从2方面的带你拆解瑜伽馆拓客难，销售差问题

~ 疫情期间，绝大数瑜伽馆都遇到了拓客难、销售难的问题。特别是那些依赖街边发单、扫楼的传统瑜伽馆，店内的生意几乎是遭遇瞬间暂停。

本篇，我们带大家来拆解瑜伽馆如何解决拓客和销售的问题，希望能帮助大家有所启发。

首先我们先来看为什么瑜伽馆的拓客会这么难？

1：同行增多，会员更挑剔

传统的瑜伽馆拓客，是从留客户电话或者慢慢接触开始的。但是对于顾客来说，如今瑜伽馆品牌众多，完全可以多挑选几家。因此她们在选择瑜伽馆报名前，其实已经完成了对瑜伽馆的筛选和判定。

这就像女生购买化妆品时，肯定不会是商家推荐什么就会购买什么。而是早已经提前通过一些广告、口碑传播或者品牌认知，对功能相同的几个品牌做了对比调研，最后选定了其中几个品牌。

同理，我们也很有可能在顾客对遍地的瑜伽馆进行筛选之前，就被顾客从名单中划掉了。所以，我们必须在顾客还没有具体确定在哪一家瑜伽馆报名之前，就对她（目标人群）进行影响。

2：能力缺失

我们曾在前几篇文章中提到，不仅线下的瑜伽馆增多，线上的瑜伽馆视频账号也突然暴增。

这就要求，我们不仅需要关注转化率、关注引流量、还要关注认可率、点赞量、留言量、互动量等等。

工作项目的增多，导致一些只擅长教学的瑜伽馆负责人，缺乏有效的手段进行管理。于是，反向导致客源的流失。因此，这也是各位馆主朋友关注《变成瑜伽的样子》的原因。

3：处理混乱

传统的销售模式，是会员别邀约到线下的瑜伽馆，会籍在其练习瑜伽课期间，负责面对面的跟踪销售。

如今，瑜伽馆从线上获取了越来越多素未蒙面的顾客。会籍销售部门的工作量增加，很多有效的顾客信息只能部分被跟进，且会籍只愿意跟进有购买需求的顾客。

大部分的顾客信息被忽视，变成了通讯录中的僵尸账号。要知道，这些顾客信息曾经都是花精力获取的精准目标，而今却只能安静的躺着手机里。

其次，精准拓客避免盲目抓瞎

瑜伽馆的拓客和销售从来不是孤立的，它们只有共同运作相互交叉，才能帮助瑜伽馆赚到钱。

那么我们看到，如今瑜伽馆拓客模式的转变，带动了工作量的增加，也导致工作方式需要同步去调整。这时，除了购买一些能自动处理会员信息的自动化工具。还可以试着这样去做：

1：盯住20%的高客单价会员

我们之前曾跟大家分享，在瑜伽团队的效能较低的情况下，把所有的精力集中在高客单价的会员身上，分析她们的需求并给予满足，是提高瑜伽馆销售业绩的基础。

但有很多馆主私下吐槽说：

虽然我能挑选出哪些是我们的优质会员，但是她们的需求多种多样，我根本不知道该如何去做维护。

实际上，分析会员的需求可以从这几个方面去着手：

会员的基本信息、个人喜好、家庭环境、日常消费习惯等。

比如通过分析会员的衣着打扮，可以锁定会员的日常消费金额、消费态度和习惯；通过分析会员朋友圈的分享，可以预测会员对各种细心的关注情况。

举例来说，会员A的老公，最近接到大量消毒用品的订单。那么会员A可能很快就会换包、换车，提高消费金额。

会员B开启了直播卖货，那么她很可能会花钱花时间去集中快速的减肥，来使自己在镜头前更漂亮。

因此，会员的需求是可以被预测的，我们需要做的就是盯紧这20%的高客单价会员，提取她们的“情报”。再结合她们的需求，制定合适的瑜伽课程。并且，以点带面的去拓展更多的人。

2：销售个性化定制课程

在我们以点带面的制定课程（产品）后，也意味着会有更多的人开始关注到我们。因此，投放一些精准课程，可以帮助瑜伽馆自动拓客的同时，还能快速完成销售。

比如以前瑜伽馆里大多售卖哈他瑜伽卡，而现在增加了很多腹直肌分离课、蜜桃臀课、肩颈理疗课等，这些都属于个性化定制课程。

但是这些课程安排在课程表上，并不意味着就一定会被会员购买。我们还需要做好一些基础工作。

a：需求是最好的销售利器

化妆品商家知道消费者旅行不喜欢携带大包装，于是想办法在小包装上做文章。商家对消费者的行为了解的越透，越能完成销售。

但很多瑜伽馆主在安排课程时，直接跳过了这一步。并且，没有根据会员的兴趣和需求进行推荐。而是制定出一种课程，企图销售给所有认识的人，这其实是非常不严谨的做法。

b：像狼一样敏锐的观察

在课程安排出以后，有些并没有直接购买的人，可能会表现出一点对课程的关注。比如她在宣传单上浏览了3秒以上；她曾经对我们相关的朋友圈点过赞；或者她曾经在群里提问过相关的问题等等。

这些举动是不明显的，但是非常的宝贵。如果没有养成敏锐的关注力，就会意味着我们的课程很快被过滤掉了。

c：把课程再次晒到流失人群的面前

曾经咨询或者没有续费的人群，属于对我们有一定认知的人群。她们相对于陌生的人群，更容易被转化。

就好像，我们曾经感觉某家餐厅的菜品一般，但是在这家餐厅推出新菜品或者新优惠时，很有可能再去尝试一次。

这对于商家来说，拓客成本也会更低。因此，不要因为碍于面子，就把流失人群永远拉黑。她们永远是最好的购买者。

d：找个购买的理由

当我们想要把课程销售给会员时，一定要给会员一个购买理由，也就是大家常说的“销售话术”。

但是背诵僵硬的话术，有时没有比直接展示给会员动态的内容来的有效。就像有些时装博主很少背诵话术给粉丝，她们更擅长展示粉丝们希望看到的服装搭配，并且根据粉丝的回应不断的调整和互动。

同样，我们除了视频展示瑜伽练习外，还可以创建自己的瑜伽公众号，系列文章和装扮朋友圈等，它们都能帮助会员找到购买的理由。

e：提前部署

有很多馆主吐槽：

自己给会员的优惠足够的多，课程安排的足够多样。但是会员根本无动于衷，甚至还不断停卡、退卡。

其实，很多会员要报名练瑜伽是要做一些准备的。比如暑假到来前的一段时间，是一些家长型会员的低消费时期。她们需要除了要工作，还要留出时间监督孩子的作业和安全，或者还会带孩子出去放松旅行。

因此，我们需要了解会员的消费周期，通过对会员的分析，了解会员的下阶段行为。再比如：

会员马上要准备自己的婚礼，就意味着她可能要拍漂亮的结婚照，可能近期还有怀孕的计划。那么我们向她推荐N年卡，或者她手里还有年卡是件很危险的事。

于是，我们可以提前部署设计适合她的私教或者小班课。引导她把年卡调换成稍微贵，但是可以快速出效果的个性化课程。

这样，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。对于我们来说，即销售了个性化课程，又能避免她未来退卡或流失。

f：你不是一个人在练瑜伽

在我们做好上面的基础工作后，明明会员对我们很感兴趣了，但是为什么还不买课呢？

其实，消费者对购买一件商品的决策，有时候并不是由她一个人来完成的。比如，我们想选定一家酒店，在决定购买之前，可能会问很多人的建议。

所以，有些瑜伽馆在推销自己的新课程时，利用公开课邀请会员身边人。再通过课程展示，来获得会员身边人的价值认同时，通常也会加速她的购买。

结语：

在上一篇文章中我们曾经谈到，开一家瑜伽馆并不是“我想有一间瑜伽房，能自己练习的同时，也能带带会员，赚取一点会员费”，那么简（儿）单（科）。

它需要专业的课程，配合环环相扣的维护，才能从这个瑜伽行业里生存下去。

本篇我们仅从其中的几个角度为大家讲解了瑜伽馆的运营知识，希望能拓展大家的思维。

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