如何强化新形势下的工商队伍建设

如何加强营销队伍建设~

一支优秀的营销队伍，是推动营销业务模式全面升级的关键，如何不断建立健全激励机制，提高营销人员文化素质和技能水平，打造专业化营销团队，成为当前各县级烟草公司面临的重要难题，下面笔者结合县级公司的实际，谈谈如何加强优秀营销队伍建设。

　　首先我们先来了解一下，什么是优秀营销人才？优秀营销人才是营销队伍中敬业奉献的楷模、业务技能的标兵、工作实绩的样板，是服务营销和品牌营销的行家里手，营销创新的领军人才。

　　其次优秀营销队伍应达到什么样的目标？笔者认为：一工作执行力提高。合理的工作流程，前后台深度融合，工作目标和岗位分工明确，职责清晰。二队伍活力高。具有适度压力的工作氛围，营销人员工作责任心强。三岗位技能高。能够胜任务岗位工作的技能，工作能力和意愿强。四持证上岗率提高。中级以上营销员比重要达到95%以上，高级营销员75%以上。

　　最后，如何打造优秀营销队伍，主要从以下方面入手：　

　　一是优化前后台工作模式，推动营销人员专业化发展。

　　1.明确岗位分工。结合自身工作实际情况，按照“135”营销业务模式的要求，切实实现前台后台分工明确，形成“后台服务前台、前台服务客户”营销组织机构。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常组织管理、员工绩效跟踪考核和沟通协调工作等岗位职能上，对阶段性重点工作和重点客户进行重点跟踪。品牌经理切实发挥营销策划、示范培育、活动组织的职能。内务信息员提升数据分析与运用、发现问题与解决问题的能力。通过有力的后台支撑，切实减少前台客户经理的事务性工作，提升前台客户经理拜访的实效性，切实帮助客户解决难题。

　　2、职责要清晰。各个岗位的职责要与时俱进，随着工作实质的变化而改变，做到职责清晰。如客服中心主任主要职责：做好卷烟销售、品牌培育工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好现代终端工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好客户服务规划、跟踪、监督和反馈。统筹网建课题工作。做好营销人员考核指标制定并进行考核。对外协调。采购管理。部门相关材料撰写或把关。品牌经理岗位主要职责：品牌培育工作规划、任务下达。品牌培育跟踪、指导和督促。品牌培育任务完成统计。高端客户销售跟踪和总结。细化上级品牌策划方案或依据辖区特点开展品牌培育营销方案自主策划、执行、跟踪、反馈和总结。驻店助销活动策划、执行、跟踪、反馈和总结。

　　3.提高拜访效能。客户服务中心主任和副主任原则上不挂钩客户，主要结合部门绩效考核重点，每月定期实地走访辖区5%零售客户，对阶段性重点工作和现代终端客户进行重点跟踪和督促。内务信息员要选择不少于50户的零售客户进行实地走访。品牌经理要选择不少于80户的零售客户进行实地走访。充分运用PAD进行客户拜访工作，客服中心主任和副主任要对客户经理拜访情况进行实地督察，客户经理要重点运用系统中的查询和展示功能，做好客户经营指导，提高客户拜访的有效性。

　　4.优化工作机制。工作内容是不断更新的，因此，要按照新工作模式下的分工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程，并针对重点工作推进过程中发现的问题，有效改进、持续提升，促进一线营销人员品牌培育能力和终端服务能力的不断提升。

　　二是完善激励约束机制，推动营销人员职业化发展。

　　1.明确考核内容。坚持按绩分配、效率优先、公平公正的原则，注重过程管理与结果评价相结合，根据工作重点，明确考核内容，优化营销人员销售考核指标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。前后台岗位绩效考核要对照工作职责，明确岗位责任内容，通过完善岗位间任务传接流程和衔接制度，形成清晰明确的责任追溯，考核时要先看结果性指标，若结果性指标达成则不追究过程性指标。结果性指标不达标的，先追究后台责任，若后台做好了则进一步追究前台客户经理责任。针对未完成目标，各单位要进行前后台捆绑考核，按责任的归属承担不同比例的责任，以增强工作协同能力，形成合力，促进团队协作。

　　2.建立激励和约束机制。一要进一步深化同岗位间“二次分配”。适度在内部之间拉开档次，真正体现奖优罚劣，以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性；二要建立适度压力的工作氛围。充分发挥效能检查的督促作用，不定期检查客户拜访、信息维护和阶段性工作执行情况，提高队伍执行力。

　　3.拓宽职业发展通道。一是加强技能鉴定工作。要加大对技能鉴定的培训，要求未通过技能鉴定的营销人员参加技能鉴定考试，以此提高技能鉴定通过率。二是优秀营销人员评选。从三个方面来定性评价客户经理的工作状态，一方面是客户评价，通过客户对营销人员服务质量的真实感受来评价，可以采取由送货员或者专管员发放评价表的方式来开展，以提高评价的客观性和公正性；第二方面是内部评价。即一线营销人员相互之间就能力、业绩、团队贡献等方面进行互评，每半年开展一次；第三方面是领导评价，领导干部要能够善于发现员工的闪光点，并给予及时的肯定和相应的奖励。通过多维度评议评价，真正把遵纪守法、诚实守信，爱岗敬业、甘于奉献、作风扎实、尽职尽责、业绩突出、群众公认的优秀营销人才选拔出来。

　　三是构建梯次培训体系，推动营销人员素质化发展。

　　1.明确培训侧重点。面向全体营销人员开展普及型培训，合理安排培训时间分布，确保员工素质提升不断档、不扎堆；系统规划培训内容，结合各阶段工作重点，统筹安排基础素质提升培训项目；丰富培训形式，可以自学、互学为主，还可穿插观摩、观看视频等形式。

　　2.开展岗位技能提升实践。加强业务技能型人才的培养力度，积极开展卷烟陈列、营销指导、品牌策划等岗位练兵活动，积极以课题的形式推动网建重点工作的开展，力求在市场状态分析、客户服务、品牌培育等方面培养创新课题研究的营销人才。

　　3.注意增强创新能力。一方面要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，适当奖励创新的员工，将创新纳入年终业绩考核中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。另一方面注重从细节创新，关注身边的工作，在品牌陈列方案、陈列硬件、服务小工具等方面都要积极创新。

　　优秀营销队伍是推进网建不断发展的基础，只有不断提升营销队伍素质，才能确保网建工作发展。相信只要我们加强学习，不断进取，一定能够为卷烟上水平做出自己的贡献。

　　首先我们先来了解一下，什么是优秀营销人才？优秀营销人才是营销队伍中敬业奉献的楷模、业务技能的标兵、工作实绩的样板，是服务营销和品牌营销的行家里手，营销创新的领军人才。

　　其次优秀营销队伍应达到什么样的目标？笔者认为：一工作执行力提高。合理的工作流程，前后台深度融合，工作目标和岗位分工明确，职责清晰。二队伍活力高。具有适度压力的工作氛围，营销人员工作责任心强。三岗位技能高。能够胜任务岗位工作的技能，工作能力和意愿强。四持证上岗率提高。中级以上营销员比重要达到95%以上，高级营销员75%以上。

　　最后，如何打造优秀营销队伍，主要从以下方面入手：　

　　一是优化前后台工作模式，推动营销人员专业化发展。

　　1.明确岗位分工。结合自身工作实际情况，按照“135”营销业务模式的要求，切实实现前台后台分工明确，形成“后台服务前台、前台服务客户”营销组织机构。客服中心主任（副主任）把主要工作精力放在履行日常组织管理、员工绩效跟踪考核和沟通协调工作等岗位职能上，对阶段性重点工作和重点客户进行重点跟踪。品牌经理切实发挥营销策划、示范培育、活动组织的职能。内务信息员提升数据分析与运用、发现问题与解决问题的能力。通过有力的后台支撑，切实减少前台客户经理的事务性工作，提升前台客户经理拜访的实效性，切实帮助客户解决难题。

　　2、职责要清晰。各个岗位的职责要与时俱进，随着工作实质的变化而改变，做到职责清晰。如客服中心主任主要职责：做好卷烟销售、品牌培育工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好现代终端工作的规划、跟踪、监督和反馈。做好客户服务规划、跟踪、监督和反馈。统筹网建课题工作。做好营销人员考核指标制定并进行考核。对外协调。采购管理。部门相关材料撰写或把关。品牌经理岗位主要职责：品牌培育工作规划、任务下达。品牌培育跟踪、指导和督促。品牌培育任务完成统计。高端客户销售跟踪和总结。细化上级品牌策划方案或依据辖区特点开展品牌培育营销方案自主策划、执行、跟踪、反馈和总结。驻店助销活动策划、执行、跟踪、反馈和总结。

　　3.提高拜访效能。客户服务中心主任和副主任原则上不挂钩客户，主要结合部门绩效考核重点，每月定期实地走访辖区5%零售客户，对阶段性重点工作和现代终端客户进行重点跟踪和督促。内务信息员要选择不少于50户的零售客户进行实地走访。品牌经理要选择不少于80户的零售客户进行实地走访。充分运用PAD进行客户拜访工作，客服中心主任和副主任要对客户经理拜访情况进行实地督察，客户经理要重点运用系统中的查询和展示功能，做好客户经营指导，提高客户拜访的有效性。

　　4.优化工作机制。工作内容是不断更新的，因此，要按照新工作模式下的分工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程，并针对重点工作推进过程中发现的问题，有效改进、持续提升，促进一线营销人员品牌培育能力和终端服务能力的不断提升。

　　二是完善激励约束机制，推动营销人员职业化发展。

　　1.明确考核内容。坚持按绩分配、效率优先、公平公正的原则，注重过程管理与结果评价相结合，根据工作重点，明确考核内容，优化营销人员销售考核指标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。前后台岗位绩效考核要对照工作职责，明确岗位责任内容，通过完善岗位间任务传接流程和衔接制度，形成清晰明确的责任追溯，考核时要先看结果性指标，若结果性指标达成则不追究过程性指标。结果性指标不达标的，先追究后台责任，若后台做好了则进一步追究前台客户经理责任。针对未完成目标，各单位要进行前后台捆绑考核，按责任的归属承担不同比例的责任，以增强工作协同能力，形成合力，促进团队协作。

　　2.建立激励和约束机制。一要进一步深化同岗位间“二次分配”。适度在内部之间拉开档次，真正体现奖优罚劣，以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性；二要建立适度压力的工作氛围。充分发挥效能检查的督促作用，不定期检查客户拜访、信息维护和阶段性工作执行情况，提高队伍执行力。

　　3.拓宽职业发展通道。一是加强技能鉴定工作。要加大对技能鉴定的培训，要求未通过技能鉴定的营销人员参加技能鉴定考试，以此提高技能鉴定通过率。二是优秀营销人员评选。从三个方面来定性评价客户经理的工作状态，一方面是客户评价，通过客户对营销人员服务质量的真实感受来评价，可以采取由送货员或者专管员发放评价表的方式来开展，以提高评价的客观性和公正性；第二方面是内部评价。即一线营销人员相互之间就能力、业绩、团队贡献等方面进行互评，每半年开展一次；第三方面是领导评价，领导干部要能够善于发现员工的闪光点，并给予及时的肯定和相应的奖励。通过多维度评议评价，真正把遵纪守法、诚实守信，爱岗敬业、甘于奉献、作风扎实、尽职尽责、业绩突出、群众公认的优秀营销人才选拔出来。

　　三是构建梯次培训体系，推动营销人员素质化发展。

　　1.明确培训侧重点。面向全体营销人员开展普及型培训，合理安排培训时间分布，确保员工素质提升不断档、不扎堆；系统规划培训内容，结合各阶段工作重点，统筹安排基础素质提升培训项目；丰富培训形式，可以自学、互学为主，还可穿插观摩、观看视频等形式。

　　2.开展岗位技能提升实践。加强业务技能型人才的培养力度，积极开展卷烟陈列、营销指导、品牌策划等岗位练兵活动，积极以课题的形式推动网建重点工作的开展，力求在市场状态分析、客户服务、品牌培育等方面培养创新课题研究的营销人才。

　　3.注意增强创新能力。一方面要注重营造良好的创新氛围，转变营销人员创新的畏难情绪，适当奖励创新的员工，将创新纳入年终业绩考核中，被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等，均有适当奖励。另一方面注重从细节创新，关注身边的工作，在品牌陈列方案、陈列硬件、服务小工具等方面都要积极创新。

　　优秀营销队伍是推进网建不断发展的基础，只有不断提升营销队伍素质，才能确保网建工作发展。相信只要我们加强学习，不断进取，一定能够为卷烟上水平做出自己的贡献。

实行依法治国建设社会主义法治国家,建立法治政府,必须要建设高素质的行政执法队伍,确保严格执法、秉公执法、文明执法。然而随着改革开放不断深入,新形势与新任务对工商行政管理工作要求愈来愈高,基层工商所肩负的市场监管与行政执法任务也愈加繁重。各地在基层工商执法队伍建设上虽作了不少有益的实践与探索,但行政执法行为不够规范、执法力量薄弱、人民满意度不够高等问题仍在一定程度存在。如何加强基层工商执法队伍建设、着力提高市场监管执法水平乃是摆在各级工商行政管理部门面前的一道亟待解决的难题。　　一、“四个入手”树形象,着力提高基层工商执法队伍建设整体水平
（一）从提高领导班子建设水平入手，不断增强队伍的凝聚力和战斗力。
班子建设是行政执法队伍建设的核心，班子建设得好坏，直接影响队伍的凝聚力和战斗力。要加强各级领导班子的理论学习，增强法制观念，用邓小平理论武装头脑，以"三个代表"重要思想为指导，正确贯彻执行党的路线、方针和政策，同党中央保持高度一致。要培养深入扎实的工作作风，发挥各级领导班子的模范带头作用和成员的表率作用，领导干部要坚持下基层，深入执法工作第一线，搞好指导监督，狠抓工作落实。
（二）从加强队容风纪管理入手，努力塑造队伍良好形象。
队容风纪是一支队伍形象的直接体现，是队伍素质的最直观、最外在的反映。从一言一行、一点一滴抓起，保持队伍良好的仪容举止、行为规范。要坚持文明执法、礼貌待人，努力塑造党和政府放心、人民群众满意、社会广泛认可的良好队伍形象。
（三）从提高队伍执法水平入手，不断提高行政执法能力
。要把学习法律、法规知识作为一项长期任务，根据广安市行政执法队伍实际，全面开展法律业务知识学习和遵纪守法教育，采取岗前教育、集中培训和日常学习等多种方式，不断提高执法人员的法律知识水平，增强法律意识和法制观念，做到知法、懂法、用法、守法，坚持依法办事、秉公执法，不断提高执法工作水平，坚持严格执法。
（四）从加强廉政建设入手，不断增强服务意识。
廉洁自律、秉公执法，是队伍健康发展的重要保证。要严格贯彻执行中央、省、市以及队伍制定的廉政方面的规章制度，坚决查处吃拿卡要、以权谋私等违纪行为，提高广大执法人员遵纪守法、拒腐防变能力。要牢固树立公仆意识，寓执法于服务之中，努力为群众办实事、做好事，密切执法部门与广大人民群众的关系。对违反廉政纪律的人员予以严肃查处，决不姑息迁就。　　二、狠抓“四化”,整体提升干部职工自身素质　　(一)教育学习经常化。
要将教育学习与工作实践紧密地结合起来,变要我学为我要学,鼓励支持基层工商干部职工在学中练、干中学;把创建学习型机关与争创岗位能手、办案能手、服务明星紧密联系;要积极鼓励全系统干部职工通过自考、函授、中短期培训等方式,广泛参加政治思想理论和业务技能学习,改善基层工商干部职工的知识结构,提高他们应对市场监管执法中的复杂矛盾和处理实际问题的能力。　　(二)业务培训季训化。
机关科室应紧紧围绕上级组织的工作部署,抓住市场监管与执法重点,由相关科室承办,组织基层工商干部职工进行相关业务知识和业务技能的培训。结合新的法律法规的实施颁布,聘请法理学专家按季对基层商干部职工进行法制学习培训,加强对工商执法办案技巧的学习。　　(三)工作情况月评整改化。
对基层工商所及其干部职工的市场监管与执法情况,实行月评通报、限期整改制度。基层工商所(队)要重点针对人民群众关注的工商注册登记、各类市场专项整治、经济违法案件查处、消费者权益保护等问题,按月向局机关作出书面汇报,并由局机关组织相关科室组成综合评审小组,通过汇总梳理分析、征求社会意见、到基层所(队)和被监管对象及消费者申(投)诉对象中抽查核实的办法,从中认真查找存在的不足,做到及时查纠、及时弥补。　　(四)廉洁自律情况公示化。
监察部门对基层工商干部职工的廉洁自律情况,尤其是对工商所(队)班子成员的廉洁自律情况,实行通报公示制度。对干部职工的执法执纪、廉洁自律的情况,客观公正地按季(或按月)在工商所所在地予以通报和公示。　　三、创新监管,努力提高基层工商监管执法的水平　　(一)创新监管理念,改革监管模式。
基层工商所要正确处理好行政收费职能与市场监管执法职能间的关系;要把市场监管与行政执法工作摆在首位,切实做到履职到位、监管到位,在实践中不断探索、总结市场监管执法经验。　　(二)监管问责重落实,改革用人制度。
坚持“有权必有责、用权受监督、违法受追究”的原则,严格落实好科室、工商所、巡查人员间的市场监管层级责任追究。对局机关及各工商所(队)工作人员的配备,可积极推行“双聘双选”与“末位惩处”相结合的用人机制,以干部职工个人年度工作考评及社会民主测评意见为参照,大胆改革用人制度,从中发现和选配一批政治思想过硬、纪律作风优良、业务精通的干部职工作为中层干部的后备人选,通过竞岗,调整充实到各科股(室)、工商所(队)的领导班子中去。　　(三)拓宽监管领域,改革监管措施。
广泛吸纳全系统干部职工的聪明才智和建议,促使他们发挥市场监管职能,不断拓宽监管领域,大力改革监管措施,革除陈规陋习,在运用司法、经济、行政手段监管市场上狠下功夫,及时弥补监管中尚存的监管盲区和空白,努力探索创新符合实际的较为完善的市场监管新机制。　　(四)规范执法程序,改革办案模式。
基层工商所(队)在其所(队)人员中挑选业务精通、办案经验丰富的同志,组建专门的执法办案机构,负责辖区内一般程序案件的查办及辖区内重特大违法案件的查处。对危及人民群众生命财产安全的重特大恶性案件,工商局应当及时成立专案组负责查办,形成工商所“自办+经济检查大队协办+专案组直接查办”的工商执法办案新模式。
四、建立“四项考评管理机制”，促进队伍建设健康发展
（一）建立标准控制机制，明确工作目标和责任。
把执法成效、办案质量、队容风纪、办公秩序、财务管理、信访工作、新闻报道等各项工作和各项岗位职责细化，制定目标、标准，层层落实，把目标任务落到行政执法部门和行政执法人员，形成“部门担任务、队伍担指标”的责任格局。
（二）建立检查监督机制，确保各项工作目标落到实处。
采取日常检查和集中检查相结合、平时抽查与年终总评相结合的方式，严格按照工作标准和岗位标准进行检查考评，聘请行风监督员，自觉接受新闻媒体、社会各界的广泛监督，促进各项工作的开展。
（三）建立督办整改机制，确保各项任务及时完成。
要及时办理领导交办的事项，及时处理群众举报案件，及时发现和解决工作中出现的新问题、新情况。对未按时限要求办理的，进行督办整改，跟踪问效，并给予相应的处罚，促进工作水平全面提高。
（四）建立激励约束机制，充分调动积极性和创造性。
严格按照优则奖、劣则罚的原则，完善执法工作和自身建设等队伍管理方面内容的考评办法，把工作业绩与奖励挂钩；严格按照优则上、庸则下的原则，完善人员岗位责任工作成效考评办法，将考评结果与奖惩、培训、职务升降、公务员考核挂钩，建立能上能下、能进能出的用人机制。激发队伍的工作热情，推动各项工作有效开展和队伍素质不断提高。

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