浅谈我认为最适合我的商业模式

~ 美乐家Melaleuca是北美最大的环保会员制超市，美国商会于2003年百年特辑《美国企业精神——世纪的进步，未来与承诺》中给予肯定与荣耀——卓越美乐家。 全美国1800万家公司中，跨越所有产业，只有42家公司入榜。美乐家公司是日用品业、保健食品业、美容保养品业中唯一入榜公司。

美乐家和安利、如新、完美有什么核心的区别呢？整个美乐家的商业模式都是建立在对直销的否定基础上的，直销的口碑在大多数人中并不好，它的商业模式有着致命缺陷，主流人群大约80%对直销持负面甚至反感的态度，但是房地产经纪人、汽车销售、健身顾问、奢侈品或服装类的销售人却并不会令人讨厌，因为商业的基础是建立在买卖的基础上的，销售是一个非常常见而且正当的职业，为什么要排斥呢！可是为什么一提到一个人做安利、如新、完美、玫琳凯这些直销公司时，大家就会谈虎色变，甚至私底下窃窃私语说“要小心，这个人好像在做传销”，这样的问题让人百思不得其解，为何传统销售不会令人讨厌而直销业却令人厌恶呢？其实最根本的区别在于传统销售和直销业要找的人身份是不一样的，传统的销售要找的人有一个共同特征就是她们只找消费者，不管是房产、汽车、还是健身房的销售都在找有此需求的消费者，即便是保险业这样有增员性质的行业，他主要找的也都是消费保险业的人。今天，你还是消费者吗？我想大多数人都是吧！从奶粉开始都是由商家决定的，几乎没人会说自己住在山上、吃的、用的、身上穿的都是自给自足的，现在很少有这种与社会脱节的人了！那么消费者要考虑哪些呢？其实消费者做出判断决策的时候想法很简单，就是产品是否优质、价格是否合理、服务是不是好、有没有需求，然后我和你关系怎么样，其实这几项条件只要能达成几项，就可以成交了。

直销的第二大弊端是什么呢？直销的销是金字旁，这代表什么呢？很多人第一眼想到的是钱，但是如果只看到钱字的话是很可怕的事哦，千万不要见钱眼开！直销的销的金字旁其实是一把利刃，一把双刃剑。传统直销的整个销售环节中存在大量人为设计出来的制度性的缺陷，而很多人不知道，在不知情的情况下去参与直销活动，最后落入陷阱之中赔钱，就跟赌博一样。

加入直销公司一般会经历几个阶段，首先是进货，进很多货，当然也有人说有哪家公司不用进货，说的当然是真的，所有合法的持牌的公司都不会强迫你进货，但是这些公司很聪明，很狡猾，他会通过制度去诱惑你，比如他告诉你，近一万的货就给你九几折，进五万的货给你个再低折扣，进十万的货再低折扣，那这时候如果是真心想做这份生意的人肯定是折扣越多越好了。不然其他人的卖出价都比你的进货价低了，如果你进九折的，肯定做不动这个生意，所以就会拿很多钱去囤货。当有货产生的时候就会有“祸”产生，就是所谓的“灾祸、祸害”了。在零售行业做过生意的，就应该知道一句话“库存就是魔鬼”，很多传统生意倒下，做不下去，都是因为进货太多，库存积压，或者资金链断裂。当他有了很多货时，就会有销售的压力，业绩上的压力，就必须要不断的出货。这时候他就会有风险的存在，有货物积压就有风险、有潜在的祸患。

当然有的人说自己财大气粗，进货没问题，那么第二关叫做推销。推销是什么呢？今天你拿着东西低买高卖给朋友，赚取他的差价，可是绝大多数人是没有销售能力的，根据数据显示，97%以上的人天生反感销售类的工作，大多数的人对于推销是很难适应的，实际上是有障碍的，不要说是销售了，即使是拿着一叠传单出去发，你觉得发完后你会很开心还是很郁闷呢？答案很明显，公司发传单这件事就会让人感受不舒服，因为发传单过程中会被人拒绝、无视，甚至是白眼，所以大多数人很难适应这样的工作，而只有3%的人是天生适合做销售类的工作，是天生的销售高手。而即使是这3%的人，当他被推销时其实也是反感的，所以几乎周围的朋友，周围的人群100%反感被销售，再加上直销产品都有一个共性，如果各位接触过就应该了解，它的价格太高了，一套锅八千多块钱，一套净水器几千块钱，一个空气净化器几千块钱，一个什么美容神器好几千块钱，朋友关系再好，认识十几二十年，这个月买了一套，下个月再也不敢见你了，因为他很害怕你再叫他买第二套。这叫什么呢？砍树砍树砍到最后就没有树了。其实直销到最后就是大单伤人脉，伤的很严重，所以你会发现周围直销做久的人家里货越来越多，朋友呢，却越来越少了。

有人说进货和推销这两关都没问题，那么还有第三关叫做业绩考核。业绩考核呢，分为两种类型，第一种叫做个人业绩考核，比如说这家公司要求你每月卖出一万多块钱，乍看之下前几个月你做起来是没有什么特别难的，前几个月可能你每个月都好努力，一会儿3万的，下个月5万的，再下个月10万8万的，但是呢，当你某个月突然觉得累，想休息时，你因为去动个阑尾炎手术想要休息两三个月时，你会发现这时你就受不了了。因为你回来的时候你就会被考核掉啦！你之前所有的努力都跟你没有关系，除非你自己掏钱来买，这就是很可怕的。这个叫个人业绩考核，除了个人业绩考核还有一种叫小组业绩考核。小组业绩考核也分两种，一种是什么呢？就是比如说这个月到达某个级别，你就可以多拿一万块钱，但是很不幸的是这组你正好差6千的业绩，这时候怎么办呢，大多数人就会自己掏钱买了，所以看起来赚了一万，实际上自己掏钱买了6千的货，其实只赚了4千，最后这6千的货还要丢出去倾销，去危害新人的市场。更有些公司还存在着结构式的考核，比如很著名的一家美资化妆品公司，如果你要拿他六代的5%，你需要有12个市场部门，他会要求你每个都达到一万多以上的业绩，但是每个人的人脉都是有限的哎！听说过英国人提出的“邓巴人数理论”吗？就是一个人的大脑认知能力决定一个人只能维持与大约150个人的稳定人际关系。即便你在微博等社交网站有众多“好友”人数，你实际上能切实影响到的人也不过150个人左右。一般在组织行销中有一条大线已经是在努力了，当你有3-4条时就相当厉害了，这时候这家公司要求12条个个都达标，经常的结果就是你几条线很大很好，另外的却都不及格。所以呢，业绩考核就是不断地考啊考，最后就被“考”焦掉了。

那直销还有个问题，也就是第四关是什么呢？是送货及收账。曾经有个经营安利的钻石，后来到美乐家做分享，他说有次他有个朋友打电话给他，问他可不可以送支牙膏过去给他，这种事谁愿意啊，在北京开车送支牙膏真的是牙膏钱连路费油费有时都不够呢，可是为了维护好这个朋友，防止顾客流失或者随便到楼下小区里买，他也没办法，做安利的还是很多很常见的，所以他就去了，大夏天很辛苦的开车就为了送支牙膏，到了之后那朋友就开了条门缝把钱递出来牙膏收进去然后“砰”的一声把门关了，这时那位钻石级安利经营者就愣住了，觉得真是奇耻大辱啊！所以他发誓这辈子都不要做送货类的工作了，因为他在原有的公司即便光芒万丈、前呼后拥，但是在别人眼里他一样是在做推销，只是一个推销员而已，好像是在做很low的一些工作一样。还有个问题就是收账的问题。中国是一个人情的社会，我们都会说东西先用先用没有关系，过后再来收钱，但是过后说不定你就找不到人收不到钱了，或者你也不好意思去收钱，你和人家认识十几年了，逢年过节蹭吃蹭喝的，人家都没有跟你计较，你好意思问人家要一条牙膏的钱么？反正我是要不出口的。所以凡此种种都是直销中存在的一种制度类的陷阱和弊端。

而我想说的是，在28年前美乐家的创办人范德士先生他就意识到了这种直销的弊端，他在此基础上做了非常大的改良，把所有直销的优点都保留下来了，把直销的缺点全部剔除掉了。直销的优点是什么呢?就是环保工厂直接送到你家，依靠口碑传播这样的机制，这是它的优点，他有倍增的这样一个优点，它的门槛很低。直销的缺点是什么呢？就是它的机会导向、投机导向、经营导向，并且他的销售环节中存在着进货、推销、业绩考核以及送货收账补货这样很多的陷阱和制度性的弊端，所以美乐家这样的消费模式就应运而生了。今天美乐家最大的改良是它彻彻底底的实践消费者经营的理念、消费导向的理念，它彻底把传统直销中的销售环节取消了，也就是说我们再也不是中间商不是经销商了，不用进行钱货交易，不需要卖东西了，这是非常好的事情，没有买卖就没有伤害，给有需求的人办会员卡，做下会籍顾问、广告商而已。当你对直销的弊端了解越深时，就会越发喜欢美乐家这种商业模式，就会越来越清楚美乐家的绝对优势在哪里。

海外市场对美乐家的评价是：“美乐家是直销的清道夫。”有时间的话可以去百度或维基百科查一下——消费者直购系统CDM（Consumer Direct Marketing），这是被很多第三方机构单独列出来的一种创新的独有的美乐家消费者直购系统模式，而不是MLM多层次直销。美乐家不是直销,而是直购；美乐家不做业务,而做通路；美乐家不做业绩,而做累积。传统行业的厂家把广告费给电视与明星，直销行业的厂家把广告费给直销商，直购行业(美乐家)把广告费给消费者

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