作为同行,你应该怎么复盘中金财富战略升级发布会?
发布会前后有好几个环节,请到了中金研究所、财富服务中心、环球家族办公室以及腾讯的多个人来做分享。
事实上,整场下来只讲了两件事:中金的研究能力和它提供解决方案的能力。
……
发布会第一个部分的重点在于CIO这个角色,它是买方研究立场的集中体现。
CIO的全称是首席投资官(Chief Investment Officer),这个角色隶属于中金财富服务中心。也就是说,中金的财富管理业务部门把研究拔高到非常高的层次去谈。
这就关系到中金一直标榜的「买方研究」理念。一般谈买方卖方的概念,主要是在资管或者投资研究这个领域,比如基金公司是买方,券商研究所是卖方。所谓的买方研究,指的就是中金把客户的资产整体看作一块待投资的资金,通过买方视角的研究和投资,对接到合理的可投资资产上面去,再进行动态的投后服务,从而完成财富管理的整个链路。
所以CIO这个角色,相当于整个业务链条的起点,只要它能做到大方向上的准确,就能够确保客户长期受益,从而加深服务关系。
对比一下传统的金融机构,可能在业务部门根本不存在研究这样一个职能,或者是通过研究所这种体系外的机制去衔接。但研究所终归有自己的变现模式,不可能为零售客户的投资结果负责。
这样来看,中金这次的发布会前两部分(研究所+CIO办公室)定位可能稍有偏倚,如果更多地去强调CIO这个职能存在的价值和目的,而不是去判断市场,或许能在观众心里留下更深刻的印象。
……
发布会第二部分的重点在于中金财富提供的3个解决方案。
这3个解决方案虽面向不同的客户和场景,但合在一起可以看到合并后的中金,或者说一家头部券商在能力上的最大边界。
在财富规划这个部分,比较大的亮点是站在客户角度去考量解决方案的设计。所以在下面一页内容里面,展示的三个经典场景是子女教育、房地产和退休规划。
考过投顾资格的朋友都知道,这些东西是经典的资产配置教科书里面的必考内容,但拿到业务里面,看着多少有点虚。中国人好像不大依赖金融机构去做这些事情——根本上,你家的事情只有你自己清楚,这把算盘实际上是你自己在打。
当然,不同人有不同的算盘,过于短视或者思路不清晰,最后就很难有好的结果。所以这部分的内容花了很多的时间去讲理念。这也是中金之所以推出「规划服务」的目的:把模糊的东西变得清晰。
那么,中金最终靠什么去把这些需求落地成业务呢?答案是子账户(下图的右半部分)。这些子账户的主要区分标准是投资期限。
财富规划或许是3个解决方案里实现难度最大的事情,特别是中金体系内拥有了中投证券的客户之后。就国人的投资习惯来讲,这是一个新的战场,需要做长期的市场培育。
这个名为「中金财富中国50」的东西,事实上是一套同时解决产品端、服务端问题的方案。它这里的「50」指的是一个含公募、私募的产品池,定位在高端客户的定制化配置标的池。据业务负责人介绍,这50个产品不是一成不变,而是每年会替换掉其中的10%。
中金并不是第一个提出这种想法的机构,申万宏源曾经发布过类似的解决方案,叫「私募50计划」;中信证券2018年推出的全明星FOF也是类似的想法,只是最终的产品形态不同,中信更希望一步做到位。
要实现50家机构或者50只产品这一点并不难,只要有销量,资管机构都会上赶着来配合。即便在国内,公私募的产品评价早已不新鲜,模型、系统是一方面,但更重要的是拿到管理人的实盘数据,以及基于调研进行的定性的把握。
这个池子可以理解为一个基础池,最终要和CIO对于市场方向的研判去匹配,得出不同的具体配置方案。所以它重视的是产品(底层资产)本身的稳定性,而不是特定时段里创造的超额收益。
当然,「中国50」对于中金来说,也是弥补自有产品线不足的一个重要手段,它需要通过这样一套解决方案去笼络优质的管理人。说到这,可能有朋友会联想到之前媒体报道过的中金财富的一个业务策略:
说实话这一段演讲可以写进教科书了。刘蔓作为顶尖金融机构的前辈,演讲水平令人折服。整段下来,只记得其中一句:「We are not only serving them, we are part of them」(指与客户相伴同行)。
GFO的主要服务范围包括投资银行、投资管理、咨询顾问和家族事务,主要的目标群体是企业家群体,尤其是民营企业家。演讲中间用了很多宏大叙事,呼应了中金文化中间的「以国为怀」。显然,这一点也是不容易被模仿的。
演讲里面提到,GFO不只是一个新部门,也是一个跨部门的组织。还是印证了那个想法:财富管理是一个需要调动多方资源的综合业务——这句话的反面是,单一的业务形态越来越难满足客户的需求、在自我体系内完成闭环。
……
最后腾讯的那一段讲了腾讯在金融业务上的探索,亮点不算多。大体上,比较值得关注的是腾讯对于客户关系网的挖掘,以及对客户形象的深度刻画。
能够通过数据做到「未谋其面,但知其人」,一定有巨大的经济价值。微信近期接入了工行的银行储蓄服务,也是在完善腾讯的客户形象刻画维度。也许很早之前,银行的领导们以为只有他们能做这个事情吧。
……
以上就是看完中金财富战略升级发布会的一些观感,仅供茶余饭后闲扯用。时代在变化,越早想明白,才能越早动身。
以上。
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