从2方面的带你拆解瑜伽馆拓客难,销售差问题
本篇,我们带大家来拆解瑜伽馆如何解决拓客和销售的问题,希望能帮助大家有所启发。
首先我们先来看为什么瑜伽馆的拓客会这么难?
1:同行增多,会员更挑剔
传统的瑜伽馆拓客,是从留客户电话或者慢慢接触开始的。但是对于顾客来说,如今瑜伽馆品牌众多,完全可以多挑选几家。因此她们在选择瑜伽馆报名前,其实已经完成了对瑜伽馆的筛选和判定。
这就像女生购买化妆品时,肯定不会是商家推荐什么就会购买什么。而是早已经提前通过一些广告、口碑传播或者品牌认知,对功能相同的几个品牌做了对比调研,最后选定了其中几个品牌。
同理,我们也很有可能在顾客对遍地的瑜伽馆进行筛选之前,就被顾客从名单中划掉了。所以,我们必须在顾客还没有具体确定在哪一家瑜伽馆报名之前,就对她(目标人群)进行影响。
2:能力缺失
我们曾在前几篇文章中提到,不仅线下的瑜伽馆增多,线上的瑜伽馆视频账号也突然暴增。
这就要求,我们不仅需要关注转化率、关注引流量、还要关注认可率、点赞量、留言量、互动量等等。
工作项目的增多,导致一些只擅长教学的瑜伽馆负责人,缺乏有效的手段进行管理。于是,反向导致客源的流失。因此,这也是各位馆主朋友关注《变成瑜伽的样子》的原因。
3:处理混乱
传统的销售模式,是会员别邀约到线下的瑜伽馆,会籍在其练习瑜伽课期间,负责面对面的跟踪销售。
如今,瑜伽馆从线上获取了越来越多素未蒙面的顾客。会籍销售部门的工作量增加,很多有效的顾客信息只能部分被跟进,且会籍只愿意跟进有购买需求的顾客。
大部分的顾客信息被忽视,变成了通讯录中的僵尸账号。要知道,这些顾客信息曾经都是花精力获取的精准目标,而今却只能安静的躺着手机里。
其次,精准拓客避免盲目抓瞎
瑜伽馆的拓客和销售从来不是孤立的,它们只有共同运作相互交叉,才能帮助瑜伽馆赚到钱。
那么我们看到,如今瑜伽馆拓客模式的转变,带动了工作量的增加,也导致工作方式需要同步去调整。这时,除了购买一些能自动处理会员信息的自动化工具。还可以试着这样去做:
1:盯住20%的高客单价会员
我们之前曾跟大家分享,在瑜伽团队的效能较低的情况下,把所有的精力集中在高客单价的会员身上,分析她们的需求并给予满足,是提高瑜伽馆销售业绩的基础。
但有很多馆主私下吐槽说:
虽然我能挑选出哪些是我们的优质会员,但是她们的需求多种多样,我根本不知道该如何去做维护。
实际上,分析会员的需求可以从这几个方面去着手:
会员的基本信息、个人喜好、家庭环境、日常消费习惯等。
比如通过分析会员的衣着打扮,可以锁定会员的日常消费金额、消费态度和习惯;通过分析会员朋友圈的分享,可以预测会员对各种细心的关注情况。
举例来说,会员A的老公,最近接到大量消毒用品的订单。那么会员A可能很快就会换包、换车,提高消费金额。
会员B开启了直播卖货,那么她很可能会花钱花时间去集中快速的减肥,来使自己在镜头前更漂亮。
因此,会员的需求是可以被预测的,我们需要做的就是盯紧这20%的高客单价会员,提取她们的“情报”。再结合她们的需求,制定合适的瑜伽课程。并且,以点带面的去拓展更多的人。
2:销售个性化定制课程
在我们以点带面的制定课程(产品)后,也意味着会有更多的人开始关注到我们。因此,投放一些精准课程,可以帮助瑜伽馆自动拓客的同时,还能快速完成销售。
比如以前瑜伽馆里大多售卖哈他瑜伽卡,而现在增加了很多腹直肌分离课、蜜桃臀课、肩颈理疗课等,这些都属于个性化定制课程。
但是这些课程安排在课程表上,并不意味着就一定会被会员购买。我们还需要做好一些基础工作。
a:需求是最好的销售利器
化妆品商家知道消费者旅行不喜欢携带大包装,于是想办法在小包装上做文章。商家对消费者的行为了解的越透,越能完成销售。
但很多瑜伽馆主在安排课程时,直接跳过了这一步。并且,没有根据会员的兴趣和需求进行推荐。而是制定出一种课程,企图销售给所有认识的人,这其实是非常不严谨的做法。
b:像狼一样敏锐的观察
在课程安排出以后,有些并没有直接购买的人,可能会表现出一点对课程的关注。比如她在宣传单上浏览了3秒以上;她曾经对我们相关的朋友圈点过赞;或者她曾经在群里提问过相关的问题等等。
这些举动是不明显的,但是非常的宝贵。如果没有养成敏锐的关注力,就会意味着我们的课程很快被过滤掉了。
c:把课程再次晒到流失人群的面前
曾经咨询或者没有续费的人群,属于对我们有一定认知的人群。她们相对于陌生的人群,更容易被转化。
就好像,我们曾经感觉某家餐厅的菜品一般,但是在这家餐厅推出新菜品或者新优惠时,很有可能再去尝试一次。
这对于商家来说,拓客成本也会更低。因此,不要因为碍于面子,就把流失人群永远拉黑。她们永远是最好的购买者。
d:找个购买的理由
当我们想要把课程销售给会员时,一定要给会员一个购买理由,也就是大家常说的“销售话术”。
但是背诵僵硬的话术,有时没有比直接展示给会员动态的内容来的有效。就像有些时装博主很少背诵话术给粉丝,她们更擅长展示粉丝们希望看到的服装搭配,并且根据粉丝的回应不断的调整和互动。
同样,我们除了视频展示瑜伽练习外,还可以创建自己的瑜伽公众号,系列文章和装扮朋友圈等,它们都能帮助会员找到购买的理由。
e:提前部署
有很多馆主吐槽:
自己给会员的优惠足够的多,课程安排的足够多样。但是会员根本无动于衷,甚至还不断停卡、退卡。
其实,很多会员要报名练瑜伽是要做一些准备的。比如暑假到来前的一段时间,是一些家长型会员的低消费时期。她们需要除了要工作,还要留出时间监督孩子的作业和安全,或者还会带孩子出去放松旅行。
因此,我们需要了解会员的消费周期,通过对会员的分析,了解会员的下阶段行为。再比如:
会员马上要准备自己的婚礼,就意味着她可能要拍漂亮的结婚照,可能近期还有怀孕的计划。那么我们向她推荐N年卡,或者她手里还有年卡是件很危险的事。
于是,我们可以提前部署设计适合她的私教或者小班课。引导她把年卡调换成稍微贵,但是可以快速出效果的个性化课程。
这样,她可以快速的得到好身材,留下最美的新娘照。对于我们来说,即销售了个性化课程,又能避免她未来退卡或流失。
f:你不是一个人在练瑜伽
在我们做好上面的基础工作后,明明会员对我们很感兴趣了,但是为什么还不买课呢?
其实,消费者对购买一件商品的决策,有时候并不是由她一个人来完成的。比如,我们想选定一家酒店,在决定购买之前,可能会问很多人的建议。
所以,有些瑜伽馆在推销自己的新课程时,利用公开课邀请会员身边人。再通过课程展示,来获得会员身边人的价值认同时,通常也会加速她的购买。
结语:
在上一篇文章中我们曾经谈到,开一家瑜伽馆并不是“我想有一间瑜伽房,能自己练习的同时,也能带带会员,赚取一点会员费”,那么简(儿)单(科)。
它需要专业的课程,配合环环相扣的维护,才能从这个瑜伽行业里生存下去。
本篇我们仅从其中的几个角度为大家讲解了瑜伽馆的运营知识,希望能拓展大家的思维。
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周瑜的瑜在字典中拥有什么解释?还有曹操的曹?今晚要用,大哥大姐,帮帮 ...
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周瑜的瑜字是什么意思?
瑜读作yú,字义有三种:1. 美玉。2. 〔瑜伽〕a.大乘佛教的派别之一,称“瑜伽宗”;b.印度哲学的一派,此派注重调息、静坐等修行方法。3. 玉的光泽,喻优点:瑕瑜互见。瑕不掩瑜。
瑜说历史
用以比喻两方面都愿意的事情 6.诸葛亮泪斩马谡——顾全大局 话说生于公元一九○年,死于公元二二九年,马良之弟,蜀国将领。字幼常,襄阳宜城(今湖北省宜城)人。 马谡 地点街亭之战诸葛亮听说大哥司马懿要功打街亭诸葛亮就想了3天他想明了 得知司马懿是想他退兵 诸葛亮又想了一天要如可才能退了有理当时诸葛亮不...
柯瑜(2)
每天柯瑜在和前后左右胡侃乱吹的时候,她就坐在柯瑜身旁,安静的听柯瑜在嘛扯淡,讲到有趣处她会跟着笑,讲到不靠谱的事她也会心一笑,从不拆穿。只是上课的时候会偷偷塞给柯瑜一张小纸条,写上“刚才那个太无趣了,下回换一个吧。^_^”柯瑜最爱她这个性格。恬淡。“周三那节活动课你准备干点...
三国演义中周瑜的人物形象分析
一、分析:1、他具有深远的政治眼光和杰出的军事才能。周瑜曾指挥过许多大大小小的战役,这些战役的胜利,表现了他的杰出军事才能。 但最能体现的莫过于赤壁之战了。当曹操率领近三十万水步兵而号称八十万要与孙权决战时,孙权的谋士张昭等人,被曹操的气势吓破了胆,极力主张投降曹操。在这种紧急关头...
周瑜的经典故事有哪些
建安十三年(208年),曹操占领荆州以后,水陆军二十万顺势南下。周瑜向孙权分析了当下形势,如今北方尚未完全平定,马超、韩遂还驻兵函谷关以西,是曹操的后患。而正是严寒,曹操的战马也缺乏草料。此外,中原士兵长途跋涉到江东地区,土壤和水不会被接受,疾病将不可避免地发生。这些方面是使用士兵的大...
带瑜字的二字网名
该要求的二字网名是谟瑜、苑瑜、白瑜、瑜勋、意瑜、瑜炜、小瑜、阳瑜。带瑜字的二字网名都有美好的寓意。1、谟瑜是一个非常有深意的名字,其中谟字代表策略,雄才大略,而瑜字则有美玉或玉的光泽的含义,也有比喻优点、美德的含义。取名谟瑜意指人聪明有谋略,且美好有品德。2、瑜炜是一个有...
关于瑜字的诗句
1.带瑜字的古诗 1、[唐] 武翊黄《瑕瑜不相掩》原文选段:泾渭流终异,瑕瑜自不同。释义:泾渭分明各不相同,瑕疵和美玉也不是一样的。2、[宋] 楼钥《赵左司挽词》原文选段:直节曾无苦,全瑜更不瑕。释义:刚正不阿的操守(即便是得罪人)也不曾担心受怕,(他的人品)就像一块完美无瑕...
在名字中左瑜这个瑜字,是读二声还是四声?
瑜本来就有两个音。也读第四声,我就叫张瑜。第四声,有部电视剧。天国的嫁衣。立威廉的妈妈,在里演。就叫瑜红,第四声。这个名字是我爸妈跟我取的我妈之前不知道有另外一个音。读瑜第二声,要不然他就会给我取张玉。我跟我妈说以前读小学的四年级都被老师同学叫张瑜第四声。就是读了三国演义...
带瑜字的四字成语
1. 什么子什么瑜的四字成语 1、没有你说的"?子?瑜 "的成语。2、《三国志》卷第六十四载有“诸葛子瑜”的典故:〖原文〗诸葛恪字元逊,诸葛亮的兄瑾之长子也。恪父瑾面长似驴。翌日,孙权大会群臣,使人牵一驴入,长检其面,题曰:诸葛子瑜。恪跪曰:“乞请笔益两字。”因听与笔。
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