大家好，我想问一个问题，总是听别人说做销售，请问做销售是干什么呀？我只有初中学历，20岁了，吃苦耐

大家好，我想问一下怎么销售~

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

一元钱你可以换成硬币，守在投币电话厅，等着有人打急用电话，却没零钱的时候换很多钱

销售分好多种。我是做服装销售的。还有化妆品啊。鞋子啊。之类好多。看你自己喜欢什么了？

你好很高兴为你答题。做销售。就是一种推销东西介绍自己的产品。

就是帮人卖东西

把你的产品卖给别人

帮人买东西

就是给别人打广告

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北碚区19854186541： 我上课总会忍不住听别人讲话,我想上课听老师听讲,可是不知道为什么我一上课精力就放在别人讲话 - ？
印采复方： 是不是心理太过于敏感了?我觉得这不是错误,每个人都有的,只要你上课认真听讲,然后慢慢克服这些问题.上课的时候思维一定要跟着老师的讲课走,不要分心,这样就不会听别人上课交头接耳;就算是听到了,也不要把心思全都放到这句话上,听完之后接着再听老师讲课(你也可以把那个人想象成你的仇人,这样你就不会想成你了),千万不要分心,这样会落下许多重点.实在不行的话,是不是你坐的位置有那么几个人老师上课说话?那么你也可以考虑跟老师说说调一下位置.希望你能克服这些问题,好好学习!

北碚区19854186541： 问问大家一个很奇妙的问题,就是我经常和别人对话能听到对方声音却不知道他在说什么?经常很尴尬请问这是 - ？
印采复方： 首先你是单线程的大脑,一个时间只能做好一件事,而不是像有的人可以同时做好好几件事. 然后在你注意力不集中,或者脑袋里在想别的事情的时候,就会听不清别人说什么.

北碚区19854186541： 大家好这是我想问的问题,我是一个表面喜欢多嘴!爱说话!和是内心是令一套!明明想把一件事做好!结果老是帮了倒忙!还被人误会!好多伤心话难过话想向别人诉说!可是我知道这种事是不实记的!要什么做可以放松心情？
印采复方： 有朋友却不可以倾诉 真的很苦恼 你可以找找你适合的解压方法不能跟朋友说 可以跟自己在网上信的过的人说说 不能闷在心里 但是 如果你门真的是好朋友的话我想 她因该会懂你 帮你解决 而不是让你把自己的事 闷在心里

北碚区19854186541： 我想问大家一个问题 - ？
印采复方： 不会接受1、学历低,智商低,不学无术,注定代表他以后不会有大的发展,说难听点,连找工作都难,如果和他在一起,以后将面临生活开支靠你一个人承担的境地.2、过于听家里人的话,也就是愚孝,以后你和他的所有对话,势必成为和他家里人的对话,他的想法必定就是他家里人的想法,你们以后会因为这个经常吵架.3、女人找老公,是要找个能照顾自己的老公,而不是找一个别人家的木偶、代言人,否则,你会有安全感吗?4、年龄小、个子矮什么的完全可以不纳入评价范围,完全可以无视.其他不说,就第1点和第2点,就会让你觉得前所未有的辛苦.

北碚区19854186541： 亲爱的朋友们,大家好!我想问一个很现实的问题,口袋只有一万块钱,因为想去旅游,你说把那一万花在旅游 - ？
印采复方： 如果旅游完了以后你还有后路,能保证后来的生活,未尝不可,如果这一万是你生活和起家的资本,那就不太合适了.

北碚区19854186541： 大家好,朋友托我帮她问个问题.有一个男生每次一和她见面就损她,尽管朋友一直没回话.而且有一次有人来 - ？
印采复方： 听起来问题的关键在于:“损她”.损她是不是揭她的短的意思呀?不管怎样,是不是损她也得看听话的体验,她体验到损她了,至少说明她目前对那男的还没那意思,否则不应该是这样.而男的说这样的话,无非有二个方面的意思,第一,引起她的关注,第二,指出她并非女神.

北碚区19854186541： 大家好,我想问大家一个问题,爱听伤感的歌曲是什么的表现,是自卑的表现吗? - ？
印采复方： 不是啊,我的朋友都说我很自信的,我自己也认为我特别自信啊,但是我就是喜欢听伤感的歌,没什么的,就是喜好,因为我们感情比较细腻呗!不能单纯的从听歌的类型上判断心理的,有很多内向的人还喜欢嘻哈或者摇滚呢,你说对不~~~

北碚区19854186541： 总是问出别人不爱听的话 怎么办? - ？
印采复方： 你在问之前,想一想这句话难不难听,你先用这句话在心里问问自己,就会知道该不该问了.而且有时候要根据实际情况来说,比如,一个人刚离婚,你不能问:你离婚拉?不行,会很伤人的.将心比心,换位思考对方的感受,慢慢的改变自己的说话方式,会好的,加油.