淘车出镜率最高的店长:直播带货,打通二手车新销路
流量时代,谁都想在直播领域赚到"一个亿"!生意越来越难做,但总有一群人,能踩中风口,找到发财商机。
从李佳琪的"OMG,买它,买它,买它"的流行语在网络上爆火,到"淘宝直播一姐"薇娅,再到罗永浩签约抖音,一个个标杆性人物的进军让直播带货的商机再次浮现。单就看媒体报道的"一夜带货一套房的薇娅、1.3亿买上海豪宅的李佳琪",就可见直播带货的市场前景。这也让二手车经营者蠢蠢欲动,甚至开始怀疑,如果不做场直播会不会错过"一个亿"?不做直播,会不会被社会淘汰?
汽车圈直播带货是"昙花一现"?
汽车虽然是一个高价低频的大宗消费品,但线上直播卖车已并非新鲜事。2019年9月,知名网红主播薇娅在15分钟内成交了超过40台哈弗H6运动版车型销量;10月,雷佳音联合"手工耿"直播3.5小时,帮宝沃汽车拿下1623个预订单,创下直播卖车记录。11月1日,主持人李湘与汽车KOL(关键意见领袖)闫闯合作直播,为长城汽车引入200多辆的加购数量,转化率远超传统4S店。
当然,这不仅反映了车企应对疫情的敏锐,也说明企业对这一营销模式的重视。比如,特斯拉汽车在抖音进行直播,上汽乘用车公司副总经理俞经民更是亲自直播间中热情"带货"。此外,宝马在天猫京东平台开启直播,蔚来汽车到目前为止也已经举办了数十场直播,爱驰汽车新车上市也采用直播形式……那么这种线上直播营销模式真的有效吗?还是只是一场无厘头的狂欢?
全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示,对于像汽车这类大宗商品来讲,采用直播这一形式又类似全方位绕车比较直观,但汽车毕竟是一个长决策周期的消费行为,所以直播卖车的效果转化率低,成交质量不高。"经销商不应该把直播作为提升销量的主要方式。"
但是也有人认为,随着新时代的到来以及通讯技术的不断发展,如何利用流量更高效的进行营销将成为未来的重要课题。“直播带货”可能成为人们未来购买行为的常态。
不管是跟风还是趋势,但对于车企而言,越早探索互动,就能越明晰自己的品牌及产品定位,从而打造自己的私域流量池,也将越有存量先机,从而抓住新时代的传播增量。
直播带货式营销真的适合二手车圈?
防疫期间,人们观看直播的频率大幅上升,线下看车试车受阻,直播看车需求逆势增长。
相比通过照片和视频看车外,有主播讲解、亲身体验的二手车直播看车形式似乎更受青睐。用户可以近距离看到二手车的细节动态,并在专业主播的讲解下,对二手车的性能有更好的了解,还可以通过弹幕进行提问与互动。正是这个"自造"传奇的直播平台,让不少二手车经营者创下了可喜的佳绩。
但崔东树并不看好二手车直播带货。因为如今市面上很火的直播带货更多趋近于标准化、性价比比较高的物品,消费者比较熟悉且消费门槛低。而对于二手车这样非标大件的物品来说,即便请上流量很大的明星,能否带动消费者购买仍然充满疑问。
"但对于单价相对较高的二手车而言,消费者对其安全性、敏感性的指标还是比较注重线下的考量体验,所以二手车直播带货还是一个比较难的事情。但网上销售二手车主要在B2B这种拍卖形式更现实可行。"
二手车业务要向数字化要利润?
二手车销售形式的升级优化,是应对防疫期间行业低迷的必然举措,而数字化升级是其中的关键所在。
数字化意味着二手车整套业务流程全部线上化,线上销售、线下追踪、实时服务、门店全覆盖、企业管理、员工表现等都囊括其中。数字化意味着二手车行业的自我优化。
直播带货对于二手车圈来说我认为可以部分吸收,毕竟直播带来的流量效益不容小视。疫情后人们对于私家车的需求势必反弹,如果通过互联网进行数字化、智能化的营销,将成为二手车圈优化自身的重中之重。
本文来源于汽车之家车家号作者,不代表汽车之家的观点立场。
最近直播带货都被神化了,各界媒体吹风点火,大肆宣扬直播风口:快做猪吧,赶上风口飞起来。
假设你是从事电商行业的,不开个直播间,找个网红,简直就像能亏10个亿一样。
最近看到网红妖股“星期六”,股价上涨如穿天猴,15天12个涨停!
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但也有很多直播翻车经历。朋友是个自主创业的微商,贴国外牌搞了一批化妆品,找国内工厂代加工。
前期准备的挺多事情,以为万事俱备,也找了个有几十万粉丝的网红进行直播,工厂承诺可以做到3天内发货,可供给10000库存。直播后,销售业绩不错,可是,工厂却只能发货1000,超出部分无法完成。最后导致用户大量退单,店铺直接毁了,简直是大型车祸现场。
其实,直播带的不是货,而是货背后的整套服务!
这些大主播都是很有头脑的,他们基于自己的名气,可以选择提供优质服务的品牌合作,主动权全部在自己手里。
小主播就没有那么容易了,为了生存,很多主播无法谈下价格,无法提供服务,只能顺从品牌商,连直播话术都被安排的明明白白,话里藏着真真假假难以分辨。
所以,你看,直播带货只是表面光鲜的包装,消费者往往追求的还是:低廉的价格,不错的质量,优质的服务。
如果把交易看成百米跑,就是所谓的百米跑交易模型。
前10米解决信任问题。
前50米解决价格问题。
第90米解决服务问题。
100米前解决所有服务问题。
01
假设你想买双Nike鞋,你会去官方旗舰店买,还是xx运动店购买?可能,绝大部分会去前者购买吧,为啥?
信任!产生交易的前提是双方信任基础!
虎扑社区球鞋板块,除了交流心得外,还会有交易的需求。但是论坛里鱼龙混杂,谁也不敢先寄送球鞋,怕被黑装备,或者担心收到假鞋。比较多的人收到了二手穿过的假鞋,但是骗子拍拍屁股就走了,换个id又重新开始,还会有人继续交智商税。
大家就琢磨想个招:要不我们就找最公平的人帮忙鉴定吧,鉴定后给他佣金。后续这个交易模式逐步run起来,在社区内搭建起了交易的圈子,再逐步演化成现在的毒APP。
陌生的交易双方是没有信任基础的,无信任的交易会让人产生恐惧感,中间人却解决了信任危机。
最近毒哥入手了AirPods pro,是打算送给毒嫂的圣诞礼物,在很多渠道参考了价格,最终去天猫官方旗舰店下了单,但是下单后需要31天到货。在焦急的等
王瀚林最近有点忙。这位淘车二手车天津门店的店长,玩起了当下流行的直播。“我每天都会直播,每场至少2个小时。”不过,这可不是“不务正业”:通过抖音带货,淘车天津店在短短一个月内就成交了多台二手车,王店长也成了淘车二手车的“红人”。
另辟蹊径,直播成为门店新名片
“当时的出发点很简单,淘车的车源、车况可靠,要让更多的天津人知道我们、了解我们,就得拓宽渠道。”王店长说,他想到了可以尝试做直播。“多一种方式来吸引更多的潜在顾客到店,也能给门店的车辆成交创造机会。”
淘车二手车天津门店王瀚林
既要做店长,又要做主播,王瀚林肩头的任务更重了。每天上午是他的“店长时间”,九点准时开早会,布置当天的销售任务和工作安排,着手跟进各种问题;下午“王主播”准时上线,打开补光灯、手持云台、激情饱满地通过抖音向粉丝们介绍店内的精品二手车。
“不说废话,只讲干货”是王瀚林的直播风格。在他的直播间,用户往往能在最短的时间内获得最有效的车况信息。用说段子、抖包袱的互动方式分享二手车知识、讲解车辆车况,天津人与生俱来的幽默与风趣,在王店长的身上体现得淋漓尽致,原本枯燥单调的内容也变得轻松有趣,整场氛围可不输“德云社”。凭着这样的专业能力和独树一帜的直播风格,王店长俘获了一大批粉丝。如今,在淘车天津店的抖音账号“车淘淘电子商务天津分公司”上,已经有了一千多的关注量,“虽说粉丝量跟人真正的大V不能比,但咱这都是实实在在的真实用户。因为确实是对二手车有兴趣,就算不直播的时候,他们也经常会发私信来交流,活跃度可高了。”
消防兵转型店长,不断“摔打”让新店崭露头角
现在,王店长做起直播来已轻车熟路。在熟悉他的人看来,大胆尝试直播这种创新一举,发生在王瀚林身上是再正常不过了。因为这样一个二手车行业的“老司机”,五年前还是一名消防兵。
“扛着水带奔跑,饭顾不上就要立刻出警。”王瀚林说,那时候警铃就是命令、时间就是生命。那两年的兵营生活也炼就了他雷厉风行、勤恳踏实的作风。退伍之后,凭着一腔热爱,瀚林转战汽车行业,并于今年4月份成功入职淘车二手车,成为天津门店的店长。他身上的专注与韧劲儿,正是淘车所看重的。
当兵时期的王瀚林
面对竞争激烈的天津二手车市场,王瀚林坦言这个店长并不好当。“这些年,天津多了很多‘老客儿’,这是我们当地对收购二手车商贩的俗称。大家都在抢车,倒逼收车价格。”
但瀚林没有退缩,在部队讲究“摔打”,做店长、做直播对他来说,也是一次次“摔打”。如今,除了依托淘车线上线下相结合的新零售平台,天津店靠直播也收获了有价值的客源线索,在没有任何付费推广的情况下,实现了高效的转化率。两相结合,让天津门店取得了亮眼的业绩,一举拿下了淘车7月银牌门店、8月、10月优秀门店,在淘车全国30多家门店中开始崭露头角。
淘车二手车天津门店全员合照
作为一家开业不久的新店,能取得这番成绩难能可贵。而在王店长看来,一切才刚刚开始。“现在通过创新的形式去展客,方向是对的,接下来就是要精心打磨;我们要不断‘摔打’自己,将天津门店打造得采、销两旺,让更多消费者可以开上淘车的‘保真二手车’。”
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兀有浅益心: 如果说你想要增加直播间的人气的话,想要提高带货量.想要提高直播间的人气,首先你需要有好的作品来吸引足够多的粉丝,然后粉丝多了以后你开直播就会有更多的人来看.
灵山县18658191298: 斩货直播怎么做?最大的优势又是什么? - ?
兀有浅益心: 我觉得最主要的特点是自由和公平,因为斩货直播提供的是一个综合性的直播平台,你可以选择做主播带货,如果本身有才艺也可以选择做娱乐主播赚打赏,带可以开班讲课,就是给你提供一个自由的平台,而且斩货直播鼓励全民、全网、全行业直播,流量赋予更加公平.
灵山县18658191298: 直播带货需要有线上店铺吗? - ?
兀有浅益心: 那肯定需要的,不需要的话怎么可能,嗯,卖的出去东西啊.
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