如何开展终端促销？

教你学会如何做终端促销~

　　一、做好促销前的准备工作　　我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：1、当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量;2、争取潜在消费者尝试购买或使用;3、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销;4、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;5、反促销而进行的促销;6、可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度;7、促进我们终端产品的销售量，给我们的终端带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。　　另外，充足的货源是我们促销顺利进行的基础，促销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量。　　二、选择好合适的促销策略　　促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。　　如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。　　三、选择好促销的时机与手段　　促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：　　1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的个性，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的个性，让现场消费者了解并认同本产品的个性，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。　　2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。　　3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。　　4、反促销而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。在反促销中最关键的就是因敌变化而取胜。　　四、营造好促销的气氛　　我们研究一下销售是怎样实现的，产品消费者的过程是怎样完成的，第一、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二、消费者产生购买欲望;第三、消费者产生购买冲动;第四、实现购买;如果理想的话，我们还希望第五，消费者告诉我们：他(她)周围的人会实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢?那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然，不同的产品要有不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发其购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确、有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击。如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，再加以促销人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益。介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面，给消费者感觉到这件产品就是属于他(她)自己的了，再配以促销人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场促销气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造促销气氛;同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。　　五、做好促销活动的总结　　促销活动期间的产品销售情况总结，对产品促销前、促销中、促销后的销售情况进行分析总结。促销对产品销量的提升率，例如本次促销活动预计提升产品销量的30%，那么活动结束后的实际销量是多少，有没有完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标，要清楚地知道离预计的销售目标还差多少，分析没有完成预计销售目标的原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生，才能提高我们的终端工作效率。　　编者寄语：　　终端促销人员是促销活动中的执行者，终端促销又是一项琐碎而庞大的工作，我们对每一次促销都要投入很大的人力和财力，所以要求销售人员在日常的工作中打好销售基础(例如在终端的陈列位置很差，销售的产品品种又不齐全，和终端的客情关系也不到位。这样的终端，我们投入再多的费用做促销也达不到提高销量、扩大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位，我们在做促销推广时才能达到更好的预计效果。

　　一、终端营销时要做好促销前的准备工作
　　我们的终端营销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端营销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量；争取潜在消费者尝试购买或使用；为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销；反促销而进行的促销；做终端营销时可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度；促进我们终端产品的销售量，给我们的终端营销带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。
　　另外，充足的货源是我们终端营销顺利进行的基础，终端营销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定终端营销产品的储备数量。
　　二、终端营销时要选择好合适的促销策略
　　促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。
　　如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。
　　三、终端营销时要选择好促销的时机与手段
　　促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：
　　为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的个性，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端营销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的个性，让现场消费者了解并认同本产品的个性，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。
　　旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
　　为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端营销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。
　　反促销而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。在反促销中最关键的就是因敌变化而取胜。

的确，市场是越来越难做了。但是，厂商们是否关心了这样一个问题：许多广告的投入却很难提高消费者的认知度，更别说忠诚度了。其实，为了提高销量和品牌的知名度﹑美誉度，很多厂商们都在运用各种手段努力着。常用的方式就是在区域市场开展一些促销活动，可是由于各种原因收效甚微，其中很大的原因是厂商们对促销没有很好的认识也没有积极地给予关注。我们这里谈谈对提高区域销量和提升品牌形象很有帮助的区域促销活动。 一、持续有效的促销活动是销售增长的发动机。 今天的市场竞争表现出与以往任何时代都不同的激烈程度，尤其是家电领域——相对来说也是目前中国比较成熟的市场。而且家电企业们和流通领域的商家们也都在抛弃了早已经落后的简单的销售手段，都在真正的市场营销上做足了文章。而所谓的“真正的市场营销”是建立在有效的市场推广（包括品牌推广）和持续有效的促销活动的平台上的营销。这是产品销售——尤其是终端销售产生推力和拉力的源泉。而这个源泉是产生销售回款和非销售回款的最终力量。作为生产企业关心更多的是回款，而商家们关注更多的是他的每天难以消化的库存，这个并非很对立的矛盾恰恰是很多生产企业和他们的经销商们的关系难以协调的焦点之一。当然很多的家电生产企业们都在不懈的努力着，因为我们都知道从非眼前的角度看回款和消化库存是可以化等号的。持续有效的促销活动是消化库存的很好的方式，品牌推广的很好方式，也是增加经销商信心的很好的方式。那么如何进行持续有效的促销活动呢？我们认为通常可以从以下几个方面去思考： 1，建立年度﹑月度促销活动的规划。并在具体执行时能适时的根据市场情况进行调整。2，建立一支由市场销售人员和市场推广人员组成的高素质队伍——这也是判断渠道是否健康的标准之一。推广制胜已经成为许多厂家和商家争夺终端市场和提高产品知名度﹑美誉度以及维护客情的法宝。高素质的营销队伍也是保证制订好和执行好促销方案的前提。3，建立好促销活动的考核机制。促销活动从前期方案策划到前期的各项准备到活动的现场执行再到活动的总结，整个过程当中影响促销活动的效果的关键是执行力是否到位。要提高市场销售人员和市场推广人员的积极性，提升他们的执行力，保证活动方案的有效的落实到位就必须对他们进行考核，对不同的区域进行比较考核，激发他们的潜力。4，建立畅通的快速的促销费用审批﹑申报程序。有些公司往往因为繁杂漫长的审批﹑申报程序，使的一些好的促销活动方案流产或落实不到位，更有甚者干脆不搞促销活动，一来省了费用二来也省了心，久而久之，导致直接的后果是经销商库存越压越多，回款越来越少，市场在不断的萎缩。5，充分把握促销活动的时机是促销活动行之有效的法宝。市场瞬息万变，企业的销售政策﹑价格政策也因之而变，这是很多企业和他们的营销人员们经常会遇到的现象。这个时候光靠“规划”的一些常规促销活动安排是不够的，必须结合行业﹑企业政策的变化调整思路开展有针对性的促销活动。通常以下几种情况要配以促销活动为佳：a,新产品上市.新产品上市时甚至上市前就已经进行了产品推广(象广告宣传﹑终端展示﹑销售人员培训等等),但这个时候企业的很多推广只停留在对员工或市场专业人士的层面上未深入终端消费者.要想在较快时间内将新产品导入消费者的消费习惯或者说吸引消费者的眼球,最好在区域市场开展相关的促销活动------这也是新产品推广活动的范畴之一.由于新产品上市时往往价格相比同类要高,利润也相对较高些,这个时候促销力度可以大些,一来防止竞争品牌的围追堵节,二来为了更快更强劲地切入市场.三来可以进行很好的造势.b,厂商价格调整（提价或降价）时，要配以相应的促销活动。以降价促销为例，这样的促销活动一方面可以把降价当作提供给经销商和消费者的资源，可以充分利用好，而不要白白浪费资源。另一方面通过促销活动可以向受众消费者传达价格信息，实惠消费者，增进销量。c,狙击拦截竞品，有效拉动终端需求时，要配合相应的促销活动。一个品牌找不到自己的竞争对手是可悲的，有了竞争对手没有进行很好的狙击也是苍白无力的。 总而言之，促销活动不应成为厂商们的负担，而应该成为厂商们积极的市场行为。在淡季，既可以推动终端需求提升销量，又可以侧重品牌推广;在旺季，以提高销量为主要目的同时又可以进行区域市场品牌造势。 二、持续有效的促销活动是整合传播重要的组成部分 持续有效的区域市场促销活动应该充分利用传播资源提升品牌在区域市场的大众认知度﹑美誉度和忠诚度。 整合营销之父舒尔茨博士认为，营销即是传播，传播即是营销，整合传播是今天企业唯一能保持持续的竞争优势。今天，传播方式五花八门，各种广告媒体包括电视﹑报刊杂志﹑广播﹑网络﹑户外传媒﹑手机短信等等都已经成为企业们分散投资的目标。现在仅仅投资单一的媒体虽然信息传递较为容易但效果不大，很难达到传播的预期目标。在舒尔茨博士看来，即使进行了分散广告媒体投入，也必须要对这些传播手段进行有机整合，才能在受众消费者心中树立品牌的美誉度和忠诚度。在区域市场开展促销活动，仅从很简单的角度看的话，就会是一场很普通的促销，如果这样的活动通过精心策划和执行并融入整合传播思想，那将会取得神奇的效果。促销活动若没有信息发布，没有充分利用好传播手段，那将不是真正意义上的促销活动。往往传播的方式直接决定促销活动的效果。为什么促销活动前的广告投入----产品信息发布如此重要？主要是：1，由于区域市场通路的差异化，企业很难将完整的信息有针对性地传递给受众消费者。在区域市场开展持续有效的促销活动能根据市场的具体特征与受众消费者进行有效的沟通﹑交流，目标消费者很容易明白企业所传达的信息。2，整合传播一般由企业高层统筹，向下层发展开来，整个传播的活动过程中始终要坚持以消费者为导向。由于区域市场促销与消费者是近距离的接触，其传播更具针对性。3，消费者每天都在接受大量的媒体信息，但真正停留在大脑的不多。区域市场通过整合各种传播资源进行高频率﹑集中式和更具细化传递给消费者。4,终端促销活动所传达给消费者的专业的一致的整体的信息更易提升品牌形象。5,家电﹑电子等等市场已经下沉，二三级市场已经成为各企业和商家们新一轮战场。二三级市场由于地域﹑经济﹑观念等因素的制约，由企业高层直接操作的﹑单一的广告很难将信息完整地快速地高频率地有效地传递给受众消费者。厂商们在二三级市场根据企业高层整体化一的信息，运用持续有效的促销活动作为综合传播途径，必将给企业带来很好的效果。 三、促销活动的成与败关键的决定因素是创新﹑执行﹑细节和终端 今天当我们走进任何一家大商场或大卖场，随处可见各个厂家或商家开展的各种类型的促销活动，亲身可以感受竞争的激烈程度和厂商们为此投入的精力﹑物力。若是到了周末或节假日及店庆，真正能够感受到“商场如战场”的氛围。可见厂商们对促销活动投入力度还是很大的。一场大型促销活动有时投入资源少则几千，多则几万十几万。如此大的投入都想要有个好的产出。然而，往往事与愿违，厂商们经常抱怨促销达不到他们的预期效果。但同时他们又很少认真地思考过这样的问题----投入的促销会如此“苍白无力”。开展促销的流程通常包括收集市场信息﹑制订合理方案﹑前期物料制作﹑广告订制﹑信息发布﹑参战人员的培训﹑现场执行﹑活动跟踪和终结。流程中的每一个环节都是至关重要的，其中任何一个环节的缺失都将影响整个活动效果。在具体操作过程中，活动的作业人员可从创新﹑执行﹑细节和终端这四个因素去思考。 1、创新是促销实现“突破”的“超常规武器”。创新是促销活动狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式.所以在区域市场开展促销活动必须要有创新意识.然而。在各厂商们的营销手段几近同质化的今天。要想创新又是谈何容易.在实际的营销中。我们发现我们更倾向于寻求差异化.笔者在几年的营销工作中深切地体会到寻求差异化也是创新.在促销中。方案的设计﹑信息的发布等均要实现差异化。否则活动不可能取得意想不到的效果.2、执行力是保证促销能够按照预定目标进行的关键。3、在整个促销流程中。细节发挥着很大的作用.小到海报设计和张贴。大到促销流程精细化和现场执行都要市场作业人员关注细节.4、在促销中。主要的注意力还是在终端.一方面要及时掌握市场终端情报。另一方面还要充分利用专卖店﹑卖场等的终端资源.但当然终端建设也是非常重要的。

如何开展有效的终端促销活动
一、 促销概念：
“销”就是指销售促进，就是针对消费购买的销售活动。
二、 促销的形式分为：渠道促销和终端促销
促销概念：终端促销是指将软硬终端有机结合，并在一定的时间内通过举行各种全面展现最佳成效而通知、劝说、提醒吸引激励，及促使消费者实现购买行为的一种与消费者面对面进行的推销活动。
三、 终端促销的开展步骤：
1、 分析现状、明确目标、选准时间
A、 影响我公司产品在这个市场销量的最大原因是什么？（产品的款式、产品的价格）
B、 销售过程中有哪些障碍。（客户不主推、大品牌的市场挤压）
C、 有多少资源可用，花多少钱最合适（代理商的业务人员、临时促销员、帐篷、演示台、气拱门、POP等，同时要考虑促销费用的开支要保证代理商和分销商的利润）
D、 对谁做？怎么做？什么时间做？
E、 目的和预测活动效果。
提升销量？提高客户对我们的满意度？通过锻炼及培训客户员工的推销技能与活动操办能力？
2、 明确活动对象及活动范围
A、 确定活动的主要目标。（是争夺竞争品牌或竞争对手的消费人群，还是吸引和巩固本区居民的购买习惯，或是争取更多的农民朋友来消费）。
B、 活动影响力的辐射范围有多大。
3、 活动主题的鲜明性。
策划活动标新立异、推陈出新。活动前的宣传一定要吸引消费者的眼球和震动他们的耳膜。即要吸引消费者关注、了解活动的具体内容，又要突出宣传我们的品牌，避免出现我们公司做活动，其他竟品也收益的现象。

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大渡口区17113086988： 终端卖场促销的流程是什么呢? ？
大季采风湿： (一)确定目标药店 1、地理位置好、交通方便; 2、人流量多,有较多的销售机会; 3、店堂有较好的信誉和较强的影响力.(二)挑选、训练促销人员 1、坐堂医生必须是相关领域的专家或这一领域有较深的造诣; 2、促销人员沟通能力强、表达能力强; 3、作好活动安排,分工明确; 4、穿戴整齐、干净,服装一致.(三)确定活动时段、促销形式及目标销量 1、活动时段:本次活动从几月几日至几月几日共几天; 2、人促销形式: 3、目标销量:(四)促销没卖场的布置(五)促销活动的实施 1、促销人员讲解; 2、店员推荐售卖: 3、赠品发放.(六)填写档案表

大渡口区17113086988： 如何让你的终端动销起来? - ？
大季采风湿： 消费品实现终端动销,是厂家、渠道商、终端商所梦寐以求的.因为只有实现了终端动销,才会有利润和营收,企业才会持续稳健的发展. 在当今市场环境中,产品同质化现象非常严重.同样的一款产品,能够提供的厂商不计其数.举一个简单...

大渡口区17113086988： 终端促销怎样才有效 - ？
大季采风湿： ?己玫拇傧??窨梢允构丝妥鞯匠中?郝 、同类品牌相关购买 、顾客口碑推荐购买等.总之促销员的工作是完成整个促销组合的最末环节也是最重要环节. 作为快速消费品,尤其是在促销旺季能够在促销期间获得帐期支持,可以缓解很多资金...

大渡口区17113086988： 如何开展零售终端促销活?如何开展零售终端促销活动 ？
大季采风湿： 双休在门店年销售中所占的比重约在25%左右(除了三连休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七连休的春节、国庆外),此外情人节、圣诞节、儿童节等国际性节日以及七夕节、重阳节等传统节日,以及商家的开业、店庆等自造节日一般集中在双休开展,因此,双休日销售所占比例可能还会更大些. 促销着眼点: 节庆日备战必须与时令相结合,如元旦、春节以暖商品、情感诉求类商品为备货主要着眼点;清明、端午、中秋则应以老人、儿童商品等为主要着眼点;国庆、五一、春节则应盘查当季所有畅销品,以便抓住顾客的诉求点.同时,在国庆、五一、春节

大渡口区17113086988： 有哪些有效的促销方法? - ？
大季采风湿： 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上,而且还表现在信息传播、促销手段方面.以前那种“酒香不怕巷 子深”的观念已经跟不上时代了,“货好还须勤叫卖”的新观念已逐渐为人们所接受.商业企业不仅要...

大渡口区17113086988： 对终端售点进行促销激励如何做? ？
大季采风湿： 除了要鼓励批发商的经销积极性,还应该激励零售商,增加他们进货、销货的积极性.如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店...

大渡口区17113086988： 营销员如何做好终端市场的促销?？
大季采风湿： 成为一个优秀的销售员 就是你我他的对话游戏转换顾客的框视 ..在说话方面给顾客留下友好的印象和感觉. 说简单了就是讲故事.想办让对方不断的说YES.试试看,实践就是证明..