销售心理学：如何倾听客户内心
销售心理学：如何倾听客户内心
销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。在倾听的过程中，销售员要注意以下技巧：
1.问题点
销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的'问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。
2.兴奋点
客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3.情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。
;如何抓住消费者心理
问题三:如何抓住消费者的心理 从消费者心理学的角度,首先应提供质量过硬的产品,其次是合适的价格,第三是恰当的广告,这样就能有效战胜消费者心理,提高销售量。 问题四:广告是如何抓住消费者心理的? 广告心理学作为应用心理学的一个分支,研究广告对于潜在消费者的作用和普遍意义上的购买决策的动机。常被视为研究广告...
销售心理学:顾客心理
处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。3、人品好的顾客 症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。处方：此类...
心理学书籍之《倾听:决定人际关系的奥秘和技巧》
《倾听：决定人际关系的奥秘和技巧》阐述了阻碍人们各种倾听的各种原因，教导人民如何运用倾听的艺术改进和修复各种人际关系。心理学书籍之《倾听：决定人际关系的奥秘和技巧》是我为大家整理的，在这里跟大家分享一下。《倾听(决定人际关系的奥秘和技巧)》作 者：迈克尔·P·尼科尔斯 著 出版...
有什么策略可以让人积极倾听心理学答案
美国著名沟通大师米尔顿·赖特的成名作，作者对人类的沟通模式进行了十多年的潜心研究，剖析了那些聪明的沟通高手背后的心理依据。作者认为每一个人的沟通能力并不是天生的，只要我们掌握了其中的技巧，就可以轻松习得。让人倾听似乎简单得多。美国19世纪著名作家爱默生在谈到说话时，以不容置疑的口吻写道：...
心理学:如何让别人乖乖听你的话
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心理学:客户心理分析
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司,在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯,他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大 应对策略: 首先要说明产品的诸多的优点,而且要告之购买产品后所享受的服务,要多煽动以激发他们购买的...
销售心理学之如何让客户相信你
销售心理学之如何让客户相信你 生意场中,客户的信任十分重要,没有客户的信任,自己的产品再好也可能销售不出去,那么如何让客户信任你,下面让我们一起学习一番。 客户不信任=丢单 销售中最常见的事就是丢单,几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走,哪能不湿鞋。 如果有人告诉你他从来不丢单,那只能说明他放弃...
16.心理学上的“专注倾听”是指()。
心理学上的专注倾听是指不要随便打断求助者的叙述应在适当的时候做出回应，对求助者的感受表示理解并加以引导。倾听是指倾听者通过听觉器官接受信息，通过大脑的思维处理信息，理解对方的思想和情感的过程。因此，倾听不是机械被动的，而是积极主动的吸收过程，同时也离不开思维的过程。倾听不等同于简单地用...
如何抓住消费者心理
这里,仅就方圆消费研究中遇消漏到的众多消费心理中经常出现但常常被消费者忽视的标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理做一简单介绍。问题三:如何抓住消费者的心理从消费者心理学的角度,首先应提供质量过硬的产品,其次是合适的价格,第三是恰当的广告,...
“倾听”在心理学,或者说在社会心理学里面到底是个什么定位?
因此，从某种角度上讲，倾听，是心理咨询最基础的技能，在咨询关系建立当中起着十分关键的作用，相信我这么说，你应该能够理解了。或者，你可以自己想象一下，如果一个人连你说的是什么都不知道，就开始给你讲要怎么做，那么你会信任这个人么？嗯，就是这样的作用。忘了说社会心理学，其实社会心理学...
赏彦西瓜： 销售人员应该掌握哪些倾听技巧: 1、倾听是有效沟通的重要基础.在做以客户呼入为主的销售或服务时,客户作为一个主动求助方,会主动将他的需求向你倾诉,而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户.了解客户在“话里”和“...
改则县17297869084： 营销人员如何揣摩顾客的心理? ？
赏彦西瓜： 顾客的需求受到不同因素制约和影响,呈现出不同的购物心理和选择商品的标准.售货员在向所接待的顾客介绍商品时,最关键的是必须探明顾客的购物意 向.揣摩顾客的心理,主要是通过观其人、听其言、看其行、察其意等不同方 法,进行综合性观察分析,进而在大体上了解来客意图.“观其人”就是从顾客年龄、性别、外貌、神态、服饰等特征上去揣摩;“听其言”就是从顾客的言谈、口音等特征上去揣摩;“看其行”就是从顾客的步态、举止上去揣摩;“察 其意”就是综合前面几项细致的观察、揣摩,大致判断顾客的来意,了解眼前服 务对象是以游逛为目的的“游客”还是以购买为目的的“买主”.
改则县17297869084： 如何掌握客户的心理?我是做销售的,今天经理和我们说,能正确掌握客 ？
赏彦西瓜： 您好: 我们都是与人打交道,免不了就需要观察人的心理活动,特别是像你与客户交往,把握人的心理活动就显得特别重要. 我对你的建议是: 1,要学习掌握基本的心...
改则县17297869084： 如何抓住顾客心理 - ？
赏彦西瓜： 销售,是销售人员与客户之间心与心的互动.销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买.可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!那么...
改则县17297869084： 做销售 如何了解客户的心理 - ？
赏彦西瓜： 秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会 有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”.其实,这是客户在打小九九.这样的...
改则县17297869084： 服装销售导购如何巧妙的抓住顾客心理 - ？
赏彦西瓜： 想要快速提升门店销售业绩和导购员的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子.62616964757a686964616fe59b9ee7ad9431333433623830摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉...
改则县17297869084： 销售心理学的要点,怎样抓住顾客的心里 - ？
赏彦西瓜： 销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足.建议读一本书: 《行为心理学》(学苑出版社,2003年).章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls 《行为心理学》足本下载: http://psychology.t.sohu.com
改则县17297869084： 做销售如何了解客户的心理? ？
赏彦西瓜： 市场上,买卖双方的关系十分微妙,要想把东西卖出去,就得十分讲究经营策略和方... 我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则. 秘笈1:不懂——客户脸上...
改则县17297869084： 做销售如何才能找到顾客的真实需求 - ？
赏彦西瓜： 找到顾客需求的方法 每位顾客所关心的产品重点和利益并不相同,销售人员要想找出顾客的真实需求,可以借助倾听和询问两种方式. 1.倾听 当顾客陈述自己的观点时,销售人员要认真倾听,从顾客的话语中寻找其内在需求. 倾听的好处 倾听...
改则县17297869084： 怎样去把握客户的心理 - ？
赏彦西瓜： 你好! 一、 我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意. 当然, 客户可能刻意隐瞒...
