销售中把握住客户的技巧

~ 　　当你激发出客户的购买欲望，对你的 广告 媒体产品和你个人产生兴趣时，更应好好把握住客户，否则会前功尽弃。那么下面是我整理的销售中把握住客户的技巧，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售中把握住客户的十个技巧：
　　销售中把握住客户的技巧一、要经常接触客户

　　在与客户交流中，我们做了多年的广告媒体销售，更应该清楚，做广告媒体销售，不是在大街上卖水果等小商品，他不是一两次就能成交的，因此需要我们更多的接触客户，特别是有广告投放意向或者说是有广告预算的客户我们更应该24小时贴身服务，因为现在的广告媒体太多，广告媒体销售人员也很多;只有在你的勤奋和坚持下，你的成功几率才会增大;同时我们还要注意肢体语言的接触与交流;

　　销售中把握住客户的技巧二、把自己塑造成一个讲 故事 的高手

　　在我们的销售中，我经常向我们的学员介绍，一个销售高手首先他也应该是一个讲故事的高手，在我们的销售中，特别是在第三四次见面你可以根据客户的职务，兴趣等讲一些富有 想象力 的小故事有时候一定能达到意想不到的效果;最主要的是能让彼此感受到那种愉悦的气氛，让他有寻到知音的惊喜，因此成交也就会变得很容易;

　　销售中把握住客户的技巧三、提供最新的资讯和情报给你的客户

　　我们在与客户交流一段时间后，可以根据自己和客户的关系，向客户提供一些行业和个人的一些资讯给客户，以此建立你们之间更加巩固的关系，甚至包括你们公司和个人的一些隐私，因为每个人都有强烈的好奇心;

　　销售中把握住客户的技巧四、当客户是几个人时，我们一定要各个击破

　　当我们在广告媒体销售中，客户有时候是两个人或者更多的人，如除策划部，市场部外，还有合同部，财务部，审价部等相关人员在场，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候如有需要也可以请公司的领导或者同事协助你各个击破;千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣!

　　销售中把握住客户的技巧五、给客户的提案一定要简单明了

　　我们在给客户做提案时，也一定要注意一些 销售技巧 ，一定要简单明了，千万不要故弄玄虚，一定是要先讲好处，你们为什么要在我们的媒体上投放广告，投放广告的回报与好处，我们广告媒体的优势(USP)和(SWOT)要给客户做详细介绍，让客户选择，你要做一个很好的引导，价格一定是最后一页，价值决定价格;

　　销售中把握住客户的技巧六、让客户有思考和发问的空间

　　我们在做广告媒体销售中，彭小东老师的江湖行销之三大法宝，其中就讲到了，微笑，倾听，赞美，也就是说我们在与客户的交流中，一定要是双向的，不能是你一个人在讲话或者是客户一个人在讲话，我觉得都不对，正确的做法是双向交流，才能取得共识，赢得最后的订单;

　　销售中把握住客户的技巧七、满足客户的需求

　　我们在做广告媒体中，其实就是一个创造需求，挖掘需求，满足需求的过程，因此我们在做销售的过程其实就是在满足客户需求的过程，这个过程里最为关键的就是要学会满足客户的刺激，也就是学会赞美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客户!”等。

　　销售中把握住客户的技巧八、用幽默化解客户的不满

　　彭小东老师在《广告媒介销售中决定成交的习惯》里就讲到，我们做广告媒介销售，一定要养成幽默的习惯，当客户生气抱怨时，我们不妨以幽默化解，只有这样你才能赢得客户，赢得订单而不是逃避;

　　销售中把握住客户的技巧九、学会使用眼睛的错觉

　　眼睛是心灵的窗口，当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户，因此客户必须抬头看你，这样一来不知不觉中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所说的话，这是一个小技巧，我们在销售中可以试一试;

　　销售中把握住客户的技巧十、可以关注一些其他话题

　　我们在广告媒体销售中，除了谈自己的公司，自己的广告媒体产品，包括你个人的一些事情以外，也可以谈谈别的事情，如第三者，也是间接施压的方式，所谓的第三者，你可以举出真人真事，也可以凭空杜撰，但基本上是跟眼前的人，事，物有关联才对。
　　销售中开发客户的技巧：
　　1、资料搜索法

　　资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的 毕业 学校、客户的手机号码、客户的职务等。

　　不见其人，却知其人。根据其信息，设计好 拜访 提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。

　　网上搜索对于现代人来说，非常关键!也是最快速最简单的搜索 方法 。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。

　　还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

　　2、内部资源法

　　如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

　　3、个人现场法

　　这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与 文化 用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。

　　也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

　　4、连锁介绍法

　　连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。

　　5、影响人物介绍法

　　销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。

　　人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。

　　销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。

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