市场营销方法之七价格战应该怎么打

在企业营销当中，如何应对行业价格战？~

寻找出自己产品的差异性，放大它！
跟进价格，但不拼价格。
提高产品的附加价值或服务。

1． 如果价格战是由于一些小企业发起而不足对行业产生大的影响时，企业可以不予理会，避免企业盲目卷入对企业造成危害，但要保持警惕，看其它企业是否会跟进。一般情况下，大企业是不会上当跟进的。但是如果大企业跟进，那就要另当别论。
　　2． 如果价格战是行业领导者或是规模较大足以对行业产生大的影响的行业挑战者全面发起的，那么企业就要根据情况选择跟进时间。若企业实力不足以抗衡或全面跟进代价太大的话，就要采取战略收缩，不要刻意于一城一池的得失，在跟进的同时重点集中资源于自己的根据地和重要市场，消耗发动者资源，而且对发动者的根据地市场进行进攻，迫使发动者尽快结束价格战。就像河北华龙方便面集团利用六丁目产品发动价格战时，河南的白象方便面集团采取战略收缩，自动放弃部分市场，把资源集中在自己的河南等根据地和重要市场，同时开始进攻华龙的根据地河北市场，迫使华龙不得不早日结束价格战，白象在市场稳定后，又逐步收回自己失去的市场。
　　3． 如果价格战只是发生在部分区域，那么企业就要冷静分析，不要盲目卷入。若价格战发生的区域不是自己的根据地和重要市场，那就坐山观虎斗，养精蓄锐，不要急于跟进，待价格战过去后，再去收拾残局，力争分一杯羹。若价格战发生的区域在自己的根据地和重要市场，那么企业就要重视，在跟进的同时开发其他市场，避免市场一旦失守，全面崩溃。
　　4． 企业在参与价格战时，尽量不要采取直接降价的方式，最好采取加大返利和促销的方式，这样可以在价格战结束时，企业具有更多的机动性。
　　5． 如果价格战只是发生在部分产品，那么企业就只能跟进部分产品，而不要全面跟进，避免造成更大的损失，同时对发生价格战的产品进行淘汰（占企业整体销量小不重要）和改良（占企业整体销量大且比较重要）。若价格战是所有产品，那么企业在跟进的同时，要集中力量进行新产品的开发，以规避企业风险。
　　6． 企业平常要注重差异化产品的开发和推广平且发生价格战时，不要盲目跟进。我们发现许多企业开发的差异化产品往往在爆发价格战时，不会受到太大影响。这些产品往往给发生价格战后大伤元气的企业带来新的希望。
　　7． 当某一企业发动价格战后，企业可以联合其他企业组成不参与价格战联盟来抵制。当然这种联盟往往会很快因为联盟各方各打小算盘而流于破产，但是企业不应该放弃这一有效策略的尝试和使用。

价格的重要性
入营销行业15年，我观察一个企业的营销战略，主要从两个方面入手：第一是包装或叫做产品外观设计，主要看诉求、卖点、外观包装层次；第二是价格，主要看渠道和价格的协调，经销模式和价格的协调。
而这两点，是我观察家电行业五年的一点经验。后来自2003年主要服务快消品，这个经验也屡屡奏效。2005年，蒙牛推出婴幼儿奶粉，包装没有什么创新，价格却突破中档，于是我当场判定蒙牛奶粉必败，并将此消息转发多家奶粉企业家。这是因为，我们从蒙牛的定价中看到了他追求毛利的本质。而他当时又没有在经销模式和渠道上创新，所以一亮相就是败象。
给予这种经验，普天盛道在给企业做价格定位的时候，往往会告诉企业，价格定位决定企业80%的营销战略。2009年，我们给银桥旗下的阳光宝宝婴幼儿奶粉做了价格定位，确定了中高档和中低档的两个品类，两年时间，这两支产品销量从4000万左右增加到了3亿左右。随后开发了澳洲奶源系列，在没有任何广告支持的情况下，销量也从0攀升到5000万左右。
价格给一个产品赋予了地位，也决定了这个企业在这个产品上的运作方式。所以，我理解的价格战，不是简单的降价销售，而是产品的灵魂和价格的关系、消费者的认知和价格的关系。
我们经常看到，同样品质的产品，你就是销售的价格已经很低了，甚至接近盈亏点了，但是还是没有消费者认账。有不少有野心的企业，在使用价格战的时候，就是这样死的不明不白。
价格战的分类
因为格兰仕在价格战上的成功，不少文人、记者、专家总结的总成本领先这个名词成了很多企业家价格战的宗旨。不少企业家信誓旦旦地说，我亏了这三年，我就是老大了。可是更多的企业遭遇的问题是，只见亏，不见销量涨。于是，在还没有看到后天的日出的时候就趴在了地上。这是因为他们只看到总成本领先的表，而没有看到总成本领先的里。
规模和成本有关系，在10多年前的广东顺德，是这样。可是今天，规模和成本的关系差别已经不是很大。你还想在这种战略下成功，那不是找死，是干什么。
当前很多企业的价格战，更多的是成本没有变化，甚至成本还稍有升高的价格战。基于此，普天盛道将价格战分为两类：
1：给予蓝海的价格战：这种价格战大多是通过创建新品类，大幅度涨价提高毛利完成的。在乳业，特仑苏就是很好的范例；有机奶也是很好的范例。
2：给予红海的价格战：这种价格战大多是通过大幅度降价提升销量增加利润总额来完成的。这种价格战在各个行业都很多。最典型的是长虹给予彩电行业、格兰仕给予微波炉行业、联想给予手提电脑行业。而在乳业，蒙牛2005年前后几年的区域战略也是如此。一波一波的降价，打得很多区域企业喘不过起来。其硬生生地将包括光明在内的很多区域乳品企业通通打败，并在将近8年的时间中销售额快速激增。那么，蒙牛为什么敢于亏损呢？这就是我们需要讨论的红海价格战的问题。在普天盛道看来，红海价格战需要系统的输血支撑，以保证在较长战争期间的资金补充。蒙牛通过资本市场的最终上市，盘活了多年来多家资本机构的投入和自己在价格战中的亏空。最终，所有价格战参与者都赚的盆满钵满，将烂摊子扔给了中粮，这是后话。
蓝海的价格战可以提升企业的多层次战略，也能提升品牌，更重要的是他可以超越竞争对手，独辟蹊径以高毛利和行业领先者的姿态独享这个品类较长时间的份额。
红海价格战可以提升企业的活力，更重要的是他可以直接打击竞争对手，致对方以死地。当年长虹拦洪显像管行业和蒙牛控制奶源行业同出一辙，不同的是，长虹的显像管行业在行业协会的干预下溃堤，这才让长虹在彩电市场上节节败退。这就是我常常给企业家朋友讲的，红海价格战需要侧翼进攻的道理。我们是在无数企业的惨败下总结出来的。
侧翼在哪里？
春节前，有个奶粉企业的老板就价格战和我交流。我给他讲了个故事。我说，当年遵义会议之后，2-3万红军的命运成了问题。后来毛泽东同志说去西北，可那是长征啊，怎么去。毛说：“告诉所有的将士，我们是去北上抗日。”我启发说：“如果不是北上抗日这面大旗举得高、举得正，红军能通过各种民族、宗族和军阀、土匪交织的区域吗？另外，如果没有沿途展开的“打土豪、分田地”这个实惠的侧翼进攻，这两万红军会不会全部被饿死。”
毛泽东是著名的战略家，一个品牌上的侧翼，一个推广上的侧翼，多年来一直陷蒋家王朝于不义之地、卖国之地。最终竟统一中国，建设了新中国。
那么。作为企业，如果你想打价格战，你的侧翼在哪里呢？
我的看法是每一个价格战的成功都需要两个侧翼：
一是精神利益：蓝海价格战可以提倡有价值的生活方式，可以提倡高品位的层级，而红海价格战则多数要站在社会主导正义的角度诉求。
二是物质利益：直接让价还是间接让价，需要利益简单明确，更重要的是要让消费者觉得这个利益得的心安理得。记住，心安理得。

---

内乡县18513318990： 销售过程中如何打价格战? - ？
愈茗复方： 未到迫不得已最好不要使用价格战!你降价,竞争对手也降价,客户见风使舵哪里便宜哪里去,培养了以价格为导向的客户,最终是损害到双方的利益! 你所从事的行业我不了解,在哪里从商我也不了解,我只能给点模糊的建议:如果是服务行业,抓好服务上的体验,通过部分降价、提供更为贴心的增值的服务的模式来提高竞争力.如果是产品的话,可以通过组合销售、组合折扣、会员优惠等方式提高竞争力.还有一点就是注意客户关系管理,培养忠实的客户. 希望能够帮到你,望采纳!

内乡县18513318990： 市场竞争打价格战应该怎么策划? - ？
愈茗复方： 一、自身品牌的定位(价格、市场) 二、对手品牌定位 三、分析自身品牌有何长处长于对手 四、对手的品牌在从何媒介途径进行宣传 五、组合媒介或单一媒介出击 六、 七 八 你给分 我在继续说

内乡县18513318990： 怎样和客户打价格战?？
愈茗复方： 顾客都想买便宜的!商家想赚钱!你就应该让顾客明白这个产品的优势与不足!让顾客明白你优质的服务是让他拥有一款什么样的产品!而不是在想卖出去我赚多少钱!销售的目的不单纯是赚钱!营销是一门课程!快乐销售不是每天都做的到的!开心每一天!

内乡县18513318990： 如何应对价格战 - ？
愈茗复方： 原发布者:amylee898如何应付竞争对手的价格调整在产品高度同质的市场,企业只能随竞争对手降价,除此之外别无选择.在非同质市场上,企业对于竞争对手的价格调整可以作出多种反应方式.一般情况下,在企业对竞争对手的调价行为...

内乡县18513318990： 营销策略之如何应对价格战？
愈茗复方： 首先具体运营数据要自己精算. 1)超低的价格战对手能打多久,企业不挣钱同时没有资金注入就无法持久.如果降价也是少买钱没有利润那么保持价格同样是买的少利润少,危害短期看可能不会比降价厉害太多. 2)长期看如果简单跟对手一同降价是否会把自己的牌子也带入地摊货的境界,让普通人将来对这个牌子的印象就是只记得贱而忽略品质、风格、品牌等特点. 3)自身消费群、风格定位是否清晰,能否保持设计独特等特点;能否建立会员等方法对会员让利保留特定人群.

内乡县18513318990： 怎样和客户打价格战? - ？
愈茗复方： 态度诚恳谦虚,实话实说,笑容面对顾客,做到这些,你就用不着打价格战我开始打算买dell的,可是你们那个戴眼镜的老板太滑头了,电脑的价格我都已经问过很多的店了,去你老板的dell,他给的高得离谱,所以放弃了,看到你,才决定买hp,买电脑很多时候价格不重要,考虑更多的是商家的为人,真不明白你为什么换店,原来那个店多好

内乡县18513318990： 超市如何面对竞争对手的价格战? - ？
愈茗复方： 超市面对竞争对手的价格战有以下几个策略: 一、对产品采取差异化策略.不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度.采取差异化策略对产品进行处理后,则可明显降低价格敏感度,减少因价格战所带来的不利影响. 二、采取灵活...

内乡县18513318990： 小店怎么打价格战 - ？
愈茗复方： 你都知道是“现在我们这里按原价卖肯定是不行了,需要打价格战,但是我又很怕两败俱伤,本来做生意都是为了赚钱.同时我觉得又到在这个人数有限市场里这样耗下去不是办法,发展空间很受限,而且都是熟客,没有人流量.想放弃又觉得不甘心.”有这个道理,那你与其跟他们打价格战,还不如跟他们谈和,你就跟他们合作.他们也无非为了挣钱,你可以跟他们算上一笔账:如果你们把价格抬高,利润四六分到头来你们都挣得比现在多,不是很好吗?大家都是邻里的,抬头不见低头见,别动不动就鹬蚌相争,让渔人得利.

内乡县18513318990： 如何在价格战争中生存 - ？
愈茗复方： 价格战作为一种最为直接的攻击装备,关系到一个企业的整体战略规划、产品定价策略、销售渠道调整以及企业的销售与管理等等,因此,要想打赢价格战,就必须讲求天时、地利、人和,＂该出手时就出手＂,明晰价格战的定位与定性,从而...

内乡县18513318990： 怎样与顾客打价格战?求各方销售精英详解 !？
愈茗复方： 欲擒故纵!