八点半读书之《影响力》——承诺和一致性原则

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        武器二：承诺和一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）

        承诺和一致性原则认为，一旦我们做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与之前的选择保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己之前的决定是正确的。

承诺和一致

        人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。但是当你做出某个决定或举动之后，为了表现自己言行一致、前后如一，你无法改变已经发生的行为，只能改变你对这一决定的态度和行为的心理原因。就像在面对一道选择题时，我们或许会举棋不定，但一旦我们选择了某个选项后，就会认为这个选项就是正确的一样。事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己——“我做得是对的”。

保持言行一致是一种自动响应模式

        我们会认为想法、语言和行为前后不一的人脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。相反，我们认为言行高度一致的人个性坚强、智力出众，言行一致是逻辑性、稳定和诚实的核心。大多数文化也对言行一致这一品质十分推崇，因此人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。首先，和大多数自动响应方式一样，它为简化复杂的现代生活提供了一条捷径。因为一旦我们拿定主意并苦苦坚持这个决定，那么我们就不用再去思考这件事了。其次，它容易令人避免麻烦而复杂的理性思考。毫无疑问，我们这种下意识保持一致以逃避思考的习惯也为他人带来了牟利的机会。

保持言行一致的力量

        保持言行一致如此强大的力量从何而来？这一问题的答案十分简单：因为人们在事先做出了承诺，选定了立场。只要立场站定了，就自然想要倔强地按照保持一致的方式去做。甚至人们仅仅表现出了某一倾向，在此之后也会朝着与该倾向一致的方向去行动。各行各业的说服专家也会利用承诺策略来对付我们，他们的目的只有一个：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力让我们顺从。

        对这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后一请求才是他们的真正目的。策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小的请求，保持前后一致的压力就会提高我们对分量更大的类似请求的顺从度。除此之外，它还会影响我们的自我认知，并使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

承诺如何影响自我认知

        但是，承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：

        积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源，一旦做出承诺，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象；

        有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。从这一角度考虑，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位，也是公司借以增加我们对公司的忠诚和奉献精神的一种策略呢？刚入伍的新兵也会受到更加严厉的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，在这背后，或许是为了让新兵更加坚定自己当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。

        只有自由抉择的承诺才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。如果给人们足够充足的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。你是否也经历过：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了。这是因为外部奖励削减了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机。

利用承诺

        说服专家非常喜欢这种能影响自我形象的承诺，因为内心变化一旦出现，就与当前的环境不挂钩了，它具有跨情境的稳定性，而且这种变化还能发挥持久的作用。一般来说，由于人们需要保持一致，因此一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。这就意味着，人们会为自己的承诺找新理由，即使最初的原因没有了，这些新理由能继续让人们相信自己的行为是正确的。

        衍生的一种销售策略叫“抛低球”，它常见于汽车经销行业。这一策略的基本流程是：先给人一个甜头（例如：折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头（虽然最初的折扣依然存在，可能由于产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵）。在这种情况下，大部分客户还是会购买。其原理就在于个人承诺（购买决定）能建立起一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。

如何拒绝

        正如爱默生所言：“死脑筋地保持一致愚不可及。”

        我们要做的是认识到什么时候启动保持一致的自动响应方式，什么时候拒绝保持一致。一个方法就是，在做出最终决定之前反问自己：“知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？”如果答案是不会，那么我们就可以中断交易了，要注意的是，承诺的压力可能会使自己即使意识到这一诡计仍然会继续交易，但我们应该树立的一个意识是：使用和购买产品的是自己，压力只是一时的，但迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。

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