疫情后迎来消费旺季 白酒销售如何站上“风口”？
受疫情影响，在错失春节消费旺季、三月小阳春、端午节后，中秋国庆旺季期间，白酒市场终于开启缓慢复苏模式。从此前多家酒企披露的三季报可以看出，虽然销售业绩已呈现复苏趋势，但复苏的速度并未达到市场预期。除了茅台、五粮液、汾酒等头部酒企和部分强势区域白酒品牌保持增长外，其他白酒企业业绩均出现大幅下滑。
线下渠道
新零售店主打精细化服务
在不足两公里的成都市云影路街道上，聚集着酒仓、也买酒、1919等大型酒类零售商店，以及众多传统烟酒零售店。在这波销售小旺季期间，它们的境遇却大有不同，相对于传统烟酒店门可罗雀，几家主打酒业新零售业务的门店内，顾客则络绎不绝。这是为什么呢？
精细化服务 新零售更受消费者青睐
与传统消费渠道相比，新零售平台有啥不一样？中国酒类竞争战略咨询专家、恒涵战略咨询创始人黄文恒认为，线下拥有终端门店、线上开设销售平台、上游链接酒企、下游直达消费者的酒业零售业务，都可称为“酒业新零售”。
新零售平台有哪些优势呢？在卓鹏战略咨询创始人田卓鹏看来，基于数字化发展而来的新零售，更懂消费者心理，可以更精准地匹配消费者的个性化、多元化、 时尚 化等消费需求，简而言之“服务更加精细化”。
精细化服务，首先体现在新零售整合线上、线下渠道的能力上。“我跑了好几家烟酒店，都没有货了，就你家有。”一位消费者通过登录“酒仓”小程序后，查询到门店内有萨罗娜原浆白啤，遂到线下门店采购，节省了不少找货的时间。这家店面占地约50平方米，店门两侧挂有电子显示屏，播放着各类酒品信息，店内分为白酒、洋酒、白酒金三角、99元专区等区域，产品分类清晰、摆放整齐。
精细化还体现在产品、购买政策组合上。在酒仓隔壁，便是“也买酒”武侯天乐街店。店内摆有各种外形 时尚 的酒品，前台左侧是老酒区，其中价格最高的是80年代剑南春，零售价格接近5000元/瓶，再往里便是“六朵金花”经典款的各类产品。门店还设置了“买一送一”“第二瓶半价”“买两瓶送指定商品”“组合特惠”“限量特惠”等不同形式的优惠活动。优惠力度大，活动形式多，可以满足消费者的不同需求，销售情况也不错。
注重消费体验 增进消费者品牌黏性
2015年，国内最大的老酒运营商歌德盈香斥资6亿元收购也买酒，成为全球最大的葡萄酒电商也买酒的控股股东。在经营范围方面，也买酒以酒类为主，同时配套售卖香烟、茶叶、酒器、老酒等；在销售渠道上，也买酒既有线下门店，还有线上“也买酒”APP，消费者除了可以在线下店面购买商品，也可以添加店长微信直接下单。此外，到店凭手机号免费注册成为会员，还可享受会员折扣价、购物积分、积分兑换、免费配货等优惠服务。
类似情况在普通烟酒店比较普遍，线下销售渠道也出现了比较明显的分化。“小而精”的传统烟酒店的经营状况大不如以前，客群正在被大型连锁酒业新零售店分流而去。而在两类线下渠道的激烈比拼中，一些名优酒水似乎更青睐新零售店。
云端销售 电商平台再创辉煌
“双11”战绩可观酒类销售“报复性增长”
对于今年“双11”酒类销售的成绩，可以用“报复性增长”来形容。
从京东超市发布的“5分钟品类”数据(指京东超市“双11”当天开场5分钟内的统计数据)来看，果酒同比增长40倍，酱香型白酒、精酿啤酒均同比增长20倍，中高端葡萄酒同比增长12倍。
京东的白酒品牌销售榜上，占据前十位的则是茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、剑南春、牛栏山、水井坊。由此可见，名优酒企在此番比拼中，基本大获全胜。
今年“双11”，各大电商消费新场景再次扩容，给消费者带来了丰富的消费体验。众多酒业行业知名人士、企业家甚至员工也纷纷参与直播。在天猫官方组织的“总裁来了”直播活动中，1919董事长杨陵江亲自带货直播，不到半小时在线观看人数便突破3000万。
11月10日20点，玉蝉老酒市场部营销策划李智慧，兼职带货主播，在直播间推出爆款产品5折、限时秒杀、买一赠一等优惠政策，拉动玉蝉大曲销售量突破8500箱。
线上渠道占比增加酒水销售逐步迈向云端
据《数据洞察“川酒”发展趋势》报告显示，目前，川酒线上销售占比已从2017年的3.85%上涨到2020年的8.27%，线下销售占比则从2017年的96.15%下降到91.73%。
“随着智能手机等数字化工具的广泛使用，消费者更喜欢通过方便快捷的智能平台去消费，在酒类消费领域更是如此。”在中国酒业协会秘书长何勇看来，目前，通过数字平台、互联网进行消费的群体正在快速攀升，尤其是在疫情期间，在传统消费渠道几乎停止的状态下，线上消费基本支撑起了整个酒业的消费场景。
漳韩神衰： 其实,任何一次促销,最根本的一点是要有促销卖点,而促销卖点的设计及促销活动的开展往往与白酒品牌的价位、品牌包装的档次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名称及品牌的目标市场状况等都有着密切的联系.要打概念牌企业应打...
康县19754529237： 白酒产品可以采用什么销售方式? ？
漳韩神衰： 白酒产品可以采用线上销售和线下销售的方法,主要看你选用哪种方式.首先如果你是线下的门店,我们都知道白酒的销售必须要把握好活动推广的时机节点,无疑逢年过节是最好的销售时机,下半年随着年节的增多,白酒旺季到来,主推的白酒产品需提高在店内的陈列曝光量,主要的陈列位置摆放产品,活动专区和白酒专区显眼位置摆放,并随之制定相应的优惠活动政策,推出礼盒包装,增加赠品,都有利于促进商品的销售.
康县19754529237： 怎样推销酒水? - ？
漳韩神衰： 1. 抢占终端,白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端.2. “渠道为王”、“终端制胜...
康县19754529237： 白酒销售如何赢取终端 - ？
漳韩神衰： 随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性.在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小...
康县19754529237： 如何提高白酒销售话术? - ？
漳韩神衰： 提高白酒销售技巧和话术需要注意以下几点: 1、说话要有技巧 白酒销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感. 2、要学会聆听 “聆听”仔细聆听客户说话的意...
康县19754529237： 白酒应该怎么“卖” - ？
漳韩神衰： “白酒太难做了”这是几乎所有业内人士的一句心里话.今天白酒的竞争已经到了白热化状态,能不难做吗?当几乎所有人都在做着同样一件事情的时候,那这件事情肯定难做. 现在大家都在讲“差异化营销”,差异化在哪?绝大多数人都把差...
康县19754529237： 在超市,白酒如何营销?有什么技巧? - ？
漳韩神衰： 随着人们生活水平的提高,人们几乎每天都有酒,尤其在新年之际,白酒成了很多男士们必喝的饮料之一.中国白酒作为世界六大蒸馏酒之一,当之无愧是国之第一饮品,也是最具中国传统,最融入国人生活的元素之一. 技巧1:摒弃过度包装 ...
康县19754529237： 怎么做好白酒销售业务?？
漳韩神衰： 在实行产品多元化的同时,公司还对内部销售结构、渠道重组整合,进行互补营销:①因目标市场不同,销售部划分为白酒部和啤酒部,形成既独立又可互相借用的内联关系;②实行搭售法,如在夏季,对啤酒片区业务员,规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒,即“6+1”,对区域啤酒经销商,则要求是“8+1”,凡达不到要求的,给予相应惩罚;③实行产品奖励法,取消以往现金奖励或其他物质奖励,在啤酒旺季,凡完成计划销售额,按不同等级给予不同数量白酒做为奖励;④库存调配法,针对夏季白酒库存少,啤酒库满,采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法,发挥仓库最大使用率.在对外互补营销上,与当地大型A啤酒企业寻求合作,分享销售网络
康县19754529237： 白酒的销售渠道和营销策略 - ？
漳韩神衰： 白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路.(一)其主要常规通路有:1、 商超2、 大中型餐饮业3、 传统流通渠道(批发商、较大...
康县19754529237： 白酒类市场销售策略怎么做? - ？
漳韩神衰： 1、首先要酒的品质好,适合当地消费者的口感. 2、首先要想办法让你的酒让别人喝到,让部分消费者认可,首先得靠口碑效应 3、散酒市场一般都在乡村或者郊区,必须突出你的纯粮概念. 5、适当选一个地方做突破口,拉点横幅,让消费者...
