沉没成本效应：每个人终其一生的断舍离

~ 泰戈尔

如果你为失去太阳而哭泣，你也将失去群星。

由已经发生的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。

人们在决定是否去做一件事的时候，往往不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是在这件事情上有过投入。 

我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本” - Sunk Cost。

在经济学和商业决策制度过程中会用到“沉没成本”的概念，代指已经付出且不可回收的成本。

“沉没成本”常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。

“沉没成本”是经济界最棘手的难题之一，处理不好很容易导致两种误区：

1、对“沉没成本”过分眷恋，维持原来的错误，造成更大的损失；

2、害怕走向没有效益产出的“沉没成本”而不敢投入。

打个比方：

一个情侣谈恋爱，女方越谈越发现这个男的不适合做自己未来的老公，不适合做伴侣。

可是分手，她还舍不舍，舍不得的原因并不是因为男方吸引她，而是觉得我人生中最好的青春全给了他，陪他看电影...

这个时候分手很亏，所以这就是“沉没成本”的代价。

根据经济学逻辑的法则，“沉没成本”与制定决策应是不相关的。

但是在人们的投资活动、生产经营和日常生活中，广泛存在着一种决策时顾及“沉没成本”的非理性现象：

为了避免损失带来的负面情绪而沉溺于过去的付出中，选择了非理性的行为方式，这就是“沉没成本”效应。

如果你是理性的，那就不应该座决策的时候考虑“沉没成本”。 

比如看电影，会有两种可能：

1、付钱后发觉电影不好看，但忍受着看完；

2、付钱后发觉电影不好看，退场去做别的事情。

如果你后悔看电影了，那么你果断的出来去做别的事，这是一种明智的选择，因为你用这个时间去做别的事情，还可以去弥补看电影的事情。

损失和收益，对人造成的心理影响是不同的，在这一点上，损失是完胜的。

和收益的喜悦相比，损失对人的刺激还要多一倍。在现实生活也是一样的，你眼睁睁看着钱财离你而去时，感受到的痛苦是你得到同等价值的东西时感受到的快乐的两倍。

这些观念是如此根深蒂固埋藏在当年的基因里、血液里，控制着我们这些年成长的思维习惯，让我们做出现在客观上已经不合理的选择。

我们现在的决定，其实都是被过去绑架。

我们之前的思维模式和对世界的认知，就像一个思想的牢笼，形成一套固定的思维定式。

于是鸡汤文和心灵导师们教会我们要断舍离，只有放下，才能真正拥有。但问题是，没有分辨力的断舍离，不是智慧，而是粗暴。

如何判断哪些该留该珍惜，哪些该割腕止损，重新出发。

走过的路、吃过的苦、圈好的地、博得的好名声、认识的关系、积累的资产，只要不是处于活跃的发展态，都是我们该抛弃的。

不要让我们拥有的过去，绑架我们的未来。

逛街买衣服，进入一家服装店，非常中意一件外套或者别的，但是你希望用更低的价格收入囊中，这个时候你打算怎么做？

当你理解什么叫沉没成本之后就能 Get 到这其中的奥秘，不得不佩服女性同胞，天生就具备这种能力。

通常情况下我们会跟店员讨价还价，在店员始终不肯让价的情况，我们面子上会过不去，可能假装选择要走，不能排除店员会毫不理睬，丝毫不 Care 你的离开，要是转了一圈又回来购买那就多少尴尬，更多的可能是不会再回来购买的。

那我们还有什么办法，可以让这个店员让你把这个产品顺心顺意买走呢？

女性同胞就比较聪明了，通常她们进店会里面会花更多的时间去试穿，然后才决定哪款比较看好，当店员觉得你非买这款衣服不可的时候，这个时候再说出你的价格需求。

这个时候店员有可能会给出一个你想要的价格，因为店员已经在你身上花费了足够多的时间，这就是店员在你身上花费的沉没成本。

利用沉没成本这个概念做一些衍生，完全可以利用这个商业逻辑去做营销，做经营。

分享两个关于“沉没成本”这个概念在商业中的运用的案例：

案例一：

我从事生日蛋糕，面包，中式点心，咖啡饮料，产品的烘焙门店等等。

前不久，我们在一个陌生的地方，开了一家新的店铺。不用说也知道，作为一个陌生的品牌，在一个陌生的地方，想要打开这个市场，是有一定的困难度的。

我们新店的两个产品主线：一条产品线是面包，一条产品线是生日蛋糕。

这两条产品线的商业需求是完全不一样的，面包等常规类的产品，吃的是流量，就是这个店铺门口的流量大，面包相对会走的更好。

那生日蛋糕就不一样了，他吃的是品牌，如果你的品牌在这个地方有一定的知名度，那里的生日蛋糕将会更畅销。

生日蛋糕是我们店铺的利润款，那么怎么打开这个市场理想的销量呢？

我们在开业的前，做了个营销方案。

我们做了一种券，这种券我想大家都应该见过，券的面值为 59 元。也就是说你可以拿着这个59的券，到我们店里这里来消费一个189块钱的生日蛋糕，那你只要，花费130元。

类似于这样的劵大家肯定见过，在各个大型商场或者门店外都有，可是这样子的券有用吗？

基本上是没有进店率的，或者是进店率极低，因为大部分人拿到这个券的时候都会把它随手扔掉。

我们的策略是 10 元换购 59 元的劵，结果我们在短短的三天开业期间里，我们准备了一千张券，最后都不够用。

一千张券，我卖了一万块钱，但这不是重点，重点是锁住了至少 800 个蛋糕。

经过几个月的经营，我们发现，这样子十块钱卖出的券基本上都能回收。

就这样，我们的店铺一下子在当地打开了蛋糕市场。这就是利用沉没成本，这个商业原理，去做的这一个营销方案。

当顾客下了十块钱的沉没成本，他会被套在这个沉没成本里，就有很大的几率会过来消费这个生日蛋糕。

当然这个活动不仅仅是用了沉没成本，这是一个组合拳。

1、价格偏见：用十块钱，去跟59元做个比较，让顾客觉得很合算，很便宜；

2、生活常识：在客户的概念里，生日蛋糕普遍价格都要一百好几；

3、沉没成本：在我们这花了 10 元，这就是沉没成本，客户会认为在我们店把这 59 元的劵用了才觉得痛快，不然会觉得吃亏。

案例二：

所谓的沉没成本，对于我们经营，商业的人来说，就是你所投资的钱，那就是沉没成本。

要理性的去看待沉没成本，这是一个成功商人必备的素质。

去年3月份，我在一个陌生的市场看到了有一家门店，非常的大，大概有500个平方。

然后那个门店快经营不下去了，以很低的价格转让给我。当时转让给我的时候是 50 万左右。

如果让我去开一家新的店铺，那我要投资两百万以上。

接下这个盘子之后，我就带着团队过去，前前后后花了大概一个月的时间按照自己的品牌风格重新整顿装修，这差不多花了10来万，这么算下来这家店到正常开业成本花了60万的样子。

开业了以后，我们发现这家店铺，是因为它的地理关系，每天的营业额根本就是入不敷出。已经投进去60万，再加上团队的运作已经下去65万。

这个时候怎么办呢？

公司基本分两派意见，一派认为赶紧撤人，这一派占少数。

还有一派认为，继续加大力度，继续开下去，这一派占多数。最后，我和另外一个合伙人，力排众议，决定停止营业，这个时候距离我开业才过去20天，做出决定后我们花了两天的时间，全部搬完。

也就是说一家店铺投进去，前前后后65万，我们只经营了20天，立刻搬走。

因为我们意识到，如果我们继续在里面耗费的资金和时间，那将不可估量。

这65万加上这一个半月的时间，就是沉没成本。当经营者面对这样子的沉没成本，要及时斩断，及时止损，一个成功的商人必须要看清楚沉没成本的本质！不能够被沉没成本所绑架。

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筠连县15185146421： 怎么理解学会放弃,理智对待沉没成本? - ？
大店金花： 人们在决策中往往容易犯这样的错误:由于已花费了时间、金钱、精力等不可能收回的成本——沉没成本,一段时间过后,即便没有达到预期的效果也会执著地坚持到底,而不会考虑最终能否取得胜利,结果越陷越深,为此赔上了更大的成本....

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