如何设计商业模式，使经济价值最大化

商业模式如何实现客户价值最大化~

客户价值最大化是商业模式的出发点和归宿。要么是让客户以较小的成本获得同等或者更多的价值，比如如家、格兰仕和利乐、施乐等，网上购物也属于此类。要么是客户在同等的成本付出下获得更多的价值，比如Zara、H&M和宜家家居。

如家&格兰仕

在如家酒店出现以前，中国的很多酒店都是星级的，配置丰富高端，硬件设施豪华，软件服务周到。这些软硬件服务都不是免费的，它会产生很多衍生费用，这些费用最终都是由消费者来买单，因此酒店住宿的价格一直都比较高。

如家通过大量的市场走访以及调研发现，很多消费者对那些星级酒店的一些衍生出来的软硬件服务的利用率并不高，他们其实不太需要这样的衍生服务，但是他们的基本要求都是一致的，需要的只是一个安静舒适温馨的睡眠环境。

如家把握了目标消费人群的这个需求，创造了如家快捷酒店。如家快捷酒店在星级酒店的基础上进行创新，他们剔除一些不必要的、想当然的软硬件服务，只是提供一些基本的服务，在核心的消费者需求上做到极致，然后通过极具竞争力的价格推向市场，得到了目标消费人群的普遍欢迎，如家也在短短的几年时间里获得超常规的发展。

同样的还有格兰仕微波炉。格兰仕是微波炉市场无可争议的老大，在中国乃至在全球市场上，格兰仕都占据极高的市场份额。格兰仕的成功，除了它无可争议的产品品质之外，非常重要的一点就是它在渠道方面的创新。

我们知道，格兰仕微波炉的价格是全球最低的，格兰仕也正是因为它的低价格才走进了千家万户。为什么能够提供这么低的价格？除了生产制造方面降低成本之外，非常重要的是，它在渠道甚至推广方面都把成本控制在最低。

市场上很多产品，卖给消费者的价格其实都是偏高的，很重要的一点就是渠道占据了太多的成本，然后把这些成本都转嫁到无辜的消费者身上。比如我们都知道的国外的那些珠宝首饰皮具，他们的专卖店都是设在城市最顶级的商圈里的最豪华的街道，他们卖出了天价。原因之一是因为这里的地段寸土寸金，房租成本极高，都加到产品的最终价格上，最终买单的还是消费者。

回到小家电行业，很多小家电在渠道和终端上做到非常精致，这样自然会产生一些费用。格兰仕通过在欧洲市场考察发现，国外的小家电就是摞起来卖的，它们并没有像国内很多的小家电在终端上摆得那么整齐划一，在终端陈列上做得那么讲究。

于是格兰仕微波炉就采取了国外欧洲的小家电渠道和终端做法，从而省去了不必要的渠道及终端费用，才能提供给消费者最低的价格。

从如家和格兰仕的案例中，需要引起我们制造业和服务业的反思。怎么样才能让消费者以较小的成本获得同等的价值？产品和服务最终卖给消费者的价格，是由很多很多数不清的成本构成的，设计成本、加工成本、原料成本、渠道成本、品牌推广成本，等等。这些成本都是费用，这些费用最终形成成交价格。如何才能够在不降低产品质量的情况下，以较低的价格把产品和服务提供给消费者？

从如家和格兰仕我们也看出来了，那就是以消费者为导向，剔除一切想当然的成本，把设计制造、渠道流通、市场推广的费用尽量压缩到最低，才能够在价格上做到最低。

我们的企业，在设计制造以及原料采购方面，在成本控制上已经做得比较好了，但是在渠道流通以及市场推广这两个环节，在成本的控制上还不是无懈可击的。还是有很多的水分可以继续拧干。

有些企业盲目的追求优质的终端渠道，它们忽视了消费者的需求，忽视了产品的本身自然属性。优质的渠道和终端是需要花钱的，这些钱往往导致产品的价格高企，从而丧失竞争力。

在市场推广上，动辄到CCTV上打广告，广告一响黄金万两。所有的市场推广费用也会加到产品的最终市场价格上。其实低成本的品牌传播方式也不是不行。它们产生的费用更低，长期效果往往也不弱。

网上购物为什么会大行其道？我们暂且不说它代表了先进的生产力，它其实也是一种渠道的创新。省去了中间环节，极大的降低了渠道成本，所以网上的价格是具有竞争力的。

利乐&施乐

让客户以较小的成本获得同等甚至更高的客户价值，还有一种办法就是在支付方式上创新。比如利乐包装和施乐打印机。

无论是利乐成套设备还是施乐打印机，价格都非常高，这种高价格极大的抬高了客户的购买门槛，限制了很多潜在客户的购买，对客户，对企业自身，都捞不到什么好处。

利乐和施乐采取了一种办法，就是在产品支付方式上创新。客户可以不用一次性的付清所有的费用，只需要支付一部分的钱就能拿到我的设备，但是必须要买我的耗材。利乐的包装设备你拿去用，后面的包装耗材必须从利乐购买。施乐也一样，施乐的打印机可以租赁给客户，但是后边的打印耗材必须买我施乐的。

通过这样的支付方式的创新，极大的解放了购买力。很多潜在客户都用上了利乐和施乐的设备，利乐和施乐的市场一下子打开了，市场占有率迅速提高。与此同时，由以前的一锤子买卖改变成现在的每天每月每年都要买我的产品和服务，即，由以前的赚一次钱，只赚一次钱，变成现在天天、月月、年年都赚客户的钱。

利乐和施乐的商业模式无疑是成功的。他们成功的根本就在于让客户以较小的成本获得同等或更多的价值，但是这丝毫不影响企业的长期盈利和可持续发展。

Zara、H&M和宜家家居

以同等的成本获得更高的价值，这主要是针对目标消费人群希望得到更好的产品和服务而言，但是，她们的购买力有限，腰包里并不是很鼓，企业的伟大使命和价值就体现在这里，如何让更多的目标消费者，以同等的成本获得更高的价值。

比如我们知道，zara、H&M都是很成功的快时尚品牌，他们为什么成功？因为他们让目标消费者以同样的成本获得了和LV、古驰、范思哲等奢侈品牌才有的流行时尚。

通过市场调研，他们发现，很多消费者都趁着打折或促销的时候才会去买一线奢侈品牌的流行服饰。这让他们明白一个道理：这些消费者其实都是追赶时尚潮流的，但是她们对价格又是非常在乎，她们的腰包有限。于是他们就琢磨：可不可以以较低的价格，提供给她们和国际一线大牌同样具有的时尚流行元素？

这就是zara和H&M成功的重要元素之一。了解消费者，洞察她们的需求，然后满足它。

和H&M同样来自北欧瑞典的宜家家居，也是这种商业模式的典范企业。宜家商业模式的本质就是，让全世界的消费者，在以一个较低的价格下，享受来自北欧文化所特有的简约精致家居生活方式。即让消费者在同等的成本条件下获得更多的价值。

无论是zara、H&M还是宜家家居，它们商业模式的一个共同的核心就是，消费者的钱是有限的，如何让消费者的钱更值钱，是他们商业模式的灵感来源。让消费者在以较低的金钱成本付出之下，获得较高的价值。

这是一个很大的系统问题。战略之于客户价值，是一种导向；商业模式之于客户价值是一种体验、价格等。

转载以下资料供参考

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
商业模式新解：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。
商业模式包含十个要素的参考模型。这些要素包括：
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。
分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（即与此相关。
价值配置：即资源和活动的配置。
核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
价值链：为了向客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。
成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
裂变模式:也即BNC模式，公司商业模式转变的方式、转变的方向。
创业公司在商业模式上常见的失误有：做出来的解决方案没有市场需求，产品缺乏特定的市场，产品总是免费赠送。一个好的商业模式至少要包含以上10个基本元素中的前7个。
1、价值定位
创业公司所要填补的需求是什么或者说要解决什么样的问题？价值定位必须清楚地定义目标客户、客户的问题和痛点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方案的净效益。
2、目标市场
目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。这个细分市场应该有具体的人数统计以及购买产品的方式。
3、销售和营销
如何接触到客户？口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是用来启动一项新业务还是远远不够的。创业公司在销售渠道和营销提案上要做具体一些。
4、生产
创业公司是如何做产品或服务的？常规的做法包括家庭制作、外包或直接买现成的部件。这儿的关键问题是进入市场的时间和成本。
5、分销
创业公司如何销售产品或服务？有些产品和服务可以在网上销售，有些产品需要多层次的分销商、合作伙伴或增值零售商。创业公司要规划好自己的产品是只在当地销售还是在全球范围内销售。
6、收入模式
你如何赚钱的？关键要向你自己和投资人解释清楚你如何定价，收入现金流是否会满足所有的花费，包括日常开支和售后支持费用，然后还有很好的回报。
7、成本结构
创业公司的成本有哪些？新手创业者只关注直接成本，低估了营销和销售成本、日常开支和售后成本。在计算成本时，可以把预估的成本与同类公司发布出来的报告对比一下。
8、竞争
创业公司面临多少竞争者？没有竞争者很可能意味着没有市场。有10个以上的竞争者表明市场已经饱和。在这儿要扩展开来想一想，就像飞机和火车，客户总有选择的机会。
9、独特的销售方案
创业公司如何使自己的产品或服务与众不同？投资者要看到创业公司拥有的一种可持续的竞争优势。短期打折或促销不是独特的销售方案。
10、市场大小、增长情况和份额
创业公司产品的市场有多大？是在增长还是在缩小？能获得多少份额？VC风投寻找的项目所在的市场每年要有两位数的增长率，市场容量在10亿美金以上，创业公司要有10%以上市场占有率的计划。
投资者希望能很好、很早的理解创业公司的商业模式。他们不想听创业者的向客户推销式的演讲。这样的演讲通常都自然地回避了创业者打算赚多少钱的问题，以及创业者期望确认多少客户的问题。向投资人做那样的演讲只会让创业者和投资人双方都感到很恼火。
一个可行、有投资价值的商业模式是创业者需要在商业计划书中强调的首要内容之一。事实上，没有商业模式，创业就只是一个梦想。

我们一直以来都在帮助中小企业设计商业模式，现在累计已经帮助了500多家企业，包括之前很多大家都熟知的微商平台，都是我们设计的，特别是在最近这几年，我们发现整个商业都在发生翻天覆地的变化，所以，我们的设计也会随着思维进行变革，最近我们研发出一套全新的商业模式，通过走访和交流很多企业后，我们把最新的商业模式，运用到实践中，现在得到了验证，这个商业模式在市面上还没有出现过，如果，你对商业模式感兴趣，可以联系我助理，我们现在给中小企业设计商业模式最基本的思维逻辑有以下三点：
第一、让投资者只赚不赔；
第二、让代理商不用卖货；
第三、让消费者可以免费。
遵循着三个原则，才是符合未来的商业环境，不管你做任何的行业，在未来都必须遵循这个思维逻辑。现在中国在发生一种变革，就是消费升级，消费升级在日本、德国、美国等这些国家已经升级完成，消费升级到底是什么呢？换句话说就是消费者花钱的水平提高了。消费者花更少的钱，可以买到更好的产品。发达国家的人均收入都会比我们高，但是他们很多产品价格都超级便宜，而我们老百姓不但收入不高，反而很多东西超级贵。
所以，以后靠产品赚取暴利的时代不会存在，整个商业都在洗牌，如果你还在靠卖产品赚取利润，那就要好好思考未来了，如果你对商业模式感兴趣，我们也可以交流，如果你的企业需要这一套商业模式，可以联系助理。

gytu8789iokmcgyu89opkjjkop[o099

---

上城区15831672586： 如何设计商业模式? - ？
鞠标奥万： 比如丰田汽车,不是一个单独的丰田汽车,它是由数千家研发外包公司,数万家4S店销售网点、服务网点共同构成的.所以别的企业要和丰田汽车竞争,面对的是它背后的这套庞然大物的系统,它的整个价值链才是真正无法逾越、难以挑战的...

上城区15831672586： 一个企业如何打造成功的盈利模式? - ？
鞠标奥万： 企业需要选择一个适合自己的赢利模式.那么,怎样才是成功的赢利模式呢? 由于各行业宏观和微观经济环境处于不断变化的状态中,没有一个单一的特定赢利模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果.美国埃森哲咨询公司对70家企...

上城区15831672586： 如何建立好的商业模式 - ？
鞠标奥万： 商业模式是一个非常宽泛的概念,我们听到的跟商业模式有关的说法很多,包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等,不一而足.如此宽泛的概念对于我们理解和把握商业模式带来了困难,因此...

上城区15831672586： 克亚营销系统之如何设计最有利的商业模式 - ？
鞠标奥万： 当今企业之间的竞争是商业模式的竞争!——彼得.德鲁克 在专项研究表明:美国、日本、韩国等地的那些以强健的生命力度过危机的企业,大多数是商业模式键全的企业,而不是那些单单产品出色,或者其它某方面有优势的公司.在今天的中...

上城区15831672586： 如何进行商业模式设计创新 - ？
鞠标奥万： 商业模式的创新可以是局部性的,也可以是全局性的,只要符合企业家的个人价值观和企业文化,需要的资源能力又能够获取到的话,这种商业模式创新就具备了成功的条件. 点:从商业模式的某一个要素出发 从定位、业务系统、盈利模式、...

上城区15831672586： 如何建立完善的商业模式 - ？
鞠标奥万： 很多人认为,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证.那怎样才能建立一个完善的商业模式呢?商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词.很多人认为,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证.那怎样才能建...

上城区15831672586： 怎样建立商业模式 - ？
鞠标奥万： 用你的大脑思考~思考是世界上最难的工作,因此很少有人从事这项工作.提醒~现有的商业模式很多,如连锁超市(沃尔玛))、加盟店与加盟店地产出租(麦当劳)、B2C网店、视频网站等等;你要做的就是想出一个与众不同的商业模式,从大众的角度出发,考虑大众的需求.

上城区15831672586： 如何找到适合自己的商业模式 - ？
鞠标奥万： 成功寻找商业模式的方法总结为三个步骤:首先,提出假设,需要了解产品如何创造价值,如何为客户服务,目标用户群到底是哪些人.这个过程大多是在办公室里进行.第二步,也是非常关键的一步,就是要做实验去证明自己的假设.没有商业计划会在第一次和用户接触后还存活,创业者需要走出自己的办公室,与大量用户进行面对面的沟通,从各种方法验证自己的产品和商业模式是否可行.第三步,就是提炼数据,要从和用户的交流中提取出有效的数据,分辨噪音和信号,从而用这些数据去不断验证最初的猜想和假设,对产品进行调整.把商业模式设计、用户交流和敏捷开发三者结合起来,是创业者们寻找商业模式最有效的方法之一.

上城区15831672586： 如何构建商业模式最重要的环节 - ？
鞠标奥万： 如何进行商业模式创新? 要成功地进行商业模式创新,企业要在两个方面发力:第一,企业向顾客提供了哪些价值?第二,企业如何从提供这些价值中获益?企业向顾客提供了哪些价值? 对顾客价值主张的讨论在任何企业的会议室中都可耳闻...

上城区15831672586： 商业模式创新路径有哪些? - ？
鞠标奥万： 转载以下资料供参考商业模式创新共同特征第一,提供全新的产品或服务、开创新的产业领域,或以前所未有的方式提供已有的产品或服务.如Grameen Bank面向穷人提供的小额贷款产品服务,开辟全新的产业领域,是前所未有的.亚马逊...