我理解的SPIN的提问模式与逻辑
SPIN提问法在销售领域中已是赫赫有名，我就不详细转述了，我只把我对于一些关键概念的理解进行分享，如有谬误，欢迎指正！
如果没有详细读过《SPIN Selling 》这本书的话，单从字面意思是很难理解SPIN四步的内在逻辑的，背景问题和难点问题相对比较容易理解，暗示问题我的理解是，由难点问题，引发的新的一堆连锁的，可能出现但是客户还没有意识到的问题，比如，一套道闸停车系统当初购买的成本很低，客户在使用时故障率比较高（难点问题），这个问题只让客户表达了对故障率高不满的隐含需求，这时，通过故障率引发的停车通过速度低，高峰时期进出停车场排队长，用户体验差，整体商场车辆人员进出效率低导致客流量下降，甚至长时间故障引发逃费免费等情况，都是故障率一个单一难点问题，让客户意识到这一个问题带来其他更麻烦的问题，所以，暗示问题主要作用就是为了提高客户对于解决问题迫切程度的关注。需求与效益问题则是正向的把如果解决这一问题，可能给客户带来的利益进行提问，让客户自己意识到改变可以带来的利益，以便于客户将隐含需求转变为明确需求，并表达对解决方案的渴望。
经验不丰富的销售，通常会在背景问题上打转转，所以往往挖掘不到客户的需求；客户的决策者对于暗示问题更感兴趣，因为他更喜欢透过现象找到本质的原因，但是，暗示问题有较强的负面的心理暗示，所以，暗示问题过多的提问有时会让客户感到不舒服；需求与效益问题对于大订单销售的推进最为有力，但是要注意的是，需求与效益问题不是你灌输给客户的，而是客户自发找到并认可的，从说服心理讲，人只有自己说服了自己才最为有效。
如何策划一次成功的SPIN提问，首先你要清楚，自己是一个问题的解决者，在开始问问题前，你要清楚“我能为客户解决什么问题”。在设置问题时，往往正确的顺序是倒叙，也就是说，你希望客户能表达出哪种明确需求，就反向找出需求与效益问题，然后再倒着找暗示问题和难点问题，最后找出引发问题的背景问题，也就是要倒着想，正着说，最后你会发现，这种已经安排好的沟通会谈最后，很多后期的问题都不是你来发问，而是你在复述客户表达的话了，确定客户的明确需求了。
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如何灵活运用SPIN提问法
1、状况性询问。主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。2、问题性询问。问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售...
HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法
三、应用SPIN法则的益处 帮助解决异议 明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。 四、掌握SPIN的诀窍 1．充分准备 SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求...
大订单销售:SPIN提问模式 --- 尼尔.雷克汉姆《销售巨人》3
深入挖掘需求：SPIN提问模式在大订单销售中的应用 在销售的艺术中，提问是关键的催化剂。在尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》一书中，我们了解到SPIN提问模式——Situation（背景）、Problem（难点）、Implication（暗示）、Need-Payoff（需求-效益）的四个层次，每个类型都能有效地挖掘客户的真正需求。让我们逐个...
顾问式销售spin四大步
顾问式销售spin四大步分别为:背景问题;难点问题;暗示问题;示益问题。顾问式销售的四个阶段有：初步的接触；需求的挖掘；能力的展示；承诺的获得。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词 因此SPIN销售法就是...
什么是SPIN提问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧，参考如下：卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面...
销售中的“危险区”
所谓SPIN,即:探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。 销售中的误区: 误区一:没有话术和技巧就做不好销售 我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没...
什么是SPIN提问式销售技巧
spin(提问式销售),又称为顾问式销售 大客户顾问式销售 【课程背景】把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。
销售员如何运用SPIN的销售法
这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满,并进一步放大澄清,转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求,而我们的产品或服务正可以满足它,这样我们的销售也就达成了。 不过,并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序,例如:当客户立即表达明确的需求时,销售人员可以立即问需求...
spin模式包括哪些?
包括四个环节：背景问题（Situation questions）；难点问题（Problem questions）；暗示问题（Implication questions）；需求-效益问题（Need-pay off questions）。一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息。二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、...
说一说销售SFS法则
学习和应用SFS法则，不仅能提升销售技能，还有助于我们理解人性和商业世界的运作。以下是SFS法则带来的三大启示：启示一：销售艺术，策略导向 SFS的每个策略都强调从客户角度出发，SPIN帮助我们揭示需求，FABE以优点吸引，SIVA引导决策。这些方法相互融合，形成一个高效、灵活的销售框架。启示二：实战利器，迅速...
恽南灵博： SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法.
吴中区17857846767： 什么是SPIN提问式销售技巧 - ？
恽南灵博： SPIN:顾问式销售技巧,参考如下:卖方:你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题) 买方:没有. 卖方:据我所知你们在控制成本方面做得相当不错,在实际操作过程中有没有困难?(难点问题) 买方:在保证产品质量和提高职工待遇...
吴中区17857846767： FAB和SPIN分别指的是什么? - ？
恽南灵博： FAB 指的是功能,好处和利益,三个单词三种境界,能分辨者即能鲤鱼跳龙门. SPIN 是对话模式,顾问式营销有赖于这片神奇的土地.
吴中区17857846767： 汽车话术 FABI 跟spin 有什么区别? - ？
恽南灵博： F代表的是feature 特征,我们在整个销售流程中,我们要向顾客展示我们商品的特征;A代表advantage,优点,我们商品的优点特征;B代表benefit,利益,商品的优点特征可以给顾客带来什么利益,特别是这点,顾客不在乎商品有什么技术参数,顾客真正在乎的是我买这个商品,可以为自己带来什么利益.而spin 则代表顾问式销售,简单来说,“SPIN”采用的是“换位思考”的方法,从而达到让消费者购买的目的.
吴中区17857846767： 请问SPIN销售法的含义 - ？
恽南灵博： 购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求. rumen8.com-入门吧是最好的入门资料网站由于购买利益主要在满足客户明确的需求,所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应,自然在购买决策过程中具有高影响力.毕竟,当从业...
