如何与竟争对手合作？

如何与竞争对手合作？~

——与高建华先生互动 高建华先生是国内著名的实战派营销战略专家，现任北京汇智卓越企业管理咨询公司董事长，曾经担任中国惠普公司的市场总监、战略规划总监、助理总裁、首席知识官、决策委员会成员。他在跨国公司工作了17年，其中13年从事管理工作，是国内最早进入跨国公司管理层的职业经理人之一。 高先生毕业于北京广播学院，并拥有中欧国际工商学院MBA硕士学位。他为10多家国内企业提供营销战略方面的管理咨询服务，特别是“企业5年战略规划”受到企业的普遍欢迎。服务对象既有上市公司，也有民营企业，行业涉及食品、房地产、制造业、家具家装业等多个领域。为什么意向客户从手中流走？问题：我是一家软件公司的销售人员，以最基本的销售方式—电话营销，来寻找潜在的客户。但不知是公司的品牌不响，还是因为自己的业务能力不够，往往本来有一定意向的客户会在我问其是否购买我公司产品时，对我说“NO”。我该怎么办？（提问者：香薰）解答：遇到这种问题时，你可以参考以下六个原则来应对。 原则一：清楚客户的意图。你所说的用户有意向是什么概念？是对这一类产品有意向，还是对贵公司的产品有意向？他们愿意花多大的代价来获得类似的产品？如果是因为贵公司产品的价格超出了客户的期望，那就根本不能算是有购买意向。 原则二：明确你的目标。贵公司是否给业务人员有明确的指示？该产品的目标客户是谁，即哪些行业、哪类企业是本企业产品的首选目标？如果没有明确的目标客户概念，业务人员就会像“没头的苍蝇”一样乱跑乱撞，毫无章法地做销售，效率自然不会高。 原则三：让成功案例说话。贵公司的产品已经有多少客户了？是否有一批成功的客户可以作为标杆来宣传，即是否有客户使用后的反馈意见，有客户使用前后的价值对比？是否有客户的投入产出分析？如果有成功案例，说服力会大大提高。 原则四：让员工分享经验。贵公司其他电话销售人员做得好吗？如果有成功者，那么他们成功的原因是什么？他们都做了些什么？是否经常让成功者把经验与大家分享，从而带动整个公司的业绩提升？ 原则五：不要忽视培训的重要。你们在上岗前是否接受过销售方面的培训？比如销售流程，如何做电话销售，如何谈判，如何回答客户刁难的问题等等。如果连这些基本的培训都没有，大家就只能靠自己的聪明才智去发挥，企业很难成功。 大众原则六：销售模式量体裁衣。像软件这样的“复杂产品”，贵公司为何采用电话销售模式？这背后的原因是什么？你们的产品是家喻户晓的化产品吗？客户的需求需要培养（教育）吗？你们是一家知名品牌企业吗？如果都不是的话，可能要检讨公司的运营模式。被别人摘了“果子”怎么办？问题：我们公司是一个国际性大公司在国内的代理，为该公司在中国地区做产品的应用推广。经过一年多的努力，通过免费试验、小批量应用等方法，终于得到该公司的认可并批准立项。按照该公司的采购程序，要进行全球招标。由于采购金额超过500万，必然会有一些利益相关者介入。而我们几乎没有办法和该公司的关键人物联系。结果，一个国外公司中标，但该中标公司并不明白该项目的核心问题。由于我们向生产商投诉，目前该项目暂未执行。请问：如何才能挽回这个项目？如果不能，今后如何才能避免这种情况的发生？（提问者：teerhui）解答：从你提供的有限资料来看，有几个方面今后应加强注意。 一、拓宽与合作方的沟通网络。沟通网络应该要覆盖到决策者。如果无法与决策者建立联系，那就不可能赢得竞争，这是最基本的常识。 二、重视营销过程中的各个方面。对于工业品的营销来说，客户是一个笼统的概念。因为在营销中涉及到四个方面的人员，即决策者、购买者、使用者和施加影响者，忽视任何一个群体都可能出问题。 三、争取与合作方建立起健康的互利关系。从你的事例中可以看出你们与厂家的关系不健康。在客户已经认同厂家的前提下，厂家理应支持一个代理去竞争，而不能让多个代理去自相残杀。代理的选择可以按照地盘（区域划分），可以按照接触客户的时间先后（申报制度），也可以按照代理的贡献和价值大小（客户优选），这样才是比较规范的管理方法。 四、控制好客户端。代理商的价值主要体现在客户控制上。如果代理商无法控制客户，就失去了最重要的价值，而只能做一些开拓市场的工作。OEM销售与品牌销售出现冲突怎么办？问题：公司主要的产品销售途径包括OEM销售与自有品牌销售。因为自有品牌价格太高，与OEM客户的产品价格有很大的差距，使得品牌经销商和消费者非常不满。自有品牌产品与OEM产品的销售产生了极大的矛盾。该如何平衡二者之间的关系？（提问者：云中人）解答：出现这种情况说明贵公司运营模式方面有问题。怎么可以将同样的产品用不同的品牌和模式去销售呢？这样做的目的是什么？为什么要选择自相残杀？别说价格不同了，就是价格一样也不能同时存在。 通常说来，在一个特定的市场上（某个地区），要么通过OEM方式给别人贴牌生产，自己躲在后台，由品牌拥有者去开拓市场、管理渠道、提供服务；要么用自有品牌去开拓市场、管理渠道。这两者不能同时存在。 不过，如果OEM与自有品牌在品质上、在指标上有客户看得到的明显的差异，另当别论。因为那就是两种不同产品的定位，经销商和客户都不会有意见。 贵公司如果做好区域规划，也能避免矛盾的发生。比如，在某个地区（国家）销售自有品牌，在另外一个地区（国家）用OEM方式销售。注意要做好区域管理，避免在两个地区间发生串货的情况。 问题：我们是一家拥有自主开发及核心技术的私营企业。有一家竞争对手的做法令人非常头疼。该公司利用低价手段，在早期获得了相当多的代理，建立起非常通畅的销售渠道。他们的弱点是没有自主开发的产品。但该公司常常以高价买通我们的供应商或是职员来获取产品。日前，我们开发了一款新产品，在市场上销售很好。这一次，该公司主动与我们联系，希望购买该产品的核心部件。我们担心的是，如果卖给他们，他们必定以低价出售产品；如果不卖，他们很可能故伎重演。现在我们左右为难，你能给我们建议吗？（提问者：maxhuicn）解答：既然如此，你们为什么不坐下来谈合作？既然对方有销售网络，没有技术，而你们有技术，没有销售网络，这不是很好的互补模式吗？为什么要选择去竞争？ 如果你们合作的话，他们就不需要花高价去买你们的核心产品，而你们也有了畅通的渠道，是一个典型的双赢模式。 如果你看过我的《不战而胜》，或我的市场营销战略光盘的话，也许还记得“协同竞争”的案例吧？这是一个很好的机会去实践协同竞争。为何不与对方签订长期合作协议，由你们供应他们核心部件？这样只要对方成功，你们也就成功了。 他们既然花了大价钱从你们这里买核心部件，怎么会以低价销售呢？除非是你们的销售渠道费用太高，或者销售能力严重不足，才会出现你们的最终产品价格高于他们的最终产品价格。 如果真是这样的话，就不如退一步，做一个核心部件供应商。就像当年VCD核心部件的生产商一样，把产品卖给几百家中国企业，而自己不必出面销售最终产品，做典型的隐形冠军。

北京华源亚太科技有限公司在决定开发具有市场潜力的新型纺织面料——纯亚麻弹力布及亚麻混纺弹力布时，没有关起门来单干。与此相反，这家隶属于中国华源集团的股份制企业与它的竞争对手，江苏新阳光纺织有限公司共同结成了一个研发同盟。他们的这种做法揭示了这样的一个道理：出口商在不断追求效益的过程中发现，有选择地公开一些秘密，与人共享，是很有帮助的。现今出口商都面临新的竞争压力，费用成本不断上升，新产品开发迫在眉睫，投资风险不断增加。在这种情况下，越来越多的出口商开始寻求、发现具有真正意义上的合作机会，即使意味着要与竞争对手共同合作。 尽快从资源共享中获利 北京华源亚太科技有限公司进出口部总经理楼斌先生承认，迈出共同合作这一步并不简单，尤其是与竞争对手合作；但他又认为，若企业不能依靠自身力量达到某一目标时，可以选择合作企业来共同分摊资源成本，包括：品牌、销售渠道、技术、管理技能和资金等。 1997年底，楼先生在报纸中缝的简要消息里发现了纯亚麻弹力布及亚麻混纺弹力布的流行趋势介绍，时值世界服装市场回归古朴，自然风尚盛行，而国内开发同类产品的企业并不多，他意识到这类产品应该具有较大的市场潜力，于是决定联合技术力量更加雄厚的江苏新阳光纺织有限公司来共同开发。北京华源亚太科技有限公司提出了研发概念并负责相应的市场营销，江苏新阳光纺织有限公司则提供技术支持和部分资金。 促成他们采取合作方式的原因之一，是企业需要缩短这些产品投放市场的时间，楼先生介绍说，当时，常州一带有一些企业也在加紧开发同类产品，时不我待。另外，他们也已经认识到，合作研究带来的好处是共同承担风险。楼斌说：“我们双方各有自己的优势，又都崇尚新概念、新产品，且对合作方充满信心，这样就走到一起来了。” 楼先生说：“若选择了竞争对手作为合作伙伴，就要摆脱患得患失的心态，不能总是抱着某种资源不放，要提倡从资源共享中尽快获利的思想，在一定条件下，合作就是这种思想的最好体现。” 综合分析选好合作途径 企业选择那一种合作方法和哪一个合作伙伴主要是要考察投入产出比与合作方可提供的资源。但是，涉及企业间的融合与合作，复杂性与风险性可想而知，因此，对自身的分析和对合作方的客观分析是成功合作的前提。 广州市富达钟表工业公司对于与同行(竞争对手)的合作持极为谨慎的态度，该公司销售公司总经理王伟雄先生一再强调要综合分析。他认为北京华源亚太科技有限公司与江苏新阳光纺织有限公司之间的合作方式对很多出口企业来说是很难实施的，原因是法律不健全而导致市场行为不规范，同行业之间缺乏那种应该有的信任度，相互之间容易在知识产权、利益、客户流向和市场分配等方面产生分歧，进而影响合作的进一步开展。 王伟雄先生说：“与生产企业合作最为广泛的应该是传统的专业进出口公司。但是随着生产企业逐步获得进出口经营权，在某种意义上已经转变成为专业外贸公司的强有力竞争对手。”他认为，双方以前那种生产商和经销商的关系正在改变，在产品、客户、市场、信息、资金等资源方面不可避免地会出现矛盾，但在目前，双方各自地优势却又非常明显。外贸公司对外贸易经验丰富，有大量的客户群体，而生产企业在产品开发、生产管理等方面具有的能力又非外贸公司所能企及，双方的合作存在现实基础，代理制就是双方目前来说实现合作的理想途径。 广州市富达钟表工业公司是时钟行业中近几年迅速崛起并不断发展壮大的一家专业生产石英闹钟的民营钟表企业，目前年产值1.5亿元人民币，出口1,000万美元。虽然他们在1999年获得了自营进出口经营权，但在自己走向国际市场的同时，依然与外贸公司保持密切、友好的合作关系。目前，他们与5-6家专业外贸公司有密切的合作关系，年出口额的70%是委托这些外贸公司完成的。 曾在1992年承担首批富达石英钟外销业务的某专业进出口公司负责人说：“现在，富达已成为中国石英钟行业技术和产量领先的龙头企业，客户遍天涯，销售渠道增加，但这一切并没有影响我们之间的合作，相反，我们在出口业务上利用各自的优势，相互提携、相互促进。” 平江仪表厂系中国航天科技集团公司下属的从事精密机械开发及制造的专业厂，经过15年的发展，现已建立起两条专业关门器生产线和各类产品的试验、检测站，产品60%以上用于出口。在初始委托外贸公司代理出口时，心情也很矛盾。为避免客户流失，专门选择那些不熟悉本行业，最好是跨行业的外贸公司，对外谈判也得自己来负责进行。 通过较长时间得合作，他们发现，虽然他们与外贸公司存在客户流向及市场分配方面的矛盾，特别是在市场条件恶劣时尤其如此，但是，外贸公司丰富的对外贸易经验及相对众多的客户始终是他们可资利用的有效资源。该公司外贸部部长鲜平先生表示：“即使以后自己的海外营销业务相当有规模，我们仍然会将外贸公司视作合作伙伴。” 讲究合作策略 应该看到，企业合作的目的不是为了扶贫，而是为了追求商业利益的最大化，实现商业利益最好的方法是制定周详的合作计划，并共同维护合作同盟。 楼先生提醒说：“合作方都应该认识到，仅仅是技术上的合作是不够的，考虑合作必须结合整个营销计划，否则任何一方面的失误都将给整个合作项目带来损害。” 据鲜平先生介绍，1998年，曾有一南亚国家客户要求直接订货2个月一柜的长单，并指定代理，但是他们最终还是说服客户接受己方的代理。他说：“我们与代理合作伙伴已经建立起了非常信任的业务关系。这就像是交朋友，双方都很珍惜。” 在协调与合作方的关系时，王伟雄先生认为保持良好的心态是很重要的，他说：“心态要平和，不要只看眼前利益，要从长远利益去考虑。制定行为策略，各方要统一行动，比如相同的价格策略、相同的服务策略。”他介绍说，富达公司在出口业务方面采取的管理方式是成功的，至今，在保证外贸公司及自身利益的同时，双方未曾发生过客户流向及市场冲突问题。

文/风青杨 为什么要合作？希腊的船业大亨欧纳西斯说过，要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是比你更强大的对手！就连大自然的物种与物种之间，互相都在展开合作。植物制造了有机物和氧气；微生物分解动物尸体和植物败叶，使各种矿质元素复归于土壤，植物才有了生长的肥力；昆虫为植物传播了花粉，其它动物则为植物传播了种子…… 我们都知道合作的重要性，但是什么阻碍了我们展开与对方的合作。前一段时间受邀为一家家具公司的经销售做《整合营销之道》培训课程时，学员问我最多的三个问题是：如何与人展开合作、与什么样的人合作、 第一，什么样的合作思维有利于合作？ 心态决定命运，用什么样的方式与人建立合作关系。决定了合作成功的可能性。根据我的观察，看看三种人不同的思维模式的不同结果。 第一种思维模式：只要对合作对方有好处的事情我就不做。这种人虽然不算太多，但我在培训行业却屡屡碰见。不论自己的企业在同地区同行业排名第几，他都非常强势的认为，只要不与对手合作，不给竟争对手好处和发展的机会，自己即使什么都不做，也可以长期存在下去。他们把每个人都当做竟争对手和敌人。 这种思维模式的人不仅很难找到合作伙伴，而且企业的发展更像是逆水行舟——不进则退。只有不断的创新和整合资源，才能在新的市场环境中生存下来。 第二种人的思维模式：对我有好处的事情我就做。这种思维模式比之第一种，稍有进步。因为他们是守株待兔的方式，在等合作的机会。当一个合作摆在他们面前，他们首先考虑是否有利于自己。而且偏向于看得见的短期利益。 第三种人的思维模式：双方都有好处的事情我才去合作，这是双赢的模式。双赢模式的最大优点，就是比较主动。他们不断的在寻找合作机会，但是如果想要对方与自己合作，首先要想的是我能给对方带来什么。当你能满足对方的需求时，对方才会考虑与你合作的可能。这种模式是最容易双方共同达成的方式。 第二，企业的发展和人才的培养需要合作意识。 刘邦在巩固政权和走向统一的道路上，除了极尽“能忍”和“用诈”之能事外，他的知人善任更是夺得天下的成功法宝。刘邦夺得天下后，在洛阳南宫大宴群臣，问众臣：各位爱卿，可知我是如何得天下的？其中王陵等说：“陛下对将士赏罚分明，祸福与共；项羽妒贤嫉能，有功不赏，得地不封，所以将士离心，终失天下。” 刘邦却说：“你们知其一不是其二。运筹帷幄之中，决胜千里之外，我不如张良：充实国家，安抚百姓，宽筹粮饷，我不如萧何：统百万之军，战必胜，攻必取，我不如韩信。三者皆人中豪杰，我能用之，所以我取得天下。项羽仅有一范增而不能用，所以失败。”由此可见，刘邦在南征北战、统一天下得过程中，是计与谋并用的，确有其文滔武略、恢宏大气、调度有方的帝王气派。 第三，如何与竟争对手合作 竟争与合作是互相转化的，合作的前提一加一大于二。看中国历史我们不难发现，从战国时期的七国纷争，最后秦始皇一统天下，到三国时期，面对强大的曹操的进攻，孙权与刘备联合，共抗曹操。至近代中国，军阀割据，国共两党第一次合作，共同北伐。北伐后期，国共两党由合作变为竞争。西安事变以后，国共两党第二次合作共同抗击日本侵略者。抗战胜利以后，又转入全面内战的竟争转入。因此讲，合作和竞争在一定条件下，可以相互转化。 第四，与谁合作？ 不妨借鉴曾国藩的交友智慧。曾国藩在论“交友”时说，要“八交九不交”：所谓“八交”是指：胜己者；盛德者；趣味者；肯吃亏者；直言者；志趣广大者；惠在当厄者，体人者。所谓“九不交”则指：志不同者；谀人者；恩怨颠倒者；好占便宜者；全无性情者；不孝不悌者；愚人者；落井下石者；德薄者。

　　侵犯行为对人毫无幸福可言。 但是，在商业社会，同行是冤家，除了与竞争对手“死嗑”，还有其他选择吗？ 林肯的话或许是很好的建议：消灭敌人最好的办法就是把竞争对手变成自己的朋友，那么我们或许真的能一劳永逸。 当市场要求企业不断加快创新速度，当全球化的压力越来越大，短兵相接的竞争对手也可以在不损害各自的竞争优势的前提下，结成战略联盟。通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。企业不会因此一劳永逸，但却可以省下不少精力。 要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？最简单的答案是：“共同利益”。 举例来说，当初，通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒都分别觊觎着电气混合动力型汽车这一快速增长的新市场，但是这两个汽车巨头又同时面临着与丰田和本田的一场硬仗，丰田和本田都在早期进入该市场并处于领先地位。因此，它们必须找到一种方法来加快产品开发的速度，以便在最短的时间内向市场推出具有竞争力的混合动力技术。 最后，它们找到的方法是合作。 除了通用汽车和戴姆勒-克莱斯勒，还有通用汽车和福特公司，日立和松下电器，诺斯罗普？格鲁曼公司（Northrop Grumman）和英国航天系统公司（BAE），通用汽车和丰田，铁姆肯公司（Timken）和SKF集团……这些多对制造商的共同之处是，每一对企业都是在市场上短兵相接的直接对手，它们同时又是合作伙伴，一起肩并肩地开发新产品，分享新理念和新技术，合作开拓市场。

　　竟争与合作是互相转化的，合作的前提一加一大于二。看中国历史我们不难发现，从战国时期的七国纷争，最后秦始皇一统天下，到三国时期，面对强大的曹操的进攻，孙权与刘备联合，共抗曹操。至近代中国，军阀割据，国共两党第一次合作，共同北伐。北伐后期，国共两党由合作变为竞争。西安事变以后，国共两党第二次合作共同抗击日本侵略者。抗战胜利以后，又转入全面内战的竟争转入。因此讲，合作和竞争在一定条件下，可以相互转化。

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盐亭县13975112915： 如何把竞争对手变成合作伙伴 - ？
运群利血： 当市场要求企业不断加快创新速度,当全球化的压力越来越大,短兵相接的竞争对手也可以在不损害各自的竞争优势的前提下,结成战略联盟.通过合作,双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险,获取规模经济效益,还能共享资源与人才...

盐亭县13975112915： 如何与竞争对手合作 - ？
运群利血： 解答:遇到这种问题时,你可以参考以下六个原则来应对. 原则三:让成功案例说话.贵公司的产品已经有多少客户了?是否有一批成功的客户可以作为标杆来宣传,即是否有客户使用后的反馈意见,有客户使用前后的价值对比?是否有客户的...

盐亭县13975112915： 这是一个充满竞争的社会,也是一个需要不断合作的社会,我们应该怎样在竞争中合作 - ？
运群利血： ①我们在竞争合作应体现“双赢”的原则.竞争对手不能互相排斥,造成两败俱伤.而要互相促进、共同提高,这才是竞争中合作的真谛.(4分) ②无论是竞争还是合作,都要处理好自己与别人的关系.(2分) ③“在竞争中合作”需要我们发扬团队精神.(2分) 试题分析:根据教材知识回答,我们在竞争合作应体现“双赢”的原则.竞争对手不能互相排斥,造成两败俱伤.而要互相促进、共同提高,这才是竞争中合作的真谛.“在竞争中合作”需要我们发扬团队精神.无论是竞争还是合作,都要处理好自己与别人的关系.

盐亭县13975112915： 合作中总存在竞争,如何才可以做到在竞争中合作! - ？
运群利血： 竞争与合作并不是一对“敌对兄弟”,竞争离不开合作.因为有合作才能优势互补、取长补短、收拢五指、攥紧拳头、形成合力.既竞争又合作,才能突破孤军奋战的局限,实现双赢或多赢.在常人看来,竞争与合作是一对“敌对兄弟”,“一山...

盐亭县13975112915： 有好朋友成为了竞争对手公司的员工,该如何合作?？
运群利血： 从获取竞争对手情报信息的层面来说,竞争对手员工也是竞争情报的来源之一.很多企业或竞争情报服务机构都想通过与竞争对手的员工建立好人际关系从中获取重要的合法的情报信息. 所以要很好地、谨慎地利用好这个情报来源,不要涉及到对手企业的商业秘密. 例如,朋友是内部员工,能知道自己公司(也就是你竞争对手公司)一些最新发展情况,如招聘.朋友可以告诉你最近他公司招人了.你就可以在各大招聘网站等人力资源平台搜集对手企业发布的招聘信息,了解他们最近招聘什么类型的人才,从中知道竞争对手企业的发展战略.

盐亭县13975112915： 你觉得在竞争合作中应该注意什么 - ？
运群利血： 1由于竞争对手已开发这类产品,本企业可节约大量研究开发费用,降低成本. 2由于竞争对手已为这类产品进行推广宣传,开拓了市场,本企业既可节约推广费用,又可减少滞销的风险. 其一,企业推出的产品要有自己的特色,能与竞争对手的产品媲美,才能立足于市场.

盐亭县13975112915： 同事之间如何友好竞争 - ？
运群利血： 同事之间的关系,本来就是存在合作又存在竞争,追求共同利益的过程中,强调能够与竞争对手合作,同事间的“竞争”不是单纯的竞争.存在共同的利益、共同的目标,又搀杂有个人感情,俗话说得好“一山容不得二虎” 应当学会和周围和睦相处.学会相互包容、理解,相互关心.做到这点,你的为人处世情商都得到前所未有的提升

盐亭县13975112915： 在工作中怎样处理与同事的竟争和合作的关系？
运群利血： 工作中的竞争是必然的,面对自己的竞争对手,要沉着冷静,凭借自己的实力去竞争,千万不能盲目地竞争.另外,同事之间要更多地争取合作,有很多事情是一个人单枪匹马搞不定的,通过同事合作,共同顺利完成任务,应以实现双赢共赢为目的.祝你好运!

盐亭县13975112915： 要怎样把竞争对手变成合作伙伴 - ？
运群利血： Credit Suisse(瑞信)的广告 有人想到尊享特权, 我们想到专属方案 有人想到创业,我们想到股票上市 有人想到竞争对手,我们想到合作伙伴 有人想到成功商业,我们想到财富保障 有人想到两代人,我们想到继承人 在瑞信我们不断寻求新观点 让你的每个梦想变成现实

盐亭县13975112915： 如何与对手竞争 - ？
运群利血： ■让顾客开心.“最好的防守就是反击.”如果你让顾客都很满意,竞争对手也不太可能赶超你.这有两方面的原因:第一,你的顾客很满意,就会让对手陷入焦虑了;其次,业绩这么好,你肯定会忙得没有时间去担心对手使出的那些无用的小...