请问实施“关系营销”的四个重要步骤是哪些？
中小企业作为国民经济重要组成部分，其如何发展意义十分重大
一、经营顾客关系产生的背景
经营顾客关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略，是市场竞争日益激烈的新形势，帮助企业从顾客需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。
二、经营顾客关系给企业带来的价值
经营顾客关系理念是时代发展的产物，是应时而生的，它是公司或企业成功的致胜法宝。具体说来，经营顾客关系可以给企业带来如下几方面的价值：
1．提高顾客的忠诚度
这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。
这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯·威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。
提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来20％～35％的利润，固定顾客数目每增长5％，企业的利润则增加25％。顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩得以增长。
提高顾客的忠诚度还可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失。据研究表明，公司减少5％的顾客折损率，所带来的利润将增长25％～85％不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把顾客折损率始终控制在5％以下，是同行业平均顾客折损率的1／2。
提高顾客忠诚度还可以增进企业与顾客间的友谊与交流，拉近营销人员与顾客的心理距离，并可从中了解到顾客的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给企业，从而为顾客提供适时的服务，更好地满足顾客需求。
2．增强企业的核心竞争能力
新世纪企业竞争根源就是对顾客的争夺与占有，如果你能比竞争对手先一步与顾客建立良好的双向互动关系，真正关怀顾客，一旦顾客在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你这里购买商品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。
因此，经营顾客关系会成为企业的竞争优势之一，可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。企业与顾客之间的关系越牢固，企业的地位也就越稳固。
3．提升销售业绩及增加利润
企业致力于经营顾客关系，一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，这意味着由竞争对手处偷取市场占有率，从别人的手中赚取营业额，并提高市场占有率。企业80％的销售业绩来自于20％的关系户，一个老顾客比一个新顾客可为企业多带来的20％～85％的利润。另一方面可以赢得口碑宣传。在美国，20％～40％的银行新客户是通过顾客推荐赢得的。
4．维系巩固顾客关系
除此之外，企业还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果企业可以让只买一种产品或是品牌线上的某一类别产品的消费者来买两种，或是让只在一部门购物、或只在你购物中心的单一店面购物的来宾多逛一家店的话，你便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。
4．降低营销成本
据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。新顾客不仅开发费用高，而且成交机会也少得可怜。平均而言，将产品或服务向一位曾经成交的旧有顾客推销的成交机会却有50％。因此企业必须采取措施尽最大努力维系顾客，防止顾客流失。若是流失一名最好的顾客，企业要多花7～10倍的力气去寻找一名替代顾客，或找更多的普通顾客来弥补业绩及利润的损失。有家公司最好的顾客平均消费为3500美元，而普通顾客平均消费为275美元。该公司每次只要损失1名最佳顾客，就要找到13名普通顾客才能弥补那3500美元的业绩。想想看，这需要耗费多少成本啊。
5．提高企业对市场的灵敏度
经营顾客关系的前提就是要了解顾客，时刻关注着顾客的需求变化，顾客对产品的满意度，经常征询顾客意见，把顾客的一言一行、一举一动都及时反馈到企业顾客数据库中，企业对市场信息反馈越迅速及时，就越能有效地解决顾客的问题及抱怨等。更好地服务顾客，最重要的是还能挖掘潜在的需求，开发出顾客乐于接受的新产品或新的服务项目。
市场营销步骤是四个分别如下：
分析市场机会。
选择目标市场。
确定市场营销策略。
市场营销活动管理。
市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
第二步，客户差异分析。不同客户之间的差异主要表现在两点：一是他们对企业的价值不同；二是他们对产品或服务的需求不同。对客户进行有效的差异分析，可以帮助企业更好地配置资源，使产品或服务的改进更有效，识别并掌握最有价值的客户以期获得最大的收益。
第三步，保持与客户的积极的、良性的接触。保持与客户的积极接触，及时、全面地更新客户信息，从而加强对客户需求的透视深度，更精确描述客户的需求。企业应该将与客户的每一次接触都放到企业对该客户的历史记录环境中，使每一次新的接触都成为上一次接触的无缝延续，从而得到一条连续的客户信息链，使企业能够对客户的整个生命周期有一个全面的了解。所谓与客户的良性接触是指采用这样一种交流载体，这种载体对客户来说最方便，而对企业来说性价比最高。因特网就是这种载体之一。
第四步，确定个性化产品或服务。通过客户识别、客户差异分析以及与客户积极和良性的接触，企业应不断调整自己的产品和服务，针对不同客户提供个性化的产品或服务，以实现“关系营销”。企业应力求将客户锁定学习型关系中，从而实现客户的终身价值。
“个性化”的表现并非仅局限于客户直接接触的产品和服务，实际上往往是这些产品和服务的外延。
关系营销的原理主要有哪六个方面
这一策略注重客户的中心地位，从他们的需求出发，提供满足这些需求的产品和服务。关系营销的实施是一个持续的过程，它不仅仅是单次交易，而是要通过持续的互动和沟通，培养客户的忠诚度。互惠性是关系营销的另一个关键原则，它强调企业和客户之间应该实现共赢。通过提供个性化的解决方案，企业能够更好地满足...
关系营销名词解释
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。关系营销的核心是留住顾客，提供产品以及服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关系营销提倡的是企业与顾客策略。广义的...
你认为企业应当与哪些群体实施关系营销?为什么?实施的策略有哪些?_百 ...
企业与社会群体的关系，是影响企业外部生存环境的最主要关系，它实质上是微观和宏观对立统一的关系。企业本身是一个微观的主体，但其活动却是社会的。 企业的社会关系群体 社会群体构成了企业生存发展的重要外部环境。他们对某个企业的看法，决定了该企业声誉的好坏。企业为了建立和维护良好的公共关系，...
银行实施外部关系营销的途径有
2、提供特色服务。银行利用其丰富的融资经验、专业团队和国内外机构网络，向合作方提供一些特色服务，渗透到合作方的内部，建立更为密切的关系。3、公开业务。银行对于一些新产品或具有典型意义的银企或同业合作项目，可以公开举行签约仪式，通过各种新闻媒体大造声势，体现银行的实力和关系营销能力。
实施关系营销可能出现的问题有哪些
答复：在销售过程中如何应用情感营销的方式？着重归纳总结以下几点：第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法，对于手头的客户资源，以把握重要的工作环节和内容，以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点，说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为...
企业实施关系营销,有哪些部门参与
1、董事会职能。2、总经办职能。3、营销策划中心职能。4、工程管理中心。5、业管理中心。6、销售部职能。
关系营销策略有哪些
包括供应商关系管理、与其他品牌进行合作等策略。此外也可以适当介入联盟营销等形式提高营销影响力及行业内部的整体形象和声望等 。这类营销策略多用于运用资源优势进行双赢竞争的时代趋势下的深度推进产品乃至自身企业形象的营销手法和决策实施方式之一。通过与其他企业合作共同开拓市场，扩大市场份额，实现共赢。...
关系营销的三个层次是哪三个?
2. 关系营销起源于20世纪90年代，随着市场经营理念的发展而产生。它将营销活动视为企业与各类公众互动的过程，核心在于建立和发展与这些公众的良好关系，尤其是与顾客的关系。3. 与传统营销不同，关系营销将顾客视为长期的伙伴，致力于建立互利互惠的伙伴关系，以实现长期利润的最大化。在实施关系营销时，...
关系营销名词解释
3. 关系营销的实施不应以牺牲企业利益为代价，它倡导的是企业与顾客之间的共赢策略。4. 广义的关系营销涉及企业通过识别、维护和增进与客户及其利益相关者的关系，通过真诚的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工在内的多个部门和组织建立长期稳定、相互信任、互惠互利的...
会展客户关系营销实施指的是什么?
会展客户关系营销实施指的是在会展活动中，通过建立和维护与客户之间的良好互动关系，促进客户满意度和忠诚度的一系列营销活动。其主要目的是通过会展平台，加强与潜在客户和现有客户的沟通和合作，提高客户关系的质量和效果，从而增加销售和业务机会。会展客户关系营销实施的关键步骤和策略包括以下几个方面：1....
贰裴平达： 每一个企业都需要有自己稳定的客户来源,这些客户都是企业最宝贵的财 富.企业的... 步确认要建立关系营销的重要客户. 选择重要客户的原则不仅仅是当前的盈利 能力...
扬中市19820813601： 如何进行关系营销 - ？
贰裴平达： 转载以下资料供参考如何做好关系营销所谓关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系...
扬中市19820813601： 如何进行有效的关系营销 - ？
贰裴平达： 关系营销就是获得,建立和维持与产业用户紧密的长期关系. 1双向沟通 2合作 3双赢 4亲密 5控制
扬中市19820813601： 项目化管理的市场营销 - ？
贰裴平达： 企业的市场营销活动是在特定的经营观念指导下进行的,选择正确的营销观念对企业营销活动起着至关重要的作用.传统的营销观念是重生产、轻市场营销,4Ps 的营销组合往往过分依靠操作者的经验和感觉,而缺乏在时间和空间上的系统性和...
扬中市19820813601： 客户关系营销策略有哪些? - ？
贰裴平达： 1. 树立以顾客为中心的经营理念 顾客是企业生存发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客.企业要有效地实施顾客关系营销策略,首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念,企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向,并贯穿...
扬中市19820813601： 客户关系管理一般包括哪几个阶段的营销活动 - ？
贰裴平达： (一)信息收集(二)需求挖掘(三)价值传递(四)异议处理(五)售后服务(六)索取转介绍.整个销售过程中根本都是离不开客户关系管理的. 客户关系是销售工作中相当重要的部分,而销售员的核心工作又是建立和发展与客户的关系....
扬中市19820813601： 请问整合营销传播的基本工作流程和关系营销的基本工作流程有哪些? - ？
贰裴平达： 去“中国营销网传播网”看一下,里面应该有的,要不就去大学的图书馆找一下.尤其是讲品牌和CIS企业形象系统 识别方面的书或网页
扬中市19820813601： 请问如何运用关系营销的技巧 如何对不满的客户进行关系管理? - ？
贰裴平达： 一句两句很难说清,你可以搜搜各自的相关概念.以下是我的浅显认知,并非权威,仅供参考. 关系营销的含义比较大,凡是跟自己业务上有联系的有利益点的组织或个人,都可以对其建立并保持良好的关系,而你所用的手段就是你在进行关系...
扬中市19820813601： CRM系统实施有哪些关键点?分别是什么?试举例说明. - ？
贰裴平达： 为了达到实施目标、保障实施效果,TurboCRM通过对大量客户的实施总结出了科学的实施方法, 我们将实施分为6个主要环节,在每一个步骤中,通过咨询顾问的经验传递,辅以标准的规范文档,为企业合理地组织人员和资源成功完成CRM项...
