南山@滴滴前增长负责人：滴滴从0到亿爆发式增长的几个重要模型
如何理解增长？在企业内部经常会有不同的看法，销售、市场、品牌、产品、设计等，不同的团队会给出不同的设想。
企业的CEO、总经理时刻会面对的问题：企业有限的资源投入到哪里，可以起到最大的增长驱动。
用一个三角模型帮助大家理解什么是增长。
这个三角形的面积就是我们的增长目标即DAU（每日活跃用户量）或GMV（成交总额），将其定性为增长。三角形的面积由夹角和边长共同决定。这个夹角是我们的产品、边长则是营销。
| 双驱动的飞轮
很多企业设计自己的增长飞轮时，往往把需求和供给的循环扩张作为核心理念。
需求侧：
互联网公司做增长，在需求侧往往采用AARRR漏斗模型，也就是用户从首单到习惯最后流失，以及用户分享几个核心阶段。
我在基础上，增加了三个环节： 用户需求、用户感知、用户意愿。
供给侧：
即使互联网公司，产品依然离不开依靠线下。产品的4P理论同样存在： 产品、定价、渠道、推广 。
产品上，可以将其拆解成四个部分：
第一个是产品细分 。一个产品往往只能满足一个定向人群的需求。当我们将一个产品拆解延伸后，会产生满足不同人需求的细分产品。就像滴滴从出租车延伸出专车、快车、顺风车等一系列产品，满足大众对不同场景、不同需求的供给。
第二个是产品门槛。 在一个用户规模下，持续做增长，用户在使用过程中会遇到很多的挑战，比如用户在支付或者输入法上的挑战。当我们从1000万用户做到3000万用户的时候，目标用户的门槛是不明显的。但是当我们的用户规模扩大到更大范围。从1亿做到2亿，从一线城市做到三线城市，从30岁做到60岁的用户。在这种大跨度的产品面前，思考用户门槛非常重要。https://u.j-cc.cn/GEAYz5
其后还有两个指标 产品满足率 和 产品满意率 。满足率是用户叫100次车有多少次成功打到。满意率则是用户打车的整个体验流程是否流畅，如果用户上车后，司机态度不好，满意率一定是会下降的。
当你拥有供需两侧双向思维方式时，很多增长方法、增长潜力、增长机会自然映射到你的面前。
| 以市场占有率为终
在做增长的时候，要去关注用户为什么没有选择你。用户增长就是用户选择你的结果，没有增长就是用户没有选择你。
通过上图我们可以看出，一部分是已经占领的用户市场，一部分是目标市场，更大的板块则是全局市场。我们要关心的不是已经占领的市场，而是在目标市场下，我们还没有占领的用户、用户频次和用户场景的原因。
GMV关注的是已经发生在平台上的交易总量。而市场占有率关注的是目标市场里还有多少人没有使用你。
如果我们的增长目标是GMV的话。视角聚焦在已经占领的市场，思考让更多的人增加使用频次。当我们以市场占有率为目标管理市场工作。则会考虑如何占领目标市场中更多的区域。那么很明显，市场占有率这种思维方式更容易给我们带来增长机会的启发。
在公司初创阶段，需要高度重视一个产品在一个区域范围内的市场占有率。这并不是让我们将一个城市的用户作为目标市场。我们需要在一个场景里锁定目标用户是谁，在该场景下渗透率是多少，如何提高这个场景下的目标人群数量。这对于整个增长节奏来说是最有利的。
| 三个数据世界
在业务发展过程中，我们要关心三个世界的数据。
目标人群在平台上已经产生的数据是后台已知的。
我们更需要关心，目标用户在现实世界里没有在平台上产生任何数据的行为。比如低频用户在实际场景需求里面只有一次使用了你的产品，其余九次都没有使用。你更需要知道另外九次为什么没有选择你
第三个是目标人群在内心如何看待你。这对于你最终能取得什么样的市场份额会产生很大的价值。
谁掌握了全局数据，谁就能够在竞争中占据有利位置。
增长营销3大方法
用户的决策方式决定了你的营销方法。
在设计营销方案之前，我们首先需要去了解目标用户的决策是如何发生的。
| 如何选择营销方法
我把所有目标用户的决策方式总结成三类，同时也对应了三种营销方法。
第一类：短周期决策产品 。对应的营销方法主要是“秒懂”，即投放广告。
第二类：长周期决策产品 。通常将这一类产品的营销方法定义为“顾问模式”。
第三类：中周期决策产品。 其营销方法提炼为“会议模式”，需要10-70分钟的时间跟用户进行深度沟通。
我们在很多复杂交易面前往往会采用三种营销方法的排列组合，解决自己的业务增长问题。
| 如何设计营销场景
当我们去做场景营销的时候，可以对照这个坐标系设计营销方法。
关键角色
横坐标为关键角色，是指可能会帮助你带来拉新的所有角色穷举。
关键场景
纵坐标为场景，可分为线上场景和线下场景。C端和B端用户经常会用到私域流量，这些私域流量如果放在线上是微信群和朋友圈带来的社交流量。如果在线下则是用户口口相传带来的口碑流量。
权益与动机
另一个坐标轴。将它定位为权益和动力的分解。
驱动C端用户帮助我们拉新的驱动力可以是内部权益，也可以是外部权益。
内部权益是结合自由产品设计出来的 。比如一个打车业务，打车红包就属于内部权益。
今天很多互联网公司都采用这种裂变方法，一方面是通过C端用户线上的场景做裂变，另一方面是把自己核心的内部权利拿出来给用户做补贴，成为用户分享的核心动力。
外部权益是跟你的核心业务没有关系的。 可以做一个积分商城。引入很多第三方伙伴给我提供的一些权益。比如招商银行的积分商城里会有很多第三方商品，用户可以用积分兑换。
升级增长思维
原因比结果重要、 选择比努力重要、 衡量方法比解决方法重要、 务虚比务实重要，知道比践行重要 。
除外还有，人比事重要、组织比业务重要、机制比方法重要、能力比业绩重要、口碑比成交重要。
为了挽回消费者,滴滴都做了哪些努力?
“在逝去的生命面前，我们没有任何借口。”程维在道歉信中也给出了滴滴整改的核心逻辑：滴滴不再以规模和增长作为公司发展的衡量尺度，而是以安全作为核心的考核指标，组织和资源全力向安全和客服体系倾斜。在这样的核心逻辑下，滴滴上线了一系列安全整改措施。8月26日，滴滴宣布，自8月27日零时起，在...
多项人事调整的背后,滴滴在布局什么?
任命卓越兼任User Team总经理，负责滴滴平台层面的产品、运营、市场工作。而在人事调整的前一天，据路透社援引知情人士消息，滴滴出行正转变之前美股上市的计划，转而考虑最早于2021年上半年在香港上市，预计IPO时的估值超600亿美元。有三位知情人士表示，滴滴出行已经开始与投资银行就期待已久的IPO进行初步...
滴滴出行考试答案
对于滴滴的新规定不知道大家怎么看？在我看来这个新规也是治标不治本的一个办法，只能震慑那些心存顾虑的人，对于那些心存歹念的人实在是没什么效果，如同郑州空姐遇害案，温州乐清女孩遇害案，凶手都是知法犯法，明知山有虎偏向虎山行，目前也不清楚凶手的作案动机是什么。所以想要深说都不好说太多，有...
滴滴四月前停止对非京牌车派单,会不会重现打车难现象?
这是恶性竞争，或者行业垄断吧！如果是为了节能减排，减小雾霾影响，似乎有些幼稚了！另外，此前北京好像出现了专门的网约车公司，而且方案中提出要投放许多统一型号的的的车，难道这些车尾排不会影响空气质量，不会增加城市人口压力，都是无人驾驶的？！所以，这政策是一种政治策略而已，是前一个专门的...
滴滴从超级独角兽进化为商业样板的窗口期还有多久?
2、滴滴此前宣布专快车日成交订单破千万,超全美日移动出行总订单5倍,这个优势并未反映到估值上,至于原因容后分析; 3、滴滴喊过“反攻美国”的口号,GMV却...滴滴自己却一如小米在快速覆盖移动生态的过程中迷失,滴滴划出漂亮的高增长曲线是在2014年8月3.1版专车上线之后,到2015年初就明显放缓,5月上线的代驾和顺风车...
离职带走公司文档,滴滴这名员工的N+1飞了
滴滴支付公司变更前的名称为北京一九付支付 科技 有限公司。王x于2018年3月6日入职嘀嘀无限公司,2018年12月1日,经王x、嘀嘀无限公司及滴滴支付公司协商一致,将其劳动关系自嘀嘀无限公司转移至滴滴支付公司。 2019年10月22日,滴滴支付公司向王楠出具了《劳动合同协商解除协议》,该协议载明:“·· ·甲方为滴滴支付...
滴滴外卖还在做吗
受2020年疫情影响,外卖市场规模增长到6646.2亿元,同比增长达15%。对于餐饮市场而言,中商产业研究院的数据...值得注意的是,嗷嗷吃饭提供外卖配送服务,且配送免费,这和此前的滴滴外卖,以及现在市面上的大部分外卖...对此,抖音相关负责人却回应称:目前没有外卖相关的业务计划。 和抖音的矢口否认不同,另一个互联网...
2019年7月1以后杭州滴滴私家车注册要求
在杭州从事滴滴打车等网约车服务，其车辆要求为具有本市号牌，使用性质登记为“预约出租客运”的7座及以下乘用车；新能源汽车（包括插电式混合动力汽车、纯电动汽车和燃料电池电动汽车），轴距达到2600毫米以上或综合工况续航里程达到250千米以上;非新能源汽车，轴距达到2700毫米以上或车辆购置的计税价格在12...
2017网约车新政规定
据目前,曹操专车、神州专车、首汽约车三家网约车平台,已经赶在过渡期结束前取得了在杭州、宁波等地的...自网约车诞生以来,由于市场需求大、服务体验好、企业补贴多等因素,曾经经历过一段时间的爆发式增长。...2017年1月,上海交通委约谈“滴滴出行”负责人,因平台上出租车预约加价功能超高额收费,就此提出整改...
山长水阔知何处前一句 到黄昏、点点滴滴前一句 烟光凝而暮山紫前...
欲寄彩笺兼尺素 梧桐更兼细雨
景香奥美： 从简单的角度上来说,滴滴崩了,主要是因为放假节假日出门游玩的人太多了,打的人数暴增,所以导致滴滴打不上车,服务器在大量拥挤的情况下导致服务器崩溃,很多人的滴滴上都显示网络加载异常,这就是系统崩溃的表现.接下来为了能...
信丰县18116234799： SUV可以跑滴滴专车吗? - ？
景香奥美： 可以的. 滴滴注册条件: 1、驾龄1年以上,车龄6年以内,行驶里程10万公里以内,男性年龄要求22-60周岁,女性年龄要求22-50周岁,按照自然月计算.加入平台的所有驾驶员,年龄超出标准后系统自动解约退出. 2、驾龄,专车:3年以上...
信丰县18116234799： 借驾照给别人注册滴滴有什么危害?出了事情谁负责? - ？
景香奥美： 驾驶证借给他人使用是违法的,要负法律责任的.如果驾驶证被他人使用出现事故或者其它严重违章的,交警查询的肯定是驾驶证本人,如果被交警查到驾驶证借他人使用的会直接暂扣驾驶证.如果借给别人租赁车辆,等同于将车辆交给没有取...
信丰县18116234799： 采集几则农谚,说说他们包含的物候知识 - ？
景香奥美： 雨中闻蝉叫,预告晴天到 十成熟七成收,七成熟十成收 蚱蜢扑脸,大雨不远. 泥鳅疯癫,大风暴雨在眼前. 蜘蛛添丝天放晴,蜘蛛结网大风起. 久雨鸟鸣,天空会转晴. 腊梅花向下开,大农谚 风卷雪登门来. 燕低飞,披蓑衣. 蚂蚁搬家,蛇...
信丰县18116234799： 美团入局,易到重启,嘀嗒插队,能否撼动滴滴的霸主地位? - ？
景香奥美： 人们以为一切已经定型之际,网约车市场烽烟再起,暗流涌动.美团入局,易到重启,嘀嗒插队,网约车战火重燃2017年12月月底,美团宣布拟定在北京、上海、成都、杭州、温州、福州、厦门等7个城市开展网约车业务.而在此之前,早在2...
信丰县18116234799： 为了让你更容易打到车,滴滴做出了那些努力? - ？
景香奥美： 为了更容易打到车,滴滴会要求司机在线多少个小时,并且是强制接单,你在范围内就会把单派给司机,不接都不行.
信丰县18116234799： 滴滴自动驾驶独立滴滴无人驾驶车辆什么时候上线 - ？
景香奥美： 6月11日消滴出行正式向美国证券交易委员会(SEC)递交IPO申请,拟于纽交所挂牌上市,股票代码为“DIDI“.在招股说明书中,滴滴将自动驾驶列为了四大核心战略...
信丰县18116234799： 被滴滴收购后,优步的员工何去何从? ？
景香奥美： 实际上,在宣布与滴滴合并的当晚,优步中国立刻召开全体员工会议 ,关键信息包括所有优步的中国员工逐步转至滴滴出行体系之下,同时发放6个月基本工资+6个月股票...
