卖鞋的销售话术和销售技巧

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卖鞋的销售话术和销售技巧

　　导语：销售话术，是销售人员与客户沟通的范文资料，视销售行业类别而定。以下是我收集整理的卖鞋的销售话术和销售技巧，希望你们喜欢！

　　卖鞋的销售话术

　　鞋子导购员销售技巧和话术有哪些呢？作为一个鞋类的导购员，最重要的是通过自己的语言卖掉鞋子。卖掉鞋子的语言也是有一定技巧的，并不是只要你说了顾客就一定会购买，了解鞋子导购员销售技巧和话术，对于鞋子更好的销售十分有必要。

　　 卖鞋子销售话术第一种情况是：

　　主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声'您买什么？'顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：'不买是不是不能看啊！'双方都很尴尬。

　　 卖鞋子销售话术第二种情况是：

　　由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。

　　 卖鞋子销售话术第三种情况是：

　　有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。

　　当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么？婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：'小姐，把这件衣服拿过来我看看。'营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：'您穿还是别人穿？'这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住'小姐，您买什么？''先生，您要什么'不放。

　　卖鞋子销售技巧和话术同时也需要做到这一点：问话要随机应变。

　　首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。

　　接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是'这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好'，另一种是'这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。'这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。

　　前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：'我穿哪种花色好？'营业员手指一种对顾客说：'我觉得这种花色非常好看，您认为呢？'若顾客说：'不错，的确很好看'，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。

　　最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：'大爷，请拿好，路上慢慢走！'这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

　　当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：'小姐，请把钱装好，把东西拿好，再见！'这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情！

　　语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好的社会形象。

　　鞋类销售技巧

　　1、顾客说真皮的前面踢到不会破皮，而我们的鞋容易破！

　　应答技巧：（不与顾客在真皮与非真皮上争论，同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养皮鞋，避免碰撞及刮伤）

　　应答语句：任何皮质都是很软的，皮鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平时您穿着时要注意保养，避免碰撞及刮伤。

　　2、顾客担心漆皮容易刮花或掉膝。

　　应答技巧：告诉顾客只要平时穿着时适当注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮质外就有一种保护膜能起到良好的保护作用，平时多注意，以免其心里不安，而不购买！

　　3、有的皮质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑大也没用（或者是有的后跟很磨脚）。

　　提 示：建议商品部配送一定量的蜡油，可以有效防止磨脚。对于皮质特别硬的，可以告诉顾客这是一种自然现象，新鞋和人脚有一个适应过程，穿上几天就没事了！（用布将铁锤包起，轻敲后港宝）

　　4、顾客经常会问我们一年365天，天天做活动？（或问刚买的鞋子又降价？）

　　应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打过广告，公司就把省下的广告费用让利给消费者。现在做活动，价格低，鞋款式又好，质量又有保证，您为何不趁这个时候多买几双呢？

　　5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。

　　提 示：可以明确告诉顾客这是公司统一活动！如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打几折，往往这种顾客对鞋子的'价格比较关注！

　　6、常来veiing买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。

　　应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理，中间穿插推介产品，增加客人的购买欲，以朋友的身份分析新货与减价货的利弊（偏重于新货），任何时候的新货是不会减价的。

　　应答语句：先生/小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试的这款鞋是刚到的最新款式，码数又齐，销售又好，就更加不会减价了。小姐，您穿起来那么好看，就不要再等了，就这一双了。

　　7、顾客反映：你们活动又没有注明VIP不可以打折，你们天天搞活动，VIP卡基本没有用途了。 应答语句：我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜，公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价商品是不享受折扣的，现在的这个价格已经很优惠了，您不妨趁现在多买几双。

　　8、有好多老顾客反映，VIP卡的积分用处何在。

　　应答技巧：VIP卡积分是我们公司对顾客销售情况的了解，积分到一定的点，公司可能将有相应的礼品赠送。（现在积分暂时取消）

　　9、顾客要求用其它顾客的VIP打折，我们不允许。

　　应答语句：先生/小姐，真不好意思，我们的VIP卡只接受贵宾的签名，如您当天的消费金额满300元的话，就可以申请VIP，下次您消费的时候就可以直接用您的VIP卡打折，这不是更好吗？

　　10、有贵宾卡不是8折吗？怎么又是9折？

　　应答语句：我们贵宾卡正价是8折，折后品还可以9折，这个折扣在行业里面已经是很低的了，力度也比较大，目前公司在做促销活动所有商品都已经优惠过价格很实惠，持卡购鞋还能享受9折很划算的。

　　11、前几天过来你们以这个价格打8。8折，现在你们又提高来打，我们是老顾客了。

　　应答语句：我们之前是在优惠价的基础上打8。8折，公司做活动的目的是为了回馈老顾客，其实今天的活动力度比原来的活动力度更大，您可看下我们鞋底的标价是统一的。

　　12、离的比较近的两个同一个品牌的店面，活动不一，价格不一。

　　应答语句：公司对不同的商品所做的活动是不同的，价格其实不会差距太大，况且买东西最重要的是图个

　　喜欢和方便，您说是吗？

　　13、顾客经常问款式怎么这么老气，不够时尚。

　　应答语句：先生/小姐，其实这个款式是我们公司的经典款式，非常热销，在我们XX店已经买断货了，我们店里也不多了（然后再来介绍产品的FAB）。 14、你们公司有的鞋款为什么鞋头是跷的？

　　应答语句：先生/小姐，这是我们公司为了适合人的脚感特地做成这样子的，您穿过一段时间后它会更贴合您的脚型，那样穿起来会更舒服的。

　　15、有顾客经常说我们的鞋子是模仿百丽和TATA。

　　应答语句：您的眼光真好，这种款式是今年最流行的，我们不存在模仿百丽和TATA的情况，国内品牌很多灵感来自意大利，我们这个品牌就是来自意大利的，相比百丽和TATA我们的价格更实惠。

　　16、除了牌子，你们的鞋子款式、鞋底、皮料跟市场上的一模一样，但你们的鞋子比较贵。

　　应答语句：先生/小姐，可能您有所不知，我们的面料都是采用进口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造价成本比市场上的高出很多，我们还有很好的售后服务保障。

　　17、我买了不知道要怎么搭配，我还是跟我朋友一起过来吧。

　　应答语句：先生/小姐，其实我有好几个朋友（或之前的客人）都是买这个款式，她们都是这样搭配的，效果都很好，要不我给您做个参考。

　　18、顾客在看鞋子时突然发现鞋子的钉眼生锈，如何解释？

　　应答语句：（以轻松的语气告诉顾客）这个是小问题，金属制品长期暴露在空气中难免会氧化，我帮您打理下，比原来的更好看。（然后用细砂纸将生锈部位打理好，再上指甲油！这样以后就不容易生锈了，最好是再封一层蜡，保护性更好。）

　　19、顾客试鞋满意后，三番五次要求打折？

　　应答技巧：明确告诉顾客我们是全国品牌连锁专卖店，价格都是统一的，都由公司统一制定，即使我们自己买也是这个价格。

　　20、顾客试穿后觉得满意，但嫌价位太高，从中挑毛病，要求打折。

　　应答语句：先生/小姐，我们的价格是唯一的！（赞美顾客的试穿效果）您的眼光真好，您挑的这款鞋子是最畅销的，今天就可能没货了，好东西价格都会高一点嘛！

　　21、顾客要的鞋只有样鞋一双，要求拿双新的，否则要求打折。

　　应答语句：先生/小姐，我们的样鞋都是每两天更换一次的，平常都很注重样鞋的保养，我们的样鞋就是我们的新款，都很畅销，可能今天就卖掉了，而且我们配货时每个码都只配一双，补货也比较困难。（如果顾客强烈要求换新的，可以让顾客留下订金 ，请示调货。）

　　22、顾客买单时发现鞋子压边不好，对鞋子质量有疑问？（例如溢胶、欠胶、压边有小洞或褶皱）

　　应答语句：先生/小姐，我们这款鞋子卖了很多双，都没出现过问题的。

　　A、（如是胶水外溢，告诉顾客）这款鞋子需要更多的胶水使它更牢固，这个是小问题，我们马上给您打理下；

　　B、（如是欠胶：则告诉顾客）我们的鞋子都是经过高温压合的，很牢固，您放心，而且我们还有很好的售后服务。

　　C、如有小洞，用针头补胶水。

　　D、如顾客不满意，给予更换一双。

　　23、靴子的拉链不是很好拉。

　　应答语句：（用很轻松的语气告诉顾客）这个是小问题，我稍微帮您处理下就好了，不影响整体美观。（可先到后仓将胶水理好，拉链不好拉，上点蜡来回试来几次即可！）

　　24、顾客准备买单时却听到其他顾客说这家鞋子不好穿，就不想买了。

　　应答技巧：发生此类事件，要注意对顾客进行一对一服务，这样顾客就不会有犹豫的空间！小声告诉顾客，买鞋关键是看自己喜欢，要相信自己的眼光，多试几遍走动一下，有些顾客不太注意这些所以难免会买到自己不适合的款式，您相信我一定没错！

　　25、试鞋的顾客没问题，但她的朋友不喜欢，极力反对。

　　提 示：在销售过程中尽量与充当“军师”的客人朋友的意见一致，当“军师”的意见与客人的意见相

　　反时，设法引开“军师”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品画册给她看或请他填写“顾客问卷”），别忘了准备一杯茶水，增加顾客的信心。

　　应答语句：先生/小姐，其实这款鞋子真的很适合您，穿起来又很舒服，买东西最重要的是看自己喜欢，您穿起来这么漂亮，就这双了。

　　26、有顾客曾穿过我们的鞋子，觉得质量不是很好，又经常过来逛，当着别的顾客的面说鞋子的缺点。 应答技巧：在做销售的时候采用一对一的服务方式，这样会减少此类顾客与进店顾客的接触次数。首先要礼貌地对待这样的顾客，引开的同时感谢她经常光临我们的门店，主动询问她对我们鞋子的意见，并感谢她给我们提出的建议，同时告诉顾客我们有很好的售后服务。

　　27、顾客试完鞋觉得满意，但表示想要到其他的店看看。

　　应答技巧：介绍这款鞋的FAB，销量情况及我公司的规模实力，如顾客坚持自己的观点，我们也要给顾客留下一个好的印象说“没关系，您可以再考虑下，但我相信您很难再找到一款这么适合您的鞋子了。”

　　28、顾客反映我们的鞋码太短，要40码的鞋子。

　　应答技巧：告诉顾客40码女鞋相对来说是特殊码！但有时候39码的鞋子她也能穿着（用扩鞋器扩一下是可以的）只要不影响穿着都可以销售！

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