供货商保证商品质量，对顾客无论订单大小一律免费。我们保证严把商品来源，商品质量关以树立我们质量品牌。
　　6.5广告策略：
　　广告在营销战略中占据着重要的地位，因此，艾伊屋在进入市场时就特别注重广告在开拓市场中的地位。艾伊屋按自己的营销战略将广告策略大体分为以下几种：形象广告、促销广告、新闻媒介，公益广告、政府行业公关活动。具体行动方案是增强创牌意识，加大艾伊屋的宣传，增强多重媒体的宣传力度。除了在各大高校张贴宣传海报之外，还要与各大高校合作，参与举办各项校园活动。

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智温妇康： 商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料.编写商业计划书的工具软件可以是PPT,也可以是Word,这个要视具体的情况而定.比如简要的商业计划书(书面文本的形式)可以用Word来编写.但通常情况下,PPT因其直观性、便于套用模板、制作链接、插入图表等特点,更适合制作电子版的商业计划书.

竹山县13363735354： 商业策划书怎么写 只是心中有了一个初步的想法 要从何写呢 希望得到大家的帮助 - ？
智温妇康： 分几步,策划的重点,也就是核心是什么,先确定好; 然后,人员和道具安排都要什么,要多少,时间和场地的选择; 再就是宣传品的印刷等等,现场活动奖品和促销,你由此发挥就行了.

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智温妇康： 大纲 一:商业计划介绍 二:商业环境分析1:经济环境2:市场人口环境3:文化环境 三:市场概况1:市场规模 2:市场构成3:市场特点4:整个行业市场的运做模式 四:消费者分析1:消费者的总体消费趋势2:目标市场描述3:消费者分析总结 五:运做方法详解1:项目运做方法2:资金筹备3:利润额分析4:广告策划宣传 六:计划管理团队及管理办法 随便给你列了一个大纲 你自己看下

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