客户有成交信号时应该怎么做？
[经典回顾]
成交对于一个销售员来说是最兴奋的事情，著名的销售专家罗曼文森特曾经说过：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号，你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻”。
是的，在客户成交信号发出后，如果我们能够及时的把握时机，主动出击，就会很快的促进这次成交。比如客户非常喜欢我们的某一件商品，经过长时间地沟通，客户还是没有决定是否购买，这时如果我们发出成交邀请，提早地进入，促使客户成交，那么势必会客户造成一定的心理压力，客户不免会出现反感的情绪，反而阻碍了成交的形成。但是如果客户的成交信号已经发出很久了，我们却无动于衷，一直在不停地介绍我们的产品是多么的优秀，没有发出成交邀请，那么，等到我们最后发出成交邀请的时候，就会为时已晚，错过成交的机会。所以，对于一个销售员来说，把握好客户的成交信号是成交的关键。
不同的销售活动，客户发出准备成交的信号会有所不同，但是，无论是怎么样的成交活动，他们都有一个共同的特点，这些成交信号都是可以观测到的，我们都能够及时地发现成交信号的表现。
客户在准备成交的时候，一般都会发出一些可供我们分析的信号，比如客户的说话方式、面部表情、肢体动作等，从这些动作中我们可以判断出那些是客户的成交信号，当客户有购买意向时，他们可能会因为心中的某些疑虑而不能够马上做出购买的决定，比如货比三家之后客户会担心自己买错了、吃亏了怎么办？这时销售员应该密切注意客户的反应，一旦客户有准备成交的信号，应马上地介入，这样会有效地降低成交的失败。
[案例分析]
刘雯是一个家电公司的电话营销员，她每天的工作就是坐在电话前给客户打电话，说服客户接受公司的产品。这天，一个朋友给她介绍了一个客户，并且说明这个客户最近是需要购买电视机的，刘雯非常高兴，马上就和这位客户进行了电话联系。
刘雯：“您好，我是某某公司的营销员刘雯。”
客户：“你好，你有什么事吗？”
刘雯：“我是您的朋友某某介绍过来的，听说您最近要购买一台电视是吗？”
客户：“是的，我已经问了好几家了。”
刘雯：“我们公司最近刚进了一个新款电视，纯平的，环保，而且还非常的省电……”
客户：“哪太好了，请问可以和电脑连接吗？我想和电脑连在一起，这样用起来更加的方便些。”
刘雯：“当然可以，这台电视机不但能和电脑连接起来，而且在不连电脑的时候，可以直接插U盘使用，非常的简单、方便。”
客户：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢？”
刘雯：“这批新款的尺寸都比较全，32寸的价格是5500元。”
客户：“那你们的售后怎么样啊？”
刘雯：“我们的售后非常完善，全国联保，终身保修，如果您的电视出现问题，我们的服务人员会在3小时之内赶到您家为您维修，这点您大可放心。”
客户：“我们怎么给你们付款？”
刘雯：“您可以把货款打到我们公司的账户里面，也可以直接来我们的销售店支付现金或者刷卡。”
客户：“……”
刘雯：“我们产品是非常有保障的，价格也是全国统一价。”
客户：“我觉得你们的价格有点高，我还是在考虑一下吧！”
……
案例中的刘雯销售失败了，原因在哪呢？其实我们可以发现，在客户与刘雯地交谈中，客户好几次都表示出了成交的信号，比如：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢”、“ 那你们的售后怎么样啊？”、“我们怎么给你们付款”，这3处都是客户表示准备成交的信号，而刘雯却错过了时机，没有抓住机会，如果刘雯在这些信号发出后及时的发出成交邀请，那么，可能就会出现另一种结果成交。
[巧手点金]
在与客户交谈的过程中，要随时做好接受客户成交信号的准备，绝对不能够在客户已经发出成交准备的信号时我们却还无动于衷，如果是这样，这对于我们是一次严重的损失。有经验的销售人员可以通过对客户的某些行为举动或者语言来识别成交信号，这就要求我们平时要多观察、多询问。成交信号一旦出现我们要紧抓不放，即使有些成交信号不是真的，我们也要对其进行分析而确定。成交信号的把握具体应注意以下几点：
第一，询问价格。如果客户询问商品的价格，首先说明客户正在考虑这类商品，有可能会决定购买这类商品，这时就要进行深入沟通分析，时刻准备客户发出的成交信号。
第二，询问商品的细节。如果客户不购买，他一般不会去询问商品的细节问题，这说明他对这个商品比较关注，这时我们就应该进行有效的引导。
第三，询问售后服务。这是最为确定的一种准备成交信号，一般客户在购买商品时，只有对价格、商品本身等满意之后，最后才会问及售后情况，如果客户问及到这方面的问题，销售员就要提高警惕了。
第四，付款方式。这是最为明显的一种成交信号，往往也是最后的步骤，但是我们还是不能够掉以轻心，要加以正确地引导，否则，到手的鸭子就也飞掉。
一，语言信号
1）提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。
2）褒奖其他品牌。
3）问有无促销或促销的截止期限。
4）问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
6）打听产品保养、保修之类的售后问题。
7）问与自己同行者的意见。
8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
9）问付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。
10）当然还有顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。
二、成交的动作信号：
1）由静变动。在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”。如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。
2）由紧张到放松。顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
3）看顾客的双脚。顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
三是成交的表情信号：
1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。
2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。
3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
四是成交的进程信号：
1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
2）向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。
根据终端环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，导购员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的“秋波”，对大多数销售人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!
没有成交，谈何销售?所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。让我们看看下面这个例子：
一位经验老道的女推销员遭到了百货商店采购员的拒绝，对方几乎提出了所有的拒绝理由，甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位推销员立即打断了对方的话：“你能等一下吗?让我把它写下来。”
“写下什么?”采购员问。
“你的订单呀。”
“但是我根本就不想买，我刚才已经告诉你了。”
“我知道，但是你刚才的话说服我相信了，你确实需要我的产品。”
大胆赢得了胜利，那位客户签约了!
当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧!当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。
——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》
《超级谈判策略》一共31集：开局、中场、终场一共20个策略（包含沉默法则，上级策略，黑白脸，反悔策略…）+8个谈判原则，有31集，是销售的进阶篇，谈恋爱也非常有用，哈哈，谢谢支持！
电话销售成交技巧 如何识别客户的购买信号抓住时机,及时成交。
但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话销售来说，成交信号可归为以下四类。1．通过客户的话语来判断当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，...
顾客购买“信号”分类有哪些?
成交信号大体可分为以下几种：一、语言信号：当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定。如：当顾客说：“我们最快要多长时间可以拿到产品？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表示成交时机已到，顾客询问价格并在价格上讨价还价时，说明他兴趣极浓，已产生了强烈的购买意图。归纳起来，...
销售宝典:看准成交的信号灯
事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：1．销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”2．销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长...
顾客表现出来的成交信号主要有
询问更多产品信息，表达对产品的好感。1、询问更多产品信息：当顾客对产品表现出浓厚兴趣时，会询问更多关于产品的细节、功能、保修等信息，这表明对购买产品有更进一步的想法。2、表达对产品的好感：顾客会通过言语或肢体语言表达对产品的喜爱，如称赞产品的外观、质量或性能等。
如何识别客户的购买信号
客户的购买信号分为四种类型：表情信号：表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号，这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性，例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等；语言信号：语言信号是客户...
成交的进程信号都有什么?
顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。 把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：(1)当顾客表示对产品非常有兴趣时；(2)顾客神态...
观察那些可以达成交易的信号灯?
客户的种种言行都能成为交易信号。销售人员必须善于把握客户的成交信号。成交信号是客户对销售人员的销售说明和说服做出积极反应,愿意接近销售的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示,销售人员应善于观察、认真分析和判断。 当客户仔细阅读产品说明书等资料时;当客户提出各种异议,并迫切要求营销员...
把握成交的信号?
把握成交时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量和成败，促成交易，首先应捕捉住成交的时机。成交时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣...
与客户成交须读懂的几种信号
当客户进门，在你的门店巡视一番之后，会对各种农资产品提出异议，进而评头品足，并对你说出使用那些农药化肥后的一些印象。这时候，你必须主动搭讪，因为这是客户向你发出的成交信号，作为经销商应立即向成交的方向引导，耐心听取并提出相应的解答，及时沟通，尽可能引导客户去购买。 二是询问有无促销或...
常见的成交信号有哪几类
常见的成交信号有以下几点：1、对产品感兴趣，不停询问价格，价格有没有优惠。2、对产品感兴趣，眼睛盯着产品仔细询问材质等。3、询问是否送货。什么时候能拿到货。4、询问付款方式是订金还是全款，刷卡、微信还是支付宝等等。包括询问是否开具发票等等。5、询问有没有其它顾客购买案例等等，想看其它顾客...
乔纯莱亿： 首先要学会淡定,不要因为兴奋而忽视了客户的存在,这是关键也是客户对你的一种心理试探,其次要有一颗良好的心态,面带微笑,表情诚恳与客户握手以示友好.因为你要知道客户不仅仅是你的客户还是你的朋友,待人诚恳这是销售人员应具备的基本素质,然后分析一下形势最好辨析一点利弊,如果只有好处没有坏处有些客户会反感(针对那些难缠的客户)最后引导客户去签约交订金,只有这样才算是双保险基本会成功,最最后就是回访客户,基本靠你自己去联系客户…个人观点仅靠参考!
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