酒店如何应对OTA的强势增长？

酒店如何应对OTA的强势增长？~

在美国酒店业，来自在线渠道的销售量在酒店的客房收入当中所占的比例超过50%。尽管在全球其它地区的酒店领域，在线预订的渗透率低于美国酒店业的水平，然而针对欧洲的酒店，其来自在线渠道的预订量在总预订量当中占据的比例平均达到35%，这一比例在短期内有望实现大幅增长。　　然而对于很多酒店而言，在线预订业务的渠道一直备受争议。在高度集中的美国市场，酒店连锁可以利用其品牌影响力、专业的技术以及雄厚的资金实力来确保其大多数在线预订量是来自于其品牌官网。而欧洲市场则较为分散，该地区的国际酒店连锁的品牌度相对较低，而小型酒店和单体酒店的数量则在不断增加，这意味着欧洲酒店连锁所获得的大多数在线酒店业务都不是来自其官网，而是来自在线旅行社（OTA）这一渠道。　　酒店经营者与OTA长期以来都存在着爱恨纠缠的关系，酒店经营者对OTA在环境较恶劣的时期为其业务提供支持心存感激，然而大多数酒店经营者都非常不愿意向OTA支付巨额佣金，他们也会在口头上抱怨OTA非常巧妙地置身于酒店和消费者两者之间，形成了不公平的竞争环境。　　OTA可以为酒店创造利益　　酒店需要清楚一点：OTA确实能增加价值。OTA通过其在电子商务领域的专业营销技能来帮助酒店经营者销售更多客房，并促使他们触及更多顾客和市场，在其它情况下，酒店经营者可能无法实现这一点。OTA通过按效果付费的形式来为酒店提供顾客，实际上它们持续向全球的受众营销酒店品牌（即所谓的告示板效应），然而只有在它们成功吸引消费者进行预订和完成销售业务时，它们才会获得酒店所支付的佣金。　　尽管OTA被视为一个费用高昂的渠道，然而如果酒店希望通过直销渠道获得同等数量的业务，那它们就必须在搜索引擎排名、网站优化、预订引擎和信用卡费用等方面大力进行投资，与这些庞大的成本相比，酒店向OTA支付的18%- 25%的佣金简直就是微不足道。　　OTA变得更强大　　作为酒店在线分销策略中的一部分，OTA本身并不是目前酒店业在分销领域所面临的挑战。实际上，在当今这个高度竞争的市场，酒店需要将OTA视作其分销流程中的一个重要的合作伙伴。真正的问题在于在线旅游企业的增长加速和战略性并购使得某些OTA的规模过于庞大，以致它们开始垄断市场和利用其市场规模来有效地迫使酒店供应商和消费者接受其条款。　　欧洲市场目前就出现了上述情况，行业巨头Expedia Inc.和Booking.com控制了大部分欧洲酒店的预订量。金融服务公司Nomura近日所公布的分析报告指出，在欧洲市场的非直接在线酒店销售业务当中，来自上述两家企业的业务总共占据了65%以上的比例，尽管其它特定的区域性企业在某些市场也拥有一定数量的受众群（如在线酒店预订系统HRS/ hotel.de在德国具备优势）。但如果酒店希望通过酒店客房在线销售业务的强劲增长而获益，那它们必须在为数不多的具有极高影响力（或处于主导地位）的在线旅游企业中选择一家或多家OTA来进行合作。　　遗憾的是，在企业获得主导地位的同时，它们往往会进行市场垄断。Expedia Inc.在英国和美国市场都由于价格操控的指控而受到了监管部门的审查，因此它正致力于从过去它所重视的预付模式转向推动供应商接受代理模式，然而，尽管到最后，为此买单的依然是酒店针对它们所提供的每项预订业务，它们将需要支付更高的费用。　　酒店在过去一直将Booking.com视作OTA当中对酒店最为友好的在线旅游企业，然而随着它的影响力不断增大，它也开始向其酒店供应商提出更为严厉的条款。比方说Booking.com近日开始限制酒店获取顾客联系信息的权利，在过去，酒店可以获得这些信息，然而现在，该网站通过上述方法来确保顾客关系保留在OTA端，而不是与酒店进行联系。另外，Booking.com目前还开始自动保留被取消预订的客房库存，并确保其通过自有的预订系统再次销售给其它消费者，以获取佣金。　　然而，区域性的在线预订系统HRS是迄今为止在滥用其市场优势地位方面最为猖狂的企业。在其收购了其竞争对手hotel.de 61%的股份后，它实际上控制了2/3的德国在线酒店市场。该公司宣布其在未来将向酒店收取更高的佣金费用，此外，如果某家酒店希望通过HRS的系统来分销其产品和服务，那它们不仅需要提供最优可预订价格（BAR），还必须提供最后一间客房库存（last room availability），如果酒店不愿意遵守这些条款，那酒店需要寻求其它分销渠道。　　在线旅游业的并购潮将持续出现，小规模的企业将被大型企业所吞并，很多企业可能会加快速度采取这种垄断行为。在那些占据优势地位的OTA看来，不管酒店经营者是否喜欢它们，酒店最终还是要使用OTA渠道，那么酒店经营者应该如何应对这种情况呢？由于OTA具有较大的市场影响力，因此能使OTA让步的唯一情况就是当它们在被迫的时候。而要迫使OTA作出让步，酒店经营者可以考虑通过两种基本的方法，那就是行业压力或监管措施。　　酒店业过于分散，然而酒店可以齐心协力向这些影响力较大的企业施加压力。与航空业不同，在酒店业，即使是将所有酒店连锁加起来，它们所拥有的客房库存在所有库存当中仍仅占据较小的比例，因此它们无法挑战目前的商业环境。即使酒店联合抵制OTA（这是不太可能发生的情况），后者也可以将那些抵制它们的酒店置之于不顾，然后注重于分销那些没有抵制它们的酒店所提供的产品。过去的经验表明，酒店经营者不善于针对酒店的共同利益来进行合作，这一点从酒店业缺乏全球性的游说组织就能反映出来。　　遗憾的是，监管措施似乎也不太可行。监管行业竞争的机构审查了OTA领域近期发生的一些并购，而尽管这些机构最终还是允许OTA进行并购，然而它们严格审查并购案的举措让酒店看到了一些希望。因为这些监管机构似乎很关注酒店业运营的情况，上文所提到的价格操纵和反竞争行为等诉讼案无疑将产生长期的影响。　　OTA向酒店提出了严苛的条款，这种情况很可能将持续，导致酒店日渐与OTA形成对立的局面，尤其是在2013年。为了在高度竞争的环境中生存，酒店需要更为积极主动地管理其分销渠道组合。它们不仅需要开展与培养其与主要OTA的合作关系，它们还需要与其它多种渠道建立合作关系。酒店需要与针对细分市场的小规模企业进行合作，以避免过于依赖于某个单一的业务渠道。　　在分销方面，酒店需要抛弃短视近利的思维模式，转而从更宽广的层面来考虑问题。如果它们继续不断地为主要OTA提供库存和优惠价格，那它们很快就会处于无路可选的境地。酒店需要制定一个覆盖面更广且包含更多渠道组合的分销策略，以将风险降到最低，并确保酒店能在长期阶段取得成功。

单体酒店做直销还是有一定难度的，因为知名度和规模问题。加入宿哪联盟不错的啊

笔者邀请到法国埃塞克商学院（ESSEC Business School）的酒店管理硕士课程学术主任Peter o'Connor教授来针对未来几年OTA领域可能发生的进展分享了自己的看法，他一直以来以其敏锐的观察力关注该市场的动态。 在线酒店分销领域在过去几年发生了巨大的变化，在线渠道变得越来越重要，现在有很多消费者都通过线上渠道进行旅行计划，这种情况对在线预订的渗透率的提升产生了积极的影响。在美国酒店业，来自在线渠道的销售量在酒店的客房收入当中所占的比例超过50%。尽管在全球其它地区的酒店领域，在线预订的渗透率低于美国酒店业的水平，然而针对欧洲的酒店，其来自在线渠道的预订量在总预订量当中占据的比例平均达到35%，这一比例在短期内有望实现大幅增长。 然而对于很多酒店而言，在线预订业务的渠道一直备受争议。在高度集中的美国市场，酒店连锁可以利用其品牌影响力、专业的技术以及雄厚的资金实力来确保其大多数在线预订量是来自于其品牌官网。而欧洲市场则较为分散，该地区的国际酒店连锁的品牌度相对较低，而小型酒店和单体酒店的数量则在不断增加，这意味着欧洲酒店连锁所获得的大多数在线酒店业务都不是来自其官网，而是来自在线旅行社（OTA）这一渠道。 酒店经营者与OTA长期以来都存在着爱恨纠缠的关系，酒店经营者对OTA在环境较恶劣的时期为其业务提供支持心存感激，然而大多数酒店经营者都非常不愿意向OTA支付“巨额”佣金，他们也会在口头上抱怨OTA非常巧妙地置身于酒店和消费者两者之间，形成了不公平的竞争环境。 OTA可以为酒店创造利益 酒店需要清楚一点：OTA确实能增加价值。OTA通过其在电子商务领域的专业营销技能来帮助酒店经营者销售更多客房，并促使他们触及更多顾客和市场，在其它情况下，酒店经营者可能无法实现这一点。OTA通过按效果付费的形式来为酒店提供顾客，实际上它们持续向全球的受众营销酒店品牌（即所谓的“告示板效应”），然而只有在它们成功吸引消费者进行预订和完成销售业务时，它们才会获得酒店所支付的佣金。 尽管OTA被视为一个费用高昂的渠道，然而如果酒店希望通过直销渠道获得同等数量的业务，那它们就必须在搜索引擎排名、网站优化、预订引擎和信用卡费用等方面大力进行投资，与这些庞大的成本相比，酒店向OTA支付的18%- 25%的佣金简直就是微不足道。 OTA变得更强大 作为酒店在线分销策略中的一部分，OTA本身并不是目前酒店业在分销领域所面临的挑战。实际上，在当今这个高度竞争的市场，酒店需要将OTA视作其分销流程中的一个重要的合作伙伴。真正的问题在于在线旅游企业的增长加速和战略性并购使得某些OTA的规模过于庞大，以致它们开始垄断市场和利用其市场规模来有效地迫使酒店供应商和消费者接受其条款。 欧洲市场目前就出现了上述情况，行业巨头Expedia Inc.和Booking.com控制了大部分欧洲酒店的预订量。金融服务公司Nomura近日所公布的分析报告指出，在欧洲市场的非直接在线酒店销售业务当中，来自上述两家企业的业务总共占据了65%以上的比例，尽管其它特定的区域性企业在某些市场也拥有一定数量的受众群（如在线酒店预订系统HRS/ hotel.de在德国具备优势）。但如果酒店希望通过酒店客房在线销售业务的强劲增长而获益，那它们必须在为数不多的具有极高影响力（或处于“主导地位”）的在线旅游企业中选择一家或多家OTA来进行合作。 遗憾的是，在企业获得主导地位的同时，它们往往会进行市场垄断。Expedia Inc.在英国和美国市场都由于价格操控的指控而受到了监管部门的审查，因此它正致力于从过去它所重视的预付模式转向推动供应商接受代理模式，然而，尽管到最后，为此买单的依然是酒店——针对它们所提供的每项预订业务，它们将需要支付更高的费用。 酒店在过去一直将Booking.com视作OTA当中对酒店最为友好的在线旅游企业，然而随着它的影响力不断增大，它也开始向其酒店供应商提出更为严厉的条款。比方说Booking.com近日开始限制酒店获取顾客联系信息的权利，在过去，酒店可以获得这些信息，然而现在，该网站通过上述方法来确保顾客关系保留在OTA端，而不是与酒店进行联系。另外，Booking.com目前还开始自动保留被取消预订的客房库存，并确保其通过自有的预订系统再次销售给其它消费者，以获取佣金。 然而，区域性的在线预订系统HRS是迄今为止在滥用其市场优势地位方面最为“猖狂”的企业。在其收购了其竞争对手hotel.de 61%的股份后，它实际上控制了2/3的德国在线酒店市场。该公司宣布其在未来将向酒店收取更高的佣金费用，此外，如果某家酒店希望通过HRS的系统来分销其产品和服务，那它们不仅需要提供最优可预订价格（BAR），还必须提供最后一间客房库存（last room availability），如果酒店不愿意遵守这些条款，那酒店需要寻求其它分销渠道。 行业压力或监管措施能迫使OTA让步吗？ 在线旅游业的并购潮将持续出现，小规模的企业将被大型企业所吞并，很多企业可能会加快速度采取这种垄断行为。在那些占据优势地位的OTA看来，不管酒店经营者是否喜欢它们，酒店最终还是要使用OTA渠道，那么酒店经营者应该如何应对这种情况呢？由于OTA具有较大的市场影响力，因此能使OTA让步的唯一情况就是当它们在被迫的时候。而要迫使OTA作出让步，酒店经营者可以考虑通过两种基本的方法，那就是行业压力或监管措施。 酒店业过于分散，然而酒店可以齐心协力向这些影响力较大的企业施加压力。与航空业不同，在酒店业，即使是将所有酒店连锁加起来，它们所拥有的客房库存在所有库存当中仍仅占据较小的比例，因此它们无法挑战目前的商业环境。即使酒店联合抵制OTA（这是不太可能发生的情况），后者也可以将那些抵制它们的酒店置之于不顾，然后注重于分销那些没有抵制它们的酒店所提供的产品。过去的经验表明，酒店经营者不善于针对酒店的共同利益来进行合作，这一点从酒店业缺乏全球性的游说组织就能反映出来。 遗憾的是，监管措施似乎也不太可行。监管行业竞争的机构审查了OTA领域近期发生的一些并购，而尽管这些机构最终还是允许OTA进行并购，然而它们严格审查并购案的举措让酒店看到了一些希望。因为这些监管机构似乎很关注酒店业运营的情况，上文所提到的价格操纵和反竞争行为等诉讼案无疑将产生长期的影响。 OTA向酒店提出了严苛的条款，这种情况很可能将持续，导致酒店日渐与OTA形成对立的局面，尤其是在2013年。为了在高度竞争的环境中生存，酒店需要更为积极主动地管理其分销渠道组合。它们不仅需要开展与培养其与主要OTA的合作关系，它们还需要与其它多种渠道建立合作关系。酒店需要与针对细分市场的小规模企业进行合作，以避免过于依赖于某个单一的业务渠道。 在分销方面，酒店需要抛弃短视近利的思维模式，转而从更宽广的层面来考虑问题。如果它们继续不断地为主要OTA提供库存和优惠价格，那它们很快就会处于“无路可选”的境地。酒店需要制定一个覆盖面更广且包含更多渠道组合的分销策略，以将风险降到最低，并确保酒店能在长期阶段取得成功。

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沈丘县14763724441： 新旅游法实施,团队市场的应该如何应对?？
李瑞翰施： 新法实施,致市场约束,将带来价格上涨,及对于酒店要求的严格和苛刻,这是板钉的事.对于酒店,可能需要控制组团客群和房量,着手提升其他客型比例,如会员、休闲散客等.同时,借助OTA预订顺利过渡.市场在变,唯一不变的是跟随变化的办法.如期适时的多做些促俏活动,特别针对散游客.组团接待从某种角度来讲,就是销售促销之一种.根据自身情况,结合新技术手段,运用新型销售渠道与方式,希望大家广集思路

沈丘县14763724441： 如何看待携程收购艺龙 37.6%股份成为最大股东,未来的国内OTA会怎样发展? - ？
李瑞翰施： 先从携程角度考虑,如今,携程与艺龙走到一起,一方面是去哪儿在酒店方面的迅速崛起,(去哪儿直销酒店在过去一年里迅速增长,财报显示,Q4实现预定间夜数890万,其中直销588万),这无疑对以酒店营收为重头戏的携程构成了巨大威...

沈丘县14763724441： 换手率是啥意思怎样看成交量是下降还是上升 - ？
李瑞翰施： 换手率是当前成交量占流通股本的比例,成交量的变化可以从日K线图可以看出,那里有显示成交量的.

沈丘县14763724441： 所为黑松摘针是摘那个部位,怎样摘 - ？
李瑞翰施： 曷水为盆栽术语,因其为台语发音,所以挑了个语音类似的中文字来写,曷水的意思就是要减少树木体内所囤积的水份,这方法很简单,就是控制与减少它的浇水量 下过几天雨之后,树木由土壤里吸收了相当多的水份,我们仔细来观察此时树木...

沈丘县14763724441： 盆栽黑松怎么养 - ？
李瑞翰施： 1、上盆.采掘后的黑松松桩一般宜用紫砂陶盆.上盆前,先剔除山土二分之一左右,剪去枯根烂根,剪短部分长根,同时剪去过多的枝干、松针以减少受伤根系的负担.最好在采掘时,多挖些当地山土,有利于黑松对土壤的适应.2、放置场所...

沈丘县14763724441： 火箭胜灰熊,股市要震荡 - 换股哈哈,今日火箭以92 - 100擒灰熊 ？
李瑞翰施： 应该是四连胜才对.股市要震荡,没事,姚大爷表现出色,大家要有信心嘛.

沈丘县14763724441： 旅游专家的理论交流平台,提一个小小的问题 - 旅游就业的六种地域模? ？
李瑞翰施： 旅游就业的6种地域模式 1、以大型景区为龙头,形成了丰富的就业体系和就业方式... 以住宿接待为中心,形成了综合性的旅游服务体系,形成了酒店集中区等高密度就业区...

沈丘县14763724441： 加元怎么一下子涨上去了,还会跌吗 - ？
李瑞翰施： 会的,因为美元有加息预期,会逐渐变强势的,所以加元还要跌

沈丘县14763724441： 玩笑与骚扰的区别?？
李瑞翰施： 两者完全一样. 不同只因为你.

沈丘县14763724441： 在大家一起多印钞票买美元,等于再次企图靠增加新的赤字美元来挽救自己走弱的经济的前提下,您认为相关的商品,石油,将会使一个什么走势?与美元的互动将是怎样的? - ？
李瑞翰施： 欧元为和美元分庭抗礼,保持其坚挺的强势政策是必不可少的,代价是只要经济微弱增长即可,至于通胀不要影响到老百姓的生活,弄的民怨四起,以至于影响到欧元区的扩张壮大即可.为了增加出口盲目贬值欧元实不可取,毕竟美元已经纵横...