须注意的7个电话销售技巧和话术

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须注意的7个电话销售技巧和话术

　　须注意的7个电话销售技巧和话术，现在很多人在做电话销售的工作，因为这个工作不用出去跑业务，只需要在电话里和客户沟通，但是想要成单是需要很多的技巧和话术的，下面就为大家分享须注意的7个电话销售技巧和话术。

　　须注意的7个电话销售技巧和话术1

　　 第一：必须时刻拥有良好的心态

　　每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。所以心态要好，不管在任何时候，不妥协，阳光总在风雨后，没有过不去的门槛。这是最基本的技巧。

　　 第二：学会随时利用资源

　　电话销售永远不是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

　　形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。

　　而资源不仅仅来源于公司内部，客户的介绍，身边的朋友介绍，网上学习。，等等，有诸多资源等着我们去利用。

　　 第三：多去创造客户体验

　　电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。

　　只有了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。

　　 第四：有效的管理自己的时间

　　人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。

　　因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。

　　 第五：用诚信来进行销售

　　诚信销售是长久之道。有些销售员在销售任务的压力下，没有用合理化的销售技巧，为了赢得定单而忽略了诚信

　　但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。这无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

　　 第六：要有销售策略

　　孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。

　　 第七：沟通表达要自然

　　很多人认为销售就一定要口才好，口才这个东西不是随口编来的，而是根据客户的疑问，给出最合适，最舒服的一种正确传递。信口开河，让客户讨厌。沟通到客户心坎里，客户才会买你的单。

　　不管做哪一行，讲诚信是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不断学习。和总结电话销售技巧和话术，任重而道远。

　　须注意的7个电话销售技巧和话术2

　　 帮助顾客挑选

　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心。

　　这时，美容师就要改变策略，暂时不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。

　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧!

　　 利用“怕买不到”的心理

　　人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。美容师可利用这种 “怕买不到” 的心理，来促成订单。

　　美容师：王小姐，今天是我们美容院促销期，过了促销期就没有折扣了。

　　美容师：王小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有顾客买了几支送给别的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您。

　　 先买一点试用看看

　　如果顾客想在你的美容院做护理或买产品，可又有一点下不决心，这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。

　　只要对你们的治疗或产品有信心， 然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。

　　美容师：王小姐，你可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些顾客刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了半年卡。

　　美容师：王小姐，你可先买一支试用一下，我们有些顾客刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。

　　 快刀斩乱麻法

　　在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买，这种方式多用在犹豫不决的顾客身上。

　　美容师：王小姐，给你介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。

　　 拜师学艺，态度谦虚

　　在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费不妨试探另外一种方法。

　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧!

　　美容师：王小姐，虽然我知道这个护理程序或产品非常合适您使用，可能我的能力太差，无法打动您，我认输了。

　　不过在您离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?

　　像这种谦虚的话语, 不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会决定消费。

　　 优待法

　　此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。

　　但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。

　　美容师：王小姐，我们平时做护理或销售产品是真的'没有任何折扣，只有在美容院做促销活动才行。

　　这样好不好，王小姐我也看出你很想做这套护理或购买产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示，不过您一定要买的情况下，我再去问。免得问了老板你又不要，我很难做的。

　　美容师：王小姐，这样好不好，如果你今天做这套护理，我们就合送给您一样小礼物，以示感谢……

　　 情景描述法

　　我们也可采用情景描述法，来促成销售。即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。

　　美容师：王小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。

　　当您的朋友见到您都会问，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把诀窍说出来，到时候王小姐可要多替我们宣传一下……

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　　 一、拨打电话前的准备

　　不是一上来就开始拨号打电话的，做啥事都有个准备。

　　 1、查信息：

　　a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人

　　b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司情况，

　　2、做计划：

　　打之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，电话过程的整体框架是什么。

　　 二、拨打电话中的注意点

　　记住：全程要有礼貌，千万别紧张！

　　 1、言语用词

　　开头语：比如：“某某先生您好，打扰您一下... ”

　　结束语：比如：”好的，谢谢您，耽搁您了.....“

　　例如：我们把自己身份扮成技术咨询顾问，打电话是为了对你做个回访，不要一下子就来一句您有某某的需求吗？这时候客户多数会挂电话，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。

　　记住，千万不能和客户说的三句话：

　　① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖

　　② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障

　　③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝）

　　 2、和客户聊什么？（切入点）

　　① 聊工作：是否还在做某某工作

　　② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题

　　③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？

　　④ 挖痛点：有没有遇到其他问题

　　⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期

　　 3、如何为打下一次电话埋下伏笔

　　留作业：让客户试用/体验产品，如果客户不想，或者客户就是懒，那么你可以：

　　① 视频远程演示、发图片/视频

　　② 如果客户距离不是很远，或者客户意向比较高，那么就说我去找您，现场沟通

　　③ 硬约，电话结束时，就说我们下一次什么时候方便，我再联系您

　　 4、控制时间

　　在打电话的过程中，如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

　　所以，最好是尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，同时也要维持良好的双向沟通模式。

　　 小贴士：（加微信）

　　① 在最后记得加客户微信，给客户发资料

　　② 遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信

　　 三、电话结束后（要增加和客户的互动性）

　　 1、建立客户档案

　　将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。

　　 2、客户分组，及时跟进

　　根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。

　　 3、跟踪商机，最终成单

　　对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。

　　 小贴士：

　　① 及时交流：时不时发朋友圈，发一些关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享。同时可以通过点赞评论，拉近和客户的距离

　　② 问候祝福：逢年过节给客户发一下祝福语，特别重要的客户别群发，除此以外可以打电话问候一下

　　 四、还有一些可以提升你的电话沟通技巧：

　　① 学习。：多注意别人是怎么打电话的，模仿是最好的学习。

　　② 整理：将自己的话术整理成文档，每次只需按照套路沟通即可

　　③ 自检：通话时可以进行录音，自己再听听，或者让别人听听给你提提意见。

　　④ 练习。：“实践出新知”这是最重要的，找到问题的答案了，并不代表你会说，要找主管或者同时去做电话练习。或者面对面练习。话术，知道熟悉掌握了为止。

　　 五、想要销售成功，一定要记住：

　　① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机）

　　② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感

　　③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她

　　④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）

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