超职教育；妙用心理学沟通：话留三分，给他人表现的机会
作者&投稿：磨敬 （若有异议请与网页底部的电邮联系）
中国有句俗话:“话到嘴边留三分。 ”的确，沟通中,我们与人说话时，切不可占尽先机，而应把重要的话留三分，给他人表现的机会，让其说出关键点。这样，对方会从心里感激我们给他的表现机会，进而对我们产生好感。法国哲学家罗西法古说过:如果你希望得到敌人，就超过你的朋友;但若想得到朋友，就让他们超过你吧。为什么这么说?因为从心理的角度看，当朋友超过我们时，他们便充满了成就感;但情况若是相反，他们会深感羞耻并充满嫉妒。与人说话，同样是这个道理，让他人充满成就感，能使我们结交友谊，掌握交际的主动权。我们来看看下面的故事:
有一次，纽约报纸的财经专页上刊登了一则大型广告，招聘具备特殊能力和经历的人，卡贝利斯应征了这则广告，并把简历寄出。几天后，他接到一封面试邀请信。面试前，他花费几个小时的时间在华尔街寻找这家公司创始人的一切消息。
面试开始了，他从容不迫地说:“ 我非常庆幸自己能够和这样的公司合作。据我了解，这家公司成立于28年前。当时只有-间办公室和一名速记员，对吗?”
几乎所有的成功人士都喜欢回忆创业之初的情景，这位老板也不例外。他花了很长时间来谈论自己如何以450美元现金和一个原始的想法创业，并如何战胜了挫折和嘲笑。他每天工作16-18个小时，节假8也不休息，最终战胜了所有的对手，现在华尔街最知名的总裁也要到这里来获取信息和指导，他为此深感自豪，而这段辉煌经历也的确值得回忆，他有资格为此骄傲。最后，他简要地询问了卡贝利斯的经历，然后叫来副总裁说:“我认为这就是我们需要的人。 ”
卡贝利斯先生之所以会应聘成功，是因为他掌握了那些经历千辛万苦的成功人士的心理，那就是，他们都喜欢缅怀自已的过去，并希望得到他人的敬仰。掌握这一心理后， 他大费周折地研究未来雇主的成就，表现出对他的强烈兴趣，他还鼓励对方更多地谈论自己，而这一切都给老板留下了美好的印象。如果他主动说出未来雇主的创业史，即使语言再精彩，恐怕也只会让对方觉得他只是个很好的演说家，而不是“ 他们需要的人”。
所以，如果你想赢得朋友，就请记住:给他人说话的机会，把重要的话让给对方说。
那么，沟通中，我们该如何引导对方自我表现呢?
1.提问法
我们要想把表现的机会让给别人，就要为别人创造说话的契机，而提问是一种很好的引导法。就像故事中的卡贝利斯先生问雇主:“ 当时只有一间办公室和一名速记员，对吗?”面对这一提问， 对方一般都会顺着问话者的思路回答问题。
2.不要打断别人说话
沟通中，与人说话时，我们可能会遇到另外-种情况，那就是你不同意别人的观点，这时，也许你很想打断他，但是最好不要这样做。人们在自己还有一大堆意见要发表的时候，是不会注意到你的，所以，要保持开阔的心胸耐心听下去，并诚恳地鼓励他人把意见完整地表达出来。
这种方法在商业中同样适用。下面是一个使用此方法的销售代表的故事。
美国最大的汽车制造公司决定购买一整 年用的装饰织物。3个重要生产厂家都提供了自己的织物样品。汽车公司进行了检验并发出通知，每家公司都有机会派一名销售代表在指定的 日子里为争取合同作出陈述。
其中一个厂家的销售代表R先生，抵达该地时正患有严重的喉炎。
轮到他和公司总裁见面时，他已经说不出话来了，连轻声耳语也很困难。他被带进一间屋内，发现里面坐着纺织品工程师、销售代理，营销总监以及公司总裁。他站起身来，费劲地想要说话，但只能发出嘤嘤声。这些人围坐在桌子旁，于是他在便签上写道:先生们，我嗓子哑了，无法说话。
“我可以替你说话”，总裁说，说完，这名总裁就把R先生的样品陈列出来并逐一说明其优点，关于产品品质的- - 场讨论就此展开。总裁既然是替R先生说话，很自然地站在了R先生这一边， 而R先生做的只是微笑、点头和打一些手势。
这场特别会议的结果是R先生赢得了合同，装饰织物需求量高达50万码，总价值160万美元，而这是这位销售代表迄今为止拿到的最大订单。对于这个故事，我们不妨假想一下，如果这位销售代表没有失声，他还能如此顺利地签下这份合同吗?可见，让他人讲话的回报是如此丰厚。
3.寻求帮助法
也就是说，我们在与人说话的时候，不要显得无所不知，关键时候，你不妨跟对方说:“这 个问题我还真不清楚，您能帮我跟大家解释一下吗?”很明显，这样一说，话语权就交到了对方手里。同时，也能体现对方的能力，这是变相地给对方增光添彩。
一个精明的英国人曾经说过: “一个人在世界上可以有许多事业，只要他愿意让别人替他受赏。”的确，我们与人交际也是这个道理，说话留三分，让他人说出关键点，给他人表现的机会，在别人心中留下好印象，你会发现这种做法有利于长远的利益和奋斗目标!
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