商务谈判的五个阶段
商务谈判的五个阶段
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判的五个阶段包括哪些内容,一起来看看!
第一阶段(试探性沟通):
1、准备
洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的'准备工作。这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容):
1)对方公司经营范围信息
2)注册时间、经营时间、
3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构
4)对外投资
5)企业相关新闻
6)汇总(公司、高管)关系图谱
7)风土人情等其他
2、开局破冰(信任到位)
主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断
双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递):
1、 正向价值
合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。
2、 负向价值
1)传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。
2)如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价):
1、询价(询问条件)
2、比价(对比条件)
3、报价(提报条件)
4、议价(商议条件)
5、定价(确定条件)
6、持价(坚持条件)
第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),价格的较量也是条件磋商的较量。
第四阶段(促单):
1、 达成一致
通过前三个阶段的沟通洽谈,能初步达成一致,这一阶段要明确合作关系。
2、促成决策
这阶段,作为商务代表/经理,需要做的就是不惜一切促成对方决策,直接判定是否能够合作。
半山接触过很多业务人员包括自己也是,看着他们从陌生拜访,到准备签约,往往卡在这一阶段。问题有很多,简明扼要的说几点。
1) 不好意思,不好意思让客户交钱,不好意思让客户签协议;
解决:脸皮厚,胆大心细
2) 对方加码,更改条件,措手不及;
解决:见招拆招(原则不动)
3) 竞品突袭,对方变卦;
解决:以情动人(诚信)
4) 临战换将,负责人消失;
解决:从头再来,坚持不懈
第五阶段(定案):
1、 突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。
2、 锁定胜局
处理完僵局后,即可锁定胜局,实现双方合作。
3、终:成功
签订协议,达成最终合作。
;商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作:.根据谈判对象确定组织规模 商务谈判涉及面广,需要大量的资料和专业知识,因此谈判队伍由多方面人员组成,至于谈判小组人数多少适宜,也没有一个明确的定论,主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。 根据国内外商务谈判经验,从一般管理幅度原理出发,一个管理者能够有效领导3-5人。在...
商务策划
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。 (5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段 如有必要...
写一篇商务谈判的短文
个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解...
如何评价商务谈判的成败
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中...
商务谈判策略是指什么
2022-10-25 · TA获得超过3197个赞 知道答主 回答量:5 采纳率:0% 帮助的人:332 我也去答题访问个人页 关注 展开全部 问题一:商务谈判策略有哪些? (1) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己...
国际商务谈判含哪三个部分
3、谈判。谈判是指双方或多方通过交流沟通,在各自利益的基础上,通过互相让步等方式达成一定的协议,并实现各自目的的过程。谈判通常需要在尊重对方、平等、公正、诚信等原则的基础上进行。在商业、政治、环保等各个领域中,谈判是一种有效的解决分歧和争端、促进合作和共赢的方式。谈判的成功与否关键在于...
商务谈判类型及特点
五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素 在商务谈判中,双方输赢的机会,从理论上说是均等的。至于具体的结果,则受到下述各种因素的影响:1、客观条件:自然、政治、经济及市场等方面。2、各方实力:资金、设备、产品质量、销售市场等等。3、谈判者的素质及谈判组的结构。4、策略技巧的运用。一般...
谈判学与谈判实务目录
接着,第二章聚焦于谈判的主体,包括谈判主体的重要性、关系主体与行为主体的区别,以及谈判者所需的素质和团队构成。感知和认知因素对谈判者的影响被深入剖析,而性格、性别和情绪因素对谈判者决策的影响也做了详细的探讨。谈判的进程分为四个阶段:准备阶段,强调自我评估、对手分析和谈判策略的制定;...
国际商务谈判中的开局策略有哪些?
此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中,开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位,并决定着整个谈判的走向和发展趋势。 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动地位,开局气氛显低...
在商务谈判时需要注意哪些礼仪规范呢?
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪(三)--谈判之中 这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中...
鲜段乌枣:[答案] 准备阶段,开局,磋商与策略,讨价还价,结束.五个阶段.
石河子市17075948393: 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ?
鲜段乌枣: 即谈判的步骤应该为申明价值(laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程.1、申明价值.此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明...
石河子市17075948393: 谈判的五个阶段分别是什么,详细解释 - ?
鲜段乌枣: 谈判的五个阶段: 1.准备阶段 2.开始阶段 3.展开阶段 4.调查和调整阶段 5.达成协议阶段
石河子市17075948393: 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ?
鲜段乌枣:[答案] 正规的谈判过程包括以下六点;\x0d(1)导入阶段\x0d(2)概说阶段\x0d(3)明示阶段\x0d(4)交锋阶段\x0d(5)妥协阶段\x0d(6)协议阶段\x0d1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个...
石河子市17075948393: 商务谈判的主要阶段有哪些?请简要说明. - 上学吧?
鲜段乌枣: 正规的谈判过程包括以下六点; (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)协议阶段 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟...
石河子市17075948393: 商务谈判的三部曲是指 - ?
鲜段乌枣: 商务谈判的三部曲1、申明价值,此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在.2、创造价值,此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要.3、克服障碍,此阶段往往是谈判的攻坚阶段.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段.商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分.可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判.
石河子市17075948393: 试述国际商务谈判的基本程序.?
鲜段乌枣: 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.
石河子市17075948393: 商务谈判的磋商阶段主要包括哪些环节 - ?
鲜段乌枣: 我从我老师的课件里找出来给你归纳下. 1、不开先例. 2、先苦后甜. 3、价格陷阱. 4、期限策略. 5、声东击西. 6、先声夺人. 7、吹毛求疵. 8、以柔克刚. 9、难得糊涂. 10、疲惫策略. 11、权力有限. 12、反客为主. 13、投石问路. 14、先造势后还价. 15、大智若愚. 16、走马换将. 17、浑水摸鱼. 18、红白脸术. 19、体会策略. 20、私下接触. 21、润滑策略. 22、情感转移. 23、彼得原理. 24、蚕食获利. 25、最后出价. 26、制造竞争法.