格力空调方在谈判前应准备哪些？

谈判前需做好的准备有哪些？~

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；


还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。


同时也要分析我们的情况。


假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：


——要谈的主要问题是什么？


——有哪些敏感的问题不要去碰？


——应该先谈什么？


——我们了解对方哪些问题？


——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？


——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？


——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？


——我们能否改进我们的工作？


——对方可能会反对哪些问题？


——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？


——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？


列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

在进行竞争性谈判前可以做好这些准备：
1、就一些合同条款的要求预先给投标方，得到投标方的承诺，并根据各投标方承诺的程度排定谈判的顺序。需要指出的是，这个环节应该允许投标方再次修改自己的报价，以便使得竞争更加充分；
2、认真分析投标方的投标文件，重点分析其经济标报价，通过总价对比预估其利润水平，确定自己的谈判心理价位，再通过分析其各项报价明细得出其报价策略和报价漏洞，以便据此制定谈判策略和谈判方案。

商务谈判空调合同准备材料

关于格力空调买卖的谈判计划书 - 用于合并

关于格力空调买卖的谈判计划书

由于汶川大地震灾后重建民房的完成，A公司急需购进大批空调卖到汶川地区安装，特找到国内知名品牌格力空调公司购买空调。双方定于2012年11月3日在教学楼某办公室举行正式洽谈。 一、 谈判主题

关于格力空调买卖的商务谈判

二、谈判团队组成

主谈人:刘必煜;权蕾，公司谈判全权代表

法律顾问:李雪玲，负责法律方面的问题

技术顾问:余杰;谢本科，负责技术方面的问题

财务经理:陈雯雯，负责财务方面的问题

秘书:聂敏，负责记录重要问题和宣读谈判记录

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、以最优的价格，与对方达成交易

2、维护双方长期合作关系

对方利益:解决空调应急问题，维持双方长期合作关系 我方优势:1、我公司占有国内空调市场占有率为14%，对方与我方无法达成合作是对方的损失。

我方劣势:1、国内空调品牌众多，选择性较广。

2、如果对方和其它公司达成交易，会影响我方空调市场占有份

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额。 对方优势:1、空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

对方劣势:1、急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价2、存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 四、谈判目标

战略目标:让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

原因分析:让对方尽可能快的与我方达成交易，避免其它空调公司的乘虚而入。

我方给与对方进货优惠标准:我方公司中央空调25000元/台，普通家用空调1800元/台和商用空调报价2500元/台，若对方进货数量达3000台及以上，给予每台降低100元的优惠，未超过3000台，按原价计算。希望与对方达成交易，并维护长期的合作关系。

五、程序及具体策略

1、开局: 1、方案一:感情交流式开局策略;通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二:一致式开局策略:谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。

对方开门见山提出他们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让我方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。当对方提出我们可以选择其他空调品牌的应对策略:

1、说明我公司空调掌握核心科技，节能效果突出，并给与实例

2

：宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建于1992年，是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。

乙方：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。

2.双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：

● 甲方：

核心利益： 获得最大利润空间。

主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务

能建立和维持长期合作关系。

自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高

自身劣势: 没有空调方面的专业知识，选购比较困难

● 乙方：

● 乙方核心利益

⏹ 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

⏹ 在同等条件下，争取利益最大化

⏹ 双方建立并维护长期合作关系。

自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先；有先进的生产技术

自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场进军，相对价格有点垄断性。

七、 谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

● 合作目标：

甲方：以最优惠的价格购买格力空调。

乙方：保持利润的同时，建立长期合作关系。

百大与格力的进货价格谈判;日程安排;人员分工;谈判主题;背景分析;格力空调;双方优劣势分析;荣获“山东省服务名牌”等省级荣誉称号50余项，并连续八届蝉联“山东省消费者满意单位”。董事长兼总经理许振清女士是山东省劳动模范、全国内贸系统劳动模范，山东慈善奖最具爱心慈善捐赠个人、山东省流通改革发财会工作先进集体”、“全国执行物价计量政策法规优秀单位展三十年功勋企业家、曾当选为山东省第八、九、十届人大代表。百大劣势 位于三线城市，购买人群少，整体购买力较差一些，并且有其他的一些企业竞争。;格力优势 规模大，专业化。格力空调产能1000万台，专业化生产，努力打造“好空调，格力造”高品质形象。格力独特的股份制销售模式，好比渠道中的“提款机”，抢占了渠道中稀缺的商家资源。;劣势产权不清，渠道受限。格力集团是传统国企，格力电器虽是股份制企业，但管理层之间的互相争斗影响了整个格力的形象。随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起，特别是一、二级市场随着连锁渠道的快速扩张，格力原有渠道受到严峻的挑战。陷入“信誉门”事实表明，无论是海尔，还是华宝，他们获得国家科技进步奖的时间都比格力空调早14年时间。;这意味着，格力空调对外宣称的“自奖项设立以来惟一获奖的空调企业”说法并不属实。早在1998年，海尔空调便以“空调变频一拖多技术”摘得国家科技进步奖二等奖，这也是目前为止空调企业最早、获得的最高科技荣誉。此外，广东华宝空调厂的CIMS应用工程也于同一年获得“国家科技进步奖”。;谈判策略;谈判策略

1、述，抓住对方的问题点，进行在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述、攻击，寻求突破惬机

3、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为60

\百大与格力的进货价格谈判;日程安排;人员分工;谈判主题;背景分析;格力空调;双方优劣势分析;荣获“山东省服务名牌”等省级荣誉称号50余项，并连续八届蝉联“山东省消费者满意单位”。董事长兼总经理许振清女士是山东省劳动模范、全国内贸系统劳动模范，山东慈善奖最具爱心慈善捐赠个人、山东省流通改革发财会工作先进集体”、“全国执行物价计量政策法规优秀单位展三十年功勋企业家、曾当选为山东省第八、九、十届人大代表。百大劣势 位于三线城市，购买人群少，整体购买力较差一些，并且有其他的一些企业竞争。;格力优势 规模大，专业化。格力空调产能1000万台，专业化生产，努力打造“好空调，格力造”高品质形象。格力独特的股份制销售模式，好比渠道中的“提款机”，抢占了渠道中稀缺的商家资源。;劣势产权不清，渠道受限。格力集团是传统国企，格力电器虽是股份制企业，但管理层之间的互相争斗影响了整个格力的形象。随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起，特别是一、二级市场随着连锁渠道的快速扩张，格力原有渠道受到严峻的挑战。陷入“信誉门”事实表明，无论是海尔，还是华宝，他们获得国家科技进步奖的时间都比格力空调早14年时间。;这意味着，格力空调对外宣称的“自奖项设立以来惟一获奖的空调企业”说法并不属实。早在1998年，海尔空调便以“空调变频一拖多技术”摘得国家科技进步奖二等奖，这也是目前为止空调企业最早、获得的最高科技荣誉。此外，广东华宝空调厂的CIMS应用工程也于同一年获得“国家科技进步奖”。;谈判策略;谈判策略

1、述，抓住对方的问题点，进行在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述、攻击，寻求突破惬机

3、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为60

格力空调方在谈判前应准备哪些？空调器谈判安装前要做的准备工作有四项，分别是

（1）开箱检查。打开空调器的包装箱后，仔细检查空调器在运输过程中
　　有无损坏和遗失配件，一般有室内外机组两个包装箱，要看一下内、外机组
　　的型号是否一致，外观是否有损坏。另外还应有一个装有配管一套、水管
　　根、电缆两根、扎带一卷、胶皮垫四个、各种螺钉一包的附件箱。如发现有
　　配件不全或问题，应及时与销售商或生产商联系加以解决。
　　（2）阅读产品说明书。空调器在安装前，安装人员必须仔细阅读产品使
　　用说明书和安装说明书，并按照说明书中介绍的方法进行安装
　　（3）选择安装位置。空调器的安装位置取决于房屋的建筑条件和用户的要求，安装者应妥善处理好二者的关系，选择较理想的安装位置。
　　（4）检查电源。空调器的电源有交流20V和380V两种，一般家用空调器采用20V电源。空调器应使用专用插座、专用线路，不能与其他用电器共用一个电源插座。对于家用空调器应使用单相三孔插座，并应使其电气参数与空调器要求的参数一致。严禁任意更换空调器原有的三孔插头为二孔插头。电源电压要在允许范围内，即电源标称电压的士10％。如果电源电压达不到要求，空调器就不能正常起动运行，甚至会造成损坏。在电源电压正常的条件下，应检查电源线的线径是否能满足需要，若电源线过细，也同样不能使空调器正常工作，并会因电流过大发热而引发故障。
　　空调器的种类和形式较多，不同类型的空调器有不同的安装要求，但也有共同的基本要求
　　（1）空调器最好安装在朝北或朝东的方向上，以利于空调器冷凝器的散热，若只能安装在向南的方向上，对于窗式空调器应安装遮阳板。
　　（2）空调器应安装在距液化气灶、火炉、暧气等设备较远的地方
（3）空调器的安装高度应离地面1．5～1．8m，以利于操作和空气的对流
（4）空调器在室外侧的冷凝器部分，应有较好的通风散热环境，以利于
　　其制冷剂的冷凝散热，提高散热效率。格力空调漏水

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建始县13542248997： 求空调销售技巧? - ？
策定伊痛： 一、寻找户式空调项目 二、寻找小型机组项目 三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 四、销售空调机组要经过哪些程序? 五、出门见客要做好那些准备? 六、制造融洽的谈话气氛 七、如找不到客户拍板人怎么办? 八、怎样给客户报价 九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办? 十、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办? 十一、业务员心得---知己知彼 十二、充满爱心的销售员,是成功的销售员 十三、使客户感觉心理平衡 十四、销售人员自我培训指南 十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪! 你把以上的十五点弄清楚了,相信你一定是个空调销售冠军~!

建始县13542248997： 推销美的空调前准备哪些方案 - ？
策定伊痛： 1,产品功能卖点必须了解.2,广告必须打起来.3,真正了解顾客所需要的.4,突出你的产品特点优点利益点.5,价格最重要.6,有良好的售后服务态度.7,赠品攻势.

建始县13542248997： 格力空调和国美电器之间的渠道冲突.你认为现在厂商和渠道商之间的力量对比?两者之间的关系如何处理? - ？
策定伊痛： 其实,问题说起来也蛮简单的:厂家重视经销商的利益,要维护该地区的价格稳定,对产品的售后要有严格的管理和健全的体系;商家要遵守厂家的营销策略、游戏规则;求同存异,采用协商来化解分歧,而不是一味的拿撤货威胁厂家;厂家打压商家或商家跟厂家提过分的要求,都会造成双输的局面. 商家、厂家都是资本逐利的主体,赢利是最终目的,如果一方伤害一方的利益,则合作马上就面临崩溃,这时的谈判是需要双方的让步才可以得以继续,这就是市场. 呵呵~

建始县13542248997： 我是一家格力空调店里的营业员,请问,我要怎样推销格力空调,主要从哪些方面去给顾客介绍? - ？
策定伊痛： 第一:世界名牌,质量有保障. 第二:世界销量第一,值得信赖. 第三:专业化的生产.(格力只做空调) 第四:完善的售后服务. .....多着呢,多关心公司文化.

建始县13542248997： 请教各位前辈们!做空调代理商,前期需要准备什么工作? - ？
策定伊痛： 资金不够的话,可以从散跑空调订单开始.毕竟售后比较麻烦.你可以挂靠个公司做些业务.如果搞售后的话,您必须要有个店面.哪怕面积不大.维保单子,一是自己去一些小区发些单子,做点广告.二是厂家应该会分给你一些此地区的单子.感觉还是先从业务上做起,拉拢人脉关系.等资金到位,找点业务员,再找点安装工人.OK了,剩下的就是靠经营.祝您成功.希望回答能够对您有所帮助.

建始县13542248997： 您好,格力空调的国际市场营销定价方法是什么?国际市场营销定价是什么??? - ？
策定伊痛： 格力空调居世界领先的水平,价位都比同等的偏高

建始县13542248997： 格力空调自燃推卸责任怎么办? - ？
策定伊痛： 原因可能有两个,不能排除机器自身问题,最好联系相关部门协助解决,联系售后是没有用的 1.安装时将空调器直接接入没有保险装置的电源电路.2.电容发热、受潮,漏电流增大,绝缘性能降低,导致发生击穿故障,再引燃机内垫衬的可燃材料造成起火

建始县13542248997： 格力企业的战略使命是什么 - ？
策定伊痛： 格力企业的战略使命是:让世界爱上中国造 战略使命是通过格力企业文化的升华 格力精神 企业精神:忠诚、友善、勤奋、进取 经营理念:制造最好的空调奉献给广大消费者 管理理念:创新永无止境 管理特色:合理化、科学化、标准化、网络化 服务理念:您的每一件小事都是格力的大事 人力资源理念:以人为本 格力愿景、使命及核心价值观 愿景:缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌 使命:弘扬工业精神,追求完美质量,提供专业服务,创造舒适环境 浓缩为一句话:“让世界爱上中国造” 参考资料:格力官方网站

建始县13542248997： 空调安全安装前期准备有哪些? ？
策定伊痛： 空调安全安装前期准备如下: 由于空调只有在进行安装、连接与调试之后,才能形成一个完整的运行系统.空调安装对日后空调使用安全和空调质量有很大的影响.因此空...