为什么深入影响大客户采购的策略?
[经典回顾]
前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧,一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心,这种方式随着复杂、大型采购流程的发展,逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户,他们的决策层次已越来越多,决策周期、决策风险也随之拉长和增加,已卖方为重心,已经不能够得到大客户的认可,当然也不再能保证销售的成功。
在现代的营销中,我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位,这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式,是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心,通过对客户的了解,引导客户的需求,从而推动客户的购买行为。在当今的世界上,有50%的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训,并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中,特别是在大客户的销售当中,能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程,从而制定出具有影响力的采购策略。
制定出影响大客户的采购策略,那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里?通常一个客户要决定购买一个产品,特别是大客户一般要经过这样一个流程:产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化,随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品,但也有可能选择别的产品,而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。
我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的,主要影响最终决策的人员有:决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等,由于每个人的想法不尽相同,他们所处的购买阶段当然也是不一样的,所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段,而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。
[案例分析]
在早期的时候,还没有真正意义上的传真机,远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司,当时这样的机器造价非常的贵,一台价格在25000到30000美元之间,且用途非常的简单,与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可,销售一直都非常的延缓。当然,施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式,只是从产品的特征、特点向客户介绍。
在万般无奈的情况下,施乐公司咨询了一家著名的咨询机构,希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析,经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题,尤其是在传送图片和图表的时候,发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势,然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群,经过一段时间的研究分析,有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。
当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区,他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来,然后供地理学家利用仪器分析,这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的,不能够转化成为数据形式,所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想:“如果他们能够使用远程复印机,那么数据就可以利用自由的传送,而省去了飞机每天的来回奔波,而从使用成本上讲,只是原来很小的一部分。”
想到这里后,咨询公司的小组成员马上制定策略,与英国石油公司取得联系,摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题,并为这家石油公司列了一张成本对比表,而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后,施乐公司与英国石油公司做成了这个大单,价值550万美元,当然,石油公司也因此提高了工作效率,节省了成本。
在这个案例中说明了这样一个道理,以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中,你用什么样的策略去影响大客户的决策?主要从产品、客户、及方法技巧入手。
首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提,如案例中的传真机,只是了解产品的特点、特性是有局限性的,我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题,实用于那些客户群体等,这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。
其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以,可能对于普通客户这已经足够了,可是对于大客户来说这还远远不够,除了以上信息之外,我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账,如案例中为客户做一个成本对比表,这张表就足可以打动客户。
[巧手点金]
在了解客户购买决策的六个过程中,我们有必要切入到这些环节当中,这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到,大客户中参与采购的人员比较复杂,而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的,那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事,一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门:
第一,接受者。他对我们的产品很满意,愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二,不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见,但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三,决策者。最有决策权的人,在整个的采购团队中具有一定的影响力,但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略,让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者,来实现双方成交。
前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧,一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心,这种方式随着复杂、大型采购流程的发展,逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户,他们的决策层次已越来越多,决策周期、决策风险也随之拉长和增加,已卖方为重心,已经不能够得到大客户的认可,当然也不再能保证销售的成功。
在现代的营销中,我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位,这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式,是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心,通过对客户的了解,引导客户的需求,从而推动客户的购买行为。在当今的世界上,有50%的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训,并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中,特别是在大客户的销售当中,能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程,从而制定出具有影响力的采购策略。
制定出影响大客户的采购策略,那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里?通常一个客户要决定购买一个产品,特别是大客户一般要经过这样一个流程:产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化,随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品,但也有可能选择别的产品,而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。
我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的,主要影响最终决策的人员有:决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等,由于每个人的想法不尽相同,他们所处的购买阶段当然也是不一样的,所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段,而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。
在早期的时候,还没有真正意义上的传真机,远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司,当时这样的机器造价非常的贵,一台价格在25000到30000美元之间,且用途非常的简单,与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可,销售一直都非常的延缓。当然,施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式,只是从产品的特征、特点向客户介绍。
在万般无奈的情况下,施乐公司咨询了一家著名的咨询机构,希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析,经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题,尤其是在传送图片和图表的时候,发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势,然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群,经过一段时间的研究分析,有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。
当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区,他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来,然后供地理学家利用仪器分析,这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的,不能够转化成为数据形式,所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想:“如果他们能够使用远程复印机,那么数据就可以利用自由的传送,而省去了飞机每天的来回奔波,而从使用成本上讲,只是原来很小的一部分。”
想到这里后,咨询公司的小组成员马上制定策略,与英国石油公司取得联系,摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题,并为这家石油公司列了一张成本对比表,而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后,施乐公司与英国石油公司做成了这个大单,价值550万美元,当然,石油公司也因此提高了工作效率,节省了成本。
在这个案例中说明了这样一个道理,以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中,你用什么样的策略去影响大客户的决策?主要从产品、客户、及方法技巧入手。
首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提,如案例中的传真机,只是了解产品的特点、特性是有局限性的,我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题,实用于那些客户群体等,这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。
其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以,可能对于普通客户这已经足够了,可是对于大客户来说这还远远不够,除了以上信息之外,我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账,如案例中为客户做一个成本对比表,这张表就足可以打动客户。
在了解客户购买决策的六个过程中,我们有必要切入到这些环节当中,这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到,大客户中参与采购的人员比较复杂,而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的,那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事,一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门:
第一,接受者。他对我们的产品很满意,愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二,不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见,但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三,决策者。最有决策权的人,在整个的采购团队中具有一定的影响力,但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略,让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者,来实现双方成交。
[经典回顾]
前面我们说到以产品为导向和以客户需求为导向的销售技巧,一个有效的销售莫过于就是对产品及对客户需求的了解。在以往的销售中大多数都是以卖方自己为中心,这种方式随着复杂、大型采购流程的发展,逐渐的要以客户的需求为导向。尤其是对于大客户,他们的决策层次已越来越多,决策周期、决策风险也随之拉长和增加,已卖方为重心,已经不能够得到大客户的认可,当然也不再能保证销售的成功。
在现代的营销中,我们经常会听到诸如销售顾问、营销顾问等这样的职位,这也充分说明了顾问式销售已正在取代以卖方自我为中心的销售方式,是世界销售史上的一次革命性的转型。顾问式销售主要是以客户的购买心理和行为变化为中心,通过对客户的了解,引导客户的需求,从而推动客户的购买行为。在当今的世界上,有50%的世界500强企业接受过了顾问式销售的培训,并能够成功的将这种模式运用到实际的操作当中,特别是在大客户的销售当中,能够有效的帮助销售人员了解大客户采购决策的流程,从而制定出具有影响力的采购策略。
制定出影响大客户的采购策略,那么我们就要知道大客户销售的关键在哪里?通常一个客户要决定购买一个产品,特别是大客户一般要经过这样一个流程:产品认知—产品评估—清除疑虑—决定购买—购买行为—随时间变化这样一个过程。这是一个周期性的变化,随着时间的变化对方有可能还会选择我们的产品,但也有可能选择别的产品,而我们制定的策略也是影响其选择的一个原因。
我们知道大客户的购买周期及购买程序是比较长的,主要影响最终决策的人员有:决策者、使用者、能够影响决策的人物、评估委员、购买代理人等等,由于每个人的想法不尽相同,他们所处的购买阶段当然也是不一样的,所以我们必须要从对方的谈话中了解到对方处于一个什么样的购买循环阶段,而站在对方的角度制定出的销售策略将是最有效的。
[案例分析]
在早期的时候,还没有真正意义上的传真机,远程复印机可以说是现在所说的传真机的前身。创造出远程复印机的第一家公司就是施乐公司,当时这样的机器造价非常的贵,一台价格在25000到30000美元之间,且用途非常的简单,与简单的发报机相差无几。所以这款机器自面世以来一直得不到客户的认可,销售一直都非常的延缓。当然,施乐公司的销售人员采用的也是传统的销售模式,只是从产品的特征、特点向客户介绍。
在万般无奈的情况下,施乐公司咨询了一家著名的咨询机构,希望能够帮助他们改变这样的局面。施乐公司马上为他们建立了一套新的销售模式。首先以产品本身为出发点来分析,经过分析他们发现传真机能够解决发报机不能解决的问题,尤其是在传送图片和图表的时候,发报机是没有办法办到的。明确了传真机的优势,然后施乐公司的成员根据产品的这个特性寻找需要解决图片和图像传输问题的客户群,经过一段时间的研究分析,有这方面需要的企业有大学、医院及石油公司。
当时在英国有一个石油公司正在开发北海石油区,他们每天都要派一架飞机飞到钻井的石油平台把采集到的数据拿回来,然后供地理学家利用仪器分析,这样做的原因一方面是数据分析仪器不能够搬用到钻井的石油平台。一方面是采集到的数据都是以图表形式出现的,不能够转化成为数据形式,所以无法使用发表机。帮助施乐公司制定销售策略的咨询公司的一个成员听到这个消息之后想:“如果他们能够使用远程复印机,那么数据就可以利用自由的传送,而省去了飞机每天的来回奔波,而从使用成本上讲,只是原来很小的一部分。”
想到这里后,咨询公司的小组成员马上制定策略,与英国石油公司取得联系,摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题,并为这家石油公司列了一张成本对比表,而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后,施乐公司与英国石油公司做成了这个大单,价值550万美元,当然,石油公司也因此提高了工作效率,节省了成本。
在这个案例中说明了这样一个道理,以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中,你用什么样的策略去影响大客户的决策?主要从产品、客户、及方法技巧入手。
首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提,如案例中的传真机,只是了解产品的特点、特性是有局限性的,我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题,实用于那些客户群体等,这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。
其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以,可能对于普通客户这已经足够了,可是对于大客户来说这还远远不够,除了以上信息之外,我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账,如案例中为客户做一个成本对比表,这张表就足可以打动客户。
[巧手点金]
在了解客户购买决策的六个过程中,我们有必要切入到这些环节当中,这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到,大客户中参与采购的人员比较复杂,而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的,那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事,一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门:
第一,接受者。他对我们的产品很满意,愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二,不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见,但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三,决策者。最有决策权的人,在整个的采购团队中具有一定的影响力,但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略,让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者,来实现双方成交。
什么是大客户?
顾名思义,简单从层面上来理解,就是规模大,价值大。大客户从另一个方面深入的理解,是指对产品购买次数高,量大,可以为企业带来高额的利润,对企业的业绩产生重要影响的,具有战略意义的客户。企业都明白,企业的大多数利润是靠20%的大客户来赚取的。企业也越来越重视和大客户建立彼此之间忠诚的关系...
客户生命周期有哪些阶段?
获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上,企业将客户引导至自己的影响范围之内。该阶段是企业主动与客户联络沟通的过程,联络的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。 进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。利用呼叫中心...
大客户的维护和管理
首先,企业要识别大客户,这个过程可以借助CRM的数据分析来完成,主要表现为,通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选(参考上面所说的大客户的特点)。 2、大客户的深入了解和分类 营销工作开始之前,必须了解大客户的需求,知道他们缺少什么,想要什么,我们能给什么,然后根据需求提供一份合...
大客户企业建立大客户忠诚伙伴关系的努力方向
为了实施有效的“大客户战略”,企业需致力于构建稳固的、开放的、信任的、合作且忠诚的伙伴关系。首要任务是深入理解并满足大客户的需求。这包括识别并满足显在需求,同时通过解决问题的方案,挖掘潜在需求,使之转化为长期需求。企业需明确客户价值的创造是市场竞争的关键,无论是感知价值还是客户让渡价值,...
大客户经理是什么意思?
大客户经理的工作职责主要包括维护已有客户的需求,提供高质量的服务以及开发新的潜在客户。在这个职位上,大客户经理需要成为客户的贴身管家,通过深入了解客户的商业需求,为客户量身定制高效的解决方案,并协调组织内部的各个资源来满足客户的需求。同时,还需要积极地发掘市场潜力,挖掘潜在客户资源,扩大市场...
什么是大客户销售?
这种销售模式有别于一般消费客户或零售客户,重点在于与大型企业建立长期、稳定的合作伙伴关系。为了维持和拓展这种关系,销售方往往需要配备专业的销售团队,深入了解客户的需求,提供定制化的产品或解决方案,并建立高效的客户服务体系。同时,大客户销售的策略也需要考虑到客户关系管理、风险控制、市场趋势等多...
什么样的客户管理才是有效的管理
(一)深入了解大客户 1.了解大客户的经营;2.了解大客户市场和他们的客户;3.了解大客户的运作流程;4.了解所代理的服装品牌给大客户的收益。(二)深入了解竞争者 1.了解竞争者的经营;2.了解竞争者的产品\/解决方案;3.了解竞争者的市场区隔;4.了解竞争者的竞争地位;5.竞争者的竞争优势在哪里...
大客户战略营销的六大利器
客户是企业利润的来源,根据2\/8原则,大客户则是企业创造利润的关键,大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度,因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。第一:细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足...
为什么分析大客户方的采购流程?
[经典回顾]要想赢得大客户的订单,那么,就必须对大客户方的采购流程进行渗透性的了解。通常来说,客户方的内部采购流程可以充分地表现出其销售流程管理系统的重要元素,同时也可以成为欲求合作方有针对性操作的依据。在开发大客户之前,对客户方的内部采购流程进行充分了解,其实所体现的精髓就是以客户为...
向大客户要业绩内容简介
当前的业务策略聚焦于提升与大客户的关系,以业绩为导向。这意味着,你需要迅速调整你的关注点,将更多的精力投入到大客户身上。转向大客户业务意味着工作路径的转变。你需要深入了解大客户的需求和期望,以此来调整你的工作方向,提供更符合他们期望的服务或产品。角色的转变也是必不可少的。作为业务代表,...
郎瑗盐酸: 影响采购决策有下列: 1.市场的波动 2.客户的好恶 3.质量水平的高低 4.交货时间的便利性 5.供应商的配合度 6.价格比较的表现
南安市19372466864: 战略采购管理的重要意义 - ?
郎瑗盐酸: 一般我们认为采购管理是一种职能战略,跟战略无关.这是一种错误的思想,因为: 一、采购不仅是原材料的采购问题,还包含了质量管理、和生产管理和产品设计问题.特别是产品设计问题,如何把客户的需求转化为产品设计,我们往往将它...
南安市19372466864: 为什么要进行大客户管理 - ?
郎瑗盐酸: 转载以下资料供参考 大客户管理为企业创造的价值优势1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务.从企业的角度来看,80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户,而数量众多的中小客户所带来的零...
南安市19372466864: 如何做好大客户的战略营销 - ?
郎瑗盐酸: 有一个经济学家曾经做过这样一个调查,在一个企业当中,80%的利润来自于20%的大客户,对于一个销售员来说,也是同样的道理,他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的,相信很多成功的销售员都有这样的体会. 我们知道,销售是离不开...
南安市19372466864: 面试采购时,考官问什么是策略采购 - ?
郎瑗盐酸: 1)影响性较小的采购(Low-Impact Purchase):影响性较小的采购部分,其金额虽然不高,但是,也必须确认所取得的价格与一般市售价格比较,是属于公平合理的价格,采购人员切记,勿让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额. ...
南安市19372466864: 客户中决定购买的关键人物 - ?
郎瑗盐酸: 通常认为在大宗生意销售中,卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物,他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的.这种信息在大宗购买中尤其重要,原因是每个人对决策都有话语权.这四类关键人物分别是: -投资者:手中掌...
南安市19372466864: 如何做好大客户管理工作 - ?
郎瑗盐酸: 大客户通常是某一领域的细分客户,大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已经成为行业竞争的焦点.尽管不同企业对大客户的定义不同,...
南安市19372466864: 大客户销售最重要的是什么 - ?
郎瑗盐酸: 第一.客户分析. 第二.建立信任. 第三.挖掘需求. 第四.呈现价值. 第五.赢取承诺. 第六.回收账款.总之,销售是一门很深的学问,特别是大客户销售.建议你看一本小说:输赢..
南安市19372466864: 战略采购的重要原则有哪些? - ?
郎瑗盐酸: 1. 战略采购是在深刻领会企业总体战略的真正含义,了解企业所处的市场环境,把握客户的需求动向,掌握自身产品的特点,充分平衡内外部资源的优劣后,在保证质量和服务的同时,以整条供应链的总成本最低为宗旨进行物流管理,最终形成...
南安市19372466864: 战略采购管理的特点 - ?
郎瑗盐酸: 战略采购管理充分平衡企业内部和外部的优势,以双赢采购为宗旨,注重发展与供应商长期战略合作关系,是新经济形势下的采购管理新范式.