卖鞋的销售话术和销售技巧
卖鞋的销售话术和销售技巧
导语:销售话术,是销售人员与客户沟通的范文资料,视销售行业类别而定。以下是我收集整理的卖鞋的销售话术和销售技巧,希望你们喜欢!
卖鞋的销售话术
鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢?作为一个鞋类的导购员,最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的语言也是有一定技巧的,并不是只要你说了顾客就一定会购买,了解鞋子导购员销售技巧和话术,对于鞋子更好的销售十分有必要。
卖鞋子销售话术第一种情况是:
主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台,营业员问一声'您买什么?'顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:'不买是不是不能看啊!'双方都很尴尬。
卖鞋子销售话术第二种情况是:
由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
卖鞋子销售话术第三种情况是:
有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这些情况下,我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动。如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:'小姐,把这件衣服拿过来我看看。'营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:'您穿还是别人穿?'这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住'小姐,您买什么?''先生,您要什么'不放。
卖鞋子销售技巧和话术同时也需要做到这一点:问话要随机应变。
首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。
接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是'这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好',另一种是'这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点。'这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说:'我穿哪种花色好?'营业员手指一种对顾客说:'我觉得这种花色非常好看,您认为呢?'若顾客说:'不错,的确很好看',营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。
最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:'大爷,请拿好,路上慢慢走!'这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。
当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:'小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!'这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!
语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象。
鞋类销售技巧
1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮,而我们的鞋容易破!
应答技巧:(不与顾客在真皮与非真皮上争论,同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋,避免碰撞及刮伤)
应答语句:任何皮质都是很软的,皮鞋是精细产品,再好的鞋踢到硬物也会破损,平时您穿着时要注意保养,避免碰撞及刮伤。
2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。
应答技巧:告诉顾客只要平时穿着时适当注意,如不宜爬山等,漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良好的保护作用,平时多注意,以免其心里不安,而不购买!
3、有的皮质特别硬夹脚,怎么穿都不会软,撑大也没用(或者是有的后跟很磨脚)。
提 示:建议商品部配送一定量的蜡油,可以有效防止磨脚。对于皮质特别硬的,可以告诉顾客这是一种自然现象,新鞋和人脚有一个适应过程,穿上几天就没事了!(用布将铁锤包起,轻敲后港宝)
4、顾客经常会问我们一年365天,天天做活动?(或问刚买的鞋子又降价?)
应答语句:我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客,而且我们公司都没打过广告,公司就把省下的广告费用让利给消费者。现在做活动,价格低,鞋款式又好,质量又有保证,您为何不趁这个时候多买几双呢?
5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。
提 示:可以明确告诉顾客这是公司统一活动!如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客,现在活动是打几折,往往这种顾客对鞋子的'价格比较关注!
6、常来veiing买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。
应对方法:既然是熟客我们就更加不能放弃,如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理,中间穿插推介产品,增加客人的购买欲,以朋友的身份分析新货与减价货的利弊(偏重于新货),任何时候的新货是不会减价的。
应答语句:先生/小姐,其实我们的新货是不会减价的,只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试的这款鞋是刚到的最新款式,码数又齐,销售又好,就更加不会减价了。小姐,您穿起来那么好看,就不要再等了,就这一双了。
7、顾客反映:你们活动又没有注明VIP不可以打折,你们天天搞活动,VIP卡基本没有用途了。 应答语句:我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜,公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价商品是不享受折扣的,现在的这个价格已经很优惠了,您不妨趁现在多买几双。
8、有好多老顾客反映,VIP卡的积分用处何在。
应答技巧:VIP卡积分是我们公司对顾客销售情况的了解,积分到一定的点,公司可能将有相应的礼品赠送。(现在积分暂时取消)
9、顾客要求用其它顾客的VIP打折,我们不允许。
应答语句:先生/小姐,真不好意思,我们的VIP卡只接受贵宾的签名,如您当天的消费金额满300元的话,就可以申请VIP,下次您消费的时候就可以直接用您的VIP卡打折,这不是更好吗?
10、有贵宾卡不是8折吗?怎么又是9折?
应答语句:我们贵宾卡正价是8折,折后品还可以9折,这个折扣在行业里面已经是很低的了,力度也比较大,目前公司在做促销活动所有商品都已经优惠过价格很实惠,持卡购鞋还能享受9折很划算的。
11、前几天过来你们以这个价格打8。8折,现在你们又提高来打,我们是老顾客了。
应答语句:我们之前是在优惠价的基础上打8。8折,公司做活动的目的是为了回馈老顾客,其实今天的活动力度比原来的活动力度更大,您可看下我们鞋底的标价是统一的。
12、离的比较近的两个同一个品牌的店面,活动不一,价格不一。
应答语句:公司对不同的商品所做的活动是不同的,价格其实不会差距太大,况且买东西最重要的是图个
喜欢和方便,您说是吗?
13、顾客经常问款式怎么这么老气,不够时尚。
应答语句:先生/小姐,其实这个款式是我们公司的经典款式,非常热销,在我们XX店已经买断货了,我们店里也不多了(然后再来介绍产品的FAB)。 14、你们公司有的鞋款为什么鞋头是跷的?
应答语句:先生/小姐,这是我们公司为了适合人的脚感特地做成这样子的,您穿过一段时间后它会更贴合您的脚型,那样穿起来会更舒服的。
15、有顾客经常说我们的鞋子是模仿百丽和TATA。
应答语句:您的眼光真好,这种款式是今年最流行的,我们不存在模仿百丽和TATA的情况,国内品牌很多灵感来自意大利,我们这个品牌就是来自意大利的,相比百丽和TATA我们的价格更实惠。
16、除了牌子,你们的鞋子款式、鞋底、皮料跟市场上的一模一样,但你们的鞋子比较贵。
应答语句:先生/小姐,可能您有所不知,我们的面料都是采用进口的材料,鞋底都是耐磨、防滑的,造价成本比市场上的高出很多,我们还有很好的售后服务保障。
17、我买了不知道要怎么搭配,我还是跟我朋友一起过来吧。
应答语句:先生/小姐,其实我有好几个朋友(或之前的客人)都是买这个款式,她们都是这样搭配的,效果都很好,要不我给您做个参考。
18、顾客在看鞋子时突然发现鞋子的钉眼生锈,如何解释?
应答语句:(以轻松的语气告诉顾客)这个是小问题,金属制品长期暴露在空气中难免会氧化,我帮您打理下,比原来的更好看。(然后用细砂纸将生锈部位打理好,再上指甲油!这样以后就不容易生锈了,最好是再封一层蜡,保护性更好。)
19、顾客试鞋满意后,三番五次要求打折?
应答技巧:明确告诉顾客我们是全国品牌连锁专卖店,价格都是统一的,都由公司统一制定,即使我们自己买也是这个价格。
20、顾客试穿后觉得满意,但嫌价位太高,从中挑毛病,要求打折。
应答语句:先生/小姐,我们的价格是唯一的!(赞美顾客的试穿效果)您的眼光真好,您挑的这款鞋子是最畅销的,今天就可能没货了,好东西价格都会高一点嘛!
21、顾客要的鞋只有样鞋一双,要求拿双新的,否则要求打折。
应答语句:先生/小姐,我们的样鞋都是每两天更换一次的,平常都很注重样鞋的保养,我们的样鞋就是我们的新款,都很畅销,可能今天就卖掉了,而且我们配货时每个码都只配一双,补货也比较困难。(如果顾客强烈要求换新的,可以让顾客留下订金 ,请示调货。)
22、顾客买单时发现鞋子压边不好,对鞋子质量有疑问?(例如溢胶、欠胶、压边有小洞或褶皱)
应答语句:先生/小姐,我们这款鞋子卖了很多双,都没出现过问题的。
A、(如是胶水外溢,告诉顾客)这款鞋子需要更多的胶水使它更牢固,这个是小问题,我们马上给您打理下;
B、(如是欠胶:则告诉顾客)我们的鞋子都是经过高温压合的,很牢固,您放心,而且我们还有很好的售后服务。
C、如有小洞,用针头补胶水。
D、如顾客不满意,给予更换一双。
23、靴子的拉链不是很好拉。
应答语句:(用很轻松的语气告诉顾客)这个是小问题,我稍微帮您处理下就好了,不影响整体美观。(可先到后仓将胶水理好,拉链不好拉,上点蜡来回试来几次即可!)
24、顾客准备买单时却听到其他顾客说这家鞋子不好穿,就不想买了。
应答技巧:发生此类事件,要注意对顾客进行一对一服务,这样顾客就不会有犹豫的空间!小声告诉顾客,买鞋关键是看自己喜欢,要相信自己的眼光,多试几遍走动一下,有些顾客不太注意这些所以难免会买到自己不适合的款式,您相信我一定没错!
25、试鞋的顾客没问题,但她的朋友不喜欢,极力反对。
提 示:在销售过程中尽量与充当“军师”的客人朋友的意见一致,当“军师”的意见与客人的意见相
反时,设法引开“军师”的注意力(如引她看其它款式的鞋子或拿商品画册给她看或请他填写“顾客问卷”),别忘了准备一杯茶水,增加顾客的信心。
应答语句:先生/小姐,其实这款鞋子真的很适合您,穿起来又很舒服,买东西最重要的是看自己喜欢,您穿起来这么漂亮,就这双了。
26、有顾客曾穿过我们的鞋子,觉得质量不是很好,又经常过来逛,当着别的顾客的面说鞋子的缺点。 应答技巧:在做销售的时候采用一对一的服务方式,这样会减少此类顾客与进店顾客的接触次数。首先要礼貌地对待这样的顾客,引开的同时感谢她经常光临我们的门店,主动询问她对我们鞋子的意见,并感谢她给我们提出的建议,同时告诉顾客我们有很好的售后服务。
27、顾客试完鞋觉得满意,但表示想要到其他的店看看。
应答技巧:介绍这款鞋的FAB,销量情况及我公司的规模实力,如顾客坚持自己的观点,我们也要给顾客留下一个好的印象说“没关系,您可以再考虑下,但我相信您很难再找到一款这么适合您的鞋子了。”
28、顾客反映我们的鞋码太短,要40码的鞋子。
应答技巧:告诉顾客40码女鞋相对来说是特殊码!但有时候39码的鞋子她也能穿着(用扩鞋器扩一下是可以的)只要不影响穿着都可以销售!
;卖鞋销售技巧和话术
卖鞋销售技巧和话术篇2 1. 熟悉产品。了解自己卖的鞋子尺码、特点等,以便在回答顾客问题时能迅速准确地提供信息。2. 自然地与顾客打招呼。让顾客感觉亲切自然,为销售过程打下良好基础。3. 了解潜在顾客信息。根据顾客的年龄、性别、职业等特点灵活决定问话内容,主动性问话能消除顾客疑虑,迅速了解顾客...
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